采购与供应管理实务项目三

采购与供应管理实务项目课程采购与供应管理实务项目三采购谈判与采购合同管理采购谈判与合同管理是采购活动的两个重要的组成部分首先，一个成功的谈判应做好两个部分工作：第一部分是了解谈判的过程；第二部分是进行谈判准备。其次，采购合同管理是采购管理机构、监督机构和采购机构依据法律和行政法规，对采购合同的订立和履行进行的组织、指导协调和监督检查活动，是采购管理的重要组成部分。导入语内部客户采购人员供应商副战场主战场价格成本交期质量技术其他合同交易问题谈判谈判采购谈判内容提要任务一采购谈判任务二采购合同管理综合练习任务一采购谈判1.任务要求根据制定的模拟情景或者真实情景，运用恰当的采购谈判策略和技巧进行采购谈判。2.任务分析首先要分析该次谈判的内容和需要达到的目的，填写采购计划表，在此基础上运用恰当的采购谈判策略和技巧进行采购谈判。3.实施步骤（1）准备工作：对学生进行分组，约4-5人一组；教师讲解注意事项、任务要求和报告撰写要求；（2）布置采购项目：老师可推荐真实采购项目，或由学生自行确定采购项目；（3）任务实施：根据采购项目，运用恰当的采购谈判策略和技巧进行采购谈判。（4）编写报告。4.结果评价与交流任务一的相关知识（一）谈判在采购中的应用1、定义采购谈判是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。采购方想以自己比较理想的价格、产品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品，而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购买方提供自己的产品。当两者未统一以前，就需要通过谈判来解决，这就是采购谈判。企业采购（贸易）谈判供应商期望价格、服务理想价格、产品质量、服务提供商品获取商品2、采购谈判的目的一是希望获得供应商质量好、价格低的产品；二是希望获得供应商比较好的服务：三是希望在发生物资差错事故损失时获得合适的赔偿；四是当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双方的关系。3、采购谈判的重要性（1）争取降低采购成本：包括购买费用、进货费用（2）保证产品质量（3）争取及时送货：可以降低库存（4）获得优惠的服务：技术咨询、售后安装、调试、使用指导、运行维护等。（5）降低风险：途中可能发生事故、造成货损、货差、人身、车辆、货物的重大损失。通过谈判让供应商分担风险。（6）妥善处理纠纷：买卖不成仁义在。任务一的相关知识（二）采购谈判的内容①商品的品质条件；②商品的价格条件；③商品的数量条件；④商品的包装条件；⑤交货条件；运输方式，交货时间、地点⑥贷款的支付条件⑦货物保险条件；⑧商品的检验与索赔条件；⑨不可抗力条件；⑩仲裁。任务一的相关知识（三）采购谈判的策略1、供应商哭穷并指责你的工作2、供应商在谈判中突然保持沉默3、供应商常会吹自己的商品如何好4、供应商拖延时间5、供应商使用最后通碟法6．供应商会使用红脸/白脸策暗7.供应商让价一半8．供应商：我的职权有限9.供应商态度强硬任务一的相关知识（四）采购谈判的技巧（1）谈判前要有充分的准备（2）谈判时要避免谈判破裂（3）只与有权决定的人谈判（4）尽量在本公司办公室内谈判（5）放长线钓大鱼（6）采取主动（7）必要时转移话题（8）尽量以肯定的语气与对方谈话（9）尽量成为一个好的倾听者（10）尽量为对手着想（11）以退为进（12）不要误认为50/50最好（13）谈判的十二戒【阅读案例】通过采购案例看采购谈判的理、情、变三级城市，新开的2800PM大卖场，开业后促销活动不间断连环跟进，不多久进入促销疲软期，店内大量促销积压库存需要解决，门店因此即时推出折上折促销洗货活动。为此，采购与大库存商品供应商谈判DM海报促销商品，要求每支上海报的商品，供应商除调整商品进价外，还必须承担DM海报普通版面费用50元，为此，采购小刘与供应商展开了一轮艰苦的激烈舌战。“我们为什么还要承担50元额外的DM海报费用？这个不是归于开业促销费里一并算过了吗？”“这些支持开业的促销商品，本来就是超低进价供给店里了，这时还要我们承担折上折的毛利损失，这个再怎么也说不过去”。【阅读案例】通过采购案例看采购谈判的理、情、变“你们的卖场不是KA卖场，如果是KA，我们可以变通一下，争取到这样的促销支持，但是现在很明显的问题是，你们的卖场连这样大力度的开业促销都很维持住销售局面，我们如何有信心再加大投入呢？”“促销也连连做了好几档了吧？每档的结果如何？你们自己从来都没总结过吧？只是一味的下订单要我们按单送货，送货。现在怎么样？又要我们来擦屁股吧？”“DM还要收50元啊？有没有搞错？你们的DM有没有影响力啊？我发现没上DM的同类竞争品牌**的促销商品卖的不比我们的差啊。”【阅读案例】通过采购案例看采购谈判的理、情、变“上DM可以，不就是50元么？你们这里的DM商品都要上特殊陈列位吧？那你把**号堆头给我摆，**号端架也行，我回头跟公司按特殊陈列费报销。”如此下来，新上手采购小刘嘴皮儿磨破了，收了不到5家供应商的DM海报费，而且个个供应商条件蛮多的。老采购赵大拍拍小刘的肩膀：“多变通，多变通。”这赵大也怪，不声不响的，非食品的DM商品一个上午就敲定了。小刘请赵大吃饭，想求个经。赵大酒喝好了，饭吃饱了，就开始抖包袱了。他对小刘说了：“这采购的活，功夫在事外啊！”【阅读案例】通过采购案例看采购谈判的理、情、变“这第一，要讲个‘理’字，第二，要讲个‘情’字，第三就要讲个‘变’字”“话说这理字，有两个方面，一个方面在我们为什么要这么干，另一个方面，供应商为什么要配合我们这么干。就拿这档促销洗货来讲吧，店里这样做，是想清理开业一个多月来的促销商品存货，这些存货不清理掉，占仓库，占陈列位，又占周转资金，你看，这年节马上又要来了，这仓库不早点腾出来，陈列位不及时调整，年货进得来么？对于这点，其实对供应商来说也是同理，你看现在这节骨眼，谁不想在年节营销上多长几个心眼？但供应商不配合你，第一，供应商是想就卖场目前这情况，能省就省，第二，供应商就一件事说一件事，把你套进死胡同里去，让你在思维不融通的情况下，答应他们不出钱也上海报的目的，第三，个别供应商按你的思路去操作真的有困难。所以就这种情况，首先要转变思维亮出双方共同的目标底牌：清存货，为年节促销铺路。这个不仅可以消除小方向上的矛盾，同时转移了供应商的注意力重点和思维方式，让他们的目光向前看了一着，这向前看的同时必然会认同现在的清货是必须配合门店到位的，那么至于DM海报50元的广告费，以及折上折都可以找到“理”的立足点了。你谈判时要重点放在年节促销的前瞻上，要弱化收费和折上折这个本来的谈判重点，最后再和盘托出来，相信效果会好的多的。”【阅读案例】通过采购案例看采购谈判的理、情、变小刘点点头，给赵大敬酒。“这做采购的第二个重点：‘情’字。小刘你要好好修习啊。这可不是一朝一夕间就能得到的，供应商与采购的关系是你来我往的，这里面的人情味火候掌握的好，可以即省心又省事，事半而功倍啊。这第一个要求你要服务好自己的供应商，所谓服务好供应商，一是要为他们着想，在不危害公司利益的甚至双赢的前提下，多给供应商提供支持和方便，有时只是一个好的建议，有时是人脉的一个推荐，有时还别的生活上的相互帮助，这些会让你在供应商圈子中形成自己的人气和口碑，做生意首先是做人，供应商虽然个个精明，但是人情上有时可以不卖一点帐，有时又一掷千金而不惜。这正反两面在情字上的取舍就要看你平时的个人修为了。另一方面，情字讲究的还有一个关系的平衡，公司利益，供应商利益，你自己的利益，如何平衡在一个情字上，就非常之有讲究，平衡得好，就是大家和和气气，生意兴隆。平衡得不好，就是多起争执，相互拆台。这情字诀啊，掌握起来比理字诀要难百倍千倍，但是能首先自己做到眼明人正心善，就基本可以过五关斩六将了。【阅读案例】通过采购案例看采购谈判的理、情、变小刘低头沉思良久。请教赵大讲最后一个“变”字诀“采购不懂变通，根本就做不下去。小刘，你自认为是个处世很有原则的人，做事也一板一眼，毫不含糊吧？但这放在采购工作上是大忌。当然，这不是教你违反原则做一些苟且的事，而是让你审时度势，多方面多渠道的思考和解决问题，不要在死胡同里一条道走到黑。比如这次DM商品，有些供应商的确没有50元的海报费用预算，但是可以提供赠品支持，这又何尝不可，你回头跟采购经理老余商量一下，有些条件完全可以相互转换的嘛，此不出彼出，羊毛总是长在羊身上，你管他长在耳朵上还是尾巴上啊。对了，对于一些对促销信心不足的供应商，你跟他谈促销毛利增涨后的处理，即从他增涨的部分中扣出这些费用就可以了。总觉得这个事可以谈的方向好多的，关键是变字上多下点功夫。财务上达到最后目标就可以了？”【阅读案例】通过采购案例看采购谈判的理、情、变小刘恍然大悟的感谢赵大，赵大憨憨的笑道：“这些都是我自己做采购的一些心得罢了，重要的是平时多总结。对了，这‘理’‘情’‘变’平时都不是单独使用的呢。综合运用，效果最佳，小刘，信我的没错。哈哈！”小刘回家把老赵讲的东西好好消化了下，针对不同供应商，总结出几个方案。第二天，和供应商谈的时候，灵活应对，不大功夫，50元DM海报费都收到了。任务一的实训练习某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。请回答一下问题：1.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?2.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?3.如何调整谈判人员?4.作上述调整的主要理论依据是什么?任务二采购合同管理目前中国市场上缺乏诚信已是不争的事实，仅在2010年一年时间内，因采购合同诈骗造成的直接损失就超过180亿人民币。防止采购合同诈骗是企业的重要工作，由此可见，采购合同管理非常重要。1.任务要求根据真实的采购项目情景或者模拟情景，编制一份采购合同。2.任务分析编制一份采购合同，具体任务的内容包括：查找资料了解编制采购合同要注意的事项；查找资料了解采购合同包括的内容；查找资料了解采购合同的格式；编制小组的采购合同3.实施步骤（1）准备工作：对学生进行分组，约4-5人一组；教师讲解注意事项、任务要求和报告撰写要求；（2）布置采购项目：老师可推荐真实采购项目，或由学生自行确定采购项目；（3）任务实施：根据采购项目，编制一份采购合同。（4）编写报告。4.结果评价与交流任务二的相关知识（一）采购合同签订的原则采购合同签订的原则如下：签订合同的供应商必须具备法人资格；采购合同必须合法；签订合同必须坚持平等互利，充分协商的原则；签订合同必须坚持等价、有偿的原则；采购合同应当采用书面形式；采购合同应该双方合同公章方才有效。任务二的相关知识（二）采购合同的内容1.合同的标的2、商品的质量条款3、商品的数量条款4、采购价格条款5、采购支付条款6、商品包装条款7、检验条款8、装运条款9、保险条款10、仲裁条款11、不可抗力条款任务二的相关知识（三）采购合同的签订程序供应商通过谈判，符合我方各方面要求供应商提供的样品、资料通过审核供应商填署空白采购合同，并与价格表一并盖章采购主管填写采购合同申请单采购员审核签名并将采购合同上交采购经理采购经理审核并签名，呈交采购总监审核采购总监审核、签名合同生效任务二的相关知识在合同的履行阶段，不只是静止地按条款履行合同，而是在动态和变化中履行合同。另外还有两个需要注意的问题。（一）合同主体与授权签约人的问题（二）关于合同履行完毕后付款的问题任务二的相关知识采购合同审批过程中要注意以下几个方面的要求：采购部将拟订的合同初稿交相关部门审核并使之提出建议。公司财务部主要负责对合同价款的形成依据、款项收取或支付条件等条款进行审查并提出意见。公司法律顾问主要对合同内容条款的合法性进行审查并提出审查意见。公司副总负责对合同所涉内容进行全面审查并提出审查意见。公司总经理根据相关部门所提意见、