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1湘中·金源商埠招商方案目录第一部分招商目的……………………………………………………3第二部分项目简介……………………………………………………3第三部分市场分析……………………………………………………4第四部分竞争分析……………………………………………………4第五部分商铺产品与服务……………………………………………5第六部分招商定位……………………………………………………7第七部分招商区域……………………………………………………8第八部分招商对象……………………………………………………8第九部分招商策略……………………………………………………8第十部分招商阶段划分………………………………………………11第十一部分招商方式……………………………………………………11第十二部分招商时间安排及实施………………………………………12第十三部分租金付款方式………………………………………………13第十四部分招商费用预算………………………………………………13前言通常所说的招商，是针对商场经营户进行的一种租赁推广，往往是在商业物业成为现房（或准现房）阶段着手，因为经营户把场地作为生产工具，相当关注其使用价值，只有在商业物业可以投入使用时，他们才会对物业产生更直接、更迫切的需求，其即租即用的介入特点，决定了他们不会在物业的推广销售之初（期房时），谈及租赁的具体事项。就“湘中?金源商埠”项目实际情况而言，前期招商是一种行销方式，即在此工作中接触商业物业的终端客户，于访谈时传播产品概念，深刻了解他们的使用情况，从而检测产品品质、校正产品定位。一个完整的招商方案应该具备“健全计划、订好政策、选准渠道、提炼主张、强化执行”五大环节。否则，一“招”失误，满盘皆输。唯有如此，招商才能落地，产品方能顺利进入下一阶段。保障招商五大环节顺利实施的“4P+M”招商模式是目前国际上较为流行的一种运作方法。招商4P+M包括：招商计划（Plan）、招商政策（Policy）、招商渠道（Place）、招商促进(Promotion)、招商管理（Mnangement）。招商实质卖的是一个商业机会或商业计划。告诉商家带来何种价值（招商计划）；带来多少价值（招商政策）；通过什么推荐渠道（招商渠道）；如何告诉商家（招商传播）；如何有效执行价值交换（招商管理）。招商4P主要指招商策略；M主要指招商策略执行，只有将5项统一起来才是个完整的招商方案。即：21、制定一个计划——招商计划M’plan；2、订好一套政策——招商政策M’policy；3、选准一组渠道——招商渠道M’place；4、提炼一个主张——招商促进M’promotion；5、强化一个执行——招商管理M’Management。因此，根据新化县实际的市场状况与商业分布现状，再结合天华南路项目的规划布局与工程进度，我们在招商4P+M营销策划思路的基础上制订了“湘中?金源商埠”项目招商方案。一、招商目的和其它许多大型商业物业在推广之初即进行主力店招商一样，“湘中?金源商埠”的招商工作具有两个目的：一是提前告知客户产品信息，使其产生印象，形成一定的市场阻隔效应，起到锁定目标的作用；二是通过与主力店互动洽商，并把此过程作为推广题材加工炒作，造势鼓动真正的购买者，扫除顾虑、树立信心，更早更快下单。由此可见，“湘中?金源商埠”的招商意义已远远超出招商本身的原有效果。它对于扩大项目知名度，培养物业美誉度有更好的影响。二、项目简介新化县旧城天华南路，与新化火车站相隔50米，规划总建设面积30万㎡。一期开发建设面积22万㎡，营销面积14.38万㎡，其中住宅约5.9万㎡、商铺8.48万㎡，招商面积8.48万㎡。改建的天华南路将成为新化未来主要的景观大道，改造后全长1190米。项目一期总投资2.3亿元，规划设计成五个功能区，即从天华南路广场向南依次为前区、商住区、中心绿岛广场休闲区、商贸区和桥头广场公共设施，是2007年度新化县政府市政重点建设工程之一。三、市场分析1、市场状况：“湘中?金源商埠”项目商业市场体量较大，销售会有一定的阻力。天华南路、天华中路上集中了新化县2/3的大型商业物业。其中日盛商都、新化温州商业广场、新化商贸中心等几大密集的专业商场同在相隔不足一条商业线上。一些规模不大的小商业门面更是无以计数，其他多数以小商铺单一的经营形式存在，综合型商城有其发展的空间和市场吸引力。2、目标客户⑴中小型经营商家：主要针对本地商家和个体经营散户。⑵大型商业机构：国内知名大型商场、连锁超市等。⑶国内外品牌代理：国内外品牌连锁店、经销商等。⑷大中型餐饮、娱乐机构：本地特色餐饮、省内连锁娱乐休闲中心等。总而言之，就是要有租铺的需要，同时又租得起，并且能够配做出决定的客户。3、客户购买准则通过调查、实地走访客户，入租店铺主要考虑以下因素：地理位置、人流量、租铺价格、投资回报率、区域购买能力、商铺配套设施、商铺知名度、商场管理和宣传，而地理位置、人流量、租铺价格及投资回报率是客户入租的决定性因素。四、竞争分析1、竞争对手及其市场运作模式新化温州商业广场：整体租赁销售，销售代理品牌和自行发展分租。3日盛商都：以租赁的模式进行分租和装饰，商铺进行统一的管理。新化商贸中心：采用灵活经营模式，既有商场员工自行承包经营，又有代理商、销售商租赁其商铺以及专柜和租赁相结合的模式。2、SWOT分析⑴优势：综合型商业物业，具有专业性，规模性，易吸引经销商；地理优越，人气足，地块乃世袭传统商业宝地，颇得消费者和商家认同，在市场中很有感染力；商场管理、服务优势；营推广优势；项目在建筑设计、业态选择、配置配套、总体实施等各方面形成领先竞争地位，充分保障项目良性发展及其赢利空间。⑵劣势：新建商场没有老客户，目标客户资料数据不足，商场还没有树立品牌形象，没有各种销售数据，作为招商支持，没有成功租户典范。⑶机会点：项目启动正值湖南城市大建设宏观背景，时逢新化县历年经济社会发展上升后的旧城改造、区域拆迁新转机；大众产生更为丰富的消费需求，中高档消费场所呼之欲出；新化民间资本积累相对丰厚，需要新的投资理财品种。⑷威胁点：天华南路商业氛围业逐渐形成，先入为主，构成明显竞争；竞争对手（潜在对手）有开发同样主题商场的可能，商场招商过于频繁，客户没有过多耐心，厂商相对数目较少；周边潜在商业房地产项目，出现多头竞争态势，分化市场份额。五、商铺产品与服务1、商铺简介⑴商业物业采用有选择的专业化模式，选择综合型商业业态作为目标市场，更具市场需求吸引力。⑵位于天华南路靠近火车站核心商圈，地理位置优越，有区域人群支撑，人气旺盛。⑶商业配套设施齐备、环境优良、投资回报率高。⑷可根据客户需求、适当地调整店铺。2、服务与支撑⑴物业管理为入租店铺和顾客提供一个舒适安全的环境，包括卖场的环境、设备的保护、安全保卫、管理等。⑵租户管理工科造就优良的店铺，包括对租户的教育辅导、经营分析、店铺调整、调节管理等。⑶营销管理提升商城的客流量和销售额，包括对各店铺进行营销支援，并举办统一的广告宣传和促销活动。⑷成立专门的招商服务机构，致力于整个商业气氛的营造，商场品牌形象的树立与推广。⑸协调各租户与工商税务、公安、卫生等管理机构的关系，争取政府政策支持。六、招商定位1、项目招商定位根据我司的现场调研和商业运作经验，建议将该街区分为三部分定位招商1）、商业街北段：主要以经营小商品、服装、鞋、小餐饮、招待所、网吧等为主。2）、中段：定位较北街区较高，走中、高端专业品牌卖场，打造城市的高端消费、娱乐区域。3）、南端街区：以经营中、高档餐饮业、茶楼、健身等为主，可辅以经营中、高档次的家具、家居饰品补充。2、招商行业组成：41）、饮食类：梅山小吃、湖南本地特色餐饮，大型品牌餐饮、德克士、肯得基、永和豆浆大王等；2）、联通、电信、中国移动营业厅、铁通网络等；3）、服装鞋包类专卖店：金利来、雅戈尔、耐克、阿迪达斯、百丽、哈森、七匹狼、劲霸等品牌店；4）、水果、副食品市场：水果、副食品、糖烟酒、家用五金、小电器、清洁用品等；5）、农贸市场：蔬菜、生鲜、肉禽、海鲜水产；6）、IT电器街：电脑、手机专卖及其配件、电子产品、电动玩具、及小电器；7）、汽摩配修专业市场：汽摩配件、修理、汽车美容等（后街部分门面）；8）、娱乐休闲：KTV、歌舞厅、酒吧、网吧、桑拿按摩、洗浴中心、茶艺、美容美发等；9）、建材家居装饰城：建材、家具家私、床上用品、家居饰品、工艺陶瓷等（后街部分门面）；10）、大型购物中心和超市：国内连锁、品牌大卖场；11）、其他行业：银行、医院、邮政、幼儿园等。七、招商区域“湘中?金源商埠”作为新化县老城中心的大型商业物业，其综合性强、建筑形态别致、经营业态丰富，是当地的新产品，在推广之初需作引领，同时，借势销售也不失为搅动人气的好办法。因此，招商区域的首选地应该是就近的商业相对活跃的城市，如娄底、长沙、重庆、成都等，这些地方规模化的商业机构多，有实力的经营户集中，他们的介入（就是在洽谈）也有借题发挥、促进销售的作用。另外，对于周边的县城，如冷水江、怀化等，新化县又相对具有中心号召力，通过外出招商、行销推广，在产品创新领先的情况下，易于扩大客户范围，争取到邻帮的投资者，抢占得更多的市场份额。八、招商对象“湘中?金源商埠”项目在开发推广、销售租赁方面，志当存高远，应打造品牌化物业，力争做新化县的商业第一。据此目标选择招商对象，坚持取舍原则，我们在扩大行业领域的同时，应注重引进精品和领头羊，尤其是那些新兴经营业态的旗舰型商家，理当积极接触，诚恳洽谈，不惜让利进行招商，他们对提升“湘中?金源商埠”的物业附加值极有功效。九、招商策略1、招商总规划⑴成立招商突破小组：挑选最优秀的招商人员参加招商突破小组，选择最有机会进行突破的客户市场，给予招商突破小组必要的权力和资源（系统支持、媒体、资源、补贴），在一定限期内明确达到招商目标。⑵区域客户市场突破：在最有机会的区域市场，由突破小组负责在当地招商。根据每个客户市场不同，设计不同的招商渠道和策略，运用各种招商方式力争在较短时期内取得一定效果。⑶区域市场提升：充分利用入租客户资源，通过其扩大招商范围和影响，特别是通过区域市场行业领导者的影响；辅以广告和销售支持、吸引更多的客户。⑷区域市场交换、深挖：负责不同区域的小组，互相交换区域市场，以便发挥各小组不同的优势，争取一些不接受以前招商小组、招商方式的客户和以前招商小组没有发展的客户。2、招商策略：立足新化、面向全省、走向全国以新化为重点，在确保新化地区招商工作全面、顺利开展的同时，招商部门安排出40％的招商力量。效果理想的情况下，在保证新化地区招商指标的同时，随时调整省内（及全国）招商力度。根据我司对天华南路项目商业业态的规划和定位，我司将按照“先商后市、以商养市、以商养商”的方针展开全面招商工作。产品策略：在招商恳谈中虚心听取商家意见，勇于按商业规律调整校正产品，以期更好满足经营使5用，完善物业的价值。营销策略：引进专业的商业经营管理公司，加强产品的软件建设，提升产品的附加值，把招商当作推广销售的有力手段，建立健全现代大营销思想，坚持立体营销观念，除了向先进地区学习引进外，也不放过对兄弟县镇的客户挖掘。资源策略：充分利用钧天置业顾问及项目骨干人员的客户资源，广泛团结湘渝两地及其它城市各大中商业机构的主管级人士，挖掘实力商家、精品商家。据点策略：以新化县“租赁销售中心”为大本营，分别组建招商行销队伍、招商坐销队伍，采用租售并举的方式，做好招商积累工作，建立招商行销网络，全员展开互动性招商工作。多渠道推广：结合“湘中?金源商埠”产品打造特色和项目实际情况，针对招商客户制定相应的政策，通过电视专题片、精美印刷品、人员传播等手段，使信息更快、更准地到达目标客户，举办集中式的主题说明会推介产品。3.具体招商操作程序⑴熟悉本招商项目的相关内容，客户问询的准备。⑵收集需招商行业的相关资料，进行分类、分区整理。⑶通过各种新闻、广告、杂志、媒体或展会发布信息，对招商进行前期渗透。⑷充分认识自身优势，做好一份吸引人的招商书及相关宣传资料。⑸建立一个良好的招商