搜索
餐饮渠道的管理与运作第一部分：餐饮市场的作用1、随着人民消费水平的提高，人口消费由家庭消费为主向餐饮消费转变，随着餐饮的繁荣，餐饮市场成为日用消费品的“大蛋糕”，为各厂家特别是消费品厂家的主争“肥地”。第一部分：餐饮市场的作用2、餐饮市场是唯一的销售与消费的场所，具有消费品销售的窗口作用，占有快速消费品的制高点地位，酒水行业有“得餐饮者得天下”的俗语。第一部分：餐饮市场的作用3.餐饮是实现产品与消费者沟通的最有效的场所，与街头或社区的露天品尝比较，餐饮独特的消费环境能为消费者提供最有效的沟通：“好产品多是酒店喝出来的”。第一部分：餐饮市场的作用4、由于餐饮市场能跟批发、商超相互映衬、借力，同时餐饮具有其操作的特殊性，所以多数厂家往往把餐饮作为新市场开拓的切入口。第二部分：餐饮的成员组成餐饮作为特殊的销售场所，有其固定的成员组成。餐饮的规模不等，成员分工细致不同，但总体成员组成如下：第二部分：餐饮的成员组成1、酒店老板：中小型餐饮店的经营者，中小餐饮组织的Keyman是所有谈判的主攻对象，确认谁是老板，是酒店谈判的首要问题。第二部分：餐饮的成员组成2、酒店采购。俗称“酒店买手”，是酒店谈判的主要对象；酒店采购主要存在于中高档酒店，特别是国营、政府执行等餐饮店，职位设置为采购部或业务部，主要负责酒店进料。在中小型酒店，酒店采购基本由老板或其亲属兼任。第二部分：餐饮的成员组成3、酒店财务：酒店采购负责进货，酒店财务主要负责货款的结算，酒店财务普遍存在于一般纳税人的中高档酒店，为回收货款的主要应付对象，增加酒店汇款率，则要处理好与财务的关系。第二部分：餐饮的成员组成4、酒店吧台：酒店吧台作为酒店产品展示的窗口，具有产品展示权、产品推荐权，和服务员的回盖等监督权，与酒店吧台关系的处理好坏，直接关系到产品在餐饮的形象展示效果。第二部分：餐饮的成员组成5、酒店服务员：在酒店特殊的封闭终端中，服务员完成了产品与消费者的面对面沟通，在新品推广中，服务员是餐饮终端的非常重要的环节，与服务员关系处理的好坏直接关系到产品在酒店的销量与走势。.第二部分：餐饮的成员组成6、餐饮主管（餐厅经理）。作为服务员的管理者，餐饮主管可通过行使制度权来影响服务员对产品的销售，对其的适当感情润滑，往往能“一点带面”的影响产品销售，在不能界定酒店盒盖“明返或暗返”的情况下，则更应注意与餐饮主管的沟通。第二部分：餐饮的成员组成7、酒店老板娘：餐饮终端中一个不容忽视的角色，她的言行往往能影响决策者的决定，对其的适当投入往往有意想不到的收获。这一点在中小型餐饮店中表现更为突出。第三部分：餐饮各成员的利益点需求由于在餐饮组织中的位置不同，各成员的利益点需求也有差别，如下表：第三部分：餐饮各成员的利益点需求成员名称在组织中的位置权力利益点老板最高决策者最高管理权差价、进店费、提成、返利老板娘协助者(中小店)极大影响权除以上外的其他：礼品(饰物)等采购主管采购组织者采购确认暗扣、礼品餐厅主管餐厅业务组织者服务员管理小礼品财务主管餐饮资金事项控制者货款支付暗扣、礼品吧台产品展示及餐券处理者产品展示小礼品(小价值饰物等)服务员客户服务及产品推荐者产品推荐兑盖奖、小礼品、生活用品等第四部分：餐饮的特点操作餐饮市场首先要了解餐饮的特点及规律，对餐饮规律性的把握程度是餐饮市场操作成功的关键。餐饮的特点如下：第四部分：餐饮的特点1、以终端为主的市场操作，与流通渠道的网络分布不同，餐饮市场呈点状分布，主要开展以终端为主的市场操作。第四部分:餐饮的特点2、餐饮渠道为封闭渠道。在商超、流通产品主要实现的是产品的销售与转移，餐饮渠道实现了销售与消费的同步，与商场开放式的自选购物不同，餐饮渠道是封闭性渠道，这是餐饮渠道的最大特点。第四部分：餐饮的特点3、餐饮渠道门槛高、易押款、结算难，这是餐饮封闭性特点决定的，主要表现在，进店费高、促销费高、押款大、批结、月结、周结、结算难、成本高。第四部分：餐饮的特点4、餐饮渠道的产品消费为被动消费，但可形成与消费者的形成“面对面”接触，主要通过服务员或促销员的“中介”形成销售，所以服务员、促销员成为餐饮销售非常重要的环节第五部分：适合餐饮的促销活动餐饮促销活动的设计应结合与餐饮特点和各成员的利益需求开展，促销活动力求简洁、短小、实用、易执行和高效，适合餐饮的促销活动如下：第五部分：适合餐饮的促销活动1、陈列活动：针对餐饮的封闭性特点，为拉近产品与消费者的距离，产品陈列为较实用的促销形式，通过设计陈列专案奖，激励餐饮产品上柜台或进包厢。第五部分：适合餐饮的促销活动2、有奖进店：通过有奖进店活动，低投入的完成初期的产品进店，同时能增加现款回收率，有奖进店陈列可实用于产品的初期推广阶段，可与陈列结合在一块。第五部分：适合餐饮的促销活动3、积点兑奖：为激励服务员为我们推销产品，针对服务员开展积点（盒盖、盒角）兑奖，根据不同的形式设立不同的坎级奖项，可将货币奖与实物奖结合使用。第五部分：适合餐饮的促销活动4、人员促销：成熟的餐饮操作离不开一支规范的“促销队伍”，促销员能把促销活动执行到位，良好的促销员还能带动整个餐饮的销售，人员促销是新品销售的最直接的消费形式。第五部分：适合餐饮的促销活动5、娱乐促销：为烘托餐饮的气氛，只与酒店联合开展“娱乐促销”形式，主要有：抽奖、摸奖活动、竞猜活动等。第六部分：餐饮市场的操作步骤1．详细的市场调查：没有调查就没有发言权，盲目或一知半解制定市场计划，难免造成失误和浪费a、市场调查的内容：（见下表）第六部分：餐饮市场的操作步骤单位（店名）地址（区、街道、门牌号）电话负责人性质采购规模（㎡）类型（H．O．C）信誉帐期竟品情况销量主要产品没做原因备注第六部分：餐饮市场的操作步骤b．市场调查的方法：由执行经理、业务主管、业务直接实地调查。c．市场调查的要求：真实、准确。d．市场调查的分类：市场启动前的调查，启动后的调查，销售情况调查，员工状况调查。第六部分：餐饮市场的操作步骤2．工作计划的安排：a．制定工作计划的原则：根据前期市场调查的情况制定市场工作计划。首先，开发较容易，销量好的中级餐饮店即B类店，总结经验，逐步推广。其次，拿出适合的产品及激励政策做A、C类店。第六部分：餐饮市场的操作步骤b、工作计划的内容：当月制定开发哪几条街道、哪几家店；开发人员的配备情况；采取相应的宣传、公关及迂回的方式等；销售渠道的任务及激励费用如何预算、开支等，要求尽量数字化，不能量化的也要制定相应的考核标准。第六部分：餐饮市场的操作步骤3．流程控制与服务：餐饮渠道切忌短期行为及价格混乱无序。没有利润的支撑就无从谈促销，华东区南京公司、华中区西安公司的运做都是成功的典范。第六部分：餐饮市场的操作步骤任何时候都要讲投入产出比，严格费用的控制，各项环节流程从发货、单据的传递，到结帐分清责任，严格控制，奖惩分明，业务心里明白，后勤作好配合，工作前有周密细致的计划安排，实施中有严格的监控措施。第六部分：餐饮市场的操作步骤a、北京餐饮是由业务员负责开店、维护客情、结帐，送货由专人负责。我们对客户的承诺是24小时之内货保证送到，并把经理办公室电话印在每个业务员的名片上，称投诉电话，有效提高了服务质量。第六部分：餐饮市场的操作步骤b、加强与客户的沟通：2001年5月、10月两次大规模组织了近800家客户到工厂参观，召开联谊会，使其对汇源产品设备有了更深的认识，有些客户反映质量问题及服务不周到时，他们也起到了积极的作用。第六部分：餐饮市场的操作步骤C、适时谈专卖，现在北京有近400家专做汇源产品的店，我们给每家店发了一个“专卖店”奖牌。第六部分：餐饮市场的操作步骤d、监督检查，是保证工作落实到位的基本方法，成立督察部由专人负责，根据工作情况，监督检查的结果，进行及时的工作总结和经验交流，每周一为例会。结束语餐饮渠道是集团公司产品销售的第二渠道，这一渠道又是很多地区销售局面打开的切入点，同时也是很多产品打开销路的首选渠道。在该渠道的建设上，又是风险最大、具体工作最多的渠道，他的建设相比于其他渠道更困难，但是同时他又是直销公司主要的利润来源，所以，销售经理在深度分销中，要在餐饮渠道大力挖潜，建立细密的餐饮网络。