招商方案

招商方案含（上海会议方案）稳健经营+投机理念Page1招商要注意的问题1、资料准备要充分2、组织结构要完善3、费用预算要清晰4、人员训练要加强5、高层主管要出面6、公关宣传要跟上7、招商重点要突出8、后期跟踪要抓紧9、同期建设要保证10、不要操之过急11、不要信口开河12、不同阶段的招商条件不一样Page2前言此次上海招商，是与狼共舞打开市场的第一步，面对内衣市场高运作成本的现状及本次招商任务重、时间急的客观限制。我们的设计完全是以资源的最大限度调动为基点。因此，在本次招商方案中会存在和常规性的招商不尽相同的地方。本套招商方案是一个立体化支撑的体系，包含：《与狼共舞上海招商会议方案》：针对上海会议的策略及组织管理方案《与狼共舞全国招商方案》：针对省级代理或区域性代理的招商方案《与狼共舞区域市场加盟招商方案》：针对上海周边区域市场的加盟招商涉及各个具体操作层面的操作指导：《招商内部手册》供与狼共舞招商相关工作人员参看。Page3方案内容确定招商模式及2005年招商目标市场区域划分、区域分级及招商任务分解书上海会议的会议目标会议人员配备、职责及组织管理上海会议总体工作计划会议相关执行方案确定展会主题确定招商名录进行名录邀约确认到会人员人气吸引策略媒介支持会场布展物料准备招商推广计划会场主题氛围营造会场控制后期跟进产品需求计划招商总体预算及上海会议预算会议评估Page4附录现场管理规定招商讲稿现场谈判流程招商表样汇总《分区参展商登记名录》《分区参展商电话记录表》《来访客户情况记录表》《礼品发放登录表》《客户跟进计划表》《客户跟进情况记录表》《客户拜访记录表》《招商内部手册》（百问百答、电话接听用语规范）《产品手册》《经销商助销手册》人员协销（客户开发等）、开店指南、产品力（产品线、新品、特卖品等）、导购、年度促销案及促销管理、广告、装修、助销物料的形式及价格《终端管理手册》加盟店、直营店、店中店（组织结构、人员职责、考核、流程、货物管理、终端形象管理规范等）《品牌VI手册》的相关内容放入《经销商助销手册》、《终端管理手册》中。经销商经销合同正本经销合同附件：附件1：授权书附件2：反倾销协议附件3：总经销认聘书附件4：打假合作协议附件5：运输安全协议附件6:经销登记表Page5招商模式实行区域独家经销模式。以合同形式将特定地区（一般定为省级招商、区域招商或直辖市和地级市）的独家经销权授予经销商。针对独家经销商，首先进行招商对象的名录确认，对维持区域的代理商在招商工作中要注意冲突的发生及对其情感的伤害。针对上海周边的区域性市场（江浙市场的部分区域），确认此次招商采用“撬网络”的形式，即针对已经拥有门店或商场渠道的服饰经销商，通过招商的方式，劝其“改换门庭”，转而经营与狼共舞内衣品牌。对于此类招商采用谈判式的“点对点”的招募方法。所谓“点对点招募方法”，就是以招商小组成员为主体，到市场主动地选择符合要求的经销商，通过与经销商直接而深入的沟通，提高作业效率，招募合适的经销商。然后，在上海召集经过深入沟通和筛选评估的经销商，由联纵智达公司高级咨询顾问集中宣教、与狼共舞高层面对面解答交流，集中签约。批发市场内衣事业部销售员+独家省会城市（或直辖市）级经销商独家地级经销商专卖店商场重点办事处（独立运作或对经销商支持和管理）批发型经销商和批发市场将逐步退出，作为管理与物流平台的功能性机构存在。批发型经销商、终端型经销商、加盟商的组合招募。媒体招商法、展览招商法和访问寻商法的联合运用。Page6招商模式神力的资源：人员、管理模式输出、培训及业务指导、市场推广资源（促销方案、促销物料、市场推广费用的分摊）、厂商协销代理商资源：人员、渠道及客户资源、资金实力、物流能力终端的定义：与狼共舞的终端包括：1、一类城市的区域形象店（公司直营店、经销商直营店、厂商联营店）2、二类城市的经销商直营或加盟店3、二类城市的商场店中店或专柜4、一、二类城市的多品牌店中的形象柜5、其他得到公司批准的终端形式与狼共舞的终端不包括：仓储式廉价店批发市场抛货推头（不允许社区推广等所有堆头形式）卖场和超市（公司根据区域营销特点同意个别产品进入的情况除外）招商形式媒体发布招商信息网站发布招商信息在重点市场召开招商推介会人员推广向意向客户发布招商信息Page7招商区域划分、分级A类：重点市场区域：北京、浙江、江苏、山东、黑龙江、吉林、湖南、河南B类：次重点市场区域：四川、安徽、河北、湖北、陕西、吉林、广西、重庆、福建、江西C类：非重点区域：全国其他省份全国招商划分6大片区，同时配备6个招商小组：招商一组——东北片区：黑龙江、吉林、辽宁（驻长春）招商二组——华东片区：安徽、山东、江苏、浙江（驻义乌）招商三组——华南片区：广西、广东、福建、江西、湖北、湖南（驻武汉）招商四组——西南地区：云南、贵州、四川、重庆招商五组——西北地区：陕西、甘肃、宁夏、新疆、青海招商六组——华北地区：河南、河北、北京、天津、山西上海会议6个招商小组同时工作，针对各区域客户进行招商推广和现场接洽。后期客户跟进由各个小组分区负责。Page8以一场大型新品发布会议＋三次小型会议计：约12万元，上海会议费用另行计算。参会人员员工交通费餐饮费会场费住宿费其他庶务用品布展费用运输费用礼品费总计801000元/人×10人=10000元300元/桌×10桌×1餐=3000元1000元/桌×10桌×1餐=1000元5000元/天×1天=5000元5间×300元×2晚=3000元1000元劳务费：500元五金耗材500元3000元20元/份×100份+机动=2000元29000元招商会（含区域招商会-共五场会议）注：1、与代理商合作招商，可节约部分费用。2、公司承担参会客户的中餐，来回交通费由客户自理。会议名称参会人员会议地点会议时间大型新品发布会代理商/意向客户上海（辐射江浙）05年3月大型新品发布会代理商/意向客户沈阳（辐射东北）05年3月下旬小型专题会议代理商/意向客户山东05年4月中旬小型专题会议代理商/意向客户贵阳（贵州）05年4月下旬小型专题会议代理商/意向客户湖南05年5月中旬Page9招商组任务分解Page10上海会议的会议目标——成功打响2005年招商项目的第一枪赢得可能跟进或二次招商名录的客户数量：A类、B类、C类；赢得区域内加盟商X家，区域内意向加盟商X家；会展结束后30天内实现签约区域代理商X家，区域内加盟商X家。赢得现有客户的春夏季订单：100万向客户介绍品牌、产品及合作条件，并了解客户对我们产品和商业方案的意见和建议。进行同行的信息收集及产品研究（专人负责、确定身份及名片）现场派送2000份礼品，资料发放6000份，名片收集1500张，洽谈客户600人。产生一定的业内影响力，形成一定记忆度的品牌印象，为后期二次招商或跟进打下良好基础。同时向二次招商的客户对象提出邀约。理顺会议组织流程，提出改进措施，打造二次区域性招商的样板，为区域性招商会效果提升提供方向。赢得媒体关注：业内刊物（）、报纸（）、网络（）等Page11招商客户的分级销售政策经销商分类A类B类C类首批进货量不低于件不低于件不低于件供货价批发价的约扣：元/套批发价的扣：元/套批发价的扣：元/套保证金5万元3万元2万元经销商的首批进货量和保证金可根据与经销商具体洽谈的情况进行适当的调整，但首批进货量最低不低于，保证金最低不低于万元人民币。公司的销售政策各项条款将在经销商合同中体现，同时，由销售部和招商部相关人员在日常管理运作中参照营销管理的规章制度进行具体执行的工作。在招商初期，A、B、C类经销商将直接从公司进货，待管理归口工作完成,B、C类经销商将从归口管理的A类经销商进货。Page12招商整体工作计划招商前的筹备工作：A招商手册的文案修改和设计制作B招商广告的设计C招商部的人员招聘和培训D招商征询函的设计和制作E产品手册的设计和制作F经销商政策和管理方案的出台E报纸和网站媒体的联系G招商会资料和筹备工作H经销商资料的搜集工作招商工作的开展A报纸广告的刊登B网站招商信息的发布C经销商招商征询函的投递D招商部正式运作E候选经销商甄别评估工作F候选经销商的初次洽谈G准经销商的二次洽谈H首批经销商合作关系的确定市场推广工作A协助经销商的二线推介会B经销商协销工作的开始Page13全国代理商网络构建及销售热情的启动能否成功是实现内衣事业部目标的关键。05年6月——05年9月——06年3月达成期促销期实现签约客户：73家销售：1280万年销售目标达成，区域市场分销度达到标准。区域主要城市（约150个）市场覆盖完成。传播手段：媒体/招商会+地面攻坚传播任务：1、新品入市信息的发布2、新品卖点的推广3、样板市场销售的达成4、代理商启动5、内部氛围营造造势期传播手段：地面传播为主（会议）+促销活动安排传播任务：1、代理商高力度助销2、新品卖点的推广3、销售目标的达成传播手段：增加促销费用,减少市场费用传播任务：1、品牌及助销力的维持2、产品卖点的持续推广3、销售目标6940万的达成05年3月——05年5月Page14上海会议总体工作计划Page15组长新品研发部招商助理联纵智达市场部招商部商品部负责05年招商的相关方案讲解及全程智力支持关键职责•生产协调与组织安排•订单的及时跟进，保障参展品按时、保质保量的到位•及时地沟通新品的到位情况•招商目标的分解与计划的制定•招商任务的完成•招商资源、资金预算的分配与协调•招商前期的市场推广•招商现场的客户接洽•关键客户的适时跟进•广告公司的业务跟进•媒介计划的落实•助销物料的制作、跟进和验收•现场布展的协助•新品计划的制定•新品设计及打样•协助进行新品卖点的挖掘•协助商品部进行外协厂家的选择及品控、验收负责招商计划的整体监控与目标达成协助招商组长进行招商方案落实总指挥：何总组长：施总监招商助理：石总助联纵智达项目组为成功推动神力05年招商项目的成功，特成立招商项目小组.招商项目小组在一定阶段，集合企业最精干的人员。招商小组成员Page16会议人员配备、职责及组织管理招商人员可以从新招聘的区域经理或销售代表中挑选。招商小组组长职能负责整个招商项目的规划和实施，安排和协调招商进度；为招商工作的成果负责，保证招商目标的实现；评估招商工作的进程，保障实施过程向预设方向推进；对招商过程中出现的紧急情况进行处理，按实际情况调整策略；组织召开招商小组每日例会及其他紧急会议；保障招商实施在预计的费用范围内；对销售部招商人员进行工作指导、工作考核和绩效评估（确定绩效工资与奖金）；负责向公高层的协调与沟通；招商助理职能实施招商小组内部信息的沟通和协调；收集整理招商专员回馈的市场信息，并及时向组长汇报；负责接听电话、函件处理等招商小组的内勤和行政工作；完成组长安排的其他任务；销售部招商人员职能按照招商进度安排具体市场走访计划并按计划进行客户沟通，派发资料；展会组织及现场接洽客户，后期客户有效跟进；负责与目标经销商的初步谈判，明确合作意向；每日向招商组长反馈客户信息及建议；准时参加招商小组每日例会与小组所有成员保持充分沟通按要求完成工作，填写各类报表；完成组长安排的其他任务；Page17上海会议的会场控制预计参会总人数潜在客户人数参会者的兴趣因素预计接洽客户前期确认与会客户数会展小时客户接洽量预计赢得客户(含意向客户）50000人50%30%600人20070后勤组业务组3人15－20人按片区划分，专人负责，彼此兼顾物品、礼品、内部服务等总计约25－30人会议总指挥（1人）会议总指挥：何总业务组组长：施总监后勤组组长：石总助情报组2人了解竞争对手和行业成员的产品、价格、商业条件等资料。Page18上海会议的会场控制会议总指挥：负责会议的组织和监控，确保会议期间无重大失误。全面负责展会各项事宜，为会议目标的实现负责。负责媒体及重要客户的接待。会议期间重大事件决策、协调工作。分配各组工作任