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涂料经销商招商全攻略内容一、招商前准备1）营销员10大必知卡二、招商中1）优秀经销商的标准2）市场开发的方法3）谈判的技巧4）注意的细节三、招商后跟进营销人十大必知卡十指连心缺一不可目标计划招商考核培训建店产品价格模式广告5十大必知卡目标建店计划产品招商价格考核模式培训广告5611、年度目标：销量+招商2、月度目标：销量+招商3、客户配置目标4、目标分解目标口诀：目标清晰等于完成了一半要点：目标是量化的而且能够分解，营销人员必知三个目标：年度目标、月度目标和客户配置目标。内容：必知招商目标、区域销量目标、各客户销量目标、客户配置目标、月度目标和分解十大必知卡目标建店计划产品招商价格考核模式培训广告2019/9/881计划口诀：5W+1H要点：何时何地与何人做了何事，为什么要做，有何效果。月底科学计划、每日严格执行、每周予以小结、月底认真总结，总结是计划之母。没有逐个客户逐个店面的落实，绝没有销量的完成。内容：必知《月度计划行程及总结表》、《区域销量计划及总结表》、《经销商合同执行情况表》、《周计划和总结表》等十大必知卡目标建店计划产品招商价格考核模式培训广告1011、一析：区域经济和规模2、二赚：盈利模式3、三配：具备条件4、招商道具准备：招商口诀：一析二赚三配置要点：首先就本地GDP、人口、小区套数、竞品分析、市场容量进行分析；再剖析加盟优势，让客户赚钱；客户感兴趣后谈人、店、物配置要求和进度；最后再谈合同打款订货事宜。内容：必知公司当年各类政策、报货流程、《招商指导手册》、《经销合同》，掌握行业现状和发展潜力111经销商合同1、《经销商合同》12十大必知卡目标建店计划产品招商价格考核模式培训广告131考核口诀：考核的要点是指引我们更好的工作要点：内容：年度收入、月度收入十大必知卡目标建店计划产品招商价格文化模式培训广告14151培训口诀：培训要钱，不培训要命要点：培训是经销商对员工最好的福利，是对经销商最好的回报。招人、育人和留人，离不开好的培训、好的待遇、好的环境和好的文化。内容：必知：经销商推广手册、业务员实战手册、必知公司化管理，了解PPT制作，能够培训经销商、分销商及其员工。十大必知卡目标建店计划产品招商价格文化模式培训广告建店口诀：一位二大三配置；产品样板堆头中，要点：经销商建店首先应找建材市场或建设一条街上的最好位置（如旺铺、十字路口、人流量大的、租金高的）；其次要求最大店面（门面宽敞、忌狭长）；内容：经销商店面科学陈列。十大必知卡目标建店计划产品招商价格文化模式培训广告2019/9/8191产品口诀：要点：内容：必知《产品手册》，必知产品品种、价格、性能、卖点和使用方法。十大必知卡目标建店计划产品招商价格文化模式培训广告211价格口诀：定价定天下，价格是生命线要点：产品定价是经销商盈利的根本，高举才能高打，零售价格及其统一是经销商盈利和发展的生命线。内容：必知《产品价目表》及分销加价、统一零售价，必知市场价格管控政策、规定。统一价非统一价心电图显示正常心电图显示不正常统一零售价是生命线十大必知卡目标建店计划产品招商价格考核模式培训广告2324十大必知卡目标建店计划产品招商价格考核模式培训广告251广告口诀：广告有三废，推拉更实惠要点：广告无渠道叫浪费、广告无人员叫白费、广告无促销叫残废。空中有广告，地面一定有配合。内容：必知广告政策、《广告申请审批报销表》、《广告基础知识和广告投放技巧》、能够进行广告洽谈优秀经销商的标准经销商6力标准主力优秀经销商能力发展力品牌力团队力实力如何准确判断目标客户？品牌力实力主力能力品牌力实力主力能力•注册资金、资质情况•营业额与应收帐款•门面数量、位置及面积•交通工具•仓库面积与存货数量•承接过项目的数量与金额•房产的购置•股东构成与资金来源品牌力实力主力能力1、从事过什么行业？情况如何？2、文凭、理念、年龄和外界评价3、客户社会关系和人缘4、渠道能力品牌力实力主力能力•销售团队的组建；•是否以此为生•现有经营品牌数量；•品牌意识；•个人爱好与事业心；•企业的认同度；品牌力实力主力能力1、品牌投入费用2、转行或换品牌的原因3、对我们这品牌的看法发展力实力主力能力1、敬业、学习意识强吗？2、做生意还是做事业？3、是想赚钱还是想出名？团队力实力主力能力1、客户最多带多少人的团队？2、客户愿意公司化运吗？3、团队开展过什么活动或培训？经销商的本质一个中心1、利润．灌输代理产品一定能赚到更多更方便的钱两个基本点1、安全：分析投入的总量决定总效益，产品的结构决定利润总效力，营运的时效决定总效率。2、手段：盈利模式(渠道分析)如何有效筛选客户信息？信息搜集标准和方法——通过针对性扫街（观察法、询问法、拜访法）、朋友推荐、广告吸引和网站注册，按照客户选择对搜集的客户信息筛选、分类，对意向客户分为“重点、次重点、一般”进行跟进。注意：省会城市场以寻找品牌大形象店为主，地级城市以寻找主导品牌专卖店、加盟形象店和油漆小超市为主。异地拜访客户时，务必确认客户有意向方能过去。同时，每一个空白区域要物色2-5个意向客户，造成竞争状态，更容易拓展成功。信息搜集方法：利用推广会议邀请潜在客户、通过广告宣传吸引客户（变被动为主动）、以意向分销商为筹码吸引潜在客户、通过成功客户或强势朋友推荐意向客户等等，都不失为信息搜集的好方法。2）信息过滤：——对照意向客户选择标准，对“重点、次重点、一般”的意向客户逐一拜访或电话沟通，最终确定主要意向客户。——基本掌握市场情况后，对当地潜在经销商列队排单，如有实力雄厚，批量大，分销幅盖面广、有良好涂料品牌运作思路的客户，可主要商洽。3）信息跟进：——电话联络：对主要意向客户要不间断联络，如以当地重要事件、天气、某品牌大型活动等为由头，进行电话拜访（电话拜访一般选择在上午11点-12点之间，下午3-5点之间——发送短信：如公司重要事件、邮寄资料前、当地重要新闻、各类节目祝贺、经典短信，通过这些不间断地与意向客户保持联系。注意短信要有称呼、有落款，如“张总……我是**品牌**”2.客户拜访初步确定目标客户，拟定拜访计划，拜访客户，整理拜访客户的资料，建立所有拜访过的客户档案。拜访前的准备名片1盒，招商手册1本，产品手册1本，产品大全，手提公文包（谨记：拜访客户时不要背着包）、笔记本1个，合同6份，价格表1份，各类政策1套及其它必需品个人仪容仪表：——仪容是无声的语言，是留给客户的第一印象：好感、一般或是讨厌；——整洁、卫生；——着装得体大方，庄重而不失亲切；——精神饱满，自信乐观，不卑不亢——尽量避免身体或精神状态不佳时与顾客接触。拜访时个人情绪：——情绪可以感染；——我们是碳，顾客是碳火上的一盆水，燃烧自己、加热对方；——诚实是一种非常能打动顾客的美德——不要把产品吹嘘得完美无缺；——热情、诚实、勤奋、耐心、自信。4）赴约：——落实时间、地点，准时赴约（万一赶不上务必及时电话说明并道歉）；——精神饱满，针对可能涉及的问题要提前做好应答准备。——尽量错过吃饭时间，确实错不开必须自己买单。——谈话时，尽量少说多问，避免夸夸其谈、避免攻击同行。——洽谈时，学会微笑、赞美和倾听。要以真诚感人、以道理服人、以事业诱惑人。5）邀约：——地点应选择在茶馆、咖啡厅等安静高雅场所，避免邀至招待所或一般宾馆等住处洽谈。——邀约时须在外面迎候客人，引导客人入客，彬彬有礼，大方得体。6）电话洽谈：3.洽谈技巧1）与客户谈什么：——首先要判断对方感兴趣的话题，如天文地理、财经时政、新闻、股票、集邮、书法、历史典故、足球、电影等，以此为切入点拉近与谈话者的距离，再适时将话题转为正题。——做生意、做品牌就是讲故事，因此在与客户洽谈时，可以穿挺大量故事，增加说服力和感染力。谈判方法——品牌对比法：专门针对行业中各区域性销量较大的品牌经销商，不断地引导对比宣传；专门针对多厂家、多品牌经营的经销商，宣传品牌经营的利益点；宣传产品的质量控制流程和告知性价比的对比办法。——引入竞争法：与客户交流中，故意透露同城某某也正与我们洽谈经销事宜。——前景对比法：专门针对走下坡路的一些涂料企业的优质经销商，不断地开展企业介绍与产品宣传，以及一些品牌经销商的成功案例。——欲擒故纵法：长期跟进，多次拜访只谈企业、文化、品牌等，暂不提加盟经销事宜，待时机成熟后一锤定音。——寻根开发法：走访当地数家涂料分销商、有实力的装饰公司、相关建材行业的经销商等收集他们的资料，再按计划进行拜访。——树立样板市场法：从空白区域中树立典型的经销商，再迅速往周边开发。——感情联络法：锁定几家意向客户人，和其结为好友，时常拜访，认同你直至认同企业。——借鸡生蛋法：通过其他行业的业务经理和老客户的介绍，从而结识涂料经销大户，通过与大户的不断交流促成合作。利益接近法:销售人员着重把商品给顾客带来的利益放在第一位，首先把好处告诉顾客，把顾客购买商品能获得什么利益，一五一十道了出来。从而使顾客引发兴趣，增强购买信心。一位文具销售员说：“本厂出品的各类账册、簿记比其人厂家生产同类产品便宜三成，量大不可优惠”。这种利益接近法迎合了大多数顾客的求利心态，销售人员抓住这一要害问题予以点明，突出了销售重点和产品优势，有助于很快达到接近顾客目的。疑问处理——询问法：如客户：你们的条件太高了。区域经理：你认为我们高在哪里？——但是法：接受对方的反对，然后转变为说服的反法。如：你讲的很有道理，但是。——引导法：每个成功的样板市场，总有一、二个成功的有效交易点，可以以他为例，来打动客户，因为经销商一般都有随从的心理。——比较法：客户已有品牌，我们应对客户的忠诚度表示敬意，接着通过比较使客户相信，我们的产品对其更能带来利润及发展前景。——转换法:有时对方的拒绝不易直接排解，此时可转换问题点转换话题，然后再以侧击方式说明。——反问法：加重语气，反将客户谈判技巧——以我为主、保持主动（语言）：语言要有感染力，言语的数量尽量要占优，主要卖点要强化。——高开低走、切忌放松（合同条件）：经销商要的不是便宜而是占便宜，如合同销量要求100万，我们开价120万。——切入要、以情动人（关注盈利）：无论是要求还是支持都是为了客户盈利，功心为上，让其感动。——欲擒故纵、提高条件（区域）：区域与加盟条件一起谈判，保持主动。——不卑不亢、冷热有度（态度）：过于热情导致客户心理起变化。谈判心态：——欲速不达，心态要平和；——阳光总在风雨后；——没有人能够随随便便成功注意事项——沟通不能言语冗杂；——不能过度夸大产品性能、过多专业术语、讲行行话；——不能过份夸大产品利润，欺骗客户；——不能诋毁竞争品牌或其正经营的品牌；——不能夸大其词、不能做实现不了的虚假承诺。1、创造谈判的空间2、鼓励对方谈判3、掌握让步的分寸4、建立专业形象谈判的八大原则5、不宜自本身价6、你我坦诚相见7、没有永远对手8、凡事有商量3、合同谈判的技巧以我为主、保持主动（语言）高开低走、切忌放松（销量）切入要点、以情动人欲擒故从、提高条件引蛇出洞、切中要害不同类型客户的应对方法1、控制型:作事锐利、独立、有能力。代表人物：孙猴子策略：吹捧他。沟通技巧：短时间给他非常准确答案，不要流露太对感情，从结果方向讲，不要从感情方向说。2、友善型：处事不锐利，人际好、脾气温和。代表人物：沙和尚策略：作好他的主心骨，博得其同情心。沟通技巧：对办公室照片加以赞扬，保持微笑，鼓励他，去征求他的意见。3、表现型：外向、热情。代表人物：猪八戒策略：投其所好沟通技巧：声音洪亮、热情、活泼有力，快速动作和手势。4、分析型：内向理智、挑剔、追求完美。代表人物：唐僧策略：理性分析盈利情况。沟通技巧：注重细节、遵守时间，一边说一边记录，像他那样认真，多用具体数据使用图表。谈判中容易犯10大错误1、残促上阵2、说大听少3、直接反对4、被“纸老虎”吓怕5、聪明反被聪明误6、情绪化7、急躁不耐心8、过早暴露目标9、把蜡像当