精细化招商

一、严格代理商的筛选与评估，选择最合适的二、协议进度的跟进、每月进销存的管理三、分销价格和费用的管理四、代理商医院开发、销售的跟踪和监控五、代理商的学术推广管理（核心目标医院管理）六、发货的管理、服务与支持七、窜货的管理和控制共同的目标，更好更多更长久的赚钱，双赢强力的支持提供筹码共同维护商业环境代理商在各环节源头的控制力比厂家要弱我们能提供的支持1、学术支持：拥有相关的学术推广团队和计划，有利于拜特产品销量提升和品牌的建立2、医保农保、物价、基药、招标、药检等政府事务的支持3、样品与资料的支持4、保护代理商利益5、协助代理商制定合适的营销策略6、帮助代理商进行医院销售诊断建立专业的医院终端推广管理、指导模式，培训、指导、提高代理商的推广能力和专业水平靶向性的选择合作伙伴并洞察其合作动机和真实情况，通过拜特的销售和推广体系、市场支持和终端协销等逐步把控代理商的行为和终端资源。我们需要这样的代理商认同公司文化，接受拜特营销服务模式，共同经营的原则对公司产品高度关注，作为主流产品运作拥有相关产品的运营经验（鼓励竞争对手替换）代理商要具备自己的销售团队和分销体系具备一定的学术推广能力，具备市场团队最佳我们不需要这样的代理商手下没人只做简单分销的做医院的，但只有1~2个人的（可以作为补充，广西市场）我们要格外留意这样的代理商特别财大气粗的特别容易谈成的（串货专业户，代而不做，恶意投标）1.强调档案完成对个人、公司市场资源拥有的意义和帮助，各级人员主动、高质量的完成人员的筛选和档案建立。2.公司提供的相应资源协助扩大人际关系。3.与实际工作任务挂钩，增加了执行力度，也能直接的提高任务的完成率。终端业务能力政府事务能力渠道商务能力财务能力医院覆盖能力终端医院开发能力自营医院学术推广能力医保等处理能力不良反应处理能力当地大商业合作关系当地大商业回款能力资金实力获取现金能力税务处理能力风险防范意识合作态度产品线吻合度稳定性临床推广风险防范能力增值税所得税处理能力产业政策的理解能力财务高开配合度终端流向提供配合度代理商产品线与恤彤吻合性同类产品的成功经验与我们合作的稳定性与终端医院合作稳定性代理商员工的稳定性现有代理商协议检查完成协议继续执行检查计划维持和稳定细化市场风险控制未完成协议市场分析保留，新计划考察新代理商无代理商区域市场分析考察代理商合作安排风险控制不能完成指标的与公司协作、配合度低区域内产生更适合公司要求的新替代角色存在严重的潜在经营、资金风险无发展前景的公司代理竞品窜货或跨区域销售与公司文化、价值观相背离不成功的代理商•热衷于同厂家争利益，而不是做市场•没有优秀销售队伍•没有网络覆盖•没有稳固的客户基础•资金跟不上销售增长成功的代理商有现代经销理念•有理念和长远目标•知道怎样取得核心竞争力•有一支高素质的销售队伍相对专业的销售队伍•好的激励制度•高效率的管理系统•重视培训经营品牌•整体的营销战略•专业的推广手段严格的销售进度指标管理1.根据具体情况修改公司中关于销量考核的部分，指标明确到每个医院每个月，进行明确的进度约定。2.每个月5日前对未完成协议指标的代理商送达书面通知，并协商整改计划阶段性奖励与惩罚原则1.连续3个月未完成协议指标的按协议要求严格执行处罚措施2.三方协议中未完成指标者提高供货价从2013年起变更为提高供货价，完成任务者填写《返利申请表》进行季度返利，变惩罚为动力（税款和返款时间）每月15日、30日至少2次核对代理商真实库存，了解销售进展，月报中填写进销存报表。价格监管投标价格底价与年终奖励分销价格的控制区域政策统一明确的约定价格支持的手段性变换有力的管理措施费用的控制与梯度奖励费用与临床销售动力合理的空间三方协议明确的约定与梯度奖励结算日的科学设置合理的库存与风险控制医院开发清楚的了解开发人的开发方式、重点关系协议明确开发成功日期和目标量，收取保证金，开发时限超过3个月的不签协议了解确定医院药事会召开时间（配送商业）了解医院新药开发流程，跟踪提单、专家票数、医院上层工作和费用使用等详细情况和确定责任人（重点医院）必要时促成多代理商合作地区代理商不愿意多开发医院：超出势力范围，分销乏力小富即安算计投入产出时间对政策、中标的稳定性担忧鼓励分销帮助分销限时划出及时监控市场的变化通过商业及时了解医院进药情况，有异常及时与负责人沟通原因目标医院必须了解医院用药科室数量、用药医生数量、适应症、用法用量、费用使用情况医院销量目标的合理设定：规模、病人数量与特点、基础、同类产品销量协议约定，进度约定代理商地区代理商季度销售指标完成率低于80%者,从第二季度起取消地区代理权,保留其完成医院纯销指标80%以上的医院,其他医院全部收回,更换新代理商.连续2个月未能完成销售指标的医院或未能完成季度指标80%的医院，调整临床代表或医院销售负责人完成任务量为负数的医院举行一场不少于5人的科内会或活动，由厂家派人讲解产品知识•早介入，支持与帮助•适当的补偿，保障应得利益代理商不配合•正确的态度，自我驱动•奖励与处罚措施内部执行力如何挖掘并满足代理商的需求如何挖掘恤彤的市场潜力如何才能挖掘出恤彤的卖点更有针对性的代理商的学术支持活动的开展如何调动代理商的积极性有效的专业化推广的关键如何支持代理商提升销售业绩？原则主力地区：重点地区做渗透重点地区重点客户（代理商）重点医院给力地区：发力开发潜力地区：先插红旗，再织布省区的重点地区自己的重点地区代理商医院企业代理商不配合做市场推广的本质：不会没有尝到甜头怕花钱怕冒险怕厂家介入代理商分类主动配合充分动员、大力支持经验分享、会议表扬管理支持、网络扶持犹豫推脱劝说做试点交流学习从临床代表突破顽固不化交流尝试逐步优化培养教育双规双开1.培养在职干部2.更要培养后备干部3.省、市、县1.好好干2.配合干3.学者干4.有错别再犯1.规定时间规定区域•完成销量指标•完成终端覆盖指标1.开掉部分区域的代理权2.开掉部分终端的代理权注意点:1.支持培养为主2.以增加覆盖为主3.保障代理商的应得利益4.找好下家再行动产品驱动客情驱动利益驱动学术驱动治疗方案药品选择利用传播专业学术知识的方式宣传/推荐自己的产品专业学术推广的目的营造有利的学术环境快速传递医学产品信息有助于提高医生的医疗水平树立公司的专业性学术形象推动医学和药学的进步学术推广自身管理团队的培养代理商团队的培训医生客户的教育专业拜访院内科室会学术会/发布会/巡回演讲广告公关:用药指南临床验证样品继续教育学分CME空白医院覆盖空白科室覆盖空白医生覆盖现有医生上量鼓励开发终端代理科室潜力产品适用性代表负荷分析引导考核要求强化教育加深感情强化品牌开发奖励科室会专业拜访科室会新卖点、新方案、新用法推广活动促销临床如何让代理商愿意配合招商经理进行学术推广代理商不愿意招商经理介入到他的销售中，如何解决？保持三条渠道的畅通保持物流的畅通保持资金流的畅通保持信息流的畅通服务一站式服务效率第一支持市场开发策略学术推广管理培训专向行动高层问候1.弄清货物流向2.合理划分区域和市场3.制定合理的价格政策4.加强预防宣传力度5.制定合理的目标任务6.加强监控处罚力度7.内部的管控销售队伍的自身建设和团队建设找商与招商医保农保、物价、招标、目录的协作支持建立人脉关系，建立当地的客户关系网信息收集：竞争对手、当地医药动态（价格、医保目录、学术动态、政策法规等）公司形象和产品知识的传播者一、正确的态度：自信（相信销售能带给别人好处）销售时的热忱积极乐观的态度关心你的客户勤奋诚恳二、产品和市场知识满足客户需求的产品知识解决客户问题的产品知识及应用市场竞争状况销售区域的了解三、好的销售技巧基础销售技巧提升销售技巧四、能够自我驱动销售区域彻底访问客户意愿迅速处理对刁难的客户，保持和蔼态度绝不放弃任何机会维持和扩大人际关系不断学习五、履行职责公司方针、销售目标做好销售计划、进度合理建议