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总体指导原则推销产品的年代已经过去——现在是推销梦想的时代现今的房地产项目比的是大品牌、大规模、大环境——各方面渐趋同质化后，我们比什么？——品牌（产品）的文化和审美！这个时代的特征：不创新，则失败。创新不仅指功能环境等硬件，应更为强调：定位及观念的创新！追求目标项目虽只有710套房子，但前有围堵，后有追兵，且对手的品牌、项目实力均在我们之上，纯从物质硬件发想的企划难以迅速分割市场，完成销售，唯源自人文角度的“卖点”可以无穷无尽地挖掘！策略及表现我们坚信：思想可以动人！我们坚信：文化可以销售！我们要从文化的角度全面地为项目做传播！市场背景传真看强手云集的江南区汇东星城（总共3000户）建筑类型：板塔结合,小高层,高层物业类别：商住占地面积：156078平方米，建筑面积：80万平方米内部配套：1、约达5万平米的block商业区；2、大型主题会所3、羽毛球场、大众体育设施、架空层休闲设施4、幼儿园、幼儿活动中心。1、2、3期为纯住宅项目，4期为商业项目（包括超200米写字楼——南宁汇东塔）户型：43-111㎡的两房、三房和四房价格：均价5500元/㎡优惠：1、“梦想成真计划”，首付4万买两房、5万买3房、6万买四房，所有在售房源均可参加该活动。2、部分房源赠送面积最高更是达35㎡。动态：3月12日，汇东星城推出了二期最后一批珍藏房源，截止下午3点已成交近60套。云星钱隆江南（总共3150户）建筑类型：28-33层高层，约30栋物业类别：普通住宅,公寓,商铺建筑面积：42万平方米内部配套：1、商业共40000㎡2、外围为两层的商业裙楼，在1号楼将引进大型超市3、4000㎡的社区幼儿园，小区中心约700㎡的生态游泳池4、6号楼一层为小区高级会所5、约6万㎡东南亚风情园林，以400米水景贯穿小区价格：均价6500元/㎡户型：2期金色阳光“88-118㎡的N+1房，41-51㎡的小两房在售优惠：1、一次性付款96折，按揭98折，公积金99折。2、单套优惠最高达10.8万元动态：精品户型5字头起，88-118平米N+1创新户型自然销售，8、9#楼预约中华南城-江南华府（一期3171户）物业类别：普通住宅,公寓建筑面积：46万平方米，可售面积约为33万平方米内部配套：1、内配网球场、羽毛球场、泳池。2、高级会所、幼儿园、华南城中小学、社区医疗中心、老人活动中心等配套设施。3、全球标准甲级的写字楼、超五星级酒店等商业设施4、价格：4500元/㎡起户型：85-120㎡的N+1房优惠：1、预约即享99折；2、单套优惠最高达10.8万元动态：3月10日，南宁华南城一期高端住宅项目——江南华府首期开盘，首次开盘共推出约400套房源，开盘当日3小时销2.5亿，所推房源基本售罄。现加推15#楼200多套房源，主推80-120㎡N+1房，目前接受预约中。龙光普罗旺斯（总共12000户）物业类别：普通住宅,公寓,商铺,建筑综合体建筑面积：150万平方米内部配套：1、网球场、篮球场、小学、幼儿园、体育公园等配套。大型康体会所、动态景观泳池。2、5000㎡欧洲风情商业广场，临街骑楼欧洲风情街，南城百货超市。价格：7期均价6100元/㎡户型：拉菲庄园、卡地亚庄园61-147平方米的N+N房优惠：1、一次性付款94折，按揭98折2、3月置业享折上折，送豪华家电、“迪拜游”，每周末更有精彩活动赢精美礼品。动态：第八期波尔多庄园全新亮相，拉菲庄园、卡地亚庄园61-147平方米的N+N房臻品户型火热畅销中。盛天领域（总共1288户）物业类别：普通住宅,写字楼建筑面积：161699.8平方米内部配套：区域级大型商业中心、生态写字楼。价格：上期均价5350元/㎡户型：45-91㎡N+1房优惠：1、预约5000元享1万元优惠2、幸福减压置业季全城启动，最高享30000元优惠动态：：幸福减压置业季全城启动，45-91平方米弹力空间火爆预约中，另外，“携手盛天绿色南宁”2013年南宁植树公益活动3月16日(周六)隆重举行。保利城（总共2559户）物业类别：普通住宅,公寓,商住（13栋高层组成）建筑面积：36万平方米内部配套：1、荷兰风情商业都会，汇聚购物、餐饮、娱乐、商务功能一站式骑楼街城2、高档的物中心、8500㎡的地下超市。价格：上期均价6800元/㎡（精装）户型：89-120㎡N+1精装房优惠：预约享受2万元优惠动态：3月16日，保利城首届郁金香童话花博会将魔幻开幕，届时梦幻的童话世界，充满荷兰风情的十万株郁金香花海、超大风车博物馆，以及超刺激的5D电影院将一一呈现，更有沁人心脾花式早茶、珍奇小树认领等丰富活动等你来参加。牛顿@苹果（本期936户）类别：普通住宅（6栋高层住宅）建筑面积：158839.77平方米，总建筑面积10万平米。周边配套：沛鸿民族中学、广西技师学院、江南华联、南城百货及友谊农贸市场等。价格：均价5300元/㎡户型：53-124㎡的1+1、2+1房优惠：1、3月29日前预约享95折优惠。2、最高赠送面积20%。动态：53-97平方米1+1房、2+1房启动预约，预计4月份开盘。和居邕江郡（总共2362户）建筑类型：13栋23-32层高层住宅建筑面积：19万㎡内部配套：1、2.5万建面法式风情商业街2、小区内设两个架空层康体休闲场所价格：未定户型：46-98㎡的两房、三房和四房优惠：1、预约5千元可享开盘98折优惠2、2013年3月8日-15日期间，来访客户在和居邕江郡现场拍照，将照片微博附上标题“和居邕江郡理想家生活岸现正火爆预约”@和居邕江郡官方微博及5位微博好友，即可当场凭借手机发送的微博信息到营销中心“电影票兑换区”核对无误后换取南城百货嘉禾影院电影票兑换券2张。动态：3月16日即将全城首开，双江景新品46-98平方米户型现正火爆预约中。昌泰·鑫金绿洲（总共1676户）商铺建筑面积：239545平方米占地面积：35904平方米地上建筑面积为179522.5㎡，地下建筑面积约为60022㎡。周边配套：1、商业配套：人人乐超市、南城百货、临街铺面。2、教育配套：佩鸿中学、碧翠园小学、经开区第一幼儿园。价格：5380-5500元/㎡户型：87-99㎡2+1房优惠：一次性付款95折动态：二期新品预约中，昌泰置业2013年大型公益系列活动启幕，现向爱心人士招募书、电子读物、衣物、写字等爱心物资，走进大瑶山，为孩子圆梦，可直接将爱心物资送往昌泰置业售楼部。卖品牌、大社区——如汇东郦城、云星乾隆江南、华南城、龙光普罗旺斯、保利城，这些项目基本自带了完善的生活与商业配套别人在卖什么卖景观——如邕江郡，主打邕江生态美景卖外部配套——如昌泰鑫金绿洲，近邻学校、市场等卖商务功能——如盛天领域，主打综合高端商务配套在这么多项目中，成熟大盘比比皆是，要比社区规模、成熟度，本案在体量上不具备绝对优势；要比社区内外配套，本案所处地段也不具备竞争性；要比生态景观资源，本案也缺少自然生态的资源面对这样的市场环境----如何采用新形象手法？我们只有从以下几个方面才可能实现最大销售1、单点放大法——把自己的单方面优势最大化，以至于可以完全凌驾竞争对手，造成绝对的差异化优势。2、鲜明占位法——从精神层面挖掘卖点，不应仅仅是推售楼盘更是推售一种为人渴望的生活方式，找一个鲜明的市场占位。3、虚实结合法——如果能把精神需要和项目的最大买点完美结合，意味着完美销售的可能性大了很多。新形象源泉在哪里？----我们卖什么？宏桂宏苑卖点整合精神属性：核心的差异化优势一种“诚品”的生活方式台北被世界认为是“最佳居住城市”的原因之一也是这里有书香满溢的诚品台湾流传一个说法：如果说世界最高的101大楼是台北的地理地标，那么，诚品书店则是台北的文化地标。很多香港人去台湾只是为去一趟诚品；台湾观光局在香港的电视广告中，甚至专门加了诚品书店的片断。可以说，这十多年来，诚品已经成为台湾文化提升的标准，还一度引起文化界探讨“诚品现象”。“诚品现象”的最大创新是翻新了书店的经营概念，将书店提升为新文化的休闲场所，使书店不是只卖书，而是成为名副其实的文化大卖场。诚品，也是一种生活方式的提倡者誠品的由來：「誠」，是一份誠懇的心意，一份執著的關懷「品」，是一份專業的素養，一份嚴謹的選擇取名「誠品」eslite，代表著我們對美好社會的追求與實踐。誠品的核心價值：人文、藝術、創意、生活(善、愛、美、終身學習)誠品生活以「人文、藝術、創意、生活」為生活元素，堅持「與人為善」的永續生活理念，以「生活與文化場域」的複合模式提供豐富且多元的生活及空間氛圍，提供消費者獨特的生活体验与内容。誠品生活是力在培養出閱讀習慣的生活態度，對品味的自覺、對自我提升的追求，同時我們亦可以將之視為對生活美學的再啟蒙。本案体量较小，要与其他项目作出区隔，必须走差异化与风格化的路线。在项目案名上需要有更个性的体现。本案的气质与开发商的开发理念，与诚品书店的开发理念相似，且诚品在客群心理本就是一个文化地标，是其熟知的。我们建议，把案名改为宏桂·诚品如何释放？我们采用情境表现手法，针对项目功能性利益卖点，切入卖点的细节特色上，释放人与景（自然），人与物，人与人之间的情感世界，融入到有见地的生活态度观点孕育的情绪中，体现品牌的人文内涵----人文文艺创意的生活美学诚恳严谨的居住态度一种对美好社会与生活的追求与实践物理属性：功能性卖点整合我们的地段怎么样？本项目位于经开区金凯路北侧、新屯路南侧，与南宁市其它区域相比，壮锦板块所处位置有点偏远且周边配套、人气均比较薄弱，但邻近壮锦板块，是江南产业园区的中心商务居住区，这意味着片区周边将来是工业领地中比较核心、交通比较便利、环境比较好的江南区内不可多得的居住中心我们的外部配套怎么样？本项目周边是一个居住区，基本被商品房社区（在建或已建或待建）和原来的单位宿舍、原居民私房包围，基本配套除了不缺学校、幼儿园之外，其它公共配套目前还比较少，相关的配套必须依靠商品房社区商业完成，目前龙光·普罗旺斯已经有部分商业，但对于整个片区来说，还有待进一步发展与成熟。我们的建筑风格怎么样？现代简约建筑风格为主，极力塑造现代居住社区；都市风格建筑元素，体现新生城市群体对居住环境的思考和健康积极、休闲享受至上的生活态度，享受城市生活的成果和便利；现代简约风格绝非盲目西化，跟随潮流，而是综合考虑了融合区域特性及客户需求的建议。我们的环境怎么样？周边居民楼、私房、单位宿舍，基本属于一个比较杂乱的生活环境，周边的商业配套也比较低端，居住环境比较普通我们的景观怎么样？中心景观布置大面积浅水系，保证了最大楼间距和每家每户都能享有园林景观我们的自身配套怎么样？11万㎡的社区，配备8000㎡的商业，8000㎡要做出具有标志性的配套我们的户型怎么样？套型建筑面积90平方米以下的户型占总住宅建筑面积的70%。产品定位为舒适型刚需户型。户型面积范围为：87-90平方米的（2+1）房2厅1卫、100平方米左右的（2+1）房2厅2卫和125平方米的（2+2）房2厅2卫。通过赠送阳台、落地飘窗等实现15～20%的赠送面积。我们卖给谁？他们有独立的世界观，独立思考，有主见城市中的文艺份子，把文艺当成自己的乐子，自己的生活喜欢阅读，喜欢号外、生活等独特品味的杂志喜欢独立音乐，喜欢摇滚乐、民谣等小众口味音乐喜欢旅行，喜欢拍照，喜欢用照片记录生活的细节喜欢少数人的潮流，喜爱独立原创品牌，独立审美喜欢电影多于电视剧，更喜欢美剧多于韩剧喜欢户外运动，骑行、台球、射箭，有尝试新鲜的勇气环保份子、喜欢手工、养绿植、爱动物我们的目标人群界定年龄——年龄25-45岁学历——大多有大专以上学历职业——多为知识资本致富，行业广泛精神状况——思想独立、审美独立、不跟随家庭状况——两人世界或刚结婚，或三口之家目标人群不一定是最多数群体，但他们是社会的具有代表性的一部分大多来自南宁以外的城市，在南宁工作，随着生活的改变需要用房，对地域性的感知没有那么强烈，却对生活的便利、环境、配套、教育，升值潜力有着相当的要求客群的视野开阔，具有独立的精神和思想，更看重的是居住的文化氛围及居住的体验性从