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招商实战技巧———招商整体解决方案与思路吴小敏2012/8/18在中国，由于商业开发经营远比住宅开发销售复杂，业界成功运作商业的案例并不多，有的反而成为了项目整体开发的累赘。.标杆地产企业及知名的地产运营商为什么成功？商业项目应该如何规划设计、策划招商、经营管理，如何进行价格定位、租售定位……为了让更多的开发商在商业地产的开发道路上少走弯路、不走弯路，规避风险，最大限度实现利润最大化，今天将与您分享商业地产的整体解决方案，系统全面的商业操作手法及技巧，将快速提升商业地产企业经营管理者的专业素质与能力，并引导商业地产企业构建科学的开发运营模式、培养商业与地产的复合型人才，推动中国商业房地产行业的可持续发展。第一单元:商业地产项目的高效招商技能核心内容一：招商人员准备回答商户提出的60个问题.核心内容二：招商策划步骤与方法.核心内容三：商业地产项目招商策划的含义.核心内容四：招商策划的核心――招商计划.核心内容五：商业地产项目的招商与开业核心内容一：招商人员准备回答商户提出的60个问题一、地理位置的问题.他们需要彻底明白的问题，你必需要让他们问的问题，如果不把握这方面他们可能是糊弄你.项目具体地理位置？.项目环境有何特色？.项目周围的主要交通设施有哪些？.项目附近公交班次、路线？.项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？.项目所属居委会、派出所？项目周围商业态及营业状况？.项目周围学校及其地点交通、距离？.项目周围医院及其地点交通、距离？.项目周围菜市场、游乐设施如何？.项目附近居住的是什么样的人？.项目离飞机场、汽车站多远？.地理环境对本项目有什么有利和不利因素？二、关于项目状况的问题.他们要明白的问题，你必需和他们要弄清的问题.14、项目开发商、设计单位、施工单位？.15、项目开业后的管理团队是那里来的？.16、项目业态定位是什么？.17、项目总占地面积、总建筑面积？绿化率、容积率、建筑密度？.18、公摊系数？.19、国有土地使用年限、起始年月？20、布局规划情况？.（1）我们的品牌放在哪里？.（2）我们周围都有哪些品品牌？.（3）为什么将哪个品牌放在我们旁边？.（4）能否调换位置？21、项目共几层？.（1）各店铺的面积、深、宽？.（2）每层有多少品牌商户？.（3）滚梯、直梯、货梯有几部？.（4）我们的送货车停在哪里？.（5）从哪里上货？.（6）项目的垃圾临时放在哪里？22、项目在造型、设计上突出之处？.23、项目分几期？何时开工、竣工、交付使用？预计开业日期？.24、项目计划有多少品牌商户进入？大主力店都有那几家？.25、项目的配套服务都有那些？.26、项目建筑地下层数及用途？.27、项目公共设施如何规划、使用？.28、项目环艺景观有何特色、中庭如何规划设计？29、项目公摊主要包含哪些地方？.30、项目商业用电和商业用水的费用？.31、项目店铺内预留电话线吗？.32、项目地下停车场层高、总面积、车位数？.33、项目车位费用的收取情况？三、操作方式的问题，你必需要问的问题.34、项目经营店铺有几种方式？.35、项目扣点？保底？促销费？.36、项目预计租金、回报率？.37、项目订金多少？几天内补足签约？.38、签约时需带什么资料？.39、进场装修的装修押金？.40、外商合作应提交什么证件？.41、如用汇款形式，开发商开户行、帐号？.42、如用其他币种、如何计算？.43、营运工商管理费和税费有几种、额度、多少由谁承担？.44、物业管理费具体为多少？包括哪几项服务项目？.45、店铺的水、电、电话、物业维修等是否另行收费？具体费用？.46、这样租金的价格是否合适？.四、政策法规的问题，你必需要问的问题.47、现场管理有什么规定？.48、户名可否作内部变换？有什么条件？.49、委托他人签订合同需要准备哪些证件？.50、管理费用多少？有没有统一办理保险？.51、对餐饮有没有特殊的要求？.52、特种行业的要求？24小时营业？五、建材与设备的问题，你必需要问的问题，.53、对商户装修有什么要求？.如何办理进场装修手续？.装修单位质资证明.申请装修表格.商户工作流程.商户防火培训.装修材料验收.临时接电申请.装修工人的备案54、电器设备：.（1）供电系统.（2）开关及开关箱品牌.（3）管线.（4）各层梯厅照明设备.（5）各空间及插座.55、弱电独立插线盒.56、给排水系统.57、消防安全设备：.（1）发电机组品牌.（2）公共消防设备.58、化粪池.59、化油池.60、污水处理核心内容二：商业地产项目招商策划的含义一、招商策划的含义.招商策划是运用招商人员的知识和智慧，筹划一系列的活动去吸引外来资金项目落户的活动。招商是当今经济一体化趋势日益加强的形势下广泛运用的一种经济交往方式，需要跨学科、跨专业的专业学间。.作为一名合格的招商人员，既需要扎实的经济、法律、外语等专业知识，也需要广泛的公关、洽谈等技能。二、招商策划要有准确的目标定位.招商策划要有明确的目标和要求，才能保证招商策划收到预期的效果。.否则，策划就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。比如要策划一次联络会议。.在策划过程中，.首先必须明确此次联络会议的目的是什么?.通过这次会谈，我方要实现哪几个目标.加强与对方的沟通与友谊?.了解对方可能的投资意向?.了解对方对投资环境的要求与疑虑?.让对方知道我方的合作意向?.明确了会谈目标，联络会议就不会空洞无物，毫无收获。三、招商策划要有战略高度.综观全局，立足长远.任何一次招商筹划活动，不能把眼光局限于一时一地或孤立的一家企业、一个项目。.策划要有战略高度，要通揽招商形势，综观招商大局。在招商策划过程中.要了解本地区的中长期及近期发展的规划.摸清企业的投资动问和要求.在此基础上来确定自己的招商战略.系统地制定出自己的中长期和近期招商计划.保持招商策略的长期性和一致性.避免招商过程中的短期行为和急功近利的现象。四、招商策划要知己知彼，把握优势.商场如战场，古人总结的知己知彼，百战不殆这一战争法则同样适用于当今的招商过程。只有在正确地认清自己、了解自己的基础上，在招商过程中才能做到胸有成竹，信心十足。.了解自己只是问题的一方面，更重要的是我们要了解对方的要求。五、招商策划要突破成规.在招商策划时要突破成规，另辟蹊径.要注意求新求实，体现自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趋。招商策划的突破口可以选择招商形式、招商政策、招商手段、招商内容和双方的合作方式等各个方面。六、招商策划要把握时机，适度超前.一个完整的招商过程往往包括以下几个阶段:招商策划――信息的收集――双方接触――洽谈――签约――项目筹建――建成投产。七、确定招商方式与渠道.1、项目洽谈会。项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。2、项目发布会项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。.3、经济技术合作交流会经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。4、投资研讨会投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。5、登门拜访登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。八、制订谈判策略.明确谈判目的招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。.在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。.在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。招商洽谈的目标可以分为三个等级：1、是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；2、是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；3、是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。.招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重.应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用等。核心内容三：招商策划步骤与方法以点代面，特色经营商业地产经营特点租赁经营采用放水养鱼的原则。.放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意，一起分享成长空间的原则。.招商不是一个开业前就完结的工作，实际上商业地产的招商是一个无限循环的工作，开业前是大规模招商，开业后根据销售情况进行调整招商，这都需要信息系统的分析支持，更需要基于知识的辅助决策制定大型MALL招商计划、营销宣传计划，为保障大商家及供应商利益，发展商要做好细致的准备工作。运营部门要确定招商时间安排、主要招商场所、主要招商骨干、招商宣传与招商策划、主要招商活动、招商费用，并得到发展商主要领导的支持1、首先确定我们零售商我们商业目标在哪里？.2、我们需要多少主力店？.3、怎么规划这些主力店的位置？.4、主力店的位置占据多少面积？目前商业地产领域，开发商和策划商基本上还停留在销售时代，其营销流程是：先找一个经营定位，再大肆炒作，然后强力销售。.尽管目前开发商和策划商意识到招商的重要性，但还是停留在表面需求上，忽视商业基本规律。如某商场引进电器主力店，再销售电器辅营区，却不知电器主力店的辅营区很难定位，也很难经营下去；.再如某零售中心引进家具主力店，却不知家具属于大宗采购型消费，人流很难与超市百货互补。商业地产必须进入专业化运作体系，把握几个重要环节商业地产定位必须同时满足销售与经营两个条件.商业地产作为不动产长期持有经营时.其经营定位是比较单纯的.商业地产一旦要分割销售.就必须在满足经营条件的同时.还要满足销售条件.这就是商业地产以销售为前提的特殊性。商业规划调动策划、设计、经营全体参与.住宅开发经过多年的发展.行业已经十分成熟.比如在建筑规划设计方面.无论是设计院、开发商、代理商.基本都难免独自为住宅的建筑规划设计.提供完善的方案.发展商内部的工程部、代理公司内部的概念设计部等等.都具备了一定的建筑规划设计能力。商业地产营销的根本：.以销售为目的，以经营为导向。.商铺销售的风险性，正在于商铺经营与销售的冲突性，不同的商业业态，涉及到铺位面积、装修标准、统一收银还是独立收银等各种要求，而商铺销售，大多要求面积较小、独立收银，一个成功的商铺定位，正是在这种冲突中找到契合点。相比住宅市场，商业地产作为新兴的开发领域，既无经验可循，也缺少完整的规划设计体系，给出商业地产的规划设计造成了一定的障碍。不精通商业地产，甚至缺乏起码的了解，发展商在塔楼住宅上一般都有超水平发挥，但在商业裙楼上却交了学费。.在商业较为发达的城市，一个初级阶段的商业地产开发，必然会与商业水平形成较大的反差，而连锁中的超市百货业等只能被动地选择卖场，面对规划设计先天缺陷的商场。商业规划必须调动策划者、设计者、经营者全体参与。.开发商业就必须了解商业，一个商业地产的开发者，通过与商业策划者、设计者、经营者的广泛接触，了解商业地产开发基本规律，提前与拟引进的大商家进行意向性接洽，让设计者按业态量向定做，达到商业设计与业态需要的高度吻合，这才是一条商业地产规划设计的“捷径”。商业地产，规划决定成败，一个规划不当的商业项目，其结果只能是市