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江渎宫13F招商推广策划案湖北行家出品2010.5.10由于本项目1-3F商业在前期的产品定位、建筑规划等方面已经形成了较为明确的市场方案，因此，本次1-3F招商推广方案均以此为基础，并结合我们对市场的反馈做出相应判断和建议。前言首先，我们要清楚自己到底要做什么？我们的任务是什么？——我们的任务——（招商阶段）确定产品的个性和商家的个性整体招商思路/经营管理思路业态划分及价值分析销售策略和优惠政策推广策略，宣传我们的品牌和产品完成销售，回流资金招商阶段任务1确定产品的个性和商家的个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析确定产品/商家个性明确我们是谁？1、我们是一家集商业、住宅、酒店、休闲娱乐等多功能于一体的综合性项目。2、我们的1-3F商业是荆州唯一的特色小商品文化城。3、我们1-3F商业更偏向于荆州百姓日常性消费的经营模式，兼具零售、批发功能。4、我们的1-3F商业以成功复制义乌商业的美丽神话为方向，并打造适合荆州人民的商业经营模式。销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏我们的产品个性？小商品零售批发市场关键词黄金地段、义乌小商品城、品类多、价格实惠、一站式日常消费、全新生活消费模式整体招商/管理思路业态划分/价值分析确定产品/商家个性销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏明确我们的招商目标人群？1、想投资于此的人（投资型自营者）2、想做零售批发生意的人（自营性经营者）想购买或承租的人整体招商/管理思路业态划分/价值分析确定产品/商家个性销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏他们有什么特征？1、在选择投资方向时十分理性；2、对地段、价格、租金、投资回报较为关注；3、没有对精神文化过于追求的取向，但对市场特别敏感，善于捕捉商机。整体招商/管理思路业态划分/价值分析确定产品/商家个性销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏他们最关心什么？1、利益2、风险对利益、风险影响最大的因素整体招商/管理思路业态划分/价值分析确定产品/商家个性销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏可能影响到利益的主要因素是什么？1、项目地理位置是否好？2、项目业态规划是否合适？3、项目今后的客源是否充足？4、项目这里是否以后真的能够”火”起来？……整体招商/管理思路业态划分/价值分析确定产品/商家个性销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏因此，针对以上这么多个疑问的声音，我们从清晰的品牌定位和项目宣传入手（增强投资信心），引入“义乌小商品城”、“特色文化商业中心”的概念延续（明确业态），打造小商品零售批发市场——满足老百姓日常消费需求（保障客流），极具吸引力的招商优惠政策（高投资回报），……只有真正解决了这些问题，我们才能顺利完成项目销售目标。整体招商/管理思路业态划分/价值分析确定产品/商家个性销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏招商阶段任务2整体招商思路/经营管理思路相关配合：造势，通过商铺拍卖、商铺招商、大品牌商家入驻进行新闻策划，在全市场上建立租售两旺的局面。在短时间内通过小众传播和媒体炒作成为楼市热点，引起社会舆论，提高知名度，促进物业销售。整体招商总原则招商、销售同时进行，双管齐下确定产品/商家个性业态划分/价值分析整体招商/管理思路销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏品牌商家招商先行，2-3F主力店招商前置，待提升商业价值及商业氛围后，再对1F商铺进行销售，确保销售价值最大化。招商/销售节奏：节奏三节奏二节奏一1F销售2-3F招商/销售品牌商家整体招商策略确定产品/商家个性业态划分/价值分析整体招商/管理思路销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏经营管理策略□统一招商、统一经营管理——除经营户购买的，用于自营的商铺外，为统一形象，尽快繁荣市场，对剩余商铺采用统一招商的方式。——针对有自营需求的商铺投资者，建议与其签订补充协议，此协议主要用于限定商铺投资者的经营方向，以避免造成项目业态的混乱及与其他经营者的冲突。确定产品/商家个性业态划分/价值分析整体招商/管理思路销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏经营管理策略□物管介入——项目物业管理公司应在招商过程中就先期介入，为后期项目商业的日常运营管理奠定基础。——物业管理公司的管理职能包括签定商铺租赁合同、收取物业管理费用、广告位管理等商业物业管理。——物业管理的早期确定有利项目的宣传和投资商家信心的稳定。确定产品/商家个性业态划分/价值分析整体招商/管理思路销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏招商阶段任务3业态划分及价值分析业态布局原则品牌店铺应大部分布置在2－3F，以有效吸引人流在水平及垂直方向流动。1F以少许主力店作为招牌店铺吸引人流入内消费。项目内部业态规划应尽量发挥物业每处的潜在商业价值创造最大经济效益。批发/零售吸引力原则租金最大化原则人流转化原则业态布局方面应注重临街商业的业态规划，合理分布业态，建议临街商铺以特色小商品和消费者需求度较高的饰品为主，打造商业氛围吸引消费者，带来人流；内部布局，注重人流动线的设置，增加消费者驻留时间。根据消费者的消费习惯，楼层越低，人流量越大，商业价值也越高，因此，靠下楼层应给予承租能力强的商家，各楼层业态分布时考虑内街一线商铺与二三线商铺的价值区分，以统一租金保证租金最大化。确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏根据前期春来市场调查报告显示，春来市场目前小商品所包含种类繁多，其中工艺制品所占比重最大，布艺以及文体玩具类所占比重其次，小家电及不锈钢用品﹑塑料制品也相应的占有一定比重。洗涤性用品在周边也有一定的比重的分布。业态布局依据确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏根据我司后期意向客户表统计分析，自营客户在业态选择上主要以化妆品、饰品、电器、文具、百货和日用品居多。所占比重如下：业态布局依据确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏□根据以上分析，工艺品及饰品占了较大比重，在进行业态布局时，在销售中楼层比较占优势的一楼建议以少许工艺礼品吸引消费者，二楼入口处规划工艺品及饰品引导人流向上。□化妆品、洗涤类用品在意向客户统计分析中占市场需求总量的15%，而春来市场业态中暂无此项，多以周边零散店铺为主，此类业态市场空间较大，需求较为旺盛，建议规划在二楼内街二线商铺。业态布局——结论1确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏□春来市场现有业态文具玩具占市场比重的17%，意向客户分析文具类占9%，为了与春来市场形成格局差异化，业态划分建议将玩具类置于夹层，独立形成一个区域，并设置儿童小型游乐园，形成规模性。同时带动人流向上。□针对三楼，建议引进新业态，如保健器材、汽车饰品、体育用品、酒店宾馆专用品、保安防盗器材用品、印刷耗材用品等，利用新业态引导目标消费者，同时区隔与其它市场业态的同质性。业态布局——结论2确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏分区小商品建筑面积3473㎡(除去回迁户,大约还余1600—2000㎡)业态定位家用小电哭、工艺礼品、家居饰品、节庆庆典用品、花饰、不锈钢用品、日历挂历、钟表、家用电子类、日杂小百货。业态说明形成项目主体形象，满足时尚性购物消费，业种丰富以提升人气，吸引周边消费人群拢络人气。特点描述分区设置，小铺面分割，丰富业态组合，以提升本层销售价值典型业态特点描述面积建议面积8－22㎡不等，以小面积压低总价，减少一楼单价高给客户带来的不良影响。3F2F夹F1F小商品小商品小商品小商品1F业态组合确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏花饰工艺礼品节日庆典用品家居饰品家用小电器不锈钢制品次入口主入口次入口1F业态分布图家居饰品节日庆典用品不锈钢制品家用小电器花饰工艺礼品次入口次入口确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏在各个入口或者边角区进行商铺挂面的设置，打造氛围。花饰工艺礼品节日庆典用品家居饰品家用小电器不锈钢制品次入口主入口次入口1F业态分布图家居饰品节日庆典用品不锈钢制品家用小电器花饰工艺礼品次入口次入口确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏在各个入口或者边角区进行商铺挂面的设置，打造氛围。业态经营面积(㎡)百份比（%）不锈钢制品545%家用小电器156.6114%家居饰品208.6519%工艺礼品274.5624%花饰162.0414%节日庆典用品273.2424%1F业态分布比例及说明确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏1F铺位价值及人流动线说明次入口主入口次入口次入口商铺价值分析内街二线商铺价值最高商铺内街一线商铺价值高低内街三线商铺中央手扶梯主人流动线次人流动线侧梯次入口侧梯确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏1F业态分布图（建议2）确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏工艺礼品家居饰品家用小电器不锈钢制品主入口次入口家用小电器不锈钢制品次入口节日庆典用品次入口花饰家居饰品花饰工艺礼品节日庆典用品次入口业态经营面积(㎡)百份比（%）不锈钢制品545%家用小电器195.5116%家居饰品239.820%工艺礼品228.719%花饰199.617%节日庆典用品27323%1F业态分布比例及说明（建议2）确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏注：方案一业态总面积：1129.1㎡，方案二业态总面积：1190.61㎡，调过后面积多出61.51㎡。次入口侧梯次入口侧梯确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏1F铺位价值及人流动线说明商铺价值分析内街二线商铺价值最高商铺内街一线商铺价值高低内街三线商铺主人流动线次人流动线次入口次入口主入口中央手扶梯分区小商品建筑面积683㎡业态定位儿童用品，婴儿用品，玩具，业态说明独立设置的儿童乐园空间特点描述暂不分割，根据经营业主需求进行分割典型业态特点描述面积建议大面积处理使分割经营更具有灵活性。3F2F夹F1F小商品小商品小商品小商品1F（夹层）业态组合确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏儿童玩具婴儿用品儿童乐园1F（夹层）业态分布图主入口次入口儿童玩具婴儿用品婴儿用品儿童乐园确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏儿童玩具婴儿用品儿童乐园1F（夹层）业态分布图主入口次入口儿童玩具婴儿用品婴儿用品儿童乐园确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏业态经营面积(㎡)百份比（%）儿童玩具276.1645%婴儿用品199.3432%儿童乐园139.3223%1F（夹层）业态分布比例及说明确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏分区小商品建筑面积3532㎡业态定位A区主营日用品、箱包、花类、饰品、家用塑料制品B区美容美发洗涤用品、美容器材、美甲化妆用品、头饰、围巾C区保暖内衣、背心、雨衣、雨具、凉鞋、劳保用品D区电饭锅、电热器、风扇、小家电、交电锁柜系列E区主营渔钓需品、棋牌系列、家用瓷艺业态说明按类分区经营，合理设计规划，有效聚合人气，互动引导人流。特点描述分区设置，小铺面分割，丰富业态组合，以提升本层销售价值典型业态特点描述面积建议面积15-25㎡不等，根据经营品种适当增大营业面积。3F2F夹F1F小商品小商品小商品小商品2F业态组合确定产品/商家个性整体招商/管理思路业态划分/价值分析销售策略/优惠政策营销推广策略/节奏B区D区C区A区E