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招商活动策略方案——百藻堂维蜂盐藻胶丸哲宇策划机构机密此文件仅供哲宇策划机构及授权客户使用，未经机构的许可，其他机构或个人不得传阅、引用或复制。From:ZheYuStrategy&MarketingInstitute哲宇策划机构To:InnerMongoliaLantaiPharmacyCo.,Ltd.内蒙古兰太药业有限责任公司Date:2011.10感谢内蒙古兰太药业有限责任公司的各位领导、同仁在此次项目开展过程中，给予我们的大力支持与充分信任。此文件仅供哲宇策划机构及授权客户内部使用。未经本机构的许可，其他机构或个人不得传阅、引用或复制。任何超过此范围的行为，都必须得到哲宇策划机构的事先书面许可。【特别鸣谢】招商不仅指招“钱”，更重要的是“资源互补达到最优匹配”，是公司的技术资源、产品资源﹑品牌资源﹑财物资源﹑渠道服务资源，与经销商网络资源﹑当地社会关系资源﹑人力资源等，在“价值探索﹑价值发现﹑价值评估”的基础上，围绕企业战略目标而进行“价值组合”。同时，在销售障碍不同的各个地区﹑在产品与品牌不同生命阶段﹑在企业资源不同的各个地区，企业的招商意图，企业所要的渠道资源，是不大一样的。因此，招商策略是产品能否成功招商的重要因素。战略目的目标经销商分析招商资源分析招商政策招商方式依靠兰太自身优势、产品优势、招商政策优势等，吸引和整合目标经销商的资源，将自身不具备的网络优势、渠道优势、产品操作经验、地政关系等优势，整合到自己旗下。战略目的两点禁忌选择经销商和合作伙伴时来者不拒，只要求经销商签约打款，对经销商所需的服务信口承诺，招商圈来的钱从不投入市场，对经销商的扶持无从谈起。经销商的市场听天由命，任凭其孤军奋斗。在此过程中能成功的经销商将会成为招商企业持续圈钱的衍生工具，反之则成为厂家抛弃的对象。总之，这类企业将招商作为圈钱利器，聚敛经销商资金，只招商不投入，占尽经销商资金。违背市场原则，一味求快，盲目建网。在具体实施过程中操之过急，普遍采取代销、垫货、联营等方式展开招商，不顾经销商市场特征、网络渠道差异等，面对经销商的市场扶持与市场策划后续无力。这样，最终经销商市场也无法健康成长，逃脱不了夭折的噩运。战略目的目标经销商分析招商资源分析招商政策招商方式心理1：喜欢简单的操作方式心理2：希望厂家能提供一系列策略支持心理3：期待好产品出现，迅速赚钱目标经销商分析•经销商最大的特点是喜欢简单的操作方式。他们喜欢只投广告就能下货，不喜欢搞复杂的服务和公关活动。•因此，对于这类经销商，厂家能给予他们的最大支持就是把“枪支弹药”准备好，也就是将市场各个时期需要投放的各类广告准备好，然后他们就会按照市场操作方案，再结合自身经验进行广告投放。心理一分析：喜欢简单的操作方式•由于养肝类产品市场操作难度较大，经销商在前期选择时会有所顾虑。那么，就需要厂家提供或具备有力的策略支持，让经销商看到希望、得到信心。心理二分析：希望厂家能提供一系列策略支持•经销商一般都具有丰富的产品市场操作经验，对产品好坏有自己的鉴别能力和考察角度。另外，由于产品多属保健食品，在产品宣传上夸大一点，功能拓宽一点，都有可能受到政府部门处罚。因此，产品本身的好坏和过硬，决定着是否会受到经销商追捧。心理三分析：期待好产品出现，迅速赚钱我们对经销商的基本筛选原则金盰胶丸初入市场，对经销商一定要有所筛选，既不能“非大腕经销商不嫁”，也不能忽视中小经销商在当地的操作实力。标准1敢想敢干选择资质匹配的经销商。由于，“金盰胶丸”是新产品，而兰太药业以往的产品和市场资源等又不能相匹配，基于快速启动市场的自身期望。我们需要选择那些具有较成熟的营销团队、渠道、资源的合作伙伴；或正处于上升阶段的经销商，他们手里有较雄厚的资金和实力，遇到好产品敢于投入、愿意投入、操作认真。标准2有一定媒体资源由于“金盰胶丸”是需要投放大量广告和市场推广的产品，这就要求选择具有媒体资源优势的经销商。一方面可以节省经销商成本，另一方面可以多打广告，提高广告播放、投放密度和时间，使产品信息最快、最多地到达消费者，有效的进行市场教育和推广。标准3最好是操作过类似产品的经销商操作过类似产品的经销商会具备丰富的市场操作经验，会对“金盰胶丸”产品的操作思路有所指引，对市场的消费特点和消费心理比较了解。特别是做过蜂胶、心脑血管、糖尿病产品的经销商，他们具有相近的渠道和操作经验，并且善于做后期的服务售后服务。选择这类经销商，产品成功的把握会更大些。经销商代理资格初步审核条件具有独立法人资格及一般纳税人资格，并能提供合法的营业执照；有固定经营场所；具有一定经济实力﹑良好的商业信誉和资信；具有医药保健品行业的销售经验，在代理销售区域内有健全的销售网络和营销队伍；具有当地媒体资源；具有良好的地政关系；交纳一定数额的信誉保证金。other战略目的目标经销商分析招商资源分析招商政策招商方式①从产品角度看，产品是否适合经销商成为能否招商成功的关键之一；②从大环境看，医药政策打压﹑政府部门监管日趋严格，使经销商更加谨慎，不敢轻易选择产品操作；③养肝类产品市场操作较难，经销商容易望而却步。招商资源分析整合立体化包装推广地面药店终端强化、高空电视、广播报纸平面强力支持——央视、省台、卫士、有线台、广播多方位媒体广告联动，高频次滚动播出，强化品牌形象；地面报纸、户外终端地毯式轰炸，多渠道、立体化强力推广；价格优惠实现利润最大化著名演员廖京生倾情代言树立品牌形象强力合作&战略支持经销商利润空间最大化，厂商紧密联系，发挥优势资源——全方位的保姆式扶持方式，团队健身和销售指导；全面的订货返货机制，与经销商一起开拓市场，保证经销商利益；上市国企联手多家权威机构研发而成，保健品策划大师贾哲宇先生全程包装把控；More…战略目的目标经销商分析招商资源分析招商政策招商方式1.区域独家代理制2.设置完整的招商管理流程3.产品的招商政策招商政策区域代理制度I.依据既定策略以青岛为样板市场逐步辐射全国市场；II.依据城市级别划分为三类。1。区域级别划分标准A类地区中心城市：如北京、广州、上海、重庆等；B类地区人口超过3000万（省），如河北、辽宁、黑龙江等；C类地区人口在3000万（省）以下的，如内蒙古、宁夏、甘肃等基于招商扁平化原则，应尽量减少中间环节，金盰胶丸应实行区域独家代理制度，不管城市、地区大小，每个区域只设置一个经销商，再由经销商进行向下分销（只管理区域经销商）；策略考虑：1、能降低厂家的管理成本；2、能维护经销商的利益；3、能杜绝窜货问题。经销商分级：各区域独家代理经销商分级：启动期需要大量启动资金，且现阶段招大区代理商门槛较高，经销商会有一定的观望期，故建议先行以点为单位，招聘经销商，再由经销商在区域内辐射分销；经销商界定根据地区人口数量、行政区划等情况，将经销商划分为区域独家经销商和区域特约经销商。1﹚区域独家经销商2﹚区域特约经销商（重点区域）规定代理期限将经销商的独家代理权限定为1年目的：1、经销商经营不成功，可及时收回产品的代理权，有效维护企业利益；2、如果产品非常火爆，也可在1年后将产品经营权收回，自行操作市场，获得最大化利润1、划分管理区域：建议将市场划分为7个区域2、区域管理设置：每区域各设1—2名招商经理3、开展该区域的招商、销售管理工作招商工作流程2依据经济、消费、生活、地域等特征，分为：1、东北区：东北三省+内蒙2、华北区：河北+山西3、华中区：河南、湖南、湖北4、西南大区：云贵川、广西、5、西北大区：陕西、甘肃、宁夏等地；6、华东区：山东、安徽、江浙等地7、华南区：广东、福建、海南等地1.经销商所有进货单价金额，以当年公布价格为准，如有价格调整，及时通知经销商；2.全国统一指导零售价，地区可视具体情况适当浮动，但浮动额不能超过零售价的正负5%；3.兰太公司当月内开据经销商进货发票。产品招商策略3采取统一价格进货形式，利用区域支持力度调节各区域行销差异：中包装（市场零售建议价98.00元）的1.5折（约合14.7元）为招商价市场级别首批进货量相关支持保证金A类60件（60大盒/件）返6件原产品，60件养生健肝茶，当地省台媒体支持；三个月不动销可以退货50000元B类30件（60大盒/件）返3件原产品，30件养生健肝茶，当地省台媒体支持；三个月不动销可以退货20000元C类10件（60大盒/件）返1件原产品，10件养生健肝茶，当地省台媒体支持；三个月不动销可以退货5000元市场保证金政策确定市场保证金和首批进货量，并和经销商进行详细交涉。原则：为维护公司和经销商整体利益，设立市场管理保证金制度，保障全国经销商利益。目的：为进一步加强及规范市场管理，保证经销商权益，杜绝窜货及降价出货等违规行为。保证金收取时间：双方签定经销合同后即刻支付首付款；其余保证金必须在合同签订后10天内付清，否则合同废除。保证金返还时间：合同期结束后，在账务结清的前提下，30天以内归还剩余保证金（无息）。首批进货政策及退、换货原则A．如属质量问题，可100％退、换货；B．经销商必须保证退货产品整洁、包装完整，不影响二次销售，方可退货；C．经销商提出退货申请，经公司同意后，需办理好完整的退货手续，方可办理退货。经销商的奖惩政策及相关政策A、对经销商的奖惩政策1)季度完成销售任务返点1%的奖励；3)年度完成销售任务返点5%的奖励，并奖励奔驰轿车一部；3)以上奖励均以货物方式（即充抵货款方式返还）；4)经销期满的经销商有优先续约的权利。B、广告投放支持注意事项1﹚集中一个省进行招商，连续三个月投放一个省台广告，这样广告资源不会浪费；2）第一步进行青岛市场的启动，同步投放一档山东省台广告，开展省内招商。战略目的目标经销商分析招商资源分析招商政策招商方式1.依据既定策略，开展及时的有效地招商活动；2.招商方式多种多样，短信、信函、招商会、展会都可以成为手中的工具；第五步:实施招商1、以北京招商部为核心，用短信、信函的方式进行招商；2、短信100万条捆绑发送；3，兰太派驻三个招商经理设立北京招商部，哲宇公司代为管理和培训。人员工资、短信和信函印刷发送费用由兰太负责，哲宇提供办公场地、水、电等基本资源。3、山东经销商见面会；4、以青岛市场为样板，邀请全国各地经销商至青岛走访；5、呼市药交会参会，尽管该会近几年影响力有所下降，但我们重点参会，能够引起较大的反响和收获；6、当市场启动后有了一定的成效，广告上了央视，可于北京九华山庄举办产品独立招商会。招商启动招商政策以全国招商为目标，分为三个阶段来实现：1、北京、青岛经销商见面会，全国招商同步进行2、呼市药交会招商3、产品独立招商会媒体招商流程2招商方式一、短信群发描述：利用手机短信群发通道，按照目标招商群体进行全国性整体发送短信（根据《10000名保健品经销商通讯名录手册》内容），进行全国招商。细节：短信内容包括招商地点（北京哲宇策划机构特设兰太招商项目事业部）、招商时间（11月-12月）、兰太药业企业介绍、维蜂盐藻胶丸产品介绍、产品网站网址及各种联系方式等内容。流程：a、编辑信息b、联系群发平台c、经销商获得信息d、电话沟通、接待，信息反馈e、数据整理f、招商信息发送效果统计（由招商事业部完成）g、信息内容及效果反馈招商方式二、信函直投描述：把产品招商书、产品手册、5分钟专题片光盘、《致经销商的一封信》等相关资料以北京招商项目事业部为中心，进行大批量投放。通过邮局邮寄方式对10000名经销商投放，在11月-12月内分批次投放，选择不同的邮局设立2个网点，每个网点平均投放5000份。流程：a、确定信函内容b、联系邮局发送c、与经销商进行电话沟通，通知其信函已发送，请查收d、信息反馈及经销商沟通、洽谈e、招商信息发送效果统计（由招商事业部完成）f、信息内容及效果反馈招商方式三、电视、平面广告投放描述：每启动一个2类市场，由兰太选择一个收视率较高的省级电视台投放产品广告，内容附含招商信息。细节：电视和报纸广告广告投放最重要的有三点，首先是广告传播内容，其次广告投放时段和版面，最后是具体媒体的选择。流程