销售运作管理

销售运作管理目录销售运作的定义计划和订单管理经销商管理库存管理跨区域销售管理销售运作的定义销售运作的定义什么是销售运作•销售运作管理的目的是要得到一个协调一致的单一运作计划，使得所有关键资源，如人力、能力、材料、时间和资金都能有效地利用，用能够获利的方式满足市场的需要。销售运作的工作内容•销售运作的工作涵概：销售计划、销售订单、生产计划、物流发运、信用控制、后勤支持等协助销售工作良性运作的工作职责。事业部营运部的职责建立产品的销售管理系统和流程，为事业部完成销售预算提供管理基础；制定销售计划，协调、平衡生产计划的协调和平衡,确保市场有效供给；开发、建立、维护经销商数据库和事业部管理数据库，提高事业部对经销商的管理能力，并为事业部经营决策提供数据支持；建立经销商信用等级评定制度，执行信用政策，通过对应收帐款的管理，控制资金风险；销售订单执行、跟踪、反馈及相关事务的管理，提高对一线销售和经销商的服务水平，提高客户满意度。事业部营运部架构营运总监营运经理（内务管理）营运专员(经销商管理)费用核查经理（成本控制）营运专员（数据分析）营运主管（计划协调）营运主管（包材管理）营运主管（传统业务）营运主管（商超业务）营运专员（订单管理）销售在供应链中的角色•什么是供应链?•供应链最早来源于彼得.德鲁克提出的经济链,而后经由迈克尔.波特发展成为价值链,最终日渐演变为供应链.它的定义为:围绕核心企业,通过对信息流,物流,资金流的控制,从采购原材料开始,制成中间产品及最终产品,最后由销售网络把产品送到消费者手中.它是将供应商,制造商,分销商,零售商,直到最终用户连成一个整体的功能网链模式.所以,一条完整的供应链应包括供应商(原材料供应商或零配件供应商),制造商(加工厂或装配厂),分销商(代理商或批发商),零售商(大卖场,百货商店,超市,专卖店,便利店和杂货店)以及消费者.终端需求生产安排物流配送产品销售从供应链的流程中可以看出，所有的供应链工作都是为销售服务的，是为满足销售的需求设立的；销售是需求的制定者；销售是产品的管理者；销售是供应链良性运转的保障。计划和订单管理销售计划的重要性销售目标的制定基础；生产计划的制定依据；工厂布局的调整依据；产品推广的参考数据；广告投放的策略依据。有效的经销客户；相匹配的送货地址；充足的货款；要货计划内产品；经销商按要求收货。什么是有效订单基本流程经销商（提出订单需求）销售主管（根据需求制定订单）办事处文员（汇总订单至营运部）订单录入专员（订单审核及录入）物流（发货）订单管理经理（订单真实性审核）订单怎么做接收客户订单1.办事处销售主管负责接收经销商订单，由经销商盖章（法人私章、公章），法人签字确认后交办事处文员，办事处文员核准汇总后提交总部营运部订单录入专员，提交方式为邮件或传真，如以邮件方式提交则原始订单需备案备查；2.营运部订单录入专员负责接收办事处及经销商订单，如为传真件需审查订单签章是否有效。审核完毕后根据传真件的数据输入电脑（OM系统），字迹不清晰或需要更动的地方需与经销商确认。客户订单货款检查1.营运部订单录入专员收到订单后，须在OM系统的应收帐款中审核货款，货款审核通过后方可将订单录入系统；如货款不足，订单录入专员须通知办事处跟催货款或退回订单。2.凭电汇底单订货的客户，须由大区经理在底单传真件上签名确认，并注明客户名称，传真至经销商管理经理处，由经销商管理经理签字确认后方可下订单，货款到帐后方可发货。3.如订单货款差额较小，订单录入专员可与经销商联系适当减少订货，以保证订单的执行。客户订单品项检查1.营运部根据当日库存情况确认可发品种和数量。如当日库存无法完全满足订单需求，则由订单录入专员与办事处确认是否可延至次日优先安排处理。2.订单管理经理录入已确认的订单后，营运部通知物流事业部接收送货单。客户订单品项检查1.订单管理经理须根据当日库存情况确认可发品种和数量。2.如当日库存无法完全满足订单需求，则由订单录入专员与办事处确认是否可延至次日优先安排处理。3.订单管理经理录入已确认的订单后，须通知物流事业部接收送货单。订单审核次序1.先到先审原则：依照有效订单到总部的时间先后进行审核。2.先大后小原则：优先保证大订单，其次是大客户。3.先急后缓原则：缺货较严重的市场应优先审查订单。4.分散原则：产品供应不足时，应尽量分散供货，不可集中供给。5.最小订单量原则：经销商单次订货量必须符合可发货的的最小数量，利乐包和利乐枕均为2吨起运。客户订单的发运跟踪1.物流事业部应在收到订单的第二天安排订单的发运。订单传送第三天上午，订单审核员应查询前一天各地订单的发运情况。2.如有未发订单，订单审核员应向订单管理经理反映，由订单管理经理向物流事业部查询原因，并督促尽快发运。3.订单的更新4.订单录入专员根据事业部产品的调整信息（新增或者取消品项）情况及时更新订单品项。订单的保存和审查1.各办事处须将经销商的原始订单，依照客户及时间顺序进行装订存档。2.订单录入专员须将有效订单复印件，按办事处及时间顺序进行装订存档。3.订单的保存期限为2年。4.每月5—15日营运部将随机抽检3—5个办事处的订单真实情况，被抽到的办事处需根据要求将上月的原始订单以快递的形式提交营运部，由订单管理经理负责与经销商进行核对，确认订单的确为经销商的实际需求，而非销售人员自行下单。5.每月25日营运部订单管理经理将抽检结果汇总至营运总监，对各办事处订单真实率的要求是100%，如真实率未到100%的则提报人事部进行岗位调整。经销商收货1.凡是正常订单及确定可发送订单的，在规定送货期内的，批号在合同规定批号内的订单必须无条件签收；2.经销商在收货时收货人必须在收货后，签署全名并注明收货日期、时间，同时加盖收货专用章或公章；（收货专用章或公章必须在总部营运部备案）3.签收及盖章后须在24小时内传真至物流部，并用经销商固定电话致电物流部到货信息：1.物流部传真电话：[phone].物流部回复电话：[phone].物流部工作时间：08:00-24:004.经销商变更收货章及系统中仓库地址的，必须由销售大区上报营运部，营运部认可通知物流部后方可执行；5.经销商在收货时临时变更送货地址的，必须由销售大区上报营运部，营运部认可通知物流部后方可执行；6.各大区务必于4月10日前将各经销商需备案的公章、收货章的样张提交至总部营运部备案。要货计划的制定1.各大区、办事处须于每月20日，根据市场的实际需求，分品种/分规格/分需求日期提报次月销售计划（利乐枕为3天滚动，利乐砖为5天滚动），每月25日可对该计划进行调整，营运部将就调整后的计划与大区及办事处进行沟通，并由大区经理对确定的调整计划进行签字认可；2.营运部将根据25日确定的计划安排生产，利乐枕的生产计划为3天滚动计划，利乐砖的生产计划为5天滚动计划；关键在于——准确的要货计划如何让订单能够更及时？3.25日所提报的要货计划中，次月的1—3日枕计划及1—5日砖计划为锁定计划，不得调整，大区次月可根据当月的实际情况对计划进行调整，利乐枕的要货计划逢2日调整，利乐砖的要货计划逢3日调整，但每次调整的后三天计划为锁定不变；（例：3月25日提报4月份全月销售计划，枕类产品分3天配量，砖类产品分5天配量，其中4月1—3日的枕和4月1—5日的砖计划为锁定计划不得调整，4月2日和3日可对后面N+3和N+5的要货计划进行调整，既调整4月7—9日的枕和4月11—15日的砖计划，调整后的计划为锁定计划不得再次调整，以此类推）4.大区必须根据实际需求提报计划，不得用销售目标来套计划，所提报的确定计划必须下订单拿货或者移库；5.单品每次下浮调整幅度不得超过月度要货计划的10%，对于超出部分的要货计划无上限，超出要货计划部分，利乐枕5天后发货，利乐砖8天后发货。要货计划怎么做才合理？大区制定月产品销售计划的依据1.经销商自报月产品销售计划2.大区下月销售目标3.促销活动4.经销商产品库存5.经销商资金状况6.节假日7.市场动态变化状况利乐包提报、调整计划时间及调整幅度日期内容备注每月20日提报下月分5天计划工厂及采购部门安排包材及原辅材料每月25日调整下月分5天计划每旬每个产品可调整幅度±10%每月25日调整下月第1个5天计划第一个5天计划每个产品不得调整调整下月后N+1个5天滚动计划每个5天滚动计划产品调整幅度-10%，无上限每月N+3日调整下月后N+2个5天滚动计划每个N+1个5天计划每个产品不得调整，每个N+2个5天滚动计划产品调整幅度-10%，无上限利乐枕提报、调整计划时间及调整幅度日期内容备注每月20日提报下月分3天计划工厂及采购部门安排包材及原辅材料每月25日调整下月分3天计划每旬每个产品可调整幅度±10%每月25日调整下月第1个3天计划第一个3天计划每个产品不得调整调整下月后N+1个3天滚动计划每个3天滚动计划产品调整幅度-10%，无上限每月N+2日调整下月后N+2个3天滚动计划每个N+1个3天计划每个产品不得调整，每个N+2个3天滚动计划产品调整幅度-10%，无上限要货计划由办事处根据相应的经销商及终端要求进行提报，大区审核汇总后提交营运部，每月25日提交下月要货计划，大区在提报要货计划的时候需将传统渠道和现代商超分开提报；如遇特殊情况产品需求量超调整幅度，可临时增加计划，此调整数量枕在5天后供应，砖在8天后供应。当各大区所报产品月销售计划超过工厂总产能时，营运部将向总经理汇报各大区提交的销售计划，经总经理批准后，回复各大区月产品计划供应度。此时大区可按额度调整产品幅度，如仍需要按超额供应的话，则由营运部告知可供货时间，大区经理确定后安排生产。利乐枕新鲜度要求很高，生产安排基本上与各大区的销售计划是一一对应的，各大区必须按计划开单，完成3天的锁定要货计划，各大区如需增加计划的需至少提前3天告知，并下订单至营运部，营运部将按照大区的订单数量增加生产，并告知发货时间。利乐枕的月度计划下浮调整幅度不得高于10%。当月各大区未完成的要货计划必须在下个月的5日前告知营运部未完成计划的处理方案，对于因某一大区产品销售计划完成率差，造成产品批号超过2个月的产品，针对此产品开展的促销活动所需的费用将在该大区通路买赠费用中扣除。大区在提报当月要货计划时，必须综合上月未完成的计划，并和营运部确定是否需要对上月进行平仓，如需平仓的则需在当月的实际要货计划中减去平仓量，如无需平仓的则根据当月实际需求提报要货计划；大区必须根据市场的实际需求及时调整要货计划，避免因计划的原因造成断货或影响到货批号；有中转仓（包括上海）的办事处开单前需根据要货计划及订单预估，提前要求营运部进行移库，以便能及时开单。经销商管理经事业部认可的，有合法经营许可证的外部经销商；三证齐全：营业执照、卫生许可证、税务登记证；签订经销商合同，并接受年度销售指标的经销商；连续三个月未进货的经销商自动取消经销商资格；什么是合格的经销商？有合法的经营资格；有一定的资金能力；有一定的车辆配备；有一定的网点覆盖；有一定的人员支持；有相容性的产品；有共同的目标。做经销商需要具备哪些条件？根据经销商的经营规模、特性和分销覆盖能力，可分为：1.省级经销商——经销商的直接分销和服务范围达到一个省份的主要地区。2.市级经销商——经销商的直接分销和服务范围达到一个城市的主要区域。3.县级经销商——经销商的直接分销和服务范围只限于一个城市的局部区域。经销商是如何分类的？根据经销商经营产品品项的数量，可分为：1.综合经销商——经销商有能力并愿意销售甲方多品种、多规格产品。2.专业经销商——经销商销售甲方产品特定品种或规格。根据经销商的渠道覆盖能力和特点，可分为：1.多渠道经销商——经销商的渠道分销宽度广，能够有效覆盖多种渠道。2.单一渠道经销商——经销商在某一渠道有较强的覆盖能力，双方愿意仅就这一渠道进行分销合作。品牌知名度——一个有50