搜索
我们将如何应对？如何运作？如何提高业绩？我们如何向前？？众所周知，今天的中国服装市场竞争日益激烈，质量、价格、产品、款式等都趋同质化，服装企业的各种硬件都已达到同步，那么在市场竞争激烈的今天，有的店铺却做的如日中天，生意火爆；而有的店铺却冷冷清清，频临倒闭？到底如何在今天的服装终端立于不败之地，制胜终端呢？我想这是所有服装企业、加盟商、经销商所关注的话题，在今天近3个小时的课程里我们就一起来探讨关于终端店铺如何制胜的奥秘！中国服装业的发展趋势分析国内服装市场发展现状分析雅戈尔美特斯邦威海澜之家成功运作品牌店铺的五大管理细节如何管理店铺如何管理货品如何管理人如何管理促销如何管理服务成功运作品牌店铺之管理店铺店铺成立的意义：一、持续的创造的顾客案例：1、在一次培训课上的提问；2、一位品牌董事长的话：以前是为了挣钱,现在却在想着让下面的经销商先赚钱二、持续的保留顾客（80%的业绩是20%的老顾客创造的！)(库存，在订货时就已经产生了；赔钱在开店之前就已经开始了！)决定店铺成败的关键：选址科学选址打造永不消失的广告牌！(商业区、生活区、商场专柜，高档酒店，写字楼)案例分析：三河场店店前的客流量决定了你的销售业绩！（好的店铺选址45%，品牌货品选择30%，25%在于管理）正确的店铺位置便于你的货品配置（生活区产品要精而高档；商业区产品要丰富而大众）案例；1、岳池店铺门口有一个广告牌成功店铺管理之：外部形象小店---中店---大店品牌与店铺形象的同步形象的外在表示1、品牌的价值2、产品的档次3、良好的服务4、绝对的可信度案例；一流的店铺卖二流的产品好卖，反过来还行吗？几流的店铺？？成功运作品牌店铺之货品管理成功运作品牌店铺之货品管理订货的前期工作分析订货的正确方法销售中的系统货品管理库存的正确认知与管理订货的前期工作分析原始销售数据的统计及分析销售总数量类别销售量及占比各类别尺码占比各类别颜色占比当地同类品牌的产品系列分析订货的正确方法订货是在去年本季销售结束后完成的订货多比订货少好举例；销售能力为1000件，当你订货800件的时候，库存（假设是150件）当你订到1500件的时候，你也一定会有库存（可能是400件），那么你算一笔账，哪一种订法更合算呢？面积决定款式量，销售决定总数量订货不能只凭眼光让店长参与订货决策案例分析；中国夫妻店为什么能够成功-信任！销售中的系统货品管理上货管理1、加盟商是收到货后第一时间就陈列出来2、除了首批上货以外，计划平均上多少次货，每次平均上几个款，每隔几天上一次新货补货管理案例；1、如某款可销售生命周期还有20天，其中前13天平均每天销售潜力为5件，后7天平均每天销售潜力为3件，总共预估还可以销售86件，再减去现在的库存，就是我们要补的总量2、如果在总量偏多的情况下还对个别畅消款进行大量补货，虽然这一款式销售量提高了，但却增加了最终全盘货品库存的风险。此时可以把陈列和销售重点转移到其他款式上，谨慎的补货库存的正确认知与管理面对无人问津的货品真的是公司设计的问题吗？真的是货品供应的问题吗？难道滞销的产品真的比畅销的就差那么多吗？为什么会出现一款产品在A店怎么都销不出去，而在B店没两天就销售好几件呢？……只要我们仔细想下去，发现，其实并非像通常所说的那样，畅销和滞销都有其更深层的原因，找到了这些原因，我们就会发现滞销品并真正滞销，而我们的畅销品也可以继续畅销。只要找到了这个关键原因，就可以达到提升销售业绩、优化了库存结构的目的了。销售的过程就是处理库存的过程方法：那怎样才能做到这一点呢，我们可以从以下四个方面来操作1、给滞销品找个好位置。（出正挂，模特，穿版）2、给滞销品与更多的关注。（起名字，发现优点，赋予故事）3、销售模拟训练。（淡场演练，养成首推习惯）4、要有激励与压力。（物质，精神，奖励，惩罚）不要老认为某些产品时滞销的，不要给任何一款产品背上滞销的定义。要知道，滞销通常都是暂时的，只要你有方法，总能销售出去。大家都听说过把梳子卖给和尚的故事吧，说的就是这个道理。怎样才能把梳子卖给和尚--------------------------------------------------------------------------------发布时间：2013-4-229:13:15发布人：谷健访问次数：4475一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人。该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是：谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。）乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。）丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。）从这个故事里面我们看到了什么？大家也都知道，把梳子卖给和尚是很不容易的事情。因此这三个人都应该算是很优秀的销售人员。但从三个人完成任务的方式上我们却能学到很多东西。甲是个很勤劳的销售人员，面对困难的时候契而不舍。最后终于圆满的完成任务，从完成任务本身是很严谨的。因为这把梳子的确是卖给和尚去使用了，不过是他挖掘了产品的另一个附加功能—挠痒。这不能不说也是他的聪明之处。乙的成绩要比甲好，在销售过程中他也做了更为大胆的尝试。那就是大胆改变了销售人群，让不可能购买的人群去购买给需要的人。买的人不一定用，用的人不一定买。这种情况是现实生活中一直存在的。那么我们是否要盯着我们确定的目标人群不放，并一直抓下去呢？并不是所有勤劳的人都会有结果的，而在于你是否能找到正确的方法。丙的做法更让人大吃一惊，因为他创造了循环的效益。而且找到了一个崭新的市场。但丙的做法给我最大的启发却是一个很简单的商业道理——双赢。让别人赚到钱，自己才会赚钱。这是经济学法则中永恒的真理。一个简单的故事引证出很多营销方式，正确的说法应该说营销没有定式，只要你找到了适合你自己的合理方式，产品就不难销售。但关键一点是要开放你的思维，不要总想应该怎样或者必须怎样。条条大路通罗马，没有不好卖的产品，只有卖不好产品的人。让我们共同记住这句话用来共勉。成功运作品牌店铺之管理人成功运作品牌店铺之管理人经营者的自我管理（老板）导购人员的成功管理（员工）消费者的管理与维护（顾客）经营者的自我管理老板角色定位明确-经营者个人魅力的彰显案例；上海骆豪男装的一家加盟商，隔壁是七匹狼，对面是劲霸、九牧王，【自信实在毅力】观念更新精神状态在影响着你的员工举例：下雨天气让自己首先变的时尚起来案例：信阳的骆豪男装陈老板不断的学习（传授给你的员工）导购人员的成功管理员工销售人员在店铺的状态与销售业绩成正比案例：1、休闲装店2、没有烦恼的店长运用店铺文化去管理你的销售人员案例：早晨的舞蹈做导购的职业生涯规划与发展目标提供学习与竞争机会开发员工自身的特长与优势案例：一位老板的感受（结婚化妆）提升工作中的乐趣消费者的管理与维护顾客建立顾客档案案例：老杨买鞋适当的促销互动（电话、新款、促销、上门）增加服务人员的专业度与着装技巧（提供相应的化妆、个人色彩诊断、服装搭配与着装指导等）老顾客联谊会、培训会等可以让老顾客之间互动，传播店铺与品牌文化—培训简单的色彩、穿着、化妆等小技巧！成功运作品牌店铺之服务制胜没有完美无缺的产品，只有做不到家的服务！不同的服务态度，会产生不同的销售业绩！服务功能慢慢会超越销售功能！顾客购买的是产品以外的附加值---优质服务！21世纪“竞争”的含义：竞优质服务争顾客之心！成功运作品牌店铺之服务制胜顾客走出去的两种结果：★服务的好----推销员★服务的不好-----坏你的品牌68%的顾客流失的原因是对店铺的服务不满意！成功运作品牌店铺之服务制胜顾客购买时的四个基本要求：1、将所有的顾客都视为最忠诚的顾客(不要用常识去判断顾客)2、始终微笑（日本松下幸之助说：以笑脸相迎，就是服务！）案例：九牧王之行3、恰当的赞美（一位失败的服务人员可以从一百个优点中查找缺点去批评；一位优秀的服务人员可以从一百个缺点中去查找到一个优点去赞美！）案例：吃臭豆腐4、感恩的工作态度一个任何事都充满感谢的人的嘴巴上会充满赞美！成功店铺品牌运作之服务制胜售前服务（店铺的装修、货品陈列、准备、迎接、卖场环境、导购激情度等---顾客进店是卖感觉的！）卖场服务（语言、礼貌、试穿、选择、建议等）1、在卖产品的过程当中去帮顾客建议一些化妆方面的知识！2、在销售当中体现出人性化！售后服务（电话咨询、处理异议）1、产品的成交不是销售的结束，而是服务的刚刚开始！2、顾客有问题了来找我们，说明顾客对我们抱有希望！顾客---物质的满足----精神的满足（感受被服务的过程）成功运作品牌店铺之促销管理成功运作品牌店铺之促销管理促销的意义分析：1、加速货品的周转，迅速提升销售业绩2、刺激顾客购买欲望，使顾客产生购买冲动3、品牌与店铺宣传的最佳方式4、提高销售人员的积极性5、降低库存的产生成功运作品牌店铺之促销管理促销的两种形式分析：外部促销（把折扣让利给你的消费者）内部促销（把折扣让利给你的销售人员）小笑话;一位水果店老板的五一促销一、利益结合是促销模式和一些有关联或者能对消费者产生刺激的产品进行合作促销，让双方都能从中利益；双方都能互借资源、网络、品牌、渠道、空间等等，是现在从常规式的节假日促销活动中取得优胜的主要方式案例：鞋业超市与大米门店合作牛奶与面包二、抓住顾客的心的促销模式勾住消费者的心，牵着消费者的感觉走店铺可采取在“色”（各种媒体）、“香”（传播与消费领导作用）、“味”（体验、试用）、“形”（陈列、生动化）等方面让消费者知道你是独具匠心，一眼就相中你！主讲嘉宾：丁兆领先生中国店铺营销专家凯文企管首席顾问TEL:0371-6380507366906336Mobile：13653825453http//:三、发动老顾客的促销模式老顾客的维护成本远低于开发新顾客感恩答谢联谊会（抽奖、积分兑礼品、特殊打折、特别活动等）四、主题促销模式让各个渠道、各种产品都与这个主题挂上钩在该主题下将促销活动全面推出五、核心促销模式以一支主力产品做促销，然后进行捆绑，带动其它高利润产品的销售案例分析：买凉鞋送棉靴六、聚焦展示促销模式不与其它店铺攀比找到自己产品针对的消费者，独表一枝成功运作品牌店铺之促销管理案例分析：案例1：短信的力量案例2：特卖的力量案例3：员工的力量（没有货了，导购还要求再进点）案例4：捐助的力量过度的促销会导致以下结果产生：1、不利于品牌信誉和品牌形象的建立2、不利于店铺形象的建立3、不利于的店铺忠诚顾客的培育和顾客关系的维护4、不利于管理和服务的提升5、不利于店铺的经营定位和目标顾客的确定6、容易陷入价格战、促销战的恶性竞争当中猴子管理法锡恩管理顾问2005-08-23对下属的执行化管理工具——猴子管理法责任是一只猴子每个人的本性中始终在重复着一个永恒的主题：回避风险；所有的执行在管理层面上都可以归结为一点：责权利的对等；这是管理人员做管理的基本原则为什么经理们总是没有时间，而他们的下属却总是没有工作？责任——猴子在哪儿？让我们想象一