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UCC地方政府和企业如何更加有效地开展对外招商引资工作的专业讲座介绍中组部全国市长研修学院、北京优西国际咨询有限公司2006年9月30日UCC前言有关如何有效地开展招商引资活动的理论基础、立论框架、方法论记住：NoOnePlanstoFail，TheyFailtoPlan!没有任何人打算失败，可他们失败在计划方面UCC引言最近广东省委书记汪洋对干部说：“我们过去不少地方干部靠喝酒靠联络感情来招商引资，现在招商引资要用商业语言，而这就需要经过一定的培训和学习。”我们为地方招商主管部门和官员提供这样的专业培训奉行如下的宗旨：授之以鱼，不如授之以渔UCC地方招商引资存在的主要问题我国的招商引资事业从国家整体层面上、东南沿海地区讲已经取得了令人瞩目的成就，同时也积累了丰富的实践经验。但是，在理论上却缺乏深入研究，中西部地区发展显得滞后。不仅缺乏系统的理论，指导性的研究文章也不多见。这与我国招商引资事业的发展极不相符。它使招商工作缺乏重要的理论指导，使招商部门面临许多难以解决的问题，也在很大程度上影响了该项工作的顺利进行。传统的招商引资一种是请进来，即事先发布有关信息，在约定的时间，通过招商会、博览会等会议、会展形式，吸引投资者到本地投资；一种是走出去，就是到异地，通过举行专门招商会、发布会、洽谈会等形式，或参加博览会、洽谈会等形式，吸引投资。这种传统的引资方式虽然起到一定的宣传作用，但是，由于不了解投资者的真实需求和规律（投资者不是按照引资人的主观愿望来投资的），盲目性大（缺乏针对性），成本高，只重形式，不重效果，造成大量的浪费，而且成功率低。有关部门曾经对某省做过调查，专门“请进来”引资的成功率不足10％，专门“走出去”引资的成功率更低。政府招商引资虽然有成功的案例，但是存在的问题也不少，招商引资的效果甚微，政府的投入和得到的现实回报根本不能匹配。对地方政府来讲，获得的长期收益更是细微。对外商外企的调查显示，地方政府招商引资行为对于外商的现实投资决策的影响是微乎其微的，绝大多数外商投资是受客户关系吸引而来以及由上游或者下游企业介绍带动。然而，一些政府的招商引资行为却实在令人费解，他们把招商引资在政府职能中的地位提升到了无以复加的水平，甚至作出了一些近乎荒唐的决策，忽视了公共利益和地方的长远利益。具体表现在不惜动用巨额资金，不惜出让自身利益和公共利益，不考虑不良资本和不良企业的负外部效应等等。地方政府招商引资带来了许多严重的社会问题。UCC目录招商引资的学问本培训项目的优势与创新在于业务几大板块有机构成培训讲座给你带来的收获第一部分外国投资者投资行为、做法的研究:知己知彼、百战不殆第二部分外商如何要求中方提供投资项目、以及利用咨询机构进行投资决策：一般的、他人的经验第三部分外国投资者在中国投资决策的案例分析：实际操作过程：经验、做法的总结第四部分国外投资促进机构及其活动的比较研究:国际视野第五部分国内地方政府招商引资、投资促进活动的理论分析、评估：国内视野第六部分招商过程中遇到的种种陷阱和应对策略、对策如何辨别、甄别投资公司、中介机构的真伪及识破假融资的骗局UCC招商引资的学问我国对招商引资工作的研究从90年代初就开始，但并没把它看成独立的科学，一直缺乏系统的研究。没有理论指导的实践是盲目的。目前，各级招商部门急需这种理论来指导自己的招商实践，加强招商人员的培训，提高招商工作水平，取得招商成果。这就需要理论必须把招商引资看成一门新的学科，重视起来，进行系统规范的研究。各地招商引资的必要性和重要性自然不说自明。但它也是一门重要的学问，招商引资是一项政策性极强、专业性高、严谨有慎密的经济活动，光凭一腔热情、不讲科学方法是难以奏效。就象现在从谈恋爱到结婚一样，要讲究方法论，既要讲实力，缘分，是否般配，又要讲技巧。有恋爱经历的人都知道，不谈不行，但这又不是一件自己说了算的事，必须两厢情愿，而不是一厢情愿。不同的出生地区，家庭背景，个人素质等，决定了恋爱方式的不同和难易程度。只有在充分了解自己和对方的基础上，运用正确的方法和技巧，可以缩短时间，起到事半功倍的效果。我们公司从1995年起，通过与国内许多地方政府招商官员的频繁接触当中，发现他们对于世界通行的先进的投资促进规范和经验了解不是很多，而是按照传统的思维观念、习惯和方式进行大规模的招商引资工作，但是，正如后来的许多报道的一样，效果不是很理想。当时，就敏锐地观察、注意中国需要对投资促进这个新兴业务在国内推广、发展的必要性、重要性和紧迫性。商务部后来成立了专门负责投资促进事务局的机构，就说明这种业务开展的必要性。UCC由于我们非常熟悉外商来华投资、招商决策的整个流程和习惯做法，1995年以来，代表诸多外商来华投资、来华招商的实战案例，为某些地方政府更专业、有效地开展招商引资出谋划策、提出了很多相当独到、专业的改进意见、建议。作为一种符合国际惯例和运作规则的市场化招商方式，近年来，中介招商已呈现逐步代替政府部门充当招商主体的趋势。而有一定实力、信誉良好的国际组织、投资促进机构、投资咨询公司、金融机构、律师事务所、商业协会等机构组织都可以成为投资性中介机构。中介招商模式在国内很多城市都受到越来越多的重视，并积累了许多成功的经验。上海市在上海自来水浦东公司50%国有股股权转让的重大招商活动中，一改以往政府在招商引资中唱主角的做法，开始推行中介招商。这次中介招商，参照了一些国际上通行的招投标规范做法，引入了各类招商中介事务机构全程参与招商过程，采取市场化方式选择合作伙伴，收到了良好的效果。UCC本培训项目的优势和创新：在于集中了国内各自分割在不同部门和机构的最有名的专业人士、从业人士，作为国内最佳搭配的师资力量团队，在课程设计上围绕主体从不同的角度和方面首次精心打造的几大业务版块，构成理论与实际相结合、系统、有机整体一、从国际范围内资本流动特点而产生的有关投资促进理论、在其他国家实施和流行的先进有效的实际做法看中国近30年来的实践，对照看出我们取得的成就与存在的差距二、国内某些地方城市部门如何进行符合国家发展规划、创造性地发展地方经济的本土招商整体策划的案例分析三、从国家营销到地方城市营销的整体战略策划、定位：国际国内地方城市营销理论与经典案例分析：以国外著名城市、北京、上海、大连、成都、宁波等城市为案例分析如何进行有效的城市整体营销四、地方投资环境研究与案例分析：结合国际组织的标准案例与中国实际分析和介绍如何改善地方投资环境，吸引外来投资者五、从各地招商战略的制定和实践总结出来的值得学习和借鉴的成功经验和失败教训，特别注意可能出现的各种风险和应该采取的防范措施，避免、减少不必要的风险和损失。UCC本培训讲座给你带来的收获：不但要给你雪中送炭，而且要给你锦上添花1、加强理论、开阔思路。通过研究分析国际重要组织、有关国家的招商引资（投资促进）实践的成功经验和失败教训，对照我国地方的实际情况，正反两个方面总结我们过去的成功经验与失败教训，开阔思路，解放思想，首先从思想观念上觉悟，借鉴别人的成功经验，先进方法，然后主动实施招商引资战略的转变、调整，符合当地的实际情况，从实践上、理论上武装自己的头脑，加强信心，力争在新的一轮全球竞争中立于不败之地。2、有的放矢、减少浪费。通过我们有关外国直接投资的理论与方法标准讲解和我们经手咨询的国外来华投资的案例分析，全面地了解、学习和掌握国外投资者在对外投资决策过程中使用的思维习惯、普遍做法，从而更加专业、有针对性开展本地区招商引资的工作，做到有的放矢，减少工作的盲目性、随意性，从而使用更加经济的观点、方法，减少浪费，提高成功率，带动本地区的经济发展。3、案例启发、排忧解疑。通过对地方多年的招商引资活动的回顾，结合外国投资者对我们的友好评价，从政治、经济理论上非常深刻回答了为什么这么多年来许多地方政府对于开展招商引资工作，全民招商，投入那么多的人力、物力和财力，却没有收到预期的收获产出这个重大的政治经济学问题。4、掌握技巧、少走弯路。通过我们列举的有关投资公司、中介招商诈骗的案例讲解，从反面教材的角度获得如何识别、鉴别真假投资公司、中介公司的务实技巧，从而擦亮眼睛，避免交太多的学费，少走弯路、更加快速、娴熟地掌握与任何投资公司、中介公司打交道、利用他们来从事招商引资的方法论、技巧。UCC故曰：知己知彼，百战不贻。招商的成功与否，在于引资方的需求和投资方的需求能否找到结合点，更重要的是要满足投资者的需求。下面，就让我们来了解一下国外投资者的需求是什么，他们是怎样做出投资决策的。UCC第一部分外国投资者投资决策行为、习惯做法的研究:知己知彼、百战不殆UCC公司为什么要进行对外投资东道国在吸引外国直接投资中的角色针对外国投资者的调查UCC第二部分外商如何要求中方提供投资项目、以及利用咨询机构进行投资决策：一般的、他人的经验UCC地方是如何做招商项目的？种种表现;外商是如何要求项目的？他们对中国地方提供的项目的种种批评任何一个投资项目的实施都要按照国际通行的惯例，通过一定的程序，经历许多环节，才能最终成为现实。作为重要的一步，项目包装的目的是按照通行的惯例，编写项目的计划书，吸引投资者的兴趣，使该项目有可能获得投资者的资金。如上所述，投资决策过程中，决定项目成败的因素有很多。项目编制、包装只是必要的一步。而不是唯一的一步。项目包装的方法有很多种，像项目建议书、投资说明书、商业计划书、可研报告等。但是目前最有效率的方法是根据项目的情况，编写投资、融资项目《商业计划书》。可是，我们经常听到外商对于中国地方机构的抱怨。例如UCC第三部分外国投资者在中国投资的实际案例分析：从投资者的角度进行分析的投资决策操作过程：经验、做法的总结UCC国外来华投资者投资决策过程分析我们在过去的18年里，为西班牙、意大利、丹麦、德国、波兰、法国、阿根廷、美国、印度、南非等国的外商来华与中方谈生意或者洽谈投资项目的时候，总结了许多有关外商如何来华从事投资和贸易的实际工作经验、教训。详细的案例、方法论请参考我们的网页：第四部分国外投资促进机构及其活动的比较研究:国际视野UCC投资的定义建立有效的合作伙伴关系强化地区形象投资促进投资促进的有效性投资促进机构比较投资促进战略确定并制造投资机会UCC第五部分国内地方政府招商引资、投资促进活动的理论分析、评估：国内视野UCC第一节政府主导招商引资行为的分析第二节中介招商与政府推动相结合UCC政府招商的合理性与局限性招商过程中的三个不等式政府招商过程中的变味市场营销、国家营销、地方营销理论的引入迫使政府招商的淡出UCC局限性合理性政府招商的合理性与局限性特殊性质就决定了政府不可能单独完成地方政府有投入到招商引资活动中的内在动力政府行为可以克服部分市场失灵招商活动误区优惠政策竞争的误区贪大求洋的误区只靠政府招商的误区招商非得“走出去”的误区“以节代招”的误区外商来了皆是”佛”的误区招商活动方式单一洽谈会本身的弊端政府招商的合理性与局限性UCC成功招商“三部曲”–第三步：建议书怎么准备?–第一步：一定要学会“纸上谈兵”–第二步：我穿你的鞋，坐在你的位置首先是对项目怎么判断、论证，怎么辨别。中国不太擅长在文化上“纸上谈兵”，而美国人偏偏喜欢这样第二个方式的变，就是不能在家门口等待，找合作者。合作对象是被动的，我们要主动，我们要走出国门，看怎么进入投资商、管理商、技术商的圈子美国企业家和中国企业家的差距和认识不一样在哪里?UCC国际规范下的招商过程是什么?定下策略准备枪支，做好资料的准备有的放矢，引入战场123....UCC前期准备工作：地方城市招商引资战略的制定一、符合国家发展规划下的地方、城市经济发展整体策划，包括产业转移、园区、新兴产业规划、运作模式与招商战略二、地方城市营销作为一种新的战略三、练好内功，改善投资环境四、实施制定的战略五、战略落实与评估、后续工作UCC国内招商引资成功地区与园区的