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张庆杰商业优势谈判“谈判”是最快的赚钱方式！——比如，你每小时产生的价值是50元，但当你在与人谈判时，你每个小时所赚到的并不是50元，绝对不是——你很可能只用1分钟就能赚到50元，或者甚至只要1秒钟——通过谈判得到的每一分钱都是额外的收入（但要算好自己的时间价值）分橘子的故事一个橘子，两人分。两个人都想尽可能多的要橘子。通过谈判，他们发现“其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕”，于是他们最终意外地找到了一种更好的方式，使得双方都可以完全得到自己想要的东西在现实世界中也会发生同样的事情，可这种情况并不多见当进行谈判时，“价格”往往成为焦点——如果对方是买家，他们的目标就是要把价格压到最低，你的目标则是把价格抬到最高；如果对方是卖家，他们的目标就是要把价格抬到最高，你的目标则是把价格压到最低——你的对手想要的东西通常和你一样，根本就不会有什么神奇的双赢结果面对这个现实，怎么办？优势谈判优势谈判的原则：1、给对方“赢”的感觉——让对手感觉到自己赢得了谈判，而不是让对手感觉到自己吃了亏2、重视金额而非百分比——我们是靠具体的金钱数量来生活的，不是百分比！越大的生意越不能损失金额。（一笔5万元的生意损失5000元绝对比一笔5000元的生意损失1000更罪恶）开局策略通常可以确定谈判的方向中场策略保证方向不发生变化终局策略准备结束谈判或交易中场终局中场开局终局谈判的过程及策略应付开局策略开局策略一、开价：一定高出你的期望二、开出具体条件三、永远不要接受对方第一次报价或还价四、学会感到意外五、避免对抗性谈判六、最优价格的获得七、钳子策略对六个因素的通用描述2、在谈判中有机会作较大的让步——有谈判的空间，这样会显得比较合作。3、对方可能会爽快地接受你的条件——白赚一大笔5、你的估计可能是错误的——对手并不一定真的如你所想的那样了解你1、可以避免谈判双方陷入僵局——直接开出底限价，会使自己毫无退路，这样极容易陷入僵局，甚至崩盘。4、可以提高产品在对方心目中的价值6、唯一可让对方产生胜利感的方式——如果你在一开始就作出最大的让步（报底价），对方根本不会在谈判结束时有任何胜利感。一、开价：一定要高出你的期望你开出的条件越高，最后得到的也就越多1、清楚地界定自己的目标通常情况下，你所开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件保持等距（这也能让你清楚地知道自己每次在谈判过程中的让步空间有多大）二、开出具体条件下定决心开高价之后，如何确定你所开出的具体条件？2、设法让你的对手首先亮出自己的条件第一次报价后，设法让对方亮出自己的条件——这是可以让你占据主动地位的唯一方法。三、永远不要接受对方的第一次报价或还价如果接受了，通常会让对方立刻产生两种反应：1、我本来可以做得更好。(下次一定会注意)2、一定是哪里出了问题。（为什么对方答应得如此爽快？）4、你仍然可以让他感觉到你的震惊——比如说在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果。1、他们并没有指望你会接受他们的第一次报价——但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件；3、假设对方只相信他所看到的，除非你还有其他方式可以影响他——所以必须将你的“意外”表现出来2、在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步——如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬；四、学会感到意外——你应该永远感到意外阶段1：谈判刚开始时阶段2：当对方表现出一些充满敌意的行为时千万不要和对方争辩——这样只会导致对抗；利用“感知、感受、发现”——可以让你有时间冷静下来，做进一步思考应对方法：当你直接反驳你的谈判对手时，对方就会奋起捍卫自己的立场五、避免对抗性谈判应用：我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感觉。但你知道吗？在仔细研究这个问题之后，我们发现……”怎样才能得到更低价买入？怎样才能得到最高的价格呢？怎样才能得到最高的价格呢？作为卖方作为买方做一个不情愿的卖家——即便迫不及待，也要表现得不情愿！1、彻底否定；2、最后时刻再给对方一丝丝希望——卖方往往喜出望外，毫不设防，直接亮底牌走开价格1，在推销产品时一定要显得不太情愿。2，小心那些不情愿的买家六、最优价格的获得操作注意七、钳子策略只需要告诉对方：“你们必须做得更好”就可以了——即：使用钳子策略时，无论对方是报价还是还价，你只要说一句话就可以了：“对不起，你必须调整一下价格”！◆当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！◆如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。(沉默，基辛格)中场策略中场策略一、应对没有决定权的对手二、服务价值递减三、绝对不要折中四、谈判中可能出现的三种情况五、一定要索取回报一、应对没有决定权的对手即：将决定权推向自己的上级或一个委员会注：“更高权威”是一种非常有效的谈判方式，它既给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪在开始向对方提出报价，你应该装做不经意地问对方一句：“对不起，我想确认一下，如果我的报价单能够满足你的所有要求，是否还有其他原因可能会让你无法立刻就作出决定呢？”一）对方为自己找一个更高权威二）阻止对方应用此方法当对方表示认同，能起到如下作用：1、你解除了对方再仔细考虑的权利——如果他们最后却说自己需要再仔细考虑一下，你可以说：“喔，那一定是刚才我有什么地方没有说清楚，因为我记得你刚才说你今天就可以做决定的……（死缠不放）”2、你解除了对方诉诸更高权威的权利——这样他们就无法说：“我想让我们的法律部门或者是采购部门再研究一下。”采取以下3个步骤：步骤1.激发对方自我意识步骤2.要让对方保证推荐步骤3.“取决于…”在很多情况下，那些自我意识非常强的人通常会骄傲地告诉你：“我是老大，根本不需要征得任何人的批准”。要让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品用于减小对方的压力（让对方感觉到刚才的决定不是最终决定，而是可变动的）比如说你可以告诉对方：“让我们在文件中再加上一条吧，你公司的委员会有权利在24小时内因为任何细节问题否决我们这份报价。”或者说，“让我们在文件上再加上一条吧，你公司的法律部门有权利在24小时内因为任何法律上的原因，而考虑拒绝我们的报价。”请注意，这时候你并不是在暗示他们要接受你的报价，而是在保证对方有权利拒绝你。三）当无法阻止对方诉诸更高权威时对于谈判高手来说，诉诸更高权威是一种非常关键的策略四）自己应用“最高权威”不要让对方知道你有权作出最终决定；你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人；即便你是公司的老板，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见；谈判时一定要放下自我——千万不要让对方诱使你说出真相；想办法让对方承认他拥有最终的决定权——如果这种方法不奏效，可以使用“3种策略”法来阻止对方诉诸更高权威：诉诸他的自我意识，让对方承诺在自己的上司面前积极推荐你，以及采用“取决于”策略。在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你作出最终的决定，不妨告诉他你只好放弃这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威；记住，每次叫停时，一定要把价格压到最初谈判的报价水平五）关于对方的拒绝拒绝本身就是打算购买的信号——嫌货才是买货人1、想一想：你见到过一开始就对你的价格表示满意的买家吗？当然没有——所有真的打算买东西的人都会抱怨价格！2、其实，最大的问题并不是客户的拒绝或抱怨，而是他们的“漠不关心”反对并不可怕，只有当对方表现得漠不关心时，问题才会真正变得麻烦起来，因为只要对方表示反对或拒绝，你就有可能劝说他改变主意恨如果你的答案是“恨”，那就错了。实事上，“爱”的反义词是“漠不关心”——漠不关心才是真正的危险，拒绝并不可怕特殊说明：“爱”的反义词是什么？123主动索偿事前谈价服务减值实际物品可能会升值，但服务的价值会递减——不管你为对方做了什么，你所做的一切都会在你完成服务的那一瞬间开始失去价值。千万不要指望你的对手在你提供帮助之后会对你有所补偿——你在谈判作出某个让步时，一定要立即要求对方给予回报，千万别等！【工厂送货】一定要在开始工作之前就谈好价格【钳工】二、服务价值递减三、绝对不要折中◆千万不要陷入误区——以为只有对价格折中才是公平的做法◆不一定要取中间价格——因为当双方价格出现差距时，因为你通常会有多次讨价还价的机会◆不要主动提出对价格进行折中——要鼓励对方首先提出来◆不情愿地接受——通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方作出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。四、谈判中可能出现的三种情况1、僵局指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了；2、困境指双方仍然在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展了；3、死胡同指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了；一）应对僵局“暂置策略”将针锋相对的核心问题暂时搁置，继续谈其他问题，当其他问题解决后，再回头来谈当初那个所谓的“死结”问题1.原因在于：当时的针锋相对可能是出于义气用事（大家不争事而争气）；2.当初错误评估了问题的严重性；遇到僵局时，请注意：◆千万不要混淆僵局和死胡同——谈判过程中极少会出现死胡同——当你以为自己遇到死胡同时，很可能只是遇到了僵局◆遇到僵局时，考虑使用暂置策略，一旦双方在小问题上达成共识，对方就会变得更加容易被说服◆千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上——先通过解决一些小问题为双方创造契机，为谈真正的重要问题积聚足够的能量常用的语言是：“我知道这对你很重要，但我们不妨把这个问题先放一放，讨论一些其他问题。比如说我们可以讨论一下这项工作的细节问题……”缺乏经验的谈判人员总是相信必须首先解决那些比较重大的问题2、调整谈判小组中的成员3、调整谈判气氛——比如建议双方暂时休息，等午饭之后再继续讨论4、调走谈判小组中惹怒对方的成员——可以调整你的对手在谈判过程中所遭遇的压力5、缓解紧张气氛——谈论双方的爱好、小道消息、有趣的故事6、在某些财务问题上作出调整——比如说延长账期、降低预付款金额、调整支付方式……摆脱困境7、高谈一些细节问题——比如说服务、实施……1、调整具体价格二）应对困境困境—是一种介于僵局和死胡同之间的情形当谈判陷入泥潭时，必须通过各种方式来重新积聚动力，确定自己的优势：任何调整都可能会把双方的谈判带出泥潭三）应对死胡同通常情况下，谈判中很少会出现死胡同1.第三方力量往往会在谈判中充当调解人或仲裁者的角色——调解人只能促使双方达成解决方案，但仲裁者却可以强制双方接受裁决2.千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现——第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题3.第三方应该确立“中立者”的形象——为了达到这一目的，他可以在谈判刚开始时就向对方作出一些小让步4.不要过于执著——只有当你学会放弃，你才能成为一名真正的优势谈判高手；否则，你最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西【顾客气愤投诉】当遇到一个真正的死胡同时，解决问题的唯一办法就是—引入第三方五、一定要索取回报在谈判过程中，只要你按照对方的要求作出一些让步（无论这个让步多么微不足道），一定要请对方作出一些相应的让步：“如果我们答应了你的要求，你会为我们做些什么？”理由如下：1、让你所作出的让步更有价值——既然是在谈判，为什么要免费让步呢？2、可以成功地避免不必要的纠纷——如果对方知道每次要你作出让步都要付出相应的代价的话，他们就不会无休止地让你一再让步不要免费让步喔终局策略终局策略一、应对“黑白脸策略”二、应对蚕食策略三、减少让步的幅度四、收回条件五、欣然接受当你注意到对方在使用白脸-黑脸时，不妨微笑着告诉对方：“哦，好了，你不是在和我玩白脸-黑脸吧？好了，坐下吧，别玩了。”通常情况下，他们就会由于尴尬而立刻停止。一、应对“黑白脸策略”这是一种非常有效的谈判策略，人们使用“白脸-黑脸”策略的频率远比你想象中要高——与人谈判时，如果你的对手是两