XXXX年度战略合作沟通会

医药产业“微利时代”：战略品类合作联盟鄢浩宇市场部奇正藏药药品营销公司——强势商业&奇正藏药目录一．医药产业的微利时代：二．“强势商业&奇正藏药”战略品类合作；三．“金牌产品”、“共营产品”简介；一、医药产业微利时代“医药产业微利时代”1、医药环境概述；2、政策环境走势；3、医药商业变化；1、医药环境概述；中国医药市场年度总量22002500480001000200030004000500060002005年2006年2010年亿元•2005年中国医药市场总量约2200亿元，同比增21%。•2006年中国医药市场总量达2500亿元，上半年同比增长19.7%以上。“医药产业微利时代”“医药产业微利时代”医药环境概述；“医药产业微利时代”医药环境概述；“医药产业微利时代”医药环境概述；“医药产业微利时代”医药环境概述；“医药产业微利时代”医药环境概述；Vs医药环境概述76%---28%---0.22%24%--72%--1.23%医药环境概述；•国内医药商业经过10年的残酷竞争，毛利率从过去的8.6%快速下降，有些地区已经下降到4%以下。•医药商业销售额前10名的企业占全国医药商业销售额的比例虽然只有24%，但利润总额占比已经达到72%，利润率达到1.23%；•而剩余的占76%销售份额的中小企业的利润率仅为0.22%；“医药产业微利时代”“医药产业微利时代”总结；•未来5年，大批商业将由于没有利润而迅速死亡，商业企业数量将会从万计锐减到千计；•而5000余家制药工业也将会因为下游商业客户的巨变和其他因素，能够存活的不会超过千家。2、政策环境走势；药品分类管理实施统一药品标准200020012004价格规范医保目录出台全面招标GMP认证最后期限抗生素凭处方购药医保目录更新20052006产能过剩违法广告监管民族药下放地发反商业贿赂药物不良反应监管社区医疗改革广东“阳光采购”GMP飞行检查“24”号令颁布《医药行业“十一五”发展指导意见》“新农合”《药品流通监督管理办法》2、政策环境走势；“医药产业微利时代”新“医疗改革”政策环境走势：“十一五”•国家发改委制定的《医药行业“十一五”发展指导意见》的出台，预示着未来5年，中国医药商业格局必将发生巨变；“医药产业微利时代”•城市社区医疗网建设也将是另一个重要影响因素：计划中的北京社区医疗改革，将使目前的600家社区医院，扩展到3000家社区医院、社区医疗服务中心；•未来的5～10年，围绕新农合的医疗终端将形成一批配送商业，这部分新农合医药配送商最大可能是龙头商业的延伸政策环境走势；“城市社区医疗”&“新农合”“医药产业微利时代”总结：政策下的5年医药产业布局•市场竞争，优胜劣汰，培养优势企业；•工业：–销售收入50亿元以上大型医药工业集团10个；•商业：–全国：100亿元以上商业企业10个；–区域：50亿元以上商业企业40个；“医药产业微利时代”总结：政策下的5～15年医药产业布局•2010年中国医药市场总量：4800亿元；•2020年中国医药市场总量：10000亿元；“医药产业微利时代”渠道医院市场零售终端城市社区“新农合”合计：10000亿元5000亿元2500亿元1500亿元1000亿元2020年中国医药市场总量分布：“医药产业微利时代”3、医药商业变化；“医药产业微利时代”医药商业变化；•未来5年将只有两种商业公司可以生存？规模物流配送商专有商业公司商业公司普药、规模、品牌、资金、物流、网络、配送。。。区域、盈利、专业、销售、专科、人脉、排他。。。行销模式医药行业困境加剧社会职能分工：规模商业：•承担80％市场份额，物流配送职能；•80％市场份额由品牌产品构成；专有商业：•承担20％产品、80％企业的销售职能；•专有商业获得与销售职能相当的回报；医药商业变化；趋势一“医药产业微利时代”医药商业的核心竞争力与“生意强项”区隔：物流配送公司——“九州通”是搬运工；处方药推广公司——处方影响能力；专有商业公司——寡头营销能力；第三终端商业——终端营销能力；零售连锁公司——消费者营销能力；医药商业变化；趋势二“医药产业微利时代”工商合作从“买卖关系”向“战略品类合作”关系转化：•工商合作：将围绕强势商业的“生意强项”进行；•工商合作：将围绕处方市场、零售市场、社区与新农合终端，向提升合作价值转化；•工商合作：将产生医药领域的品牌商业、医药工业的品类领导；医药商业变化；趋势三“医药产业微利时代”二、“强势商业&奇正藏药”战略品类合作预案；零售商与供货商的关系:三阶段传统-供货商处于强势-零售商处于弱势冲突-供应商势力削弱-零售商地位加强合作零售商/供应商联盟•资源共享•共同的目标•战略品类合作供应商控制:•价格•铺货•促销费用•数据零售商:•只有小而少的店铺•毫无主动权零售商控制:•价格•铺货•促销费用•数据供应商:•控制权削弱•面对更多的竞争CopyrightACNielsen品类管理的过程品类的定义/CategoryDefinition品类角色的定位/CategoryRole品类的评估/CategoryAssessment品类评估表/CategoryScorecard品类的战略/CategoryStrategies品类的战术/CategoryTactics品类管理的实施/Implementation品类回顾/CategoryReviewJointIndustryProjectOnECRCopyrightACNielsen连锁组织的力量经销商的平台外用药产品组合行销分销商的渠道奇正藏药&一二级商工商联盟商业渠道的价格体系奇正产品广阔覆盖培养下游销售能力“强势商业&奇正藏药”战略品类合作预案；“强势商业”最关注的品类：1.品牌产品；2.差异化的产品特质；3.系统的工商合作；1.品牌厂家II线产品；2.高毛利水平；3.系统的市场支持；“金牌产品”“共营产品”“强势商业&奇正藏药”战略品类合作预案；市场目标：1.“金牌产品”：在目标协议商业、“外用止痛”品类，占据50％的市场份额；2.“共营产品”：成为专有商业公司、“现代藏药”品类，重要的盈利来源；“强势商业&奇正藏药”战略品类合作预案；三、“金牌产品”、“共营产品”简介；“金牌产品”：外用止痛品类：奇正“治痛家族”抗炎镇痛消肿止痛拔寒除湿伤湿无忧“金牌产品”——外用止痛品类：17%16%18%18%17%16%17%16%15%10%8%8%7%8%7%7%8%9%3%3%3%3%4%4%3%4%5%9%10%10%11%10%10%10%8%5%3%3%4%4%4%4%4%5%5%44%44%43%45%45%45%45%46%48%0%100%04Q304Q405Q105Q205Q305Q406Q106Q206Q3Valueshare%其他玉林正骨水羚锐壮骨麝香止痛膏斧标正红花油云南白药膏黄道益活络油天和骨痛贴膏鼓浪酸痛灵云南白药套装2扶他林奇正消痛贴6%7%7%8%8%8%8%8%8%3%3%3%3%3%3%2%3%3%2%2%2%2%2%2%2%2%3%1%1%1%1%1%1%1%1%0%2%2%2%2%2%3%3%3%3%74%74%73%73%73%72%72%71%71%0%100%04Q304Q405Q105Q205Q305Q406Q106Q206Q3Volume(Pack)share%URC2006Q3quarterly/SH,BJ,GZ,HZ,NJ,WH,SY,CD,CQ,NB,CS市场份额市场份额外用止痛药市场趋势-----主要品牌市场份额“金牌产品”——外用止痛品类：55%56%59%58%56%14%18%11%10%9%10%11%19%18%17%16%15%16%16%16%0%20%40%60%80%100%05Q305Q406Q106Q206Q3膏贴剂喷剂溶液软膏剂其他73%75%77%76%73%5%4%4%4%5%5%5%4%5%16%14%15%17%16%5%0%20%40%60%80%100%05Q305Q406Q106Q206Q3外用消炎止痛药中膏贴剂仍然占据主要市场地位URC2006Q3quarterly/SH,BJ,GZ,HZ,NJ,WH,SY,CD,CQ,NB,CS外用止痛药市场趋势-----剂型状况与趋势销售金额比例(%)销售盒数比例(%)“金牌产品”——外用止痛品类：主要品牌膏药类产品市场份额构成图（2006年前三季度）18.88%48.65%7.87%4.00%2.80%4.10%4.78%2.41%1.69%2.05%2.76%奇正消痛贴麝香壮骨膏天和骨通贴膏天地通远红外纳米贴壮骨麝香止痛膏云南白药膏麝香镇痛膏通络祛痛膏伤湿止痛膏狗皮膏其他（注：图中数据为全国大中型药店销售汇总数据，数据来源为SFDA南方经济研究所）竞争格局分析：主要品牌硬膏类产品市场份额构成图（2006年前三季度）“金牌产品”——外用止痛品类：“共营产品”模式：现代藏药品类“共营产品”模式成功关键因素：1.品牌企业的产品：2.强势的专有商业合作伙伴：3.系统的专业化市场支持：“共营产品”模式：现代藏药品类1、品牌企业的产品：1、中国驰名商标，连续5年零售药品排名前50强；2、近2亿人次使用过奇正®产品；3、“共营产品”模式的首倡者；“共营产品”模式：现代藏药品类2、强势的专有商业合作伙伴：“共营产品”模式：现代藏药品类“奇正藏药”专业化市场支持体系：3、系统的专业化市场支持：“共营产品”模式：现代藏药品类1）、产品策略根据专有商业公司优势和产品特性，制定如下策略：重点产品季节性产品高盈利产品“共营产品”模式：现代藏药品类13342“共营产品”模式：现代藏药品类2）、价格策略•厂家供货价最低:为快速营建市场，奇正将精选高毛利品种.享受最低价供货.•终端零售价格:双方协议执行合理的零售价格，保证成功的“共营产品”模式；“共营产品”模式：现代藏药品类产品毛利分析举例奇正藏药一步到位，将最高利润让与“XX医药”（促销费、管理费、业务提成等等），让“XX医药”享受到充足的利润空间•举例：西安杨森的吗叮呤PK洁白丸•零售价13.5元22元•单盒毛利0.5元6.6元•毛利总额5000元完成一样毛利•月销量10000盒??奇正“洁白丸”要卖多少盒？只需完成？盒。“共营产品”模式：现代藏药品类产品毛利分析举例奇正藏药一步到位，将最高利润让与“XX医药”（促销费、管理费、业务提成等等），让“XX医药”享受到充足的利润空间。•举例：西安杨森的吗叮呤PK洁白丸•零售价13.5元22元•单盒毛利0.5元6.6元•毛利总额5000元同杨森完成一样•月销量10000盒？??奇正“洁白丸”要卖多少盒？只需完成757盒。“共营产品”模式：现代藏药品类3）、促销策略：•制定任务，专人负责•终端宣传，患者教育•定期活动，弘藏文化•销售培训，销售竞赛•终端包装；•进货奖励；•赠品：十项自在、佛珠马扎等•品牌企业专业化的“目标市场细分与产品定位”；“共营产品”模式：现代藏药品类4）、渠道策略1、省内出货价具有市场竞争力:由于“XX药业”在XX有发达的销售网络,采取在高毛利的同时,迅速占领市场；2、统一价最低零售价格80扣：保证“共营模式”成功“共营产品”模式：现代藏药品类三、总结：奇正企业文化：愿景使命：弘传藏药关爱健康奇正企业文化：核心价值观：向善利他正道正业结束语：“运用奇正藏药的品牌产品、依托强势商业的终端力量，共同打造可持续发展的现代藏药事业”谢谢大家扎西德勒