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目前的招商市场越来越难以把控，当那些活跃了许多年的代理商被政策监控为难，或者随着CPI和PPI的提升而加强成本支出而陷入微利泥潭不能自拔而纷纷转行或者经营规模急剧缩小的时候，直接影响的就是上游依靠这些代理生存的医药企业，特别是没有自己队伍无法有效实施市场开发的医药招商企业。而目前的市场经营环境下，大多数医药招商企业都面临着诸如：国家面临奥运会、企业换证等政策因素，监管力度的不断加大；企业产品更新不及时，不能适应市场需求；经营体制老化，还是以忽悠、调货等空手套白狼的手段经营，企业没有核心竞争力；人员思想老化，无法适应新形势下的市场营销变革等等一系列问题。内忧外患下，企业已经陷入不变革是等死，积极求变有可能是找死的尴尬境地。还好，我们看到的企业不是坐以待毙，而是积极行动起来，在相关环节予以完善，以摆脱目前的经营瓶颈。无论是以品牌树立为先导的，还是以产品加快引进为先导的，或者以市场深度挖掘为先导的等等，通过运营都或多或少的取得了不错的效果。其实，通过对这些大大小小企业的不同经营模式的分析和研究，不难发现其存在的共性方面的东西—“整合招商的三板斧”。一、优选媒体投放如今是个信息泛滥的时代，随之而来的自然是媒体的多元化。当各种各样的媒体充斥我们视野的时候，我们手里握着宣传费用的企业突然不知道该怎么办了，真是一个莫大的讽刺。其实对于医药企业的媒体宣传而言，万变不离其宗的就是三种形式：平面、网络和会议。区别的在于，每一个大项细分的方面是前几年的几倍甚至几十倍的数量上差异罢了。这就需要我们考虑，怎样在有限的资金投入中无限放大宣传效果的问题了。1、“平面媒体”—以直投推广为主平面媒体应该是我们最早选用的宣传模式之一了。无论是专业的报纸、杂志、会刊等等，根据各自的成立年限和覆盖范围的不同，需要投入的资金从几万到几千不等，可是效果的好坏却是一个难言的问题。因为单单靠正常渠道发行，代理商主动观看的而获得成交的几率是有限的。毕竟处在药品空前多样，获取信息渠道空前多样的情况下，代理商的可选择性很大，不会只固定在某一个方面。于是，受到其它行业营销思路引导，在这两年悄然兴起的直投宣传模式逐渐进入我们的视野。它一改往日的被动等待代理商观看产品信息的模式，采取制作精美的书籍刊物，再加上良好的产品宣传彩页制作，直接邮寄到代理商的手中，从而在一种较为轻松的环境中吸引代理商的关注，提升了成交效果。但是，这其中的一个核心问题就是代理商的数据库问题，必须保证数据的有效性和及时性，才可能大的获得广告收益。2、“网络媒体”—做好公司网站建设对于我们通常使用的招商第二大途径网络来讲，伴随着网络的普及和网络化办公的兴起，也正在发挥着巨大的作用。但不可否认的是，网络招商对硬件的要求比较高，没有电脑不能上网一切都是免谈。同时，网络信息的集中程度要比平面媒体高数倍甚至更多。往往是打开一个专业的招商网站，映入眼帘的是密密麻麻的产品信息，除了几个特别突出的有印象外，其它的都淹没其中。而那几个突出的宣传板块又往往价格惊人，不是一般企业能承受了的。并且，招商网站的点击率都直接和宣传规模成正比。于是，对于这些形形色色的招商网站，企业也会失去辨识能力。但是，我们往往会忽视一个问题，就是企业自己的网站。试想一下，除去硬件方面的不可预知性，在企业产品的集中展示度、费用比例以及宣传规模上最优的其实就是企业自己的网站。这么一个产品展示突出、费用很低、宣传面很大的平台，是我们需要好好利用的。我们需要做的，就是及时更新网站信息，不断完善网站的版面和规模，在企业所有对外宣传资料醒目位置上对网站进行宣传，来保持网站的积极引导作用，吸引尽可能多的代理商来点击，从而达到企业品牌宣传和提升销量的双重作用。3、会议—品牌展会和专业展会合理配置另外，会议也是我们医药企业招商使用最多的一个手段。但是，伴随这两年医药会展市场的放大，大量会展公司参与其中，一个又一个展会如雨后春笋层出不穷。全国性的、地方性、专业性的等等多如牛毛，规模档次不一，投入、效果也完全不同。对于企业来讲，在规模选择和费用投入的选择方面也是个考验。其实，目前的展会总专业来区分大致可以分为三种：品牌展会、专业展会和区域展会。品牌展会诸如国药励展一年定期举行的展会，专业展会则为定位鲜明的药店会、大包会、终端药品会、炒作药品会等等，而第三类则为各个地方举行的针对区域客户的会议。一般企业一定要结合企业自身情况，合理安排展会的参与。在市场更加注重品牌诉求的大环境下，参加品牌会以企业展示为主；参加专业会，以对专业渠道的宣传和代理商吸引为主；而地方会，则是区域市场引导提升的途径，除了是企业需要重点打造的市场外，其它区域展会则可以放弃，以节省企业的宣传成本。二、市场研究深挖市场永远是动态的，没有一层不变的市场。客户的想法也是在不断变化的，一层不变的客户也是不存在的。正是这个客观因素的存在，必然要求我们企业要加大对市场的研究和把握。还指望坐在办公室里面打打电话就可以完成对市场的掌控，销售不断增长的想法，是会被市场耻笑和遗弃的。这是现阶段我们大多数医药招商企业必须转变的观念—从总部下到市场，提升对市场的把握程度。1、研究市场实际情况企业要发展，必须适应市场的需求。无论是产品方面、还是渠道的导向方面、市场宏观环境和地域差别等等，都是需要我们研究的问题。这些事情的变化会直接影响企业销售状况，我们无力改变，但是完全可以及时变化来适应。举个很简单的例子，现在医药改革趋势下，面向广大农村和二级市场的医保和农保炒的很热，许多代理商纷纷向这个方向转变，寻找这方面的产品，我们为什么不能有效转变产品引进思路符合这个需求呢？不是我们做不到，是我们不清楚罢了。2、研究客户实际情况市场是销售的大环境，客户是产品销售的核心体。如果企业营销人员不知道客户在干什么、渠道在哪里、资金实力怎样、操作品种情况怎样、需要什么样的产品、最需要什么样的支持等等问题，而只知道打电话压货，客户是会被压死的。3、实施个人性市场开发大环境和客户的具体情况，都直接影响着公司在某一区域的市场销售情况的进展。放任市场自己随意走，不如研究市场特性实施个性化开发。在仔细研究了国家大环境和某个区域的小环境之后，结合当地代理商的实际情况，制定符合当地在产品需求、促销需求、渠道需求等各个方面的需求，从而实现单个区域的放量性突破。三、电话营销配合最后一个方面，又回到招商企业常用的一种模式—电话营销方面。毕竟，电话营销作为一项投入产出比较高的形式，是可以有效利用的。只是要把握一个原则：现阶段市场环境下，企业招商不能以电话营销为主，而是在有效落实以上相关环节后，作为一个有效而必要的补充，目的是尽可能多的提升企业收益，达到新代理商的沟通合作和对外的企业宣传两个方面。对于电话营销方面的内容，就不多说了，企业都懂得其中的道理。只是，在实际操作过程中还是需要注意一些问题：保证单日打电话的数量，从而扩大营销规模；保证营销对象的真实性，提升营销效果；保证电话营销技巧的掌握，提升成交率；保证电话营销各个环节的紧凑性，获得代理商认可等等。医药招商的“三板斧”是个组合套路，企业在使用过程中不必拘泥于使用的顺序和每次使用务必全出。关键是在企业面临的不同情况下，合理组合灵活运用的问题。不求华丽多彩，但求简单有效、一击毙命。何乐不为？就不多说了，企业都懂得其中的道理。只是，在实际操作过程中还是需要注意一些问题：保证单日打电话的数量，从而扩大营销规模；保证营销对象的真实性，提升营销效果；保证电话营销技巧的掌握，提升成交率；保证电话营销各个环节的紧凑性，获得代理商认可等等。医药招商的“三板斧”是个组合套路，企业在使用过程中不必拘泥于使用的顺序和每次使用务必全出。关键是在企业面临的不同情况下，合理组合灵活运用的问题。不求华丽多彩，但求简单有效、一击毙命。何乐不为？