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-1-中国人寿太原分公司高效产说会高效产品说明会运作指南太原分公司教育培训部二00九年六月八日-2-中国人寿太原分公司高效产说会前言产品说明会是常用的销售支持手段。近几年，产品说明会在给个险渠道带来巨大销售促进的同时，也给许多个险管理人员带来这样的疑惑：产品说明会是“鸡肋”还是必不可少的销售支持手段？今年下半年，河南省分公司高效产品说明会的成功举办或许可以给我们一些答案。2008年七月份，河南省分公司选择在开封市分公司试点运作高效产说会，一个月收取美满五年交保费2700万！之后，河南省公司迅速总结成功经验，召开现场会，于八、九月份分两个阶段在全省八个市分公司全面推广高效产说会。第一阶段重点推广鹤壁、三门峡、焦作三个市分公司，推行产品以十年期为主，主打美满12年交，在近四十天时间里，鹤壁、焦作、三门峡市分公司分别取得近2000万，3000多万，2800多万的个险10年期以上销售业绩！第二阶段重点推广许昌、周口、郑州、濮阳等市分公司，推行美满5年交产品，在推广中郑州分公司个险新单期交保费达到了一个亿！高效产说会取得了巨大的成功。河南省公司高效产说会的成功举办带给我们这样的启示：产品说明会不是销售的全部，但在目前客户保险-3-中国人寿太原分公司高效产说会意识弱、业务员销售技能差的情况下，产品说明会确实是一种行之有效的销售支持手段。鉴于此，山西省太原市分公司前往正在推广高效产说会的河南洛阳分公司交流学习，充分总结了高效产说会的运作体系，并根据我公司的实际情况编写了这本手册。-4-中国人寿太原分公司高效产说会目录第一篇内容概述………………………………………第二篇组织实施………………………………………第三篇项目启动………………………………………第四篇会议运作………………………………………第一节客户积累期……………………………………第二节会议举办期……………………………………-5-中国人寿太原分公司高效产说会第一篇内容概述一、高效产说会定义高效产说会指采取项目制运作模式，以强化执行为前提，以会前、会中、会后的精细化运作为保证，充分调集公司各项资源，进行高密度运作，确保在较短的时间内实现业务爆破的产品说明会形式。二、高效产说会主要分类高效产说会根据客户的经济实力，对客户进行细分，针对不同经济实力的客户分别举办三类产品说明会，具体为：（一）公司业绩报告会1、客户来源：该类说明会的客户为大众层面客户；2、举办形式：以公司业绩发布的形式举办，以公司突出的业绩和投资表现为切入点，充分说明中国人寿理财的优势；3、适用情况：经济欠发达的县域。（二）财富论坛1、客户来源：该类说明会的客户以个体户和小私营企业主为主；2、举办形式：以财富的保值增值为切入点，帮助客户规划家庭财务；3、适用情况：市分公司统一举办的产品说明会，或经济-6-中国人寿太原分公司高效产说会发达的县域。（三）总裁峰会1、客户来源：该类说明会的客户为当地大企业的老板或当地社会名流；2、举办形式：以资产保全为切入点，通过提供高品质的服务，促成客户购买；3、适用情况：商贸集中的经济发达地区。三、高效产说会运作模式采取项目制运作模式，项目启动前分别成立市、县两级项目组，层层落实、层层推广产说会，在推广过程中强力贯彻“一切服从项目组，一切服务项目组，一切围绕项目组”的工作理念，全面调集公司的资源服务于产说会，确保高效产说会各环节无障碍实施。四、高效产说会运作重点高效产说会运作由前期启动、期中运作和后期追踪三部分组成，其中前期启动是产说会运作的重点，前期启动通过各级公司高管、个险管理人员及业务人员的会议启动、系统培训、强化训练，充分激发和调动各层级人员的精神意愿，创造各级领导对产说会高度重视的氛围，不断强化各级单位的执行力。五、高效产说会运作特点（一）精细化：高效产说会项目组由7个小组组成，分别-7-中国人寿太原分公司高效产说会是说明会运作组、客户资料筛选组、电话邀约组、早会运作组、后勤保障组、数据统计组和财务组，通过各小组的精细化分工，各施其责、相互协调，确保会前、会中、会后每个环节高节奏、高效率、高质量地进行。（二）高访量：高效产说会通过《客户40》等工具，强化业务员的访量检查，拓宽了业务员的客户开拓渠道，从而保证源源不断的客户源输入产说会。（三）严筛选：对说明会的客户进行严格筛选，针对不同类型的产说会采取不同的客户筛选标准，确保有一定经济条件、有购买意愿的客户参加说明会。（四）高规格：高效产说会的举办规格高，首先要求选取当地最好的酒店举办；其次在会场布置上要显得隆重；再者，在人员选取上，要求主持人形象好、灵活应变、着装隆重，要求礼仪人员受过专业训练、形象好、着正规礼仪服装。（五）高密度：高效产说会在基层铺开运作后，要求每2—3天举办一场说明会，各项目小组通过精细化分工，快节奏、高效率地严格执行每个工作环节，营业单位的各项销售工作紧紧围绕产说会，从而在短期内实现业务爆破。（六）短平快：一是说明会运作的持续时间短，由于高效产说会的密度极高，需要有大量的客户源源不断地输入产说会，因此产说会运作的时间不宜太长，一般为1个月；二是说明会的收单快，为了配合高密度执行的工作节奏，要求说-8-中国人寿太原分公司高效产说会明会的收单要快，说明会结束的三天内必须将绝大部分现场签约的保单收回；三是说明会的促成快，高效产说会从开始到专家时间，业务员没有进场，而是在场外接受训练，通过场外训练调整业务员心态，强化业务员的促成技巧，从而帮助业务员在交流时间进入场内时能高效地促成。六、高效产说会运作流程高效产说会运作由前期启动、期中运作和后期追踪三部分组成，具体如下：（一）项目启动1、市分公司启动（1）召开市分公司总经理室沟通会：市分公司召开班子成员会议，充分说明高效产说会的重要性，强调要授权项目组，保证各部门资源调集到位。（2）召开营业单位经理沟通会：市分公司分管副总召集各营业单位经理召开经理沟通会，强调要充分授权项目组，保证各部门资源调集到位，提高基层执行力。（3）举办全市高管培训班：市分公司召集各营业单位经理、分管副经理、区部经理、分公司个险销售部相关人员举办高管培训班，让营业单位各级个险管理人员了解产说会，学会运作产说会。（4）举办全市营业单位精英主管培训班：市分公司召集各营业单位的主管精英进行心态、说明会、产品、客户开拓-9-中国人寿太原分公司高效产说会的系列授课和通关，全方位提高主管精英的意愿和技能。2、营业单位启动（1）召开营业单位启动会：营业单位各部室负责人、全体个险人员及营销员参加启动会，强调高效产说会的重要性，说明各部室的工作职责，创造浓烈的业务氛围。（2）开展职场训练：围绕产说会的运作，在早会上强化训练营销员的销售技能。（二）会议运作1、会议运作阶段业务员的操作流程如下：（1）收集客户资料：营销员填写《客户40》资料，确保每个业务员储备40个以上准客户；（2）打会前铺垫电话：由业务根据《客户40》的资料，用电话通知客户公司即将举办回馈或答谢客户的会议；（3）优选客户资料：由业务员根据客户筛选的标准优先选择有经济实力、有购买意向的客户参会，并填写《候选客户资料表》，提交项目组审核；（4）项目组批改筛选：项目组根据说明会的门票数量及客户的筛选标准，选择最合格的客户参加；（5）打邀约电话：项目组按规定的话术给符合筛选标准的客户打邀约电话；（6）递送请柬：由业务员上门给邀约成功的客户递送请柬；-10-中国人寿太原分公司高效产说会（7）参加说明会：按照既定的时间参加说明会，说明会时间一般为上午。2、会议运作阶段公司的运作流程如下：（1）客户积累期在客户积累期，7个功能小组根据各自的工作职责各负其责地运作。该期间主要进行大量的客户积累、全方位的职场运作支持、精细化的说明会筹备、高密集的会后追踪。（2）会议举办期按照说明会现场运作流程进行操作（详见第四篇第二节）。-11-中国人寿太原分公司高效产说会第二篇组织实施高效产说会设立领导小组和项目组，确保产说高效运转，具体如下：一、各级公司领导小组及工作职责（一）各级公司领导小组1、市分公司领导小组（1）组长：市分公司分管个险副总经理（2）成员：市公司个险销售部经理、相关部室经理、县公司分管经理2、县支公司领导小组（1）组长：县公司经理（2）成员：分管个险副经理，各部室经理（二）领导小组工作职责1、负责辖区内高管人员的思想动员工作，充分调动意愿；2、负责协调各部门资源，为项目组提供全方位工作支持，为产说会运做创造良好的运营环境；3、负责全盘把握工作动向，及时发现问题，及时调集资源解决问题。二、市分公司项目组及工作职责（一）成员：共25人（必须为有说明会实操、培训相关-12-中国人寿太原分公司高效产说会经验者）。（二）工作职责1、进行前期企划、行事历编排、相关制度（五项制度）完善；2、组织市分公司高管培训班、精英培训班、项目组工作人员培训班，并参与授课、执行和组织训练；3、组织全市誓师大会；4、开展全市集中的产说会的相关项目工作；三、市公司项目组工作分工项目组设组长1名，下设7个小组，分别是说明会运作组、客户资料筛选组、电话邀约组、早会运作组、后勤保障组、数据统计组和财务组，7个小组分别由7个小组长负责，具体图示如下：（一）项目组组长1、人员构成：市分公司项目组组长为市分公司分管个项目组说明会运作组客户资料筛选组电话邀约组早会运作组后勤保障组数据统计组财务组-13-中国人寿太原分公司高效产说会险副总，县公司项目组组长由市分公司项目组派驻的人员担任。2、工作职责：（1）负责项目组成员的工作分工；（2）负责协调各项目小组的工作；（3）掌握项目运作的进度，及时与当地领导汇报，并争取资源；（4）负责组织说明会运作组的工作；（5）每日准备次日的工作，召开项目组日清日结会。（二）说明会运作组1、人员构成：至少由12人（不包括礼仪）组成，组长为项目组组长，成员为营业单位的组训和内勤人员；2、工作职责：（1）说明会的物料检查；（2）说明会的场地布置；（3）礼仪、主持人招募及训练；（4）说明会彩排；（5）说明会整体运作掌控。（三）客户资料筛选组\电话邀约组1、人员构成：至少由15名人员组成，成员为各营业单位抽调的组训、内勤；2、工作职责-14-中国人寿太原分公司高效产说会（1）说明会前对客户进行筛选；（2）将各早会经营组提供的客户资料录入电脑；（3）说明会前对客户进行电话邀约；（4）对邀约成功的客户建立档案；（5）给业务员发放请柬；（6）说明会结束的当天及第二天了解现场签单的回收情况；（7）说明会结束的第三天打财务催缴电话。（四）早会运作组1、人员构成：若干名成员组成，市分公司集中运作时，必须有一名市分公司个险管理人员担任早会运作组组长，县公司分散运作时必须有一名县公司个险管理人员担任早会运作组组长，其余人员由各营业单位区部经理及组训组成2、工作职责：（1）负责早会策划及行事历的编写；（2）进行早会各环节的工作安排与沟通；（3）负责组织早会专题研讨和制作（围绕高产会）；（4）根据业务推动方案和每日业绩进行职场炒作；（5）与分享人员进行沟通；（6）每日早会收集业务员的客户资料；（7）每日早会落实业务员财务催缴通知单；（8）负责每日职场布置更新。-15-中国人寿太原分公司高效产说会（五）后勤保障组1、人员构成：由5名人员组成，成员由分公司及县公司人员组成。2、工作职责（1）负责设计和制作产说会请柬、门票、主席台背景等；（2）准备说明会的相关物品（依据物料准备清单），并制作物品准备清单；（3）负责奖品采购、保管；（4）负责将物品运往说明会现场；（5）说明会现场签单登记；（6）说明会结束时负责清点和整理物品。（六）数据统计组1、人员构成：由2人组成2、工作职责：（1）每日根据销售情况、产说会的举办情况、职场喜讯等发送短信；（2）进行每日业绩统计，并根据统计的数据制作报表，编写每日快讯；（3）每场说明会结束后进行说明会的效果分析；（4）根据竞赛节点的设置进行阶段业务分析。（七）财务组-16-中国人寿太原分公司高效产说会1、人员构成：由4人（至少一人必须是财务人员）组成2、工作职责：（1）