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紫荆城Ⅱ期·薄扶林大道三月开盘策略2011.02.15本次提报主要内容：一、地产局势二、开盘策略三、视觉修正四、攻击节奏[地产局势]2011楼市大事记“中国特色—政治第一”2013年党和国家领导人全面换届，2011年成为最关键的政治换届确定年；2011年3-4月为全国人大政协两会，3月-4月成为本届政府最关键的政治定论年。因而，房地产作为最大的民生问题不能成为两会讨伐的话题。因而，今年房地产史无前例地在1月全面进入调控期。大事记之“新国八条”1月26日国务院常务会议确定了2011年房地产宏观调控的新国八条，继2010年两次调控后拉开了第三次调控序幕，日前成都已出台相关调控细则，主城区受限较大，而郊县或有发展良机。大事记之“房产税”2011年1月28日，上海重庆两市率先试点征收房产税，该政策将对试点地区部分高端楼盘或投资性置业起到一定抑制作用，同样对其他房价增长较快的城市也发出强烈的调控信号。“重庆-重点控制豪宅”1月27日重庆、上海房产税细则同时出台。重庆房产税细则：征收对象包括独栋商品住宅；个人新购的高档住房（单价达到上两年主城区均价两倍以上的房子；无重庆户籍、未在当地工作的第2套及2套以上收税。重庆税率最高标准为1.2%。“上海-重点控制增量”上海房产税细则：上海居民家庭在本市新购且属于该居民家庭第二套及以上住房的，合并计算的家庭全部住房面积人均不超过60平方米暂免征收房产税；人均超过60平方米的，对属新购住房超出部分的面积，按本暂行办法规定计算征收房产税。房产税税率为0.6%。“全国征收在即”财政部、国家税务总局、住房和城乡建设部有关负责人1月27日晚就房产税改革试点答记者问时表示：试点开始后将总结试点经验，适时研究提出逐步在全国推开的改革方案。新华社文章称，短期内会有一批城市陆续加入房产税试点行列，掀起全国性房产税狂潮。大事记之“小川再加息”2月8日晚，央行公布再次上调存贷款基准利率的通知。自2月9日起，金融机构一年期存贷款基准利率上调0.25个百分点，其它各档次存贷款基准利率也相应调整。连续三次加息加重了购房者持有房地产的成本，从而会减少房地产市场的成交量，温水效应之下金融方面也在向楼市施压。“紧缩意图明确”2011年1月30日中国人民银行行长周小川接受海外媒体采访时表示：通胀水平依然高于许多人的预期。通胀率可能仍将进一步上扬，我们应对此保持警惕。周小川此番言论意味着中国央行仍有进一步采取紧缩政策的可能。大事记之“成都限购”“在本市锦江区、青羊区、金牛区、武侯区、成华区、高新区等主城区暂时实行住房限购措施。”——2月15日《关于房地产调控工作要求的实施意见》成都主城区的限购措施落地将会挤压大部分购房者转向郊县地区，对于都江堰楼市来说会是一个契机。对房地产市场的影响，力度空前强硬，全面抑制楼市需求，大量买家将陷入观望状态，对刚性需求群体也有较大限制。对开发商的影响，资金回笼速度将会明显减慢，品牌的价值体现更为明显，渠道拓展是销售要务，尽可能转化老带新客户，避免客户流失。对购房者的影响，会增加购房者负担。首套房利率优惠取消，与加息的效应叠加，将明显增加购房者的首付压力和利息成本。建工地产[3月地产局势应对]“绝对影响”无论是限购令、还是限贷令、还是限外令、还是房产税，或是利剑或是利好，紫荆城二期都会受到绝对影响。因而薄扶林大道无论如何需要加快销售速度，特别是3月-4月的销售速度，在5月调控政策第2次启动之前，尽可能减少政策风险。“领跑法则”从政策方面来看，1月26日出台的“新国八条”，这将对房地产后续走势构成较大影响，但从成都目前出台的调控细则来看，都江堰地区影响不大，甚至是带来了一些利好。当市场目光从主城区转向郊县，薄扶林大道要做到的是都江堰的标杆地位，实现开盘热销，迅速出货。[开盘策略]薄扶林大道暖春盛会如何开盘立势？薄扶林大道开盘的市场切入点：成都主城限购，郊县楼市必将升温；都江堰、阿坝州等小城市，改善性需求量大；紫荆城800亩超大复合社区在都江堰独一无二；近期三大系列主题活动不断建立市场高点。“阿坝巡展”三线城市，起步低，泡沫小，同时投资渠道更少，政策影响不太明显，楼市可预期值较大城市更高，最大程度吸引阿坝地区客群是拓展外围渠道的关键，因此建议在开盘前在阿坝地区进行项目巡展，展示项目价值点，保证在开盘前阿坝地区的客户积累。“唯一，都江堰”紫荆城无论是从地块面积，还是园林景观及万平湖景在都江堰都是唯一的，对于竞品的差异，核心在于超大社区及区域价值前景，建议在豪车展中增加项目品鉴会环节，邀请成都各大主流媒体对项目各个特色价值点进行现场讨论和媒体软文炒作。“客户会——工社”客户会的作用在销售旺季往往被忽略，从目前的局势看2011年对于房地产市场来说必定会有销售低谷期，因此在弱季客户会所带来的客户心理需求及动向将是营销策略的风向标。工社logo工社会员卡工社入会手册紫荆城事尺寸：550*350mm三大系列活动“那一路醉美时光”薄扶林大道暖春盛会迎春游园会名车鉴赏会开盘盛典“满园秀色奇趣乐游”迎春嘉年华“格调•品味•新生活”国际名车展“邂逅，醉美的遇见”薄扶林大道开盘盛典活动邀请卡（一）活动邀请卡（二）游园会背景板（一）游园会背景板（二）豪车展背景板（一）豪车展背景板（二）豪车展logo墙开盘活动背景板[薄扶林大道开盘方案]•第一部分活动概述•第二部分现场摇号•第三部分开盘流程•第四部分流程详解索引开盘活动时间推进安排建工工社卡办理及优惠券领取网络摇号2.23~3.14具体环节关键点积累市场客户进行客户梳理根据市场场情况合理定价工作内容3.17积累并梳理客户，根据市场情况合理定价做好客户会现场监督摇号的准备向客户明确可选房源，进一步沟通并确定客户意向时间轴向客户明确可选房号，并进行价格试算沟通引导客户意向，避免所选房号过度重叠确定客户选房意向排序集中选房流程控制已摇号客户集中选房3.20已选房客户的集中换签事先将签约合同范本给到客户，以节约当面沟通的时间，把控签约节奏集中选房客户的正式换签接受未排号市场客户购房3.21~3.31算价3.15~3.16关系客户销控房号提前签约关系客户确认房号先行签约对网上房号进行销控通知所有关系客户进行网上签约3.18~3.19通过短信及业务员电话通知两种方式告知客户摇号结果，并告知其具体选房时间•第一部分活动概述•第二部分现场摇号•第三部分开盘流程•第四部分流程详解索引现场摇号客户分级：第一类客户——关系客户，提前签约，不参与摇号；对外宣称内部认购；第二类客户——意向较强的准客户（参与办卡、领取优惠、参观样板间、算价），优先摇号；对外宣称一次性付款优先选房；第三类客户——其他所有办卡客户，参与摇号。目的：首先保障关系客户选房；让意向客户尽量向前排，尽量可以选到意向房源；所有办卡的客户同时参与摇号，扩大基数，有利于舆论炒作。时间：开盘前3天左右地点：现场接待中心摇号主持：焦点网&公证处，同时进行网络直播活动内容：提前通知客户，自由来访，可当场进行公证。现场摇号的优势：有利于营造良好的现场氛围；有利于增强客户信心；保障摇号的公平，有利于口碑传播。现场摇号•第一部分活动概述•第二部分现场摇号•第三部分开盘流程•第四部分流程详解索引活动主题：“邂逅，醉美的遇见”薄扶林大道开盘盛典活动时间：2011年3月20日10:00——16:00活动地点：紫荆城销售中心参与人群：持有建工工社会员卡客户或其他客户所开楼号：9号楼活动概述客户：关系客户销控房号提前处理完毕；客户积累达到期望数量；后台：按揭银行以及交款区8台pose机的确定；价格策略及价格表的确认；销售证件齐全（五证）;合同附件以及装修赠与合同的确定；签约相关表单到位；销售面积上传。前提条件风险预估以下为开盘现场不利因素，须协调解决：现场停车位数量较少，需要开辟新的停车区如在工地中开辟停车位，客户停车后里销售中心距离远且路况较差，建议安排电瓶车接送客户于销售中心至工地中停车位间。鉴于项目周边道路较窄及开盘当日客户驾车到访量增大，建议对销售中心周边路段进行单行线规划，并提前印制标有行车路线及停车区域指示的卡片发予客户手中，避免因此导致的道路拥堵情况。建议销售人员在前期与客户沟通时，引导客户开盘当日尽量选择轨道交通到达现场，并对积极相应的客户给予纪念品，表示感谢！销售中心正门处区域沙盘须做加固处理并围挡住，避免因现场客户较多，而发生破碎、坍塌的事故。鉴于销售中心内楼体、台阶、水景等障碍物较多，建议客户开盘当日不要携带儿童，如有少数儿童到场，建议将他们安置在一楼儿童区，由专业人员看护，避免发生意外。现有楼梯台阶过于光滑，不方便女士及有恐高症的客户上下，建议铺装地毯。现销售中心因出口无法解决，客户办理路线必须交叉，为此要加派工作人员及保安人员维护、疏导客户，保证开盘现场的秩序。风险预估选房区、销控区、财务区、签约区尽可能设置客户动线单行线，避免客户交叉回流；选房等候区与选房区有机的配合避免现场混乱,同时形成客户的购买压力；选房等候区客户能够实时得到最新的销控结果。选房组织及功能分区原则来宾签到休息区等候唱号、验号进入选房等候区核对身份区离开现场交款签约审核选房区成功选房（换领认购书）未选房领取礼品离开开盘流程现场共划分八大功能区域来宾签到区：分五个入口，分号段时段进行换领选房身份卡休息等候区：换领完选房身份卡的客户在此等待叫号唱号验号区：宣布进入选房区域的来宾号段，并查验选房身份卡号选房等候区：来宾在此短时间等候并详细了解进度选房区：来宾进行选房环节认购书发放区：来宾在此领取认购书交款签约审核区：来宾在此交款、签约，工作人员对各资料进行最后确认礼品发放区：办理完所有认购流程的来宾在此领取礼品，离开开盘现场3月20日选房身份卡号001号-200号签到时间10:00—10:30选房时间10:30—13:30选房身份卡号201号-450号签到时间14:00选房时间14:00—17:00分时段签到时间安排•第一部分活动概述•第二部分现场摇号•第三部分开盘流程•第四部分流程详解索引来宾签到休息等候唱号验号选房等候选房认购书领取交款签约审核领取礼品环节说明：参加选房的客户凭建工工社会员卡、身份证进行登记签到，换领选房顺序卡。关键点：1、在明显位置公示选房须知、选房流程，客户选房顺序号，安排专人负责进行客户签到明细表登记。2、按选房号段分别设置5个签到口，缩短客户登记时间，避免客户淤结造成流程堵塞。3、非邀约时段客户先无法签到，换领选房、身份卡，暂在一层休息区休息，到本时段再签到换领身份卡。人员配备：区域总控1名、签到人员5名、咨询处解答人员1名，礼仪接待4名物料准备：分号段签到明细表5份、笔20支、签到桌6张、选房流程及须知展板各1块，选房顺序号公示板1块、背景板一块、选房身份卡500张来宾签到休息等候唱号验号选房等候选房认购书领取交款签约审核领取礼品环节说明：未开始选房客户在此休息、食用茶点饮料、观看模型或查看销控情况，等待唱号员唱号，准备进入选房等候区。关键点：1、舒适的环境布置，到位的服务，美味的餐点让客户能舒适的等候选房开始。2、休息区安排多名销售员，为来宾疑问进行解释引导。3、提供专人为客户讲解沙盘。4、现场显要位置设立销控板，让等候客户随时掌握已选房信息，调整选择。5、为客户复印相关资料人员配备：区域负责人1名、业务员10人、服务生、保洁员4名、保安6名（维护秩序）、销控贴点人员2名、沙盘讲解员2名物料准备：600人左右的餐点饮品、销控板2块、销控贴若干、户型图500份左右、桌椅15套左右、五证公示架、合同公示架、测绘报告公示、认购书公示、补充协议公示、选房流程公示、区域指引牌两块、复印机1台来宾签到休息等候唱号验号选房等候选房认购书领取交款签约审核领取礼品环节说明：唱号区的工作人员根据选房等候区工作人员的提示，进行唱号工作，每次约10组客户进入选房等候区，同时播报销控信息。验号区工作人员根据唱号号段，核对客户身份卡和身份证。人员配备：唱号员1人、验号