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个险销售部安庆五场车友会情况介绍•首场（9月22日—23日）车友会34客户签单27件签单保费135万，三天回收57.5万。•国庆车友会（10月6日-7日）58客户签单40件签单保费199万，三天回收92万。•10月27日车友会76客户签单61件签单保费341.6万，三天回收121.9万。•11月12日车友会78位客户签单65件，签单保费347万元，三天回收132.05万元。•11月24日车友会101位客户签单76件，签单保费369万元，三天回收140万元。目录项目开发背景和意义项目工作思路及实施步骤车友会工具介绍车友会流程介绍项目开发背景随着个险期交业务的不断攀升，市场竞争环境的不断变化，销售队伍客户资源的不断枯竭，客户积累的速度无法跟上说明会邀约的步伐，导致传统的说明会已经无法邀约到客户，三月份黄金风暴之后，我们也急需寻找一个兴奋点和新的业务增长点。近年来公司互动业务的发展，使很多伙伴拥有大量车险客户，但这些客户仅仅是购买车险而已，并没有能转化为寿险客户，随着社会经济的发展和购车一族的增多，此类客户也是在逐年增加，并且这些车险客户对安全感的诉求和保险意识明显强于其他普通客户。如何借助中国人寿产寿互动优势，整合客户资源，将车险客户有效转化为寿险客户，已经成为摆在我们面前的一道课题。车友会项目的意义对公司而言：整合公司资源，体现公司综合实力，提升公司的美誉度，体现客户服务的多样化和专业化。对伙伴而言：为业务伙伴创造中高端客户经营的途径和与客户沟通的平台，大大提高中高端客户的邀约成功率，提升做大单的信心和能力；有效积累准客户，车脉即人脉，可通过车险客户转介绍更多的客户，让客户资源源源不断，有效提升中高端客户群的积累，为持续性经营奠定基础；车险客户群的不断扩大，互动业务的发展也一定程度上提高了伙伴的收入；可以为销售伙伴提供一个从代理人到职业经理人华丽转身的契机，不仅能为客户提供更全面而专业的服务，更能与客户建立更牢固的关系；对客户而言：享受到全方位服务和多重附加增值服务。建立一套有效的标准化的产转寿活动流程模式车友会等形式车险服务附加增值服务寿险跟进项目工作思路车险客户寿险客户项目工作思路—有车客户分析1、有车客户意味着具有一定的经济实力，生活较小资，观念较开放，接受新生事物的能力较强，也有钱有能力购买寿险。2、有车客户对安全感的诉求较高，因此风险意识较强，有一定的保险意识。3、有车客户的年龄层次较好，多在30-50岁之间，保险的需求较多，如健康医疗、子女教育和养老等。4、通过有车一族客户的转介绍，有利于中高端客户群体的经营。通过对有车客户的分析，车友会可以从风险防范的角度切入，引发客户的共鸣，建议引入以意外、医疗保障和理财为主的险种或者是组合险种。车友会项目实施步骤——客户来源车友会客户来源十大途径1、销售人员自己互动业务客户2、通过4S店3、通过汽车配件经销商4、通过汽车修理厂老板和修车师傅5、通过洗车店和汽车装修店6、通过驾校教练和交通部门7、通过高档小区保安8、通过车险客户转介绍9、通过国寿财险公司提供车险客户的清单10、通过互动专员介绍的客户刘雪莲：下雨天帮助财险理赔人员收资料、给车管所的交警送茶叶（马路上注意观察好车）、在小区观察（提前一个月送计划书），互动业务绝不是互动专员的事项目工作思路以各项客户服务和提供增值服务为由以车友活动为拜访、邀约借口以提升服务为着力点以专属礼品为兴奋点以平安为促成铺垫点车友会项目实施步骤—成立项目组项目组下设各功能小组启动培训组会务运作组电话邀约组会后追踪组1、启动培训组负责启动培训组织、课程讲授，启动会的组织与安排,日常早会专题学习；2、电话邀约组负责客户资料的收集分类、话术编辑、邀约及反馈（及时）；3、会务运作组负责说明会的布置、物料的采购、会议流程的运作；后勤保障、货物运输、礼品发放：物品需求/准备:会场布置：项目汇总、会议流程运作及安排：会场签到/签单：会场礼仪：灯光音效：4、会后追踪组负责票务的统计、每日活动量的追踪、每场客户人数、签单保费、回收保费的统计、专题战报的制作与下发，客户、业务人员短信平台的操作。会前、会中伙伴需要做什么？铺垫电话递送请柬参加场外训练陪同客户参会现场沟通促成回收保费会前会中会后上交客户资料15表邀约组通知拜访转介绍客户车友会项目实施步骤——实施流程交礼品确认卡会前一——候选客户资料表“车友会”客户15表序号客户姓名性别年龄年收入工作单位手机号码车型车牌号码已年交保费客户类型新客户老客户1张三男38100万私企13888888888大众CC皖H888881万老客户23415业务代表：手机号码：（一）每位伙伴根据拜访资料，必须填满15个客户才可参加“车友会”，否则公司不承担抽奖礼品的费用。（二）在拨打铺垫电话前，填写客户资料15表，上交至公司组训室。会前二——铺垫话术•XX先生/女士:您好！前几天您填写了“关爱生命规避风险”有奖调查问卷，今天公司已经通知我，您已经中了三等奖，具体领奖事宜，公司的服务专员会专门打电话通知您。注意：一、不打铺垫电话不能填写《候选客户资料表》二、打电话时三不知1、怎么兑奖不知道2、什么时间开奖不知道3、多少人会中奖不知道会前三——邀约组通知•项目组：您好！请问是###先生/女士吗?我是中国人寿客户服务专员,我姓，您是我们公司###业务经理的客户（您在我公司买过**保险），是吧！（是的）###先生/女士你好，前几天参加您参加我公司组织的“关爱生命规避风险”有奖调查活动，我们从所有上报参与本次活动的客户朋友当中电脑随机抽取了xxx名客户可以获得一等奖至三等奖，非常恭喜您，您被抽中了三等奖，奖品是精美车载杯一个。我们将在#天举办车友联谊活动，届时将发放三等奖产品，我们将委托###业务经理把请柬给您送过来，到时您可以到活动现场领取奖品，同时您还有机会到活动现场参与二等奖和一等奖的抽奖，您可千万不要错过这样的机会！会前四——送请柬话术•×××先生/女士，恭喜您抽中了三等奖，能有机会参加我公司特为您这样有车的成功人士举办的客户服务活动---车友会活动日，活动期间有交警队人员进行新交规讲解，我受公司的委托给您送上请柬和领奖券，明早*点钟我来接你,和您一起参加这个活动。会议期间有一等奖和二等奖的抽奖活动，请您不要忘了带请柬和领奖券。客户：没有时间，不好意思，忙邀约人员：是的，忙都是为了来年生活更好，我们公司就是针对您们这些有车的成功人士举办了车友联谊日，会议内容非常丰富，不仅可以了解新交通法规知识，还可以得到您自己的专属礼品，相信您一定会满载而归，不来就太可惜了会中一——陪同客户到会2、引导客户在贵宾簿签到，将领奖券换成入场门票，同时协助客户将副券投入抽奖箱；3、客户交由礼仪引领至贵宾席，先到先坐；4、目送客户进入贵宾席，伙伴自己到边厅参加场外训练。1、准时到会；会中二——会前欢迎短信（会议开始前发送）•欢迎您出席中国人寿客户服务节车友联谊活动，本次活动中有抽奖环节，请您保管好您的领奖券和入场券。整个活动需要约半天时间，期间为您准备了午宴。相知多年，值得托付，祝您度过一个愉快的上午！会中三——场外训练的流程•签到•暖场音乐（轻松、舒缓）•纪律宣导•收集客户资料•经验分享•问题提示•相关内容讲解•话术背诵（计划书或速算表）•欢呼结束•宣布座位•等候入场会中四——现场转介绍话术•真的很感谢您一直以来对我工作的支持，您看我们的会议怎么样？如果您觉得我们公司的活动不错，我的服务也还好，请将您身边和您一样优秀的朋友介绍给我，我会邀请他们参加下一届的车友会，您看怎么样？您只需要，按照推荐卡的内容填写就可以了。（引导客户填写，适当提问，例如：他做什么工作的啊？以前有没有买过保险啊？有没有小孩，小孩多大了?是不是向您一样生活条件很好啊？等等）•（填写完毕）张姐，您看，您将您的好朋友都推荐给我了，回头我们一起聚一聚，您介绍他们给我认识下，好吗？到时我们电话联系！谢谢您对我工作的支持。会中五——促成话术•1、保险就好比你车上的备用胎；•2、保险是你外出时车上的雨伞；•3、开车到一定时间需要保养，是为了防止发生意外，我们不怕一万，就怕万一，当“万一”降临的时候，保险是你急用的现金。•4、你是“印钞机”，汽车是你印出来的钞票，汽车都有保险，你为你自己买了吗？•5、我是在让您晴带雨伞,饱存饥粮。•6、我可以协助您,在您一辈子里给您的家人高品质的生活,并保证您家人一辈子都有好的生活。•7、我可以让您家人在遇到困难时,除了您以外最想见的人是我。会中六——感谢短信（现场促成时发送）•感谢您出席中国人寿客户服务节车友联谊活动，为确保您理财收益最大化，特别提示，越早理财越早受益。相知多年，值得托付，中国人寿必将以更优质的服务赢得信任！会后——追踪话术•我是中国人寿保险公司客户服务部经理＊＊＊，您在＊月＊日参加过我公司举办的车友会，我们在核对客户资料时，发现您的保费还未到帐，日我们的所有奖励就要截止了，您看今天上午还是今天下午有空，我让您的业务代表跟您联系见面可以吗？（如客户再问详情，告知或交保费或返回赠品，顺便询问一下不买的原因及对公司的意见和建议，并表示感谢。）车友会项目实施步骤—邀约1.筛选名单（营销员）2.铺垫电话（营销员）3.电话确定（邀约组）4.递送请柬（经理和营销员）5.陪同参会（营销员）6.车友交流（全体）7.意向签约（营销员）8.午餐（全体）9.领取奖品（客户）10.完善手续（营销员）1牵手国寿（领导致辞）2安全行车（新交规）3真情永恒（介绍三等奖）4快乐传递（索取转介绍）5幸运抽奖（抽二等奖）6财险知识7理财热线8幸运时刻（抽一等奖）9为您服务（促成）10欢乐午宴车友会流程—牵手国寿（领导致辞）由领导致辞，介绍中国人寿悠久的历史、雄厚的实力以及及卓越的服务，并对国寿财险的发展和优质服务做出了阐述，强调国寿强大的综合服务能力。车友会流程—安全行车（新交规解读）随着汽车的普及和发展，安全行车话题也成为每个开车人士最关心的话题。可特别邀请当地交警或者车管所现场讲解安全行车知识及交通行车规定，既体现了国寿客户服务的多样化，也为下一步切入保险话题做好铺垫。汽车与安全1886年德国人本茨发明了第一部汽车。汽车给人类带来了进步和繁荣，也带来了灾难。汽车与安全交通事故的主要原因超速疲劳驾驶酒后驾驶不按规定超车会车闯红灯汽车与文明积极弘扬倡导文明用车安全行车遵纪守法文明礼让汽车与文明树立五种意识1、法律意识2、文明意识3、安全意识4、风险意识5、保险意识汽车与文明车友会流程—真情永恒在温馨感人的音乐中，赠送每一位客户一个专属于他的礼品——车载电热杯，是一种利用车辆上现有的电源系统进行加热的全新产品，可以用来烧开水、泡方便面、沏茶、泡咖啡、泡牛奶等，一切都可在路途中轻松解决，既节约了时间，减少开销，也减少了去路边店的次数，也就是向健康靠近了一大步，享受真正健康车生活。车友会流程—快乐传递此环节是设置是为了索取转介绍，要敢于要求，积累中高端客户群的好机会。即使转介绍客户本年度暂时未购买寿险，如能购买车险，互动业务手续费也是一笔收入。快乐传递卡--好朋友，就要一起分享！序号朋友姓名车型车牌号码（可不填）手机号码（必填）备注123请签名车友会流程—幸运抽奖主要为营造现场热烈气氛，该环节为客户进行现场抽取二等奖，奖品为车载抱枕。车友会流程—财险知识财险知识介绍与学习，让客户了解车险服务内容、车险理赔知识的同时感受到中国人寿是一家综合型势力雄厚集体公司，再次体现了国寿客户服务的多样化。（建议由主持人来讲述I:\kejian\财险项目.ppt）•在我们生命中，最珍贵的除了您的爱车外，还有我们的家人、健康、平安、财富等等，这些我们该如何保障？车友会流程—理财热线双喜至尊+卡折车友会流程—为您服务促成环节：一要充分准备二要大胆要求三要包装礼品四要预交押金•造型小巧可爱，噪音小污染少。在行车中只需将电源插头插入点烟孔，即可给冰箱降温、保温。适用于饮料、食物、水果、牛奶、红酒、低温药物的保鲜储存及保温,驾车、旅游、野餐、露营、垂钓人士的最好伙伴。车载冰箱提前提醒车主电子眼或测速雷达的