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建立高效的运营体系，实现经营业绩的快速提升浙江xx养路机械有限公司---运营体系改善项目建议书（沟通版）11在阅读本建议书前，请确认已理解并认可此知识产权条款本项目建议书宜严格保密。赤道公司同意不向非赤道公司和其相关公司现任职员之外的任何人展示、阅读或传递由远卓公司提供的与此项目相关的资料。在赤道公司和远卓公司签署正式协议以前，本项目建议书的知识产权归远卓公司所有，项目建议书中的内容不能由赤道公司向任何第三方透露。如果决定不进行本项目或者选择另外的专业服务公司，赤道公司应将本项目建议书归还远卓公司，并保证没有留存本项目建议书的复印件。知识产权条款22重要说明•2003年7月，远卓上海公司资深项目经理贺晓宏先生拜访了浙江xx养路机械有限公司，就本项目委托意愿以及xx养路机械有限公司的基本情况作过初步沟通。•本项目建议书就是在上述基础上展开的，由于对xx养路机械有限公司的了解仍然还不够深入，本建议书提及的任何有关委托方公司的建议观点仅是假设，主要目的是籍此提出远卓的思路以及开展本项目的工作方式和程序。本报告不代表对xx养路机械有限公司的结论性诊断和真实建议。项目开始以后，远卓将会进行深入的内部调研，从而有可能产生与本项目建议书中内容不同的结论。•远卓公司期待能与xx养路机械有限公司就本咨询项目内容进行更深入的讨论，并最终确认本项目建议书提出的项目目标和内容。•本项目建议书中的称谓及缩写：–浙江xx养路机械有限公司：浙江赤道、赤道公司、委托方–远卓管理顾问公司：远卓、远卓公司、受托方33•项目背景•项目目标及方法•项目预期成果及报价•附录：远卓公司简介与相关项目经验•附录：主要参与人员背景目录44国家决定在“九五”末期到２０１０年重点加快“五纵七横”公路的建设，必将刺激路面建设施工机械制造业的繁荣路面机械主要产品的销售情况0501001502002503003504004501994199519961997199819992000年度销售量（台）摊铺机沥青混凝土搅拌设备稳定土拌和设备沥青洒布车路面铣刨机综合养护车据专家估计，到2005年国产路面机械主机产品将达到1600--2000台（套），其中包括路面施工机械和养护机械，约占路面建设总体投资的4％左右资料来源：中国机械工业年鉴（2001年），网站55随着“五纵七横”主干线的逐步建成，将为公路养护机械，特别是高等级公路养护机械提供广阔的开发前景和市场空间“十五”计划新增公路15万km，总里程达到155万公里，其中高速公路达2．5万公里。到2010年，全国的公路总里程及高速公路里程将分别达到180万km和35万km“九五”计划期间，交通部重点组织建设“五纵七横”中的两横两纵和三个主要路段，总里程大约为16700公里（全国公路总里程已达到１３３．６万公里）2015年1999年2010年到２０１５年左右，全国公路总里程将达到５００万公里（，其中高等级、次高级路将达到７０万公里巨大的市场空间！66结合业内专家预测，及现有高等级公路养护公司的设备配置情况，可以估计出未来几年内主要养护机械的需求情况铣刨机及路面铣削专用设备多功能综合养护车沥青路面冷热再生机械功能描述需求量预测•铣刨宽度为１--２米的铣刨机•铣刨宽度为２米的大型铣刨机•能完成清扫、除草、抛雪、洒水、路面清洗•完成路面冲击破碎、沥青加热保温、沥青喷洒、路面滚压等路面修补作业•沥青混合料再生设备•乳化沥青常温拌和设备•沥青路面就地再生机•120－150台•10台－20台•120－150台•20－30台资料来源：中国机电日报，远卓分析77随着改革的深入，公路养护工作引入了市场化机制，带来了以客户为中心的新竞争规则，养护单位必须进行相应的调整养护生产单位养护生产单位由事业型向企业型转变养护任务由指定性养护向合同养护转变养护形式由分散的小道班作业向大道班机械化作业转变说明三个转变实现公路管理与养护生产分离，培育和发展公平竞争、规范有序的公路养护市场！88赤道公司目前确定的产业链扩展计划显示了其把握市场机会、拓展业务组合，做大做强的良好愿望设备制造商服务提供商设备租赁公司几大业务•路面养护服务•高等级沥青道路路面建筑服务•路面建筑设备，包括沥青搅拌站，摊铺机，压路机，铣刨机等•路面养护设备•路面养护设备租赁•……细分99但是，基于目前业务组合与远景发展目标，赤道公司可能面临着一系列的调整和改进•如何建立起与方案式销售、项目式销售相配套的组织结构?•如何对各业务板块进行有效的远程管控，强化核心流程，建立高效的运营体系?•如何解决人力资源不足，人才培养方面的问题，并能进行有效的绩效管理?组织结构？运营体系？人力资源？1010原有的组织结构不能满足解决方案式的销售模式和提供网络化沥青混合料供应是赤道公司急需解决的问题可能存在的问题（假设）•按职能条块式的组织功能规划，不能适应定制化销售的要求（如：售前技术支持）•总部与下属的连锁销售网络和服务网络点设置各功能部门可能存在重叠•生产功能与服务功能、公司层级的管理功能与基层管理功能界定不清晰、功能配置欠合理建立高效、扁平、功能复合的组织结构，是赤道公司急需解决的问题1111道路建筑与养护服务的网络化是个发展趋势，这对赤道公司的运营体系提出挑战可能存在的问题（假设）•运营体系很难支撑企业本身的产业链扩展计划，赤道公司目前的这几块业务需要的管控流程是不同的，管控的侧重点也不同•目前存在的流程环节较多，没能很好地整合各个业务，造成信息流动缓慢，决策迟滞，责任不明•缺乏一套标准的、规范化的业务流程，来强化研发、生产和方案式销售之间的协调建立有效的管控平台，优化核心业务流程，强化前后端的协调是解决问题的关键1212赤道公司面临专业人才不足、人才培养能力弱的问题，随着业务的拓展，这一矛盾将更为突出可能存在的问题（假设）•多数员工还不习惯和适应解决方案式销售•“空降兵”不能解决企业实际问题•经营处于摸索阶段，没有足够的知识积累及培养机制自育人才•绩效管理和激励机制方面存在欠缺建立绩效管理和人员培养机制，是赤道公司需长期关注的改善课题1313远卓认为要解决以上这些问题，应从运营体系整体的角度进行诊断并统一规划，按重点分阶段地实施改善营销管理生产组织模式核心业务流程组织功能规划绩效管理、员工培养•建立适应小批量多品种生产特性的生产组织模式•提高模块化生产能力，提高对订单批量波动的适应性•提高对生产进度、质量、生产成本的控制力度•提高项目式（大客户）销售的能力•提高渠道管理能力•提高产品及市场推广能力•规范日常销售业务管理•建立产销协调机制•优化业务流程路径•明晰核心业务流程部门间的接口•明确流程各节点的关键活动及工作标准•建立高效、扁平、功能复合的组织结构•组织功能规划充分支持流程高效运行•建立基于业绩的绩效考评体系•建立员工培养机制1414•项目背景•项目目标及方法•项目预期成果及报价•附录：远卓公司简介与相关项目经验•附录：主要参与人员背景目录1515远卓将协助赤道公司进行管理体系和运营系统全面评估和改善，以提升效率公司战略组织功能规划运营系统•设计高效合理的部门、岗位设置，明确关键岗位职能，建议合适的任职人员，提升组织效率•改善业务和管理流程、去除不合理环节，加强管理，提升运营效率•明确合适的发展战略，即明确公司的目标市场、核心竞争优势及发展规划•设计公平、富有竞争力的人力资源吸引、考评、激励等管理政策，调动人员积极性，提升人力资源效率•建立以业绩为驱动的绩效管理体系和员工培养机制人力资源1616战略审视和评估战略框架在哪里竞争如何竞争时间上如何把握公司营销运营系统组织结构人力资源研发•细分市场•主要客户•产品/服务•目标市场•目标领域•业务流程向谁传递价值，传递什么价值•组织构架应如何搭建•人员技能要求导向•产品/服务满足什么样客户的需求•客户价值取向•核心能力•产品•定价•渠道•促销•加强哪个业务流程•权限如何分配•职责如何分配•培养哪一类的人（技术、市场）•开发什么样的新产品，提供什么服务•三年发展规划•年度经营计划•营销计划•流程改善时间表•何时引进新的管理工具•组织改善时间表•招聘计划•薪酬计划•何时推出新产品/服务运营评估和改善明确运营体系诊断和改善的方向战略规划是企业管理支撑体系设计与改善的指引方向，远卓将首先对企业战略进行深刻理解1717组织功能规划组织功能诊断组织架构设计主要内容•从战略、流程的角度，找出目前组织功能规划存在的问题•制定组织功能规划的原则•制定组织功能规划•设计组织架构图•明确部门的主要职责•明确汇报关系•设计关键岗位的职位说明书组织功能规划包括如下内容1818我们将从赤道公司发展战略、业务模式、业务流程的角度对目前组织功能进行全面诊断总经理市场部业务部信息部财务部目前的组织结构主要职能存在主要问题•经销体系的发展-资料准备-发展专卖店•采购•销售•分销商业务管理•业务数据收集整理•经销商信息的收集•网站建设•出纳、会计核算•分销渠道管理制度、操作规范不完善、培训/考核职能弱，难以保证渠道的规范化运作•缺少分销渠道发展规划，市场推广不足，不利于分步骤、有重点地快速建立分销体系•对市场需求分析不充分，缺少与电装日常沟通机制，难以快速丰富产品线•对从采购到销售的物流链的管理职能较弱，不能充分保证订货期•没有全面支撑分销管理的信息系统远卓客户举例1919近期（03-04年）针对的主要问题解决措施•需快速建立连锁分销体系•需建立渠道规范并严格管理•产品线窄，不能完全按需求组货•组货周期长，无必需的安全库存•没有全面支撑分销管理的信息系统•按车型组货后要求XX对上游供应方、配件质量、配件物流具备较强的管理能力•渠道扁平化，为渠道末端提供全面的技术、配送支持•深度分销*，对渠道末端进行规范管理*深度分销：对渠道末端的存货状况、货架陈列、店面广告、零售价等进行分销维持管理，进一步加强分销渠道的规范性•强化市场部渠道规划、渠道管理制度、渠道政策制定/培训及考核职能•加强市场部市场推广职能•加强业务部市场需求分析、产品线规划，及与电装沟通协调职能•加强业务部对采购/销售物流链管理职能•强化信息系统规划/建设功能•有选择地进行区域分公司试点•推广区域分公司制，形成区域式组织结构•区域分公司集配送、加盟店管理、培训、技术支持于一体，成为靠近渠道末端的支持平台•XX总部从操作性职能向规划、管控、运营支持职能转换远期（05年以后）并制定针对性的解决措施远卓客户举例2020董事会总经理市场部业务部信息部财务部总经办分公司分公司分公司*培训课开发课市场课采购课销售课资料技术课储运课信息课IT课*分公司：在条件成熟的区域，逐步设立区域分公司推广课设计组织架构远卓客户举例2121组织设计除架构设计外，还要考虑以下等要素，远卓将协助赤道公司来系统地考虑这些问题44类型目标•不区分业务领域的收益最大化•红利/资金回收•对高质量企业的投资典型集团总部功能财务导向型总部各部门总部各部门业务部门业务部门战略导向型操作导向型服务服务根据集团的整体战略选择适当的管理模式，理顺集团公司与上市公司之间的相互关系组织•审查战略计划•提供业务发展所需资金•审核整体的财务目标/结果•为各项业务选择负责人•战略资源优化配置•协同效应管理•经营者队伍管理•审查和批准战略计划•审查和批准主要项目开支，分配资金•确定财务目标，考核财务和经营业绩•选派总经理，并开发管理人才•所有企业战略和操作效果最大化•操作控制，功能和业务领域优化•市场份额增长•战略计划制定•指导每个主要资本项目的准备工作，为项目落实资金•确定详尽的财务和经营目标，考核整个业务的业绩•选派总经理，直接参与详细的管理人员考核和提升计划管控体系权责划分14图书、情报与展览会资料的管理图书、情报与展览会资料的管理战略发展部功能描述调查、研究、分析市场发展趋势和行业信息，提出公司未来战略发展方向的建议调查、研究、分析市场发展趋势和行业信息，提出公司未来战略发展方向的建议根据公司业务发展的需要，提出公司战略投资发展计划，经过董事会批准后，组织成立项目组实施计划。根据公司业