物业销售招商策划

镇江跑马山庄商业物业销售招商策划纲要（20XX年12月10日）fdc.21ask.com中管网房地产频道目录★商业环境分析：★项目价值理解：★商业价值塑造：★商业业态规划：★商业操作建议：环境篇1商业环境分析一、镇江商业地产整体发展趋势二、镇江商业物业目前租售水平三、本项目经济技术指标统计四、本项目市场盈利预期一、镇江商业地产整体发展趋势社会零售及消费增长迅速整体商业环境趋好大交通、大拆违、大建设商业地产硬件升级政府南移城市化进程加速催生商业多中心格局住宅地产配套需求社区大商业蓬勃发展传统单一中心商业格局已逐步打破，新商业格局正在形成，新兴业态和升级业态存在巨大发展空间。二、镇江商业物业目前租售水平项目名称楼层租金（元/平方米/天）面积（平方米）售价（元/平方米）区域第一楼街一层8．611122000--32000大市口（包括斜桥街）京凌大厦一层不定9000--40000针织衫店一层6．220摄影店一层2．7100童装店一层3．5100洗衣店一层3．090茶叶店一层2．457大西路京润国际店铺一层3．530015000窗帘店铺一层2．745鲜花店一层2．318窗帘店铺一层3．318打印室一层1．625长江路餐饮店一,层1．938烟酒批发一,层1．625(一)镇江现有部分裙楼租金与售价对比表大型裙楼商铺多处于商业成熟地段,一层的租金均价为3.3元/平方米/天左右；处于大市口地段的价格尤为偏高(如第一楼街)；已有品牌主力店入驻的项目，价格比同地段高出30%以上；人流量比较大的小马路商业区一般以餐饮和小商品店居多，均价居中,一般在2.8元/平方米/天；而人流辆比较少，车流量较多的大马路商铺价格较低，一般在1.7元/平方米/天；目前新兴物业的售价明显高于较旧物业,除宏观房价上调的原因外,新兴物业的硬件配套要更为优越,如大多新兴物业的层高,中央空调等条件较为完善,更大程度的满足了品牌商家的入驻需要；商业体量的大小影响着其物业价格.量体较大意味商业配套齐全,商业氛围浓厚.并且还能影响到附近乃至其整个区域的商业环境；受到总价的影响,在相同区域内面积越小总价越高,有的单价可能差距到一倍；(二)本项目周边区域及类似物业租金与售价对比表项目名称楼层租金（元/平方米/天）售价(元/平方米)城南映象一层未定7500二层未定德润华庭一层未定15000华宇大厦一层未定17600二层未定8200光华雅居一层未定15000二层未定4500天和星城一层未定6380--13800商铺按投资回报公式计算,其商铺的投资回报为15年。与本项目类似的部分市中心成熟商圈的项目.以其租金价格及销售价格的定位来看,其投资回报都在10年左右；目前镇江市裙楼空置率较高,地段,租金定价都成为空置的主要原因；租金与售价差距较大时,往往是商业地产利用招商创造商业氛围,然后用高售价平衡成本。目标篇2项目价值理解一、市场价格预期二、项目操作任务三、经济指标统计四、商业货值预估一、本项目市场价格预期时间1-2F销售价格单位(元/平米)-1F租金价格1F:2F:08年07月-12月8000元4000无09年01月-6月10000元5000无09年07月-12月11500元55000.2元/平米/天2010年12500元65000.5元/平米/天2011年-2013年14000元70000.6元/平米/天2014年-2016年无无0.9元/平米/天2017年-2020年无无1.1元/平米/天根据市场目前商业销售现状,并结合项目的自身及周边情况,按照正常形成的商业氛围,预估本项目随着时间发展而产生价格的变化.在08年下半年要实现1F:12500元方,2F:6500元/平方；-1F在商业交付时要求迅速达到租金1元/平方/天二、本项目操作任务将未来商业的价值提前反映三、本项目经济技术指标统计楼栋楼层楼层面积面积范围套数运作模式3-4#-1F3950招商5-6#-1F3500招商3-4#1-2F1400100-1105销售150-1802230-27026#1-2F1000120-1903销售210-23025#1-2F12001销售四、商业货值预估商业总货值为:9380万元（其中负一层价值为有产权情况下的理想设定，以下分析仅计算其租赁价值）3\4\5\6#楼-1F商业总货值:8000元/平米*(3500平米+3950平米)=5960万元3\4\6#楼1F均价12500元/平米2F均价6500元/平米1-2F商业总货值:(12500元/平米+6500元/平米)/2*(1400平米+1000平米)=2280万元5#楼1F均价12500元/平米2F均价6500元/平米1-2F商业总货值:(12500元/平米+6500元/平米)/2*1200平米=1140万元-1F层因无产权,暂时不考虑出售,其租赁价格参考周边地区制定初步均价:租金1元/平米/天1元/平米/天*(3500平米+3950平米)*365天=2719250元3\4\5\6#楼-1F总租赁收益计算:按第一年免租,之后每三年递增5%计算,10年总租金收入为:2572万元3\4\6#楼1+2F总销售收益计算:街口1+2层均属于门面房,且面积适中,为快速实现开发公司资金流回收,采取直接销售方式解决但若要实现此销售均价或者获得更高的利润收益,需要制造出一定的商业氛围,即1\2F中间也可以拿出一定体量商业招品牌店吸引人气3\4\6#楼1F均价12500元/平米2F均价6500元/平米1-2F商业总货值:(12500元/平米+6500元/平米)/2*(1400平米+1000平米)=2280万元5#楼1+2F资金回收探讨及计算（方式一：直接销售）街口1+2层均属于门面房,但面积较大:1200平方,销售存在总价高，首付高的抗性,直接销售可能会面临销售周期延长的问题。正常销售首付50%为:570万,贷款570万5#楼1F均价12500元/平米2F均价6500元/平米1-2F商业总货值:(12500元/平米+6500元/平米)/2*1200平米=1140万元以租代售方式需要解决2个问题：第一：相对提高单价约25%1F均价16000元/平米2F均价10000元/平米销售总价为1560万第二：以开发公司内部某个人名义和开发商签订商业用房买卖合同，其中个人首付780万不需要实际付款，由开发公司制造交易过程假象，并提供缴款收据。这样对于购买客户而言，就可以宣称首付2成（首付压力大为减轻），10年租赁期满即等同购买（实际操作过程中可以以客户租金冲抵银行按揭，10年租赁期满，由开发公司个人过户到购房客户即可）对于开发商而言，客户首付2成312万,银行按揭放款780万，实际收益为1092万，和方式一相差无几，如果欲实现更大预期，可以相对提高租金，通过租金与银行按揭间的差价来实现）5#楼1+2F资金回收探讨及计算（方式二：以租代售）此方式虽然可能面临总价更高的问题，但购买商户却会大大减少首付压力，更容易找到目标商家而迅速去化。价值篇3商业价值塑造一、广域价值区域化二、未来价值现在化三、稀缺价值高价化一、广域价值区域化跑马山庄商业的运营成功不能以区域性的商业中心为定位核心理念；将消费圈定位为广域范围通过广域辐射功能业态、升级业态、稀缺业态扩大客群，形成商业区域化；招商及业态定位的标准要符合广域辐射功能,即具备:先进性\特色性,商家在行业内有领头的作用从商圈分析判定商业价值实现消费距离远近强弱弱强核心商圈次级商圈边缘商圈3公里5公里10公里游离商圈主要涵盖项目周边、大市口以西中山西路沿线、火车站商圈、南徐新市政府企事业单位主要涵盖城中及城西企事业单位及个人高端消费需要主要涵盖镇江全市部分企事业单位及个人高端消费需要主要涵盖流动人口的随机性消费及镇江郊区县本项目的主流消费商圈将集中在老城区及新市政府周边南徐版块的商务群体消费，对于这个群体的商业价值挖掘将至关重要。从商业价值判定商业功能辐射全市的商务型综合会所兼顾社区配套商业功能打造具备辐射功能的广域商业是实现本项目商业价值的前提由于目前项目周边的商业环境尚不成熟，本项目定位于区域性的社区商业则显然承载不了项目的规划商业体量，而从目前镇江成功定位的中心城区外大型商业项目来看，无一例外地是面向全市辐射，所以，对于本项目而言，广域的商业定位不仅是一个前提，而且是一种必须。打造具备差异化功能的特色商业是实现本项目商业价值的市场出口二、稀缺价值高价化黄金分割点:一个商业项目的位置地段是整个商业的稀缺价值核心，跑马山庄距市中心大市口2.5公里，市政府1.5公里,是真正的城市“黄金分割点”.火车站商业圈也近在咫尺，未来跑马山庄将承载着镇江与新城的交通枢纽功能，目前虽然还是城市商业生地，但商业价值巨大且尚未被挖掘。生态商业项目不仅与城市繁华较近，周边更是畅享跑马山、南山双生态资源，为打造成镇江首个“生态商业”项目提供了独厚的条件，而“生态商业”项目具有的唯一性更有助进一步提升项目价格。现代商业本项目属于新兴商用物业,在硬件配套上更为优越,物业的层高、中央空调、门前商业走廊设置、停车位预留等条件更为完善,更大程度的满足了品牌商家的入驻需要。优势资源统领衡量一个商业项目如何实现价值最大化的标准，时间价值的设计应该是关键，通过把未来的商业格局和商业氛围在现在的销售过程中展现，从而实现现在销售出未来的高价格，这种时间价值的体现也就是未来价值现在化。而时间价值的设计，可通过“炒作地段”、“商业论坛”、“板块联盟”等形式实现。三、未来价值现在化炒作地段：通过系列新闻、政府舆论等，炒做”主城中心版块”,放大地段区域不可估量价值；商业论坛：邀请知名专家、学者、业内名人、政府官员以论坛形式，论证区域及项目价值、前景和项目业态优势；板块联盟：联合区域项目联合炒做区域商业前景，可通过互相项目说辞、项目宣传附带等形式形成；业态篇4商业业态规划一、商业业态定位二、业态定位依据三、商业业态主题四、整体业态布局一、商业业态定位餐饮、娱乐、流行购物三位一体的时尚版升级版业态共生体餐饮亲友聚餐商务宴请0.0%0.0%0.5%10.1%9.0%7.5%6.7%4.1%7.6%8.9%6.0%4.3%14.0%6.3%14.8%0.1%0.1%1.8%1.9%1.9%1.9%2.9%3.6%6.7%8.0%10.8%10.9%13.8%14.0%21.6%宣传好其他有促销活动场所档次高氛围好知名度高规模大停车方便服务态度好交通方便消费氛围好菜肴种类多离家（公司）近菜肴有特色/味道好价格合理就餐环境好以高档特色餐饮为主导，偏重商务宴请本项目定位为商务宴请优势明显广义的休闲包括餐饮和购物在内，除餐饮购物外本项目的休闲业态涉及：【保健休闲】——桑拿中心、美容SPA【娱乐休闲】——KTV、高档桑拿【茶饮休闲】——茶馆、咖啡厅、慢摇吧【美食休闲】——各国料理、各地名吃以高端商务休闲为主导，偏重娱乐休闲。51-100元41.2%101-150元5.5%151-200元20.6%201-300元10.9%301元以上2.5%50元以下19.3%35元以下16.7%71-100元26.7%100元以上9.5%36-70元47.1%商务群体娱乐群体消费水平个人休闲娱乐消费水平人均费用：138.07元/人次人均费用：71.71元/人次休闲本项目定位高端商务休闲存在较大利润空间以名品折扣为主导，偏重高端品牌商业类型功能定位服务对象客流量(人)服务人口(人)基本商业面积业态与业种中心商业区购物、休闲娱乐、旅游、金融国内外及本市消费者50万30万平米大型百货店、专业店、专卖店，文化娱乐、餐饮区域商业中心购物、文化娱乐、休闲该地区及外来消费者25万20万5万平米以上购物中心、超市、娱乐、餐饮社区商业保障该地居民的日常生活当地居民5万1.5万平米超市、医药店，菜市场、餐饮街坊商业提供日常必须商品及便利服务当地居民0.4万0.06万平米便利店、餐饮店，生活服务业特色商业街区时尚购物、特色化餐饮娱乐休闲全市范围内特定消费者10万1万平米以上特色专业店、连锁店流行购物本项目定位