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高效产说会标准运作第2页目录123高效产说会解晰高效产说会运作高效产说会注意事项第3页填写客户30打铺垫电话或面见客户优选客户资料填写客户资料表内勤打电话邀约客户送请柬给客户会中促成会后回收客户筛选陪同客户到场高效产说会营销员工作流程不断循环的过程筛选客户邀约客户财务电话积累客户抓住机会，灌输理念，讲解产品第4页打辅垫电话或面见客户填写客户资料递送请柬接客户参会现场沟通促成回收保费会前会中会后填写客户30您的工作积累客户第5页高效产说会运作•一、高效产说会会前工作事项•二、高效产说会会中工作事项•三、高效产说会会后工作事项第6页积累客户，收集客户资料•目的：积累客户，保证源源不断的客户源•方法：充分运用各项工具、活动积累客户资源；运用市调表、刮刮卡、双折页理念，初步沟通保险意识。（一）会前事项1—积累客户第7页优选客户资料，填写《客户30》优选客户的要求：客户40分钟—1小时能见到＋能叫对你名字五个条件：（1）35岁—50岁（2）年收入10万以上个体、老板（3）手机号码用了3年的（4）最近一次见面距离现在不超过2个月（5）不强烈反对保险的人（二）会前事项2—填写客户30第8页要：老客户成熟家庭有现钱和闲钱能当家作主的人不要（除非老客户）不认可保险不要最近有重大投资的人不要有退保经历的不要年收入5万以下不要•1、客户选择“五要五不要”（三）会前事项3—初步过滤客户第9页•2、客户过滤话术1、最近生意如何?——现钱2、我有个朋友也是做这个生意（工作）的，每年能挣10万元，你比他强多了吧!——闲钱3、最近好多人都做了投资，你有选择什么项目了？——有无重大支出4、最近很多人都在选择投资项目，如果您做了几万元投资，你爱人不会反对吧？——能否当家作主（现钱＋闲钱＋无重大支出＋能当家作主）注意：过滤话术不是每个客户都要使用，使用生活语言来描述，尽量口语化，目的不要太明显。第10页话术：XX先生，您好！新华保险成立16周年特推出一款全能型理财养老产品尊尚人生回馈广大客户，我们公司将邀请著名投资理财专家进行理财讲座。由于我的优秀表现，公司奖励我1个嘉宾名额，我第一时间想到您，机会难得（或把您的资料上报到公司，公司将会进行电脑抽选。如果您接到我们公司客户经理的邀请电话）一定要抽空参加!注意：1、不打铺垫电话或者没有见面不能填写客户资料2、心理准备、物品准备3、打电话时灵活应变—模糊回答：如果您抽中了，我们公司客户经理会告诉你的。（1）在什么地点-好像在中凯大酒店，很豪华的地方。（2）什么时间-我们为答谢客户，公司有举办几场类似的活动，看你是否被抽中，被抽中在那一场。（3）什么内容-好像有请了著名理财专家过来讲座。（四）会前事项4—铺垫电话或见面沟通第11页（五）会前事项5—优选客户资料，填写《候选客户资料表》•目的：精确锁定目标，细分客户层次，便于打邀约电话，为下一环节提供详细资料•要求：填写完整、准确，字迹清晰，先交先得；不打铺垫电话不允许上交，不要自欺欺人，一经发现，不允许客户参会；高效产说会的成功与否在于是否上交（收取）了客户资料表。第12页客户资料填写的五原则•真实性：资料提供务必真实，不能让别人代填，更不允许弄虚作假，前后反差太大资料退回。•准确性：提供的客户资料务必准确，在填写完毕时要对客户电话号码、性别等基本信息进行检查。•及时性：资料填写一定要及时，上交也要及时。•完整性：客户资料一定要填写完整和详细，尤其对客户筛选有重要作用的客户资料，没有填写完整的直接退回，不予录入。•工整性：客户资料工整有利于提高邀约工作效率，不工整的信息（尤其是重要信息）如果在和客户沟通发生错误，将会造成不可预估的损失。第13页客户资料表姓名性别□男□女手机宅电年龄□25岁以下□25—35岁□35—40岁□40—50岁□50—57岁□57岁以上单位行业/职业职务近期大额支出□有□无家庭年收入经济决定权□有□无有无私家车□有□无车值□20万以下□20万以上个性□理性□感性客户类别□老客户□新客户年交保费投保险种□分红□医疗与客户熟悉程度□非常熟□一般□陌生是否介绍过产品□是□否是否有投保意向□有把握□可能□不确定□否已打铺垫电话□是□否最近见面时间营销员联系电话公司邀约情况□同意日参会□没时间，日再确认□拒绝参会□号码不对□无人接听邀约人：月日单位：_______区部：_______填写日期：_______邀约顺序：______第14页•一类客户–年收入100万以上，车值20万以上，客户资料完整，最近见面时间不超过两个月•二类客户–年收入50-100万，拥有私家车，客户资料完整，最近见面时间不超过两个月•三类客户–年收入20-50万，客户资料完整，最近见面时间不超过两个月•四类客户–年收入达20万以上的新客户或最近见面时间超过两个月的客户（六）会前事项6—营业区客户资料筛选第15页（七）会前事项7—电话邀约1、需内勤协助根据客户情况，重点客户由内勤协助邀约，统一话术。2、邀约时间一般在说明会的前2-3天邀约本场说明会的客户。9月16日开产说会，9月12-13日邀约客户，9月14-15日由营销员递送请帖。3、邀约人数为确保说明会促成效果，每位营销伙伴每场最多只能带两名客户参加产说会。第16页•递送邀请函话术：××先生/女士，感谢您对我工作的支持，参加新华保险在中凯大酒店隆重举办的“上市发布会”，我受公司委托给您送上请柬，16日14:00我过来接您,送您过去参会。会议期间设有抽奖活动，请您一定要携带邀请函入场。注意：约定接客户时间（八）会前事项8—递送客户邀请函第17页高效产说会运作•一、高效产说会会前工作事项•二、高效产说会会中工作事项•三、高效产说会会后工作事项第18页1、心理准备2、物品准备（投保单、分红声明书、展业手册、利益演示表、签字笔、计算器等）；3、着装准备（最亮丽的衣服），女士化淡妆；4、时间准备，提前一小时电话再次沟通，强调时间；提前半小时出发到约定地点接客户；5、见面先提醒客户带请柬，勿带孩子（若有带，孩子不得入场）。（一）会中1—参会沟通准备第19页掌握细节、体现专业；提前半小时直接上门：我已经在您楼下等您了！抓住机会和客户灵活、简要沟通会议内容；（二）会中2—接客户到产说会地点第20页（三）会中3—陪同客户到会场注意：客户都是经过客户邀约拟定的名单，一律不许更换！1、准时到说明会现场；2、引导客户在贵宾簿签到，入场时协助客户将副券投入抽奖箱；3、在工作人员指引下，送客户入场就座。第21页1、三板斧话术-初步沟通话术（1）专家讲的好不好？（2）您还有什么地方不清楚？（3）请问要一份还是两份？2、理财确认卡现场填写，促使客户选择当日缴费，如客户意向强烈，可直接填写投保书3、如客户暂时无意向，与客户多沟通、指引看材料，切忌不与客户沟通（五）会中4—现场沟通第22页三个关键性问题1、如果您办您给谁办？2、如果您办您办多少？3、那您看受益人是您爱人还是写孩子呢？（五）会中4—现场沟通第23页1、您还有什么地方不清楚吗？解答后：请您在这里签字！2、您还有什么顾虑吗？解答后：请您在这里签字！（五）会中4—现场沟通第24页配合主持人，把握六次促成机会：1、主持人介绍完礼品时或沟通建议书时2、主讲人宣讲理念，客户表示认同时3、主持人播报第一名客户签单时4、本桌上有人签单时5、主持人强化产品功能时6、促成团到所在桌子时（五）会中5—促成时机第25页守住财富比创造财富更重要！“尊尚人生”不仅使您的资产保值增值，而且还为您提供了人身保障，还有“传家宝”的人民币册送给您，为您添财添福添兴旺！您一定要拿一套！注意：1、促成动作—拿出确认卡让客户填写2、展示人民币册•1、四大促成话术（1）礼品话术（五）会中6—现场沟通第26页尊尚人生有五宝，稳健理财（年年领取、六十加倍、老来还本、累计分红、不用体检），老师说得很对：守住财富比创造财富更重要，不仅使您的资产保值增值，而且还为您提供了人身保障，您是一份还是两份？（2）产品话术注意：1、促成动作—拿出确认卡让客户填写2、展示人民币册第27页（3）氛围话术您看这位先生对家人多有爱心和责任心，为家人幸福生活存上了一笔理财基金，像您这样事业有成的人士一定非常希望为家人幸福生活增添一份保障吧，您看受益人是写孩子还是写爱人。再说吧，您看这么多人都存了，您还等什么了？注意：1、促成动作—拿出确认卡让客户填写2、展示人民币册第28页（4）观念话术许多成功人士正是选择了正确的投资工具才有了今天的成就。尊尚人生是个很好的理财产品，既让自己的财富保值增值，又享受保障，您赶紧选择一下吧。注意：1、促成动作—拿出确认卡让客户填写2、展示人民币册第29页•2、现场沟通注意事项（1）签单要敢于开口，利用礼品和现场氛围快速促成，注意热情、霸气、果断，5次拒绝处理以后才放弃；（2）不要就问题而解决问题；（3）计划书最低要按保额十万设计。（4）避免提前离场：您要是走了我很没面子！（五）会中6—现场沟通第30页•3、成功签单（1）领取礼品;（2）指导客户填写投保单；（3）主持人不宣布结束不带客户离场。（五）会中6—现场沟通第31页•4、客户未签单（1）注意自己的语言、表情，勿表现出不良反应；（2）借助专家组、已签单客户的人民币册做促成动作；（3）积极、耐心与客户沟通，挖掘客户不签单的原因；（4）主持人不宣布结束不准带客户离场（待会还有兑奖，说不定您就中大奖了，我们再等等吧！）。（五）会中6—现场沟通第32页1、大局意识，所有客户都是新华的客户；2、注意新华形象，积极、热情的语言进行沟通；3、充分利用午（晚）餐时间再做促成；4、会后跟随客户回家（如晚餐可在第二天上门），收保费并办理相关手续。（八）会中7—就餐注意事项第33页高效产说会运作•一、高效产说会会前工作事项•二、高效产说会会中工作事项•三、高效产说会会后工作事项第34页（一）会后1—公司支持•提供工具：短信、计划书、感谢函•成立促成小组—主管一线支持第35页•黄金6小时，回收率达70%1、利用人民币册当天促交保费；2、携带感谢函，追踪回收。（二）会后2—回收注意事项第36页时间：当面递送尊敬的先生(女士):非常感谢您参加了我公司举办的财富论坛,能够邀请您参加是我们莫大的荣幸。由于您的信赖与支持,我们的财富论坛取得了极大的成功,赢得了众多嘉宾的认同。为了让我们更好地为您提供优质服务,在此,我们衷心地希望您就客户答谢会上的投资理财计划谈一下您个人的见解及建议，同时诚恳地告诉您，以后您和家人及朋友若有任何保险的问题,请拨打公司95567客户服务电话或与您的业务代表联络,期待能为您提供优质的服务。敬阖家安康!万事如意!新华保险福建分公司2012年**月**日（四）会后3-会后感谢函第37页为了感谢社会各界人士对新华保险的大力支持，我公司以后还会不定期地举办各种形式的客户答谢活动，以增进彼此的了解。届时，我们诚挚地希望您能推荐知已良朋参加，这将是我公司莫大的荣幸！敬阖家安康!万事如意!新华保险福建分公司2012年**月**日（五）会后4-未签单感谢函第38页•时间：第三天下午尊敬的先生/女士，你好：我是新华保险的财务人员，感谢您出席新华保险财富论坛，并领取珍贵奖品。由于本次活动奖品非常有限，还有客户没领到奖品。我们抱歉地通知您，您的资金截止今天仍未及时到帐，我司业务代表今天会上门协助您办理相关手续。请您理解并支持我们的工作！感谢您对新华保险的信任与支持，祝您万事如意！第三天：财务催交电话，收回礼品注意：1、不要再过度渲染奖品2、带上礼品上门最后一次促成（六）会后5-财务追款电话第39页客户分类•A类客户：回收没问题•B类客户：在犹豫•C类客户：已决定不交了•D类客户：参会没签单第40页A类客户回收话术（签单）•恭喜您为家人幸福生活存上了一笔理财基金，相信这份保险计划一定会在未来为您的生活锦上添花！为了让您签的保单尽快生效，今天我们把相关手续办一下。明天公司核保通过后就生效，这样以后就可以年年领钱了。第41页B类客户回收话