KA成本观念及策略

KA成本观念及策略纲要•了解成本•剖析成本•控管成本•策略简述•结语成本管理的重要性成本的财务定义成本是指生产产品所消耗物化劳动的转移价值和相当于工资那一部分活劳动所创造价值的货币表现。成本的作用A、成本是生产消费的补偿尺度；B、成本可以综合反映企业工作的质量；C、成本是制定产品价格的重要依据；D、成本可以为企业经营决策提供重要数据；E、成本是企业盈利的标尺，即企业的生存依据成本运转-资本新增借款新增资本净利润股利分配销售负债权益资本资本结构政策经济环境市场结构竞争对手资产净利润率资产利用的有效性留存收益费用控管成本运转-存货现金原辅料存货现金使存货量最小使的转化为现金的时间最短使存货损失最小成本运转-现金订购原材料接收原材料存货期间销售成品收取现金收款期间付款期间收到发票现金至现金期间支付货款营运周期公司对KA成本制造成本产品成品等也含加印条码，贴标签、制造特殊包装、产品隔离包装等方式的成本交易费用年度合同费用、行销赞助、特殊SP折扣等方式费用服务成本二次物流、专员驻店（PT）、协助特殊SP合作等方式的成本与KA合作的谜思营业额增加,利润提高OR降低成本降低OR提高通路的冲突OR和谐KA成本SP费用合同KA的特性及未来的潜力决定年度谈判费用合同条款费用新品上架、新店开张、节庆、店庆、MIT、海报费、仓运费、不退货折扣、年佣、其他赞助费用等等。。。。。。年度SP公司宏观了解与事业部沟通与业务课沟通KAM方便面饮料乳品酱品结合卖场剖析自己的产品自己产品处于何品类？产品品牌位置何在？业绩创造？利润创造？何种促销效果最佳？促销是否由事业部规定OR自行拟订？什么产品会缺货？SP的拟订与管理确定问题点是否SP能解决销售的问题：长期？短期？什么品牌需要SP的支持如何支持？不同品牌的费用%？预估销售与增加成本的可行性？对SP的态度供应商以最小的成本创造最大的销量着重于成长性产品，减少cash-cow对产品的SP费用确保所有资源用于销量的产生降低投资性采购的利润流失重视消费者及个别品牌差异行为SP要求数量的质化保证重视每一次的SP效益评估客户采取最大赞助的资源来获利着重所有品类的品项利用cash-cow来带动人流增加投资性采购的获利，把SP焦点偏重与价格敏感重视品类，来客数/购买金额避免承诺任何事考虑所有的赞助比各别品牌SP更重要剖析卖场运转订购商品接收商品存货期间销售商品收取现金付款期间收到发票现金至现金期间支付货款营运周期SP了解卖场-相关概念了解采购的压力直入率=（零售价-进货成本）/零售价毛利率=直入率-盘盈亏率-报废率-变质率供应商毛利=（销售价格-销售成本）/销售成本存货回转率=营业额/（期初+期末）之平均库存*100%毛利贡献度=销售百分比*毛利率案例分析有Brand1Brand2price20元20元%2元1元SP费10，0005，000平常销售weekly400250SP4week32001200请算那一种Brand绩效好？对SP的评估及管理每一次SP的成效管理资料库SP期间的销售成本真正的成长效果增加销量的成本不同SP幅度的成效（品牌/客户/SP形态等）对SP的评估及管理彻底改变观念KAM不知道财务观验/毛利机构费用由公司负担，只要销量而无成本观验所有的品牌一定要SP支持策略性投资采购的态度给您想要给他的而非他主导一切投入/产生不平衡增加横向SP的数据对比（不同客户/形态等）KA策略规划流程现状分析策略目标方针支援计划竞争者分析客户需求品牌分类策略主要品牌提供竞争性的支持，但要有合理的利润机会品牌提供强势配合以协助建立品牌领导形象问题品牌品牌的未来不能明确，只有在强势的案子下才会给予配合维持品牌最主要在赚取利润，他们的支持来自保持他们在品牌群中的地位扶持品牌公司政策，在公司的中长期的发展下务必确保该品牌的存在，在公司的配合下应用次于“机会品牌”的方式进行处理店型的SP策略对比便利店目标消费群年轻上班族/学生购买动机短小轻薄时髦商品组合时间、地点、使用便利消费行为短时间内使用、购买频次高、个人使用、一次性购买金额低产品组合单包为主量贩店目标消费群机关团体、家庭有车购买动机便宜商品组合品项齐全、一次性购足消费行为储存性消费冲动性购买比例高家庭出动产品组合整箱、大包装、特定包装结语不是称职KAM？没有成本/费用意识不能提出计划并确实督导及落实执行不能承受压力不能自我成长。。。。。。