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DISC性格分析关于性格性格真实存在，并常以无意识的方式支配行为。什么是DISC？DISC性格测试时广泛应用的一种人格测验，用于评估和帮助人们改善其行为方式、人际关系、团队合作、领导风格等。左图显示了一张典型的DISC图示，在图示中每个端点代表其所对应的DISC因子的强弱程度。一般我们将超越中线的因子称为显性因子，而将低于中线的因子称为非显性因子。在针对个人的DISC图形中，通常会比较关注显性因子。什么是DISC？什么是DISC？D行动：直接进入电梯，并迅速按按钮关上门，请别跟他后面I大叫：热情的招呼大家：“挤一挤更热闹，快进来，还有地方”S旁观：耐心等电梯和排队，不愿去挤，如果人满，那就等下一辆趟C思考：如果人多，会开始数人数，发现人数超标，叫人或自己出去举一个简单的例子：大家一起等电梯什么是DISC？老虎型决策高手外向、行动、乐观孔雀型公关高手外向、多言、乐观考拉型EQ高手内向、旁观、悲观猫头鹰型分析高手内向、思考、悲观为什么要学习这门课程？一、自我认知自我认识，了解自己的优势与特长自我调整，以适应不同的环境一、自我认知10min性格特质测试没有对错之分不是能力测试DISC性格测试一、自我认知测试前后自我认识，了解自己的优势与特长自我调整，以适应不同的环境一、自我认知D型性格有强烈的控制欲望，在任何环境下总想掌握一切，获取主动。充满信心，敢于创新，勇于冒险行动力强、反应迅速、精力充沛注重结果，忽略过程。一、自我认知I型性格善变、好奇、喜欢新事物。“善始善终”对他们来说是很大的考验。喜欢表达，总是喜欢在各种场合展示自己。注重友谊，喜欢交友。注喜欢随兴而发，最反感按部就班，因此从不做什么计划。一、自我认知S型性格不会轻易出头，也不会随意表达自己的观点，总是站在旁边，做一个观众。不会轻易作决定，更不会轻易采取行动。喜欢安静，喜欢默默地待在某个角落。总保持冷静和镇静，很少有事情让他们冲动。一、自我认知C型性格善于分析事物，能够发现很多事物的内在联系。注重细节，追求完美，不断地要求他人和自己。目标明确，严肃认真。照章办事，遵守秩序。D型的在“做”，I型的在“说”S型的在“看”，C型的在“想”一、自我认知为什么要学习这门课程？一、自我认知自我认识了解自己的优势与特长二、区分客户快速区分性格特质认同点和反感点二、区分客户类型长相和表情动作常用语口语D威严、严肃、眼神有力直接，迅速，有力快马上立即你错了不行赶紧就这么定哼行了I丰富、眼神闪动，面带微笑丰富，夸张，摇晃好太棒了好开心超赞好好玩感觉怎么样呀啊哈S眼神呆滞、平淡，很少有变化拘谨，稳重，安静差不多好还行随便没关系无所谓你来定哦嗯C忧郁，焦虑，蹙眉优雅，规矩，注重细节为什么怎么证明具体一点说清楚给你两个选择吗不会吧如何快速区分性格特质？二、区分客户DISC简单判断法先说还是先听，判断内向还是外向说事还是说人，判断关注情还是理二、区分客户各种性格类型的认同点和反感点类型认同点反感点D重点突出，观点明确语言含糊、啰嗦、不自信，形式太花哨I生动活泼，亲和力强，形式丰富气氛压抑，形式单一，没有互动S和风细雨，思想深邃，气氛和谐太强势，压力太大，互动太多C思路清楚，逻辑严密，内容翔实逻辑混乱，数据不明，不重细节在沟通中，要专门设计和运用各个“兴奋点”同时尽量控制、防止引起他人的反弹，甚至直接攻击。要充分满足他人的认同点，同时尽量避免他人的反感点。为什么要学习这门课程？一、自我认知自我认识了解自己的优势与特长三、善于沟通DISC中不同客户的沟通方式自我调整，以适应不同的客户二、区分客户快速区分性格特质认同点和反感点三、善于沟通D型/沟通技巧1、他们关心的是产品的新颖独特之处，他们通常非常自我，厌恶浪费时间。2、你的客户希望你简单明了，重点清晰，买也就买了，不买也就绝对不买。3、D的客户会被你的效率、直截了当的态度所吸引，而不是一大堆的数据资料，他们宁愿把这些琐碎的任务丢给其他人来操作。1、你需要非常有效率，不要太在意细节；2、在介绍产品的时候，明确产品的易用性与效率方面，而不要说出一大堆连你都听不懂的专业词汇；请明确回复客户的问题，不要摸棱两可；最后，记得适时总结。3、请注重自己的职业素质，因为D的客户非常在意你的工作的专业性；4、适时拍拍D的客户的马屁，因为他们通常都非常自我，让其体会到尊重与派头。1、不要解释过多，除非客户询问；2、不要提供你的意见，因为D的客户是自我的；3、不要模糊其词，模棱两可，但是请提供一些必要的其他选择D型客户DoDon’t三、善于沟通I型/沟通技巧1、他们喜欢产品新颖独特的功能，如果你把握有度，I的客户可能是最容易被推销的人群了。2、切记不要用细节来压垮他们的耐心，他们可能是最讨厌细节的一群人了。3、非常善变，他们通常会货比三家，一定要好好跟踪每个I的客户，聊聊这个那个，这些通常都非常管用。重要的事情以书面形式与其确认，因为他们有可能说到但做不到。1、让他们发表高见，少说多听，对其谈话给予关注和兴趣。2、表达尽量口语化，幽默、灵活，创造轻松的氛围。尝试用客户自己的语言去说服客户。3、如果有可能的话，可以用一些名人的广告、社会效应来尝试说服。4、他们说话可能时常跑题，在打断其时先表示对他们的肯定再引入正题。总结的时候，记得说说重点。1、不要提供过多的细节，因为他们可能被搞得晕头转向。2、切记不要自己被I的客户也搞得晕头转向。DoDon’tI型客户三、善于沟通S型/沟通技巧1、通常是内向的，显得有点害羞，但是他们却可能在内心非常愿意交朋友。2、S类型的客户通常不是怀疑型的，但是他们很少快速决定。他们首先需要感觉到一种信赖感，因此，作为销售人员，你需要说明产品的可靠性。3、他们希望尽可能多地了解你的产品以及相关的数据，为了能够获得他们的信赖并建立友谊，你可以强调产品不但对于客户本人的用途，还能给予他们的公司与员工带来便利，记得，S类型的客户也希望被时时关注哦！1、慢点！提供细节，并且能够清晰明了，强调产品的安全性、可用性、稳定性，提供完整明确的价格说明。2、鼓励他们多发表看法，避免批评、挑战或催促，对其关心的问题给予承诺，给他多一些时间考虑。3、暗示客户的决定是非常正确的，而且对于他的公司以及员工来说，也是一个正确的决定。适当给他一些压力，帮助他做决定。1、不要太快，不要用排比句，因为S类型的客户不吃这一套。2、不要一见面就自来熟，因为S类型的客户虽然也是人际导向型的，但是他们却是慢热的，他们需要在信赖的基础上，才能放得开。S型客户DoDon’t三、善于沟通C型/沟通技巧1、典型怀疑型的客户，他们只相信自己的判断。非常难伺候，他们不善于言谈，也不是求新求变者。2、提供他们足够的信息与资料，让他们通过自己的分析去判断产品的优劣。3、喜欢按程序办事，所以尽可能一切按流程走。4、他们同时也需要时间来思考，来做决定，所以，你的销售也不要显得太直接，很可能C类型的客户在一个月后再来找你，因为他们刚刚考虑好。1、提供他们足够的考虑时间与空间。提供细节与资料，让他们自己去研究，除非他们询问，不要把他们当成傻瓜。2、询问他们的意见，有可能这是一个建立关系的开始。3、给予详细的价格说明，不要尝试欺骗他们，因为他们不是二百五。注意自己的言辞前后一致，千万不要信口开河。1、不要高声或利用你的专业知识，企图说服他们，如果这样，他们只会默默地走开。2、不要和他们显得过于亲近，因为C类型的客户是非常独立的。3、不要自以为是，因为他们同样也是自以为是的。4、不要介入他们的生活，C类型的客户通常不愿意和你讨论他的隐私；C型客户DoDon’t三、善于沟通D类型的客户你就是你自己；通常D的人之间沟通良好；D类型的客户不要开玩笑，显得过于亲近；做生意就是做生意；I类型的客户尝试显得友好，不要太过一本正经；I类型的客户很方便，只要记得好好聊聊天；S类型的客户慢点，再慢点；提供细节，给予时间考虑；注重传统；S类型的客户销售产品之前先销售自己；自己要显得专业，且对于产品非常熟悉。提供事实与数据；关注客户本人的同时，关注客户的公司成员的建议；C类型的客户提供细节与证据；谨慎回答提问；不要太过独断。C类型的客户可能是你最难以对付的客户了，他们不喜欢听故事，因此，给他们细节与数据，留给你的客户足够的时间与空间，让他们自己去做决定。D类型的客户增强自己的信心；面对D的挑战，也去挑战他们；D类型的客户小心，不要用细节数据去挑战D的客户；I类型的客户你可能不喜欢他们的风格，但你需要显得更加开放健谈；I类型的客户同样，关注重点，显示友好的一面，建立人际关系是重点；S类型的客户就像你一样，他们需要足够的产品信任；S类型的客户慢慢来，给予他们时间进行考虑与消化，谈谈人生与理想；C类型的客户正确回答客户的问题，不要因为客户的怀疑也自我怀疑。C类型的客户非常对眼的客户，那就聊聊技术吧。如果你是独断自信的D型销售人员，你喜欢销售那些新颖独特创意性的产品，当然，你会厌恶细节。如果你是友好外向的I型销售人员，你可能缺少细节的关注力，但非常社会化，以人际关系为导向。如果你是稳健友好的S型销售人员，你可能在某些新的工作环境中，会对于自己的销售能力缺乏信心。如果你是循规蹈矩的C型销售人员，你可能适合进行技术类型的销售，比如IT销售，咨询服务类的销售。自我调整，以适应不同的客户谢谢大家