营业部增员运作

2019/9/71营业部增员运作2019/9/72增员前准备增员开拓增员点分析多次面谈邀约促成2019/9/73增员前准备营业部通过分析表确定增员轮廓增员人制定个人增员计划增员人增员前自身的心态准备2019/9/74现职人员背景来源咨询问卷您入司以前的工作营销工作□私营业主□财务人员□教师□医务人员□分流下岗□家庭妇女□公务人员□学生□以上都不是，请写出具体内容您是通过何种方式进入公司的朋友介绍□是公司的客户□鉴保单的过程中□同业人士□人才市场□报纸招聘□与推荐人是亲属关系□随机进入□以上都不是，请写出具体内容入司时认为哪一点对您最有吸引力推荐人□主管□部经理□招聘说明会□有LASS测试□新人班□代理人持证考试□职场氛围□公司文化□以上都不是，请写出具体内容第一次转正所用的时间一个月之内□三个月之内□六个月之内□一年之内□以上都不是，请写出具体内容2007年月均标准保费在：（如是2008年入司可以此年度填写）1000元以下□1001——2000元□2001——3000元□3001——5000元□5001——8000元□8001元——1万（含）□1万——2万（含）□2万以上□以上都不是，请写出具体内容营业部增员诊断分析表2019/9/75适合本部发展的员工为：客户及朋友介绍进入的家庭主妇此类型人员的优势为：1、3个月转正率为100%2、70%的人员月均标保为7000元以上3、留存率较其他类型的高4、此类型人员重感情团队凝聚力强5、志趣相同容易沟通此类型人员的劣势为：1、文化基础不高，提升较慢2、易满足、没有强烈的企图心3、家庭问题分散工作精力和时间认真对营业部增员进行诊断分析（举例）2019/9/76参考因素经营哲学让每一位同仁实现财务自由增员诊断结果对三个月内转正及月均保费5000元以上的人员进行调查，在三项因素中占比前三位的：•职业背景25%私营业主22%专业人士64%17%营销人员•进入渠道43%朋友介绍14%人才市场71%14%老客户•吸引点36%公司文化14%说明会62%13%推荐人适合本营业部的增员轮廓职业背景•私营业主•专业人士(财务、教师、医护)•营销人员基本条件年龄：25~45岁性别：女性为主受教育情况：高中以上婚姻：已婚，最好有小孩居住地：深圳居住三年以上进入渠道朋友介绍、老客户、人才市场吸引点公司文化、职场说明会、推荐人营业部经理应根据营业部实际情况来确定增员轮廓2019/9/77增员目标卡说明设立增员目标1、A.本年度您营业单位需达成的总业绩量为多少？B.以您单位目前在职业务员人力看，您预计可达成的业绩量有多少？C.新人需达成多少业绩？（A-B）2、您预计每位新进业务员能达成多少业绩？3、您需要增进几名新业务员？4、根据以往13个月脱落率，您预计年底会留存多少业务员？日期人数•该工具为决策支持工具•该工具的作用是根据业绩目标和营业部现状确立增员目标，并对目标进行细化和落实；•对年度准增员目标进行分解，并要落实到各个时间点上，便于以后行动计划的制订；利用设立增员目标卡确定增员目标5、本年度您计划于哪些日期前聘用新业务员？每个时间点各聘用几名？2019/9/78确定增员人实施步骤具体描述明确标准•增员中的二八定律：绩优新人主要来自于主管层和绩优员工的增员；•为了达成增员目标，应将增员目标分解并落实到需重点关注的增员人身上；选取增员人可参照工具《增员人资格确认参考标准》：确定人选•根据标准选取具体的增员人；2019/9/79增员人资格确认的参考标准说明正式业务员(6个月以内)正式业务员(6—12个月)成熟的正式业务员(一年以上)•有增员的正式业务员(至少直接增员一人)在具备良好销售技能及管理潜力的基础上可尝试增员-如成熟的正式业务员有管理潜力和意愿可鼓励增员-否则，应当考虑行销系列需制定增员计划，以满足基本法关于主任晋升的要求增员人在销售技巧成熟之前不应增员•主要供营业部经理根据各层级业务员的个人情况确定增员人；正式业务员各级业务主管注:以上所指时间为入司时间“连自己都养不活的人不要成为增员人”2019/9/710对增员人进行培训增员人培训授课大纲一、前言二、增员的理由1.对公司好处2.对团队的好处3.对自己的好处（突出基本法利益）三、增员活动的运作（一）增员前准备1.增员人增员前心态的准备2.增员人设想理想增员的创业轮廓3.增员人制定个人增员计划（二）增员开拓1.常用增员法简介-增员来源提示方法介绍2.准增员名单的归类分析-增员计划1003.增员中电话约访4.增员过程的活动管理-增员百分卡(三)增员点分析1.准增员对象面谈前资料准备2.工作动机表的使用介绍（四）多次面谈1.多次面谈的含义2.初次面谈的目的与流程-初次面谈的寒喧-初次面谈中的说明-初次面谈的邀约促成与拒绝处理3.增员面谈的资料整理-增员卡的填写与使用-增员未成功者的档案整理及4.再次面谈邀约四、创业说明会与选择流程的介绍五、附录:_增员工具1.增员目标模型2.增员计划1003.增员百分卡4.增员工作动机表5.初次面谈评估表6.增员卡7.增员展业夹8.增员话术分类2019/9/711增员前准备增员开拓增员点分析多次面谈邀约促成2019/9/712增员开拓常用增员法准增员名单的归类分析增员中的电话约访2019/9/713缘故增员介绍增员直接增员登报广告信函邮递团队增员人才市场常用增员法2019/9/714成交或未成交之客户亲戚朋友通过孩子认识的人通过配偶认识的人同学，校友，战友因个人爱好，运动而认识的人过去及现在的邻居从前一起工作过的同事增员来源提示录日常生活认识的人每天乘车认识的人其他行业的推销员人才交流中心认识的人单位人事处收集的人员名单影响力中心推介的人参加各类社团认识的人其他2019/9/715市场直接増员－－名片增员法首次接触话术与要点电话确认话术与要点背景——A：李公司，保险公司业务主任B：王小姐，某售楼处业务代表B向A介绍商品房，A非常满意B的能力要点——选择比较优秀的售楼员2019/9/716首次接触话术与要点（1/3）A：您把商品房特点介绍的很详细，做您这个工作,一天要工作很长时间吧?B：每天大概8-10个小时？A：这么辛苦？那您的收入是多少？B：8-9百块吧。A：这么辛苦那不算很高,同样能力的人如果用同样的工作时间,而每个月会有2倍到3倍的收入？话术要点由赞美引出工作由工作引出收入由收入少引出同等能力人员的收入比较稍作停顿2019/9/717首次接触话术与要点（2/3）A：公司赋予我一项重要的使命，在市场上发掘人才、培养人才。但以我们现在的认识程度，我还无法确定你是否合适我们的工作。如果哪一天公司加薪，加了别人，您没加；或者哪一天您认为年终奖金，应该拿得比别人多，却拿得比别人少；或者哪一天你们公司要提拔干部，结果别人晋升了，你却没有；或者哪一天您跟主管不和，记得给我打电话，这是我的名片B：谢谢!话术要点由收入比较引出换工作时机不用管他的回答,直接说此处重点提示对方换工作的时机迅速递上增员名片，并打开自己的电话薄，顺势问他的电话2019/9/718首次接触话术与要点（3/3）A：请告诉我您家的电话号码（联络方式）方便我在有消息的时候及时准确的通知你A：也可以交个朋友，毕竟多一个朋友多条路吗！A:我不是要您现在来我们公司,但您想换工作的时候,而我们公司的工作也适合您的情况下，请和我联系.话术要点由消息通告引出要求对方电话手机号可能经常换，但家里电话号一般不会变如果被增员者显得有一些犹豫的时候马上说最后再次强调要电话的目的记下B的电话号码，然后道别2019/9/719电话确认话术与要点A：请问王小姐在家/这里是王小姐家吗？A：您好，不好意思打扰您，我是李公司。通过在售楼处的交谈，感觉您特别优秀，很高兴能认识您，所以我想确认一下我记的电话号码是否正确，能够同您保持联系。好的，祝您晚安。话术要点当天或第二天晚上电话访问根据B本人是否在家确定是我记得对不对，不是人家说得对不对2019/9/720培训话术背诵通关每天发二张名片每天打二遍确认电话及问候电话定期回炉再训练名片增员法使我们能够搜集到较多的准增员名单，并为下一步做好准备2019/9/721增员开拓常用增员法准增员名单的归类分析增员中的电话约访2019/9/722背景：业务员老杨是色彩俱乐部的会员入司两年，业绩稳定，一直把晋升业务主任当作自己的目标。老杨的增员面谈对象多为亲戚。遇到的问题：增员成功率低，而且亲戚已经面谈得差不多了,增员来源日渐枯竭。有效解决办法：刘主任为老杨讲解了增员100的使用方法，并通过填写增员100，帮助他思考新的增员来源，例如，色彩俱乐部中的许多人就可以成为准增员对象。结果：老杨通过坚持正确地使用增员100，获得的准增员对象越来越多；通过将准增员对象分级，提高了增员成功率。半年后，老杨晋升业务主任。启示：许多业务员增员面窄，来源单一，不对准增员对象进行分级，面谈成功率低。增员100的使用，使业务员学会多寻找增员来源，找到自己的增员目标市场。有助于他们增员的持续性。准增员对象分级帮助增员人做好规划。增员开拓案例:增员100的使用2019/9/723来源及代号来源1亲戚2教友3社区4家人的朋友5同学6业务往来7好友8邻居9同事10新婚的人11社团组织2新乔迁的人姓名等级收入A:5千以上B:3千以上C：1千以上D:其他年龄A：30-40岁B：40-50岁C：20-30岁D:其他婚姻A：已婚B：未婚C：离婚D:其他职业A：专业人士B：营销类C:学生类D:其他学历A：大学B：大专C：高中D:其他认识时间A：三年B：一年C；三个月D:其他工作经历A：五年B：三年C:一年D:其他准增员名单的归类分析--增员1002019/9/724来源说明等级说明•按代号分为13类•根据分类可看出自己的增员来源•可以不断开发新的增员来源•经过一段时间观察,找到自己的主要增员来源,以建立增员目标市场•在自己的增员活动中,如果发现新的增员来源,可以加入.•如果发现以有的来源已枯竭,即可放弃,再开发新增员来源•按七个方面,每个方面分为四个等级•其中A:理想B:比较理想C:一般D:有可能是不理想/有可能很理想要根据实际情况进行判断•以上分级是根据公司以往的增员状况设定增员100填写说明2019/9/725增员100填写说明使用说明•使用本表首先需要要求使用人搜集到100个准增员名单/资料,填写完整•按顺序填写:来源/姓名/等级确定后填写•填写完毕后,即可看到每个准增员对象的等级状况•将其中获得A级较多和C级较多的对象筛选出来•获得A级较多的对象重点关注,获得C级较多的对象考虑放弃•对于D级很理想的重点关注,条件较差的考虑放弃2019/9/726增员100重点关注事项重点关注的人考虑放弃的人甲乙丙丁收入BA\BC\DD年龄ABDA\B婚姻AAB\CC\D职业A\BA\BC\DD学历B\CA\CDC\D认识时间AB\CDA\B\C\D工作经历AB\CDA\B\C2019/9/727实做：请大家填写增员100时间：10分钟2019/9/728增员开拓常用增员法准增员名单的归类分析增员中的电话约访2019/9/729增员电话约访的步骤自我介绍排除疑问约定时间成功促成2019/9/730全身放松，面带微笑，语调柔和环境安静，便于思考和应答多用问句，要习惯用二择一法准备笔和记事本，便于记录时间不宜长，不要在电话里谈具体事项善用“没关系+认同+反问”的拒绝处理模式确定时间地点，表示感谢心态要好，即使未约成，也要保持良好形象，以创造再次接触的机会电话约访的技巧2019/9/731增员开拓案例:电话约访主任张华:入司3年，常用转介绍的方法进行增员开拓。经朋友徐小文介绍获得了一个准增员名单。准增员象对蔡先生:35岁，徐小文的高中同学，在一私营纺织企业做销售工作。工作非常出色，但因供职于家族式的私营企业，感觉升职困难。约访时间：下午四点约访地点：营业部职场约访前准备：笔、记事本、笑容2019/9/732张