重庆移动片区运作优化项目报告

重庆移动《片区运作优化》咨询项目报告博峰咨询重庆移动《片区运作优化》咨询项目-项目报告2009年4月1重庆移动《片区运作优化》咨询项目报告博峰咨询2报告目录报告目录页号1.关于本次项目3-82.对重庆移动的片区运作建立一个总体印象10-313.片区运作存在的主要问题33-864.片区运作优化建议88-93重庆移动《片区运作优化》咨询项目报告博峰咨询项目目标：通过描述片区现状、诊断片区存在的问题，对片区的运作提出优化建议31.片区的运作环境2.片区的运作现状3.片区的人员诊断描述优化1.管理模式优化建议2.实现分公司对片区的高效支撑3.实现片区运作能力提升1.管理模式2.分公司对片区支撑3.片区运作能力重庆移动《片区运作优化》咨询项目报告博峰咨询4序号项目工作项目周期（工作周）负责人1234561项目设计博峰咨询2数据需求表及调研问卷设计博峰咨询3分公司实地调研博峰咨询4内部调研问卷实施及数据提取重庆移动5数据分析博峰咨询6报告撰写博峰咨询7关键发现研讨会博峰咨询8项目汇报博峰咨询项目组已按计划完成全部项目工作，现在进行项目汇报重庆移动《片区运作优化》咨询项目报告博峰咨询项目组已经完成的主要工作5定量研究定性研究•经营分析系统数据•分公司总经理访谈（3人）•全市片区经理普查问卷（252份）•分公司部门经理访谈（5人）•全市片区基础信息普查表（262份）•分公司部门主管访谈（3人）•片区人员工作日志（城三、江津、永川、大足、石柱和武隆6家分公司，共计297人）•片区经理访谈（11人）•片区人员访谈（20人）重庆移动《片区运作优化》咨询项目报告博峰咨询6样本量城三江津永川武隆石柱大足片区经理33677553渠道管理员64261810433客户经理15255312716158支撑人员4818910452样本量2971056554292816城三江津大足•分公司总经理：谭沸•市场部经理：刘钧•综合部人力室主管：姚文宇•4位片区经理•6位片区人员•分公司总经理：李云川•市场部经理：龙镇宇•综合部经理：廖文•集团客户中心经理：夏斐•市场部资源组主管：张波•综合部安全主管：施龙国•4位片区经理•8位片区人员•分公司副总经理：刘清华•综合部经理：范嗣科•3位片区经理•6位片区人员297样本的片区人员工作日志研究移动公司内部访谈项目调研的样本量及其分布重庆移动《片区运作优化》咨询项目报告博峰咨询项目关键结论71.综合分析市场环境及竞争态势，城区片区（包括主城城区及区县城区片区）与乡镇片区之间差异较大，但在同一类型片区之间趋同，应当对片区进行分类管理2.城区片区个人客户普及率较高，集团客户业态复杂，应在保障基础业务/服务前提下，向竞争对手市场进行渗透，并重点向存量客户推介新业务3.乡镇片区个人客户普及率较低，集团客户业态简单，应采取有效举措，提升乡镇市场普及率4.各类分公司片区运作模式差异明显，在城区片区和乡镇片区都存在运作模式与片区市场环境不匹配的情况5.分公司对片区的支撑有较大的提升空间，主要体现在片区营销推广、片区集团客户服务及片区二次物流配送上重庆移动《片区运作优化》咨询项目报告博峰咨询项目关键结论（续）86.片区人员工作重点不明确、积极性不高，且KPI考核存在诸多问题7.针对片区管理模式优化，项目组建议：在城区片区实施“职能专业化、考核条块化、管理分组化”的管理模式，在乡镇片区实施“职能一体化、考核网格化、管理集中化”的管理模式8.为高效支撑片区运作，项目组建议对“片区营销推广流程”、“片区集团客户服务流程”及“片区二次物流配送流程”进行优化9.针对片区运作能力提升，项目组建议对“片区管理制度”、“客户经理责任制度”、“片区人员考核激励制度”及“片区班组管理制度”进行优化10.项目组建议重庆移动通过实施五项具体举措（1个QC小组、1个片区小家、1本片区杂志、1个片区博客和1组片区竞赛），系统提升片区班组建设水平重庆移动《片区运作优化》咨询项目报告博峰咨询9报告目录报告目录页号1.关于本次项目3-82.对重庆移动的片区运作建立一个总体印象10-313.片区运作存在的主要问题33-864.片区运作优化建议88-93重庆移动《片区运作优化》咨询项目报告博峰咨询分公司类别分公司城区片区乡镇片区分公司类别分公司城区片区乡镇片区数量（个）占比（%）数量（个）占比（%）数量（个）占比（%）数量（个）占比（%）一类分公司城一686%114%三类分公司垫江114%686%城二675%225%忠县222%778%城三467%233%丰都113%788%万州433%867%铜梁117%583%江津113%788%潼南114%686%涪陵220%880%荣昌114%686%永川222%778%石柱113%788%巴南229%571%梁平120%480%北碚233%467%武隆117%583%渝北338%563%酉阳113%788%二类分公司合川220%880%巫山114%686%綦江338%563%秀山114%686%开县110%990%彭水113%788%长寿233%467%巫溪120%480%大足114%686%城口125%375%璧山120%480%合计6525%19775%云阳220%880%南川225%675%奉节222%778%黔江117%583%10重庆移动有35个分公司，262个片区（包括16个主城城区片区、49个区县城区片区和197个乡镇片区）重庆移动片区结构分析表数据来源：1.重庆移动片区基础信息表（2009年2月），2.重庆移动经分数据（2008年1月-2009年2月）；分析：博峰咨询重庆移动《片区运作优化》咨询项目报告博峰咨询主城城区片区、区县城区片区与乡镇片区有着不同的市场运作环境11主城城区片区区县城区片区乡镇片区片区数量占比（%）存量客户数量占比（%）AB类集团客户数量占比（%）CD类集团客户数量占比（%）工业园区数量占比（%）商务楼宇数量占比（%）专业市场数量占比（%）6.1%27.0%12.0%*26.5%8.9%55.3%23.7%18.7%32.5%54.9%36.7%33.3%44.7%44.8%注*：主城城区片区部分AB类集团客户由市公司集团客户中心负责片区市场运作环境对比分析75.2%31.5%57.8%36.8%33.1%40.5%0%数据来源：1.重庆移动片区基础信息表（2009年2月），2.重庆移动经分数据（2008年1月-2009年2月）；分析：博峰咨询重庆移动《片区运作优化》咨询项目报告博峰咨询在总体上，神州行客户数量占比达到83.6%，这一占比在不同类型片区间存在差异1270.5%82.6%91.5%83.6%20.5%13.3%6.8%12.1%9.1%4.1%1.7%4.2%主城区城区片区区县城区片区乡镇片区全市神州行动感地带全球通片区存量客户品牌结构分析单位：%数据来源：重庆移动经分数据（2008年1月-2009年2月）；分析：博峰咨询重庆移动《片区运作优化》咨询项目报告博峰咨询在不同类型片区，片区经理的人才配置不均衡片区经理基本情况对比分析男性（%）本科以上（%）A类员工（%）年龄≤30岁（%）工龄≤3年（%）岗龄≤1年（%）主城城区片区县城城区片区乡镇片区总体85.7%58.9%72.1%70.1%50.5%82.6%46.4%48.1%39.1%64.3%30.3%37.6%65.2%26.8%59.6%53.7%34.8%8.9%26.0%23.3%60.9%42.9%44.2%45.3%13数据来源：重庆移动片区基础信息表（2009年2月），有效样本量：285；分析：博峰咨询重庆移动《片区运作优化》咨询项目报告博峰咨询片区渠道管理员基本情况对比分析男性（%）本科以上（%）A类员工（%）年龄≤30岁（%）工龄≤3年（%）岗龄≤1年（%）主城城区片区县城城区片区乡镇片区总体85.0%38.5%69.2%34.1%21.5%34.6%2.9%0%8.5%92.8%85.6%84.6%54.3%51.5%53.8%37.7%35.6%30.8%44.0%26.3%6.2%87.8%52.5%35.9%片区渠道管理员普遍队伍年轻、学历较低，A类员工比例极低14数据来源：重庆移动片区基础信息表（2009年2月），有效样本量：418；分析：博峰咨询重庆移动《片区运作优化》咨询项目报告博峰咨询片区客户经理基本情况对比分析男性（%）本科以上（%）A类员工（%）年龄≤30岁（%）工龄≤3年（%）岗龄≤1年（%）主城城区片区县城城区片区乡镇片区总体72.7%22.2%54.5%44.5%24.4%34.8%16.4%25.1%5.9%3.5%5.5%4.4%78.4%69.9%85.6%79.8%55.0%38.6%67.4%56.9%27.5%36.3%43.9%38.7%片区客户经理队伍年轻，工龄及岗龄都较短（乡镇片区尤其突出），学历总体偏低15数据来源：重庆移动片区基础信息表（2009年2月），有效样本量：1199；分析：博峰咨询重庆移动《片区运作优化》咨询项目报告博峰咨询片区支撑人员基本情况对比分析男性（%）本科以上（%）A类员工（%）年龄≤30岁（%）工龄≤3年（%）岗龄≤1年（%）主城城区片区县城城区片区乡镇片区总体16.7%1.7%10.3%8.9%16.1%28.8%8.6%14.5%7.7%3.4%3.6%4.4%82.7%84.5%85.5%84.7%59.6%22.4%55.2%49.1%30.8%41.4%46.1%42.2%片区支撑人员普遍岗龄偏低，学历不高16数据来源：重庆移动片区基础信息表（2009年2月），有效样本量：277；分析：博峰咨询重庆移动《片区运作优化》咨询项目报告博峰咨询在了解片区基本情况之后，还需要对片区的市场环境形成基础判断17主城城区区县城区乡镇片区AB类集团客户数量多较多少AB类集团客户业态复杂度高高低AB类集团客户聚集度高高低CD类集团客户数量多较多少CD类集团聚集度较高较高少商业楼宇数量多较少-商业楼宇聚集度高较高-专业市场数量多较多-专业市场聚集度高较高-社区数量多较多少社区聚集度高较高低个人客户普及率高较高低新增个人客户两比低较低较高渠道数量多较多较少渠道聚集度高较高低片区市场环境对比分析表重庆移动《片区运作优化》咨询项目报告博峰咨询城区及乡镇片区的市场环境存在明显的差异18乡镇片区是“平面的”，网格内客户业态简单，网格间客户业态趋同，需要一体化管理111111111111111111111111111222222211111331社区经理2渠道管理员/集团客户经理片区经理3城区片区是“立体的”，网格内客户业态复杂，网格间客户分组聚集，需要分专业管理社区及商务楼片区主镇片区主镇星形线形重庆移动《片区运作优化》咨询项目报告博峰咨询对比城区及乡镇片区，集团客户的业态及分布体现出不同的特征19乡镇的集团客户业态相对简单，且在片区之间的分布较为均衡城区的集团客户业态复杂，且在片区之间的分布不均衡1.四大班子2.工商与税务3.公安、检察院和法院4.大学和职业院校5.医疗卫生6.商业银行7.连锁零售8.交通物流9.水电气生产与供应10.物业管理11.旅行社与景点12.餐饮娱乐...1.乡镇政府2.派出所3.中小学4.卫生所5.农村信用社...重庆移动《片区运作优化》咨询项目报告博峰咨询1707001803502400600赛迪冶炼设备厂潍柴发动机厂电力构件厂系统数据实际数据数据来源：江津分公司德感片区访谈记录（2009年3月）；分析：博峰咨询与实际情况相比，系统中的集团客户数据明显偏低，应进行全面地摸底集团客户员工人数分析单位：人江津德感片区调研20重庆移动《片区运作优化》咨询项目报告博峰咨询针对集团客户的业务拓展，需要较强专业能力的支撑21说明：按客户使用的情境对产品进行分类，有利于提高产品的营销针对性基础通信类产品内部生产管理类产品市场营销及服务类产品行业应用编