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向各位招商同仁学习致敬招商引资实务襄阳市招商局2011年3月襄阳市招商局襄阳市招商引资工作实务招商引资实务一．重新认识招商引资二．如何开展招商引资工作三.几点体会襄阳市招商局襄阳市招商引资工作实务一．重新认识招商引资1.什么是招商引资概念：富有创造性的劳动吸引外地资金、技术、人才、先进管理经验等要素向本地流动目的：主观努力，改变生产要素流向，加快流速，加大流量，促进汇集本地，以促进本地区经济发展，社会进步过程：宣传推介、结识客商、谈判签约、环境建设、项目管理、效益评价等一系列活动总和襄阳市招商局襄阳市招商引资工作实务一．重新认识招商引资2.为什么要招商引资I.理论的必然：招商引资是地方政府完成经济管理目标的有效手段，是加快地方经济发展的理性选择。地区经济管理的主要目标•实现本地区经济的持续稳定增长：GDP值、人均GDP值及其年增长率•保证本地区劳动人口的充分就业：失业率•保证本地区物价的稳定：消费物价指数GDP增长的因素主要是生产要素投入量的增加和生产要素生产率的提高。生产要素主要指劳动（人，千人计划）、资本（金融服务业）、技术（专利的转让与引进，MC）。.金融服务业指金融服务提供者所提供的各种资金融通方面服务活动所构成的产业。它是以银行金融业(信托、银行、保险、证券)为主体，其他非银行金融业(股票、典当等)为补充的金融服务业体系。经济资源供给来源•以本地经济滚动积累为基础：积累速度慢，规模扩张小•以外来经济资源为基础：①纵向的中央财政投入：计划供给有限；国家区域政策和产业政策确定了明确的投资导向，纵向资金更是“僧多粥少”;②横向的市场资金流动：市场经济条件下几乎无限襄阳市招商局襄阳市招商引资工作实务一．重新认识招商引资2.为什么要招商引资II.历史的经验发达国家外资一直是推动美国经济发展的一个关键因素。美国年底引进企业用于研发的开支占美国整个研发开支的15%；出口占美国总出口的20%左右。这些公司中有31%从事制造业。2008年，美国直接利用外资总额增加到了3250亿美元。即使是在金融危机阴影笼罩下的2009年美国直接利用外资下降了57%，总额为1370亿美元，比我国的900亿美元高52个百分点。●措施：（招商引资：美国驻外使领馆的新使命第一财经日报）（１）设立投资促进机构（２）向外派驻招商机构（３）税收激励政策（４）协助融资（５）人力资源（６）投资移民政策（７）“投资美国”新措施襄阳市招商局襄阳市招商引资工作实务•东部沿海发达地区天津滨海新区（去年可突破5000亿元）、唐山曹妃甸工业区一．重新认识招商引资2.为什么要招商引资襄阳市招商局襄阳市招商引资工作实务中部快进城市安徽合肥：招商引资是合肥这几年又好又快发展的“生命线”，是合肥全部经济工作的“生命线”。合肥市招商引资总量2005年204.3亿元，2006年332.8亿元，2007年571.5亿元，2008年782亿元，2009年达到1040亿元，4年时间增长了5倍多。在招商引资的直接推动下，全市固定资产投资“一年更比一年好”。2005年495.27亿元，2006年824.8亿元，2007年1310.43亿元，2008年1838.64亿元，2009年2468.4亿元。全市新增就业的70％来自招商引资来的企业，规模以上工业产值增量的70％来自招商引资来的企业，新增规模以上工业户数的95%来自招商引资来的企业。同时，“大招商”带来了合肥的“大变化”。2005－2009年，合肥的经济总量由878.41亿元提高到2012亿元，省会经济首位度由16.3％提高到20.9％，合肥的多项指标的增速位居全国省会城市第一。襄阳市招商局襄阳市招商引资工作实务襄阳发展的例证•2008年，全市招商引资固定资产投资对全社会固定资产投资总额贡献率（即招商引资引进项目当年实现的固定资产投资额占全市固定资产投资总额的比例)为24.5%；2009年为29.7%。2010年，全市新注册项目983个（房地产、基础设施建设项目除外），共完成合同投资1024.59亿元，同比增长44.83%；实际完成固定资产投资269.7亿元，同比增长30.94%。招商引资对全市固定资产投资的贡献率提高到32%。全市大工业项目5亿元以上有58个，10亿元以上有25个。龙蟒硫磷钛项目、正大百万头养猪及加工项目、滚涂铝板项目、珠江数控装备项目、日本发条、高迪数码等大项目相继落户襄阳。襄阳市招商局襄阳市招商引资工作实务一．重新认识招商引资3.招商引资的发展趋势I.向专业招商推进专业化：全民招商与专业化、规范化相结合信息化：通过对信息资源的分析，挖掘投资线索专业顾问代理招商：大量专业代理招商机构应运而生II.向环境高地推进环境的8大要素：社会、政治、法律、治安、文化、自然地理、基础设施、社会服务硬环境：•基础设施：道路、交通、通讯、能源、给排水、消防、环保等•生活服务设施：住宅、商业网点、文化教育、医疗卫生、旅游娱乐等•自然环境：地理条件、自然资源、环境气候、自然风光等襄阳市招商局襄阳市招商引资工作实务一．重新认识招商引资3.招商引资的发展趋势II.向环境高地推进软环境•社会政治：政治稳定性、政策连续性、外交政策、战争风险•法律环境：法律完整性、法律稳定性、执法公正性•治安环境：•经济环境宏观：国民经济、对外经济交流、经济政策（产业、消费、财政、货币、开放）市场：规模、网点、市场限制财务环境：资金筹措、成本、汇率税率技术与管理水平：劳动力文化素质、技术熟练程度、管理人员水平、当地协作配套能力生产要素供应：劳动力、生产资料襄阳市招商局襄阳市招商引资工作实务一．重新认识招商引资3.招商引资的发展趋势II.向环境高地推进文化环境：风俗习惯、价值观、宗教信仰、对外来资本态度社会服务环境：行政服务、社会中介服务、民生服务达到四心：投资放心、赚钱安心、办事顺心、生活舒心III.向科学招商推进苦干加巧干双向找准定位方案策划论证周密襄阳市招商局襄阳市招商引资工作实务一．重新认识招商引资3.招商引资的发展趋势IV.向高质量项目推进项目要会包装具有产业带动能力的项目（汽车）推动产业结构优化调整的项目（现代服务业）与本地原有产业配套的项目V.向园区集聚推进防止处处冒烟实现群聚效应：滚雪球、葡萄串吸引外地资金、技术、人才、先进管理经验等要素向本地流动襄阳市招商局襄阳市招商引资工作实务一．重新认识招商引资4.招商引资工作中的几个关系I.内与外：相对而言。落户以后就是内，外变成内；服务不好，本地企业外流就变成了外，内转成了外。II.大与小：大项目可带动中小项目，中小项目也可发生滚雪球效应。以发展的眼光，把大小项目结合起来，善于从小项目中发现和挖掘大项目，并抓住机会引进大项目。III.多与少：克服怕项目重复雷同误区，有重复才有竞争，才有规模效应。IV.招与留：二手都要硬，招得来，更要留得住。留商水平要高，招商工作更重要的是后期服务质量，不断“优商、惠商、亲商、安商、扶商”，听取呼声、协调关系、解决问题、诚实守信、兑现承诺，增强其信任感与安全感，使其投资放心、经营安心、生活舒心。促使项目落地生根、开花结果。襄阳市招商局襄阳市招商引资工作实务一．重新认识招商引资4.招商引资工作中的几个关系V.政与企：政府的高度重视与参与是必要的，可增强投资者信心，提高招商引资效率，推进生产要素的快速富集；企业是市场主体，必须推向招商第一线。VI.主与客：处理好保护本地企业与服务新引企业的关系，克服地方保护主义。主与客地位是相对的，环境好，“客”就能安家落户，环境不好，“主”也会带资外流。VII.长与短：即已有优势与尚存优势的关系，只有优势企业或项目招商，扬己之长，成功率才高。跳出国内市场看，所谓优势在国外大企业面前，无论技术还是规模都有很大差距，如不加快合作，可能会败下阵来。VIII.资与技：引进资金与引进技术相互促进。襄阳市招商局襄阳市招商引资工作实务襄阳市招商引资工作实务一．重新认识招商引资二．如何开展招商引资工作三．几点体会襄阳市招商局襄阳市招商引资工作实务二．如何开展招商引资工作1.知己知彼，打好基础I.全面了解市情：投资商的关心所在，寻找共同话题的需要城市概况：历史沿革、地理区位、人口区划、自然环境、国民经济等主要资源：矿产资源、旅游资源、农业资源等基础设施：交通条件、信息网络、能源设施等城市规划：空间布局、产业布局、工业园区等优惠政策：土地、税收、规费、特定行业襄阳市招商局襄阳市招商引资工作实务二．如何开展招商引资工作1.知己知彼，打好基础I.全面了解市情：投资商的关心所在，寻找共同话题的需要产业特色•主要产业：汽车产业、纺织产业、农产品加工业、国防装备•重点发展的产业：信息与电子、生物医药、装备制造、精细化工•主要指标：产业规模、企业个数、主要产品、发展目标发展机遇：国家战略（中部崛起、产业转移）；湖北省定位（一主两副）；重大基础设施（国家高铁网、高速公路网、汉江梯级开发）；产业发展趋势（汽车产业、航空航天）发展规划：城市定位（区域中心城市）、主要经济指标的发展计划襄阳市招商局襄阳市招商引资工作实务二．如何开展招商引资工作城市名片国家历史文化名城国家园林城市中国魅力城市中国优秀旅游城市全国科技进步城市全国可再生能源示范城市全国军民结合典范城市最适宜建工厂的城市(福布斯)承接东部产业转移示范区城市中部最佳投资魅力城市湖北省新能源汽车推广试点城市国家节能与新能源汽车示范推广试点城市国家新型工业化（新能源汽车）示范基地襄阳市招商局襄阳市招商引资工作实务二．如何开展招商引资工作1.知己知彼，打好基础II.研究企业和企业家：理解投资商的所思所想，与投资商有共同语言了解一些经济学常识（央行副行长认识）学习一些企业管理和投资学的常识学习一些商务礼仪和谈判的知识对于特定的投资商•研究对方所从事行业的发展状况和发展趋势•研究对方企业的状态和发展战略•研究对方的性格和喜好Ⅲ.做好充分的思想准备（屡败屡战、坚持不懈、乐此不疲热情度不减、辩证看待偶然和必然）襄阳市招商局襄阳市招商引资工作实务二．如何开展招商引资工作2.招商引资工作的基本环节I.招商前的准备活动准备说明及推介材料。充分展示引资地的交通、气候、资源、优惠政策、人文环境等。要求文字简洁流畅，能激起投资商的热情与关注；推介材料要将引资地的资源、项目、存量资产等精心包装，并结合投资方的兴趣和特长，有的放矢。联系参会客商。会前委派专人赴招商地开展组织联络活动，尽量邀请一些有实力又有投资欲望的客商参会。组织会议议程。研究、设计会议方案，做好各项议程之间衔接，并准备相关文字资料。布置会议现场。按议程要求，提前联系并布置好会场。安排一些恰当的娱乐、聚会活动。如举办酒会、舞会等。II.安排会晤活动：根据领导意图，安排好会议方领导与当地党政领导的会面和洽谈活动。襄阳市招商局襄阳市招商引资工作实务二．如何开展招商引资工作2.招商引资工作的基本环节III.招商项目的可行性分析报告项目基本情况概述项目市场经济与社会环境因素分析技术因素分析基础配套设施状况市场预测预计投资规模、建设周期方案选择经济效益分析社会效益分析SWOT因素分析（项目在引资地投资所具有的相对优势）：资源优势、市场辐射优势、成本优势、产业及其配套优势、政策环境优势襄阳市招商局襄阳市招商引资工作实务二．如何开展招商引资工作2.招商引资工作的基本环节IV.招商资料准备：项目介绍，引资地地理、交通、通讯、气候、水电供应、医疗、环境卫生、教育、治安、资源特色、历史与发展，优惠政策等，并制作成光碟、录像带、画册、宣传资料等。V.招商宣传宣传途径：编印画册、制作光盘、资料汇编、发布广告、举办招商说明会宣传媒体：简报、报纸、广播、电视宣传形式：消息、通讯、特写、图片宣传重点：重大决策、重大活动、重点项目、重要成果应注意的几个问题：•正确对待突击宣传与常年宣传•正确对待正面宣传与反面宣传•正