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2014.07.15科技园招商体系建设科技园运营与创业孵化研修班分享启迪创新况兆杰2018.08.121目录101科技园行业的现状描述2.1从园区项目的开发产业链2.2从企业客户的成长产业链2.3从园区主导产业的角度03如何构建高效运转的园区招商体系04园区招商运营的信息化体系02从三个维度看待招商体系2.1招商目标2.2招商流程2.3团队搭建2.4制度体系2中国科技园区发展迎来难得的历史机遇发展机遇难得所处时间点有利科技创新节奏加快万众创业热情升高产业投资规模增大发展载体需求提升•科技园区承担提升科技产业贡献、带动区域经济发展重任，在创新引领地方经济社会发展方面作用独特。3载体需求足够广：产业规律+地方需求•产业集聚发展更加依赖专业园区提供的支持和配套发展空间足够大：产业本身+下游应用•科技领域范围广、产业规模大、发展增速快。传统行业的升级、新兴行业的在科技要素的助推下实现发展。发展动力足够强：政府决***济助力•发展科技是****，科技进步需经济发展，经济发展刺激科技创新。传统地产商“面向产业、加快转变”渐成共识传统的“盖物业”思维，转向为入住相关企业、员工等提供产业服务，打造产业服务平台。“盖物业”向“造平台”转变产品观念突破提供单一硬件产品的局限，转向树立以企业客户为中心，从产业和人两方面建立全新的服务体系。“做产品”向“创服务”转变功能方面突破单一功能开发的运营模式，转向集商务办公、世贸展示、商务公寓、商务配套、产业服务于一体的产业综合配套区开发。单一功能向综合功能转变三个转变“盖物业”向“造平台”单一功能向综合功能“做产品”向“创服务”4园区地产行业百花齐放，基因不同、境遇不同、产业打法各自不同5张江高科大连亿达万达集团天安数码城招商地产富力万通万科绿地华夏幸福光谷联合联东U谷产业地产2017中国产业地产30强榜单由园区中国于近日联合发布，华夏幸福、联东集团和启迪协信成为产业地产行业的前三甲。新兴龙头：华夏幸福、联东U谷传统国企：北科建、中关村发展投资主导：张江高科、东湖高新单一产业：亿达中国、天安数码地产转型：万科、绿地、富力科技园区普遍存在重建设、轻运营，重地产、轻产业的问题6园区招商运营是痛点先天不足是主因•轻视产业定位和策划，余杭钱江某项目；•产业地上类别墅，上海某项目•超出市场需求建园区，嘉兴某项目玩法迥异埋隐患•以地产思维造，以为建完就可以卖、做钢琴的搞园区（成本高）•把招商中心等同于售楼处、将产业客户等同于住宅业主政策支持力度不够，或政策前后不一，无法落地开发建设资金压力大，企业资金无法提供有效支撑产品定位和物业改造经验少，无法提升产品的市场竞争力产业定位能力弱，目标产业与市场条件不匹配招商能力弱，缺少专业的团队支持，招商效果差运营能力弱，缺少专业人才，租售水平低•很多城市存量园区和产业地产项目发展面临诸多挑战收购交易目录101科技园行业的现状描述2.1从园区项目的开发产业链2.2从企业客户的成长产业链2.3从园区主导产业的角度03如何构建高效运转的园区招商体系04园区招商运营的信息化体系02从三个维度看待招商体系2.1招商目标2.2招商流程2.3团队搭建2.4制度体系7三个角度揭示招商运营在产业园区的核心使命园区开发商角度•从园区开发商的角度，招商运营是基础与核心，房子建设的再漂亮、规划大师也不灵，招商败则项目全败1地方政府角度•从地方政府的角度，招商运营是引资成果的体现，有高税收企业、有高技术企业、有产业聚集才是地方政府的真正面子2园区用户角度•从园区用户的角度，招商运营体现的是说到做到，而不是画饼充饥，能否兑现入园时的承诺，能否为企业成长助一臂之力，这个口碑很难得。3园区开发商地方政府园区用户招商运营的三个角度1238科技园区运营的商业模式9产业运营业务在三大业务板块中处于核心支撑地位，属于产业微笑曲线的高端环节。招商运营开发建设投资拿地战略支撑经济支撑基础支撑和价值实现附加价值（利润空间）产业价值链研发设计生产销售服务提供资源整合拿地方案产业策划规划设计工程建设配套建设产业招商园区运营物业管理招标采购投资孵化产业招商园区运营项目投资策划设计园区运营价值提升产业招商基金投资招商运营在产业地产全产业链中的地位与作用10投资阶段投资与策划•市场调研•产业策划•投资建议设计阶段规划设计•产业定位•业态规划•产品建议建设阶段工程建设•交付节点•建设品质•成本支持运营阶段招商运营•招商为先•服务为本•客户导向退出阶段资本上市•ABS•Reits•打包上市充分发挥招商运营在全产业链的基础支撑和价值提升作用投资决策期投资决策阶段的市场调研、产业定位、项目策划和招商运营方案拟定。项目建设期项目决策后出具策划定位和规划建议报告；参与规划方案与目标成本沟通。制定招商方案并先期预热运营成熟期运营期成熟后整合打包园区资产发行ABS资产支持**或资本市场上市等融资及退出路径的设计和实施。招商运营期项目运营期为客户进行物业服务和产业服务，建设和运营众创工社，开展孵化投资，塑造园区品牌、提升园区运营收入。招商运营体系要服务于企业成长的不同阶段需求11风险基金产业基金并购基金Pre-IPO上市后私募产品基金天使基金初创备阶段成长阶段成熟阶段创新服务（技术转移、市场协助、资源介绍、资金支持等）1成长服务（技术平台支持、融资支持、资源整合等）2总部服务（技术服务、研究咨询、并购协助等）3一般科技园区都包含了从“苗圃、孵化器、加速器、总部基地”的至少两个或多个环节。从招商角度，加速器是投入产出比最高的载体，但苗圃和孵化也是必不可少的。科技园区——“全生命周期服务”的创新模式服务企业生命周期的招商运营体系1以成长性企业为龙头2以创业苗圃为种子企业服务3孵化服务、创业导师、孵化基金4总部服务是锦上添花5从服务企业角度，招商运营体系主要服务中小型成长企业；大企业一般是不需要园区服务的园区主导产业是科技园区的灵魂，专业园区、专业招商才是正道12没有主导产业的科技园区都是伪园区主导产业的确定是客观资源与主观因素共同作用的过程不同产业对产品设计、园区规划和产业招商有不同的要求1、产业定位研究2、区域、政府和开发商资源禀赋，大学院所分布1、软件园区、电子信息类2、生物科学、医药类3、新材料类4、智能制造类等等主导产业的确定要考虑区域资源禀赋与政府企业主观因素不同产业对产品设计、园区规划和产业招商有不同的要求深入产业做园区，持之以恒做园区，才能获得产业竞争优势。比如青岛橡胶谷、中关村软件园、泰州生物医药基地█中关村软件园——国家软件产业基地、国家软件出口基地、中国硅谷位于北京市海淀区上地信息产业基地西北部，中关村软件园作为首都软件产业发展的重要平台，2001年开始建设一期，2008年开始建设二期。2001年7月中关村软件园被国家计委、*****共同确定为国家软件产业基地。2004年8月被国家发改委、*****和***确定为国家软件出口基地，目前是全国仅有的四个“双基地”之一。中关村软件园集聚了联想（全球）总部、百度、腾讯（北京）总部、新浪总部、亚信科技、博彦科技、软通动力、启明星辰、广联达等逾500家国内外知名IT企业总部和全球研发中心。拥有十百千工程企业26家、国家规划布局重点软件企业23家、跨国公司研发总部7家、上市企业（含分支机构）47家、中国软件百强企业11家、收入过亿企业60家，2016年园区企业总产值1800亿元，许多创新型软件企业在这里迅速成长。占地面积：1,390,000m2总建筑面积：700,000m2以软件产业聚集见长的专业园区——中关村软件园以技术聚集见长的专业园区——中关村生命科学园█中关村生命科学园——国家生物产业基地核心区位于中关村科技园发展区，南接北清路(中关村景观大道)。2006年，园区获国家发改委批准，正式成为“国家医疗产业基地”；一期规划为技术创新、产品研发、中试和生产基地，已有60余家国际顶级研发机构和国内外大型药业集团入驻，集中了中科院、协和、北大、清华等国内一流的科研智力资源，汇聚了北京生命科学研究所王晓东院士、博奥生物芯片程京院士、军事医学科学院贺福初院士等多名国际级著名专家学者，吸引了美国键赞、扬子江药业、江中制药等一批前景广阔的国家重点项目，构建起技术支撑、企业孵化、产业服务等专业平台；二期定位为医疗及产业化基地，北大国际医院建设2400张床位的国际化综合医院，已形成从实验室到临床医疗的较为完整的生物医药产业链，显示出强大的产业集聚效应。占地面积：2,490,000m2总建筑面积：1,530,000m2目录101科技园行业的现状描述2.1从园区项目的开发产业链2.2从企业客户的成长产业链2.3从园区主导产业的角度03如何构建高效运转的园区招商体系04园区招商运营的信息化体系02从三个维度看待招商体系2.1招商目标2.2招商流程2.3团队搭建2.4制度体系15园区招商目标体系01020304050102030405销售额签约额签约单价出租率出租面积单位税收（如亩均200万元）、新增就业人员高新技术成果转化（国家科技进步奖、专利数）人才引进项目（国家千人计划、省千计划等）行业品牌企业、上市公司、500强产业链生态圈构建、上下游，行业联盟单位租金价格06技术平台、研究院、科技服务机构、检测平台等服务类06传统的地产思维下目标体系科技园区的招商目标体系招商目标的需要短期与长期相结合•既要重视项目签约落地和租售实现•更要重视优质项目的跟踪培育与招商渠道的广泛搭建，非一日之功16科技园区是用来发展高新技术产业的，不是用来骗取住宅用地的！科技园区能为入园客户带来什么，房子只是一个物理载体园区开发商角度•园区统一规划，有利于产业形象打造•园区作为产业聚集高地，参观来访多，有利于企业品牌宣传•园区提供的产业服务、公共服务平台帮助企业受益•园区同类人才聚集，有利于企业之间人才挖掘、形成知识外溢1地方政府角度•善于亲商、养商的政府，强过善于招商的政府•服务型政府、店小二政府是企业最欢迎的2科研机构角度•科研机构主要提供技术成果和人才保障•从科研支撑和人才资源的角度，中国适合建设、能够高标准建设科技园区的城市不超过20个。3园区开发商地方政府科研机构入园企业12317形成产业聚集科技园区招商更需要专业化逻辑18科技园招商1、产业定位A不符合产业定位的企业不得入园B龙头企业、重点项目长期跟踪C引进必要的金融、中介等配套服务类，但不鼓励2、客户洽谈A研究客户的选址要素，包括价格、市场、政策、人才等B在与客户洽谈时，把握客户的真是需求，保证客户签约后入驻、正式运营、良性运营。3、渠道建设A注重政府、院所关系的维护；B协会、机构、媒体是辅助形式，但不能没有C广撒网、缓收网，园区建设要3到5年才能成熟，急不得也快不得；4、推广活动A定位小众市场，开展针对性营销B早推广、早受益C招商展示中心早投入，去住宅化D活动和参展精细化，不搞豪门盛宴E建立宣传推广评价体系，后评估对宣传效果进行反馈。科技园区招商是系统工作，是目标任务、执行推进、总结反馈的闭环循环，需要面向客户需求、不断总结经验，提升针对性和有效性，只有专业化道路才是打开园区招商局面的根本出路。主动策划，突出产业链招商和生态圈招商191423园区招商措施利用园区品牌、对接政府招商资源，做好地方优质项目储备和点对点招商。项目招商与资源拓展部紧密合作，结合清华系优势产业资源，打通产业链上下游进行招商。产业链招商依托重大项目和主导产业，结合生态投资，整合外部资源，打造园区招商生态圈。生态圈招商主动策划、对接和储备一批重大项目与重大科技转化成果，借力政府资源，推动项目落地。重大项目引领、以商招商、口碑招商清华系、启迪系（产业资源导入）科技、工信部门及上市公司等外部资源城市公司（地方项目导入）协同招商重大项目招商模式产业招商措施发挥资源整合，协同优势，主动策划储备一批重大项目强化与清华系、启迪系产业资源的落地协同效应强化与资源拓展部形成紧密合作机制统筹重大项目的全国布局和各城市公司间的资源共享产业招商的全过程管理流程集团或公司总经理招商部产业服务部合同预算