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陈伟航·简介•中国人民大学工商管理硕士•2002.05进入寿险业•2004.09太平人寿福建分公司企划部主任•2006.10太平人寿福建分公司个人业务部主任•2007.12筹备太平人寿福建分公司晋江支公司•2009.12太平人寿福建分公司人力资源部负责人•2010.6至今太平人寿福建分公司福州管理本部负责人福建·福州个险管理本部2011.12.16运作绩优成长日突破绩优平台一、成长展示二、工作思路三、关键动作四、工作感悟目录一、成长展示（1/4）福州本部业务数据指标2010年1-11月2011年1-11月同期成长率标保（万）2860万3625.2万27%序时A类人力1027170%序时A类人均标保35.4万56.5万60%A类人员总标保354万1526万332%标保占比12.4%42.6%一、成长展示（2/4）福州本部百件百万推动数据指标2010年1-11月2011年1-11月同期成长率百件推动019∞百万推动3567%预计到年末百万标保人数将达到8位一、成长展示（3/4）2011年本部合计共8人次入围月度十佳。黄景云业务经理连续4个月入围总公司月度十佳，成为目前全系统第一位连续4次入围总公司月度十佳的精英。福州本部2011年绩优成长日推动成果展示2月江激3月苏淑群4月张益海8-11月黄景云9月倪爱娥一、成长展示（4/4）福州本部2011年绩优成长日推动成果展示入围月份姓名当月承保标保入围月份姓名当月承保标保2月江激35.7万9月黄景云44.3万3月苏淑群70.2万9月倪爱娥42万4月张益海35.9万10月黄景云54.6万8月黄景云147万11月黄景云290.7万截止11月，2011年本部共计8人次入围月度十佳，产生标保720.5万，占总标保20%通过系统细致运作“绩优成长日”提升绩优人数与人均保费！二、工作思路（1/13)2010年福州本部经营状况项目2010年年初人力432人年末人力434人年度标保3090万A类人力10人A类人均标保35.4万2010年末人力没有突破，团队保费刚刚踏上三千万平台，A类人力仅有10人二、工作思路（2/13)2011年福州本部标保任务3800万压力大，怎么做？二、工作思路（3/13)2011年要实现近30%正成长，根据2010年四季度个险管理人员研修班郑荣禄总经理《以太平的方式成长》主旨报告中2011年业绩成长模型推算就能基本达成目标！A类双50%成长二、工作思路（4/13)需要解决的问题推动A类双成长要从何入手？二、工作思路（5/13)优势分析人力虽然下滑，但绩优人员在成长，09年20万标保以上的有18人，10年增长到25人TOP2000一直是本部的优势项目，多年的学习和沉淀，让绩优的突破有了较好的基础分公司总经理室特别关注百万项目，每月邀请系统顶尖高手来福建分享，达成百万成为绩优人员共同的目标2010年实现了百万的突破，全年诞生了4位百万，大家觉得百万已不是那么遥不可及福建私营经济较发达，藏富于民，有大量开拓高端客户的条件二、工作思路（6/13)结合本部优势，在众多项目中，经反复分析，选定“绩优成长日”作为主要推动项目绩优成长日百万冲刺人员及序时A类每月一次，持续一年顶尖销售精英分享提供顶尖销售逻辑总分公司对“月度十佳”的隆重表彰让许多人“眼红心跳”集中主要资源高效运作“绩优成长日”，它是批量生产A类的摇篮！二、工作思路（7/13)确定：形式新颖内容震撼--精彩丰富的月度十佳活动--精心设计的“课堂笔记”--贺执中总亲自解读课程初识“绩优成长日”队伍反应热烈，对下一期的绩优成长日充满期待，这更坚定了我们推动“绩优成长日”的决心。二、工作思路（8/13）分公司配套获得月度最高荣誉，是站在系统顶尖的一群人入围一次就为百万奠定了坚实的基础成为绩优成长日的讲师是内职涯及视野得到突破的绝佳机会（系统内优秀的例子——刘国琴、夏根娣）入围月度十佳的精英“不简单”二、工作思路（9/13）理解“绩优成长日”参加绩优成长日高清直播的人“不简单”二、工作思路（10/13）分公司56位百万冲锋队成员及序时A类人员分公司统一运作绩优成长日，品质更上一层楼固定频率、固定群体、专项学习、让绩优“共振”全省精英齐聚一堂，共同交流，更可利用节点召开启动会绩优成长日的课程内容“不简单”二、工作思路（11/13）最贴合时下市场环境、高端人群的课程短小、精炼、实用，容易复制传承针对性强，百万精英俱乐部的必备学习内容二、工作思路（12/13）运作好三个“不简单”既可推动顶尖高手又可扩充A类绩优，还可解决匹配销售逻辑的问题，实现A类双50%成长目标！最有条件、最有基础、最立竿见影有伙伴入围，大家的参与度和关注度会更高（如同NBA与姚明的关系）与百万推动紧密结合让顶尖高手走出去，开拓视野、打开心胸、打开格局（“闽”字的解读）快速提升月度保费平台推动“月度十佳”入围是高效运作“绩优成长日”的突破口二、工作思路（13/13）以推动“月度十佳”入围为范例展示福州本部运作“绩优成长日”的关键动作。三、关键动作（1/6）人员筛选有效面谈氛围营造三、关键动作（2/7）人员筛选——不以过往保费论英雄标准：当月有2位以上可促成年缴保费10万以上保单的客户或1位以上可促成年缴保费20万以上的客户通过组织每月26日的客户档案整理中筛选出5-8名十佳候选人员三、关键动作（3/7）有效面谈一、面谈话题的选择共性话题：百万从入围月度十佳开始；成为系统讲师，无尚光荣；个人荣誉，永载史册。个性话题：根据面谈人的身份及性格特点选择激励点•江激：历史突破，团队长的责任•苏淑群、张益海：战胜病魔，精神永存；夫妻双入围影响巨大•黄景云：连续入围，再创奇迹，勇夺第一，目标坚定•倪爱娥：团队标杆，领军人物，带头突破，激励他人案例分享：黄景云四次入围“月度十佳”激励点所遇困难解决方法第一次入围比去年提前达成百万原计划5月就入围，但受同业影响，一张30万的保单被退保心态辅导：成功的人是越挫越勇，做好客户档案整理，天涯何处无芳草第二次入围与倪爱娥师徒二人一同入围，打响团队品牌月末交单，担心转账与承保的问题行动支持：内外勤配合，及时高效，顺利承保第三次入围领导的期许：成为“太平第一人”连续入围，困难加倍及时鼓励：你是我们的五“心”上将：做人热心，做事用心，对同事真心，对客户诚心，让领导放心！第四次入围以第一名的身份获总公司十周年金质奖章黄霞的超级大单，让夺第一的难度陡然增大强调意义：第一才会被人铭记，既创造个人历史，又是团队荣耀。•个人背景：业务经理一级，原职业为私营企业主，人脉资源很好•性格特点：为人热情，易受激励，荣誉感强，目标当真•展业特点：对保险高度认同，敢于开口三、关键动作（4/7）上月26日-本月5日本月15日本月20日本月底把握节奏实时面谈月初整理档案筛选人员设立目标要入围，月度目标至少30万月中多鼓励掌握其心理变化及时辅导清晰了解大单经营情况；对受挫人员注入更多关怀，及时给予实质性帮助，增强信心月末加强追踪多做准备防止突发情况20日起估算本月最低入围业绩以目前第五的业绩为准；28日前须备好2万以上备用单，以备不时之需二、面谈时机的选择三、关键动作（5/7)氛围营造•规格高：总经理室全程参与；•品质高：精心策划，处处体现用心。目的：让入围“月度十佳”的人倍感荣耀，让潜力入围人员心生向往！思路：三、关键动作（6/7)•特邀神秘嘉宾（在不知情的情况下邀请他最想见的人亲临现场送祝福）•团队的特别祝福案例分享：欢送张益海高经参加绩优成长日特别早会三、关键动作（7/7)张益海高经、苏淑群经理双双入围“月度十佳”欢送VCR四、个人感悟把握要事优先原则，专注做好一件事。集中资源运作好绩优成长日，就能推动好绩优层级，提高保费平台！谢谢!课件采访与整理总公司个人业务部尹君