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2002年9月高科技行业XX股份有限公司管理咨询项目中期报告内部研讨，注意保密1汇报内容项目进展与方法论回顾分析概述行业宏观分析具体现有业务与潜在业务分析企业财务状况分析内部运营和管理状况分析未来业务发展方向与经营管理改进方向启示项目进展与方法论回顾内部研讨，注意保密3毕马威管理咨询正与清华紫光一起紧密合作制定一个长期战略计划以协助企业达到这个目标•保持成本优势•发现和投资新的增长机会•改变渠道结构•继续扩张•威慑新的竞争者•投资建立防止新的竞争者进入市场的障碍•撤出•发现新的成长机会•加盟市场领先企业•提高质量和服务•寻找合作伙伴•发现并服务市场特殊需求低低高高市场增长市场份额业务拓展策略•各项业务的吸引力、可行性、实施排序和策略定位•现有资源的差距与获得的手段•相对应的组织和运营管理模式的建立1在哪里竞争？要达到什么样的目标？3以什么样的组织和营运模式进行竞争？2我们缺乏什么资源？如何获取？细分市场机会内部研讨，注意保密4在充分理解企业的需求基础上，毕马威咨询有针对性地制定了协助清华紫光的方法框架3个月工作时间清华紫光业务发展战略组织结构和运营模式设计产品/服务业务的理想取向内部能力的分析总部与分支机构经营业务流程的设计流程化组织结构的建设与绩效考核管理一体化供应链计划与管理模式设计34789项目的启动产品/服务业务市场分析差距分析与竞争能力建立计划清华紫光的业务拓展策略0156国内外最佳模式的分析2IT支持系统架构设计11人力资源管理模式设计10内部研讨，注意保密5任务月份1清华紫光的业务策略评估企业涉及的产业的吸引力和趋势评估国内外最佳模式评估清华紫光的业务能力（包括销售/供应管理/财务的能力等）明确能力的差距及建立的计划建立清华紫光的未来业务发展策略清华紫光的组织与运营模式设计流程设计、组织规划、绩效考核设计一体化计划体系设计资金管理模式物流服务策略IT支持系统构架项目管理研讨会/中/终期报告月份2月份3第1周第2周第3周第4周第1周第2周第3周第4周第1周第2周第3周第4周计划研讨会中/终期报告整个项目将在三个月中全部完成，现阶段已经完成了主要的内部和外部分析工作内部研讨，注意保密6项目小组对行业专家和直接用户进行了数十次访谈，并从多种途径收集了大量的行业相关数据访谈的行业专家、典型用户来自：信息产业协会安全产业分会航空航天大学软件工程研究所中国第一历史档案馆北京市检察院北京市高等法院北京铁路公安局华北电力设计院华东电力设计院奥美四川移动为数众多的分销商和代理商数据来源包括：毕马威管理咨询内部资料赛迪顾问有限公司中国资讯行中国统计年鉴中国信息年鉴AsiaInfoBankofAmericaSecuritiesBearSternsDaiwaiInstituteofResearchDeutcheBankFirstBostonGartnerGroupGoldmanSachsIDCInternetSecurities,Inc.INGBarningsLehmanBrotherMorganStanleySolomonSmithBarneyUBSWarburg内部研讨，注意保密7内部和外部分析中，我们项目小组目前共走访了8个省份／直辖市，进行了67次实地访谈新疆青海西藏云南四川甘肃宁夏陕西山西河南湖北贵州广西海南广东江西福建浙江江苏山东河北内蒙古辽宁吉林黑龙江湖南天津上海北京安徽重庆对北京市场的经销商、代理商和代表性客户进行了24次访谈在济南地区进行了7次访谈在上海、南京和周边地区对经销商和代表性客户进行了12次访谈在包括四川和云南在内的西南市场进行了18次访谈在广东地区进行了6次访谈项目小组走访了包括北京、山东、江苏、上海、浙江、四川、云南和广东等8个省市地区，访谈了包括各地平台总经理在内的主要业务人员，经销商／代理商，典型客户以及竞争对手等内部研讨，注意保密8毕马威管理咨询项目小组对企业内部的中高层管理人员也进行了访谈徐井宏李志强数码影像工程产品综合管理部品推部研发部笔记本商务部客户服务部信息产品本部产品商务市场行政销售增值代理事业部电子档案智能楼宇软件与系统集成项目管理与商务办公室应用存储商务部应用系统本部大客户研发市场行政产品分销和系统集成市场产品商务技术生产销售售后服务教育产品部通用产品事业部研发产品销售办公室市场技术智能交通紫光测控软件股份比威网络技术文通信息技术顺风信息安全平台管理中心企划部证券投资部财务部人力资源公关部办公室市场部客户服务中心董事会访谈范围基本上包括了紫光股份的所有业务部门和子公司，访谈次数接近70次内部研讨，注意保密9我们也进行了广泛的内部数据收集工作内部研讨，注意保密10行业价值链界定行业竞争性行业吸引力界定行业潜力业务的具体分析＋-+-各潜在业务的详细市场与行业分析将来业务发展方向的启示我们将利用下述的战略分析框架对于紫光将来的业务发展方向进行分析信息技术行业在国际范围内的发展趋势信息技术行业在中国的整体发展趋势及市场进一步国际化带来的冲击信息技术各主要细分业务市场的竞争剧烈程度行业宏观分析各现有业务的详细行业与内部分析紫光现有业务分布＋-+-＋-+-潜在市场机会分布内部研讨，注意保密11同时利用财务、组织和运营模式的分析框架对于组织和运营方面应该以什么为重点进行改进进行探讨核心业务流程分析与最佳模式的对标组织与运营模式改进方向的启示企业组织结构回顾组织与人力资源现状调研(ODS）内部组织结构和业务管理能力差异企业财务分析运作管理分析分析概述内部研讨，注意保密13分析概述行业宏观分析全球宏观经济放缓，IT行业情况严峻，国外厂商纷纷将关注力放在少数业务有增长的市场，中国IT行业的潜力巨大，将随着WTO的签署吸引大批外资的进入，进一步得到促进发展国内硬件仍然占市场的绝大部分，但是软件与IT信息服务将随着市场的发展与国家政策的倾斜而得以长足的进步；硬件中，笔记本将成为主机类产品的主要发展亮点；存储系统也将有较高速度的发展；但是扫描仪已经进入成熟期，不宜进行过度投入；软件和IT信息服务将有较高的发展速度和平均毛利率，但是由于行业壁垒和知识要求较高，规模化的发展比较困难具体现有业务与潜在业务分析笔记本电脑业务分析–尽管经历了高速增长，2002年中国笔记本电脑出货量仍然只占PC总体市场的7%，与发达国家的成熟市场相比有相当差距。因此，预计未来几年，国内的笔记本电脑市场仍将保持高速成长。–中国笔记本厂商今后的成功将主要依赖于领先的的产品规划、品牌推广、渠道建设、供应商关系、物流管理和售后服务–紫光笔记本在研发和人才等方面与国内竞争对手相比具有一定的优势，在品牌和管理方面与市场领先者之间有相当的差距–紫光笔记本业务目前面临的最大挑战是在现有的基础上更进一步，扩大市场份额，成为国内笔记本的领先厂商扫描仪业务分析–从2001年起，中国的扫描仪市场增长速度明显放慢。市场今后五年的增长空间也十分有限–在整体市场增长明显放缓的背景下，扫描仪厂商从2001年起展开了激烈的价格战，从而导致产品利润率的大幅下滑–紫光的扫描仪业务2001年的营业收入出现滑坡并开始出现亏损经营亏损的原因是成本过高、产品结构不尽合理和渠道有待完善–提高紫光扫描仪业务的经营业绩可以考虑增收和节支两大类方法数码相机业务分析–中国数码相机市场近五年来飞速发展，2001年已达到18.5万台、9亿元的市场规模。CCID预测中国数码相机市场在未来的五年内还将保持40%以上的高速增长–紫光从2001年7月开展自有品牌数码相机业务以来，业务取得了快速发–虽然紫光与国外领先厂商相比在数码相机业务价值链的每一个环节上都存在着较大差距，但与国内厂商相比在某些环节上还存在一定的优势，因此开拓国外厂商较少涉及的低端市场尚有一定机会内部研讨，注意保密14分析概述（续）具体现有业务与潜在业务分析投影机业务分析–中国投影机市场自1996年以来高速增长，并会在未来几年里将会出现高速增长–中国投影机市场上的品牌多达七、八十种，前三名厂商的市场占有率仅为31.3%，过低的品牌集中度导致了激烈的市场竞争–通过对清华紫光现有优劣势和市场机会与风险的分析，发现投影机业务对于紫光来说是风险比较大的业务IT分销业务分析–中国的IT行业是世界上发展最快的地区，行业分析估计年复合平均增长率可以达到25％，超过全球其他地区水平1倍以上，在可以预见的将来，通过分销渠道的销售仍然将是渠道销售的主流，而且可以维持与行业发展相近的速度，整个市场依然比较分散，处于发展初期，进一步整合不可避免–从资金运作水平来看，紫光与行业的竞争对手相比，明显具有一定的优势–与行业最佳的企业相比，紫光IT分销业务存在产品线过短、产品类别较为单一的明显缺点；紫光在渠道数量和质量以及物流运作上都存在着比较大的差距–上述问题的解决可能需要从销售渠道的规划、销售组织的组合、内部协调机制、商务管理水平和信息系统支持等几方面入手软件和系统集成业务分析–IT服务市场今后五年的增长速度为28％，超过IT硬件的发展速度。其中系统集成的市场的大小为175.9亿元–国内系统集成商的竞争优势为客户关系和行业知识，不同类型的集成商以不同的方式进行竞争，清华紫光可以从事的行业是政府、交通和教育，而在软件方面主要是可以进行应用软件的开发。可以把应用软件的开发和系统集成的业务结合在一起做–目前清华紫光在软件和系统集成方面的业务有一定下滑，其在销售、项目管理和绩效考核等方面还有不少地方可以提高潜在业务机会分析–存储设备领域具有很高的增长潜力和利润空间–移动通讯领域具有很大的市场空间，可以考虑介入分销和零售渠道–无线接入和软件外包领域正在快速兴起，值得关注企业财务状况分析2001年，全国9家主要IT厂商的平均净资产回报率为0.1%，紫光的净资产回报率为-4%，低于9家国内主要IT厂商的平均水平与联想和神州数码相比，紫光的其它经营管理费用占总销售额的比率明显过高。另外，紫光与国内其它主要IT厂商相比，所缴的营业收入所得税率高居榜首。因此合理避税是紫光提高净利润率的有效途径2001年紫光的资产周转率低于九家国内主要IT厂商的平均水平，主要原因是紫光的应付帐款水平过低2001年紫光的人均营业收入为137万，略低于9家厂商平均水平，但与行业领先者还存在差距内部研讨，注意保密15分析概述（续）内部运营和管理状况分析公司战略、治理结构和组织结构诊断小结–战略发展方向的不清晰集中表现在没有明确的企业定位和远景目标，缺乏从全局出发、全面量化的业务目标，并且，缺乏必要的战略保证措施和手段–在治理结构层面，股份公司对业务部门的管理和业务参与比较多，但对于子公司的管理力度有待加强；并且缺少专门的内部审计部门和财务部门分析、核算能力的欠缺–在组织结构方面，由于缺乏明确的，从企业战略出发的组织设置原则和调整方向，导致无论是在职能部门体系还是业务部门都产生了这样或那样的不足－这些问题集中表现在职能体系的不健全和，不具备专业化能力，以及业务部门整合力度不足等等内部业务运营分析小结–在销售和运作管理方面方面，紫光在计划的协调性和有效性上存着一定的不足，计划之间缺乏相关型和整体考虑，业务和信息不能在运作体系中顺畅流转–没有重视产品经理在产品计划、产品管理等职能中发挥的重要作用，产品的管理和推广没有延续性和继承性–虽然已经紫光在供应链运作和整体效率提升上取得了一定进展，但同行业领先者相比，还存在着一定的差距和不小的提升空间–需要通过明确的职责划分，优化的流程体系和管理制度以及奖惩分明绩效激励体系，全方面提升紫光在供应链管理方面的能力和效率–扁平化、专业化以及向二、三级城市的延伸已经成为当今IT行业的渠道发展趋势。紫光迫切需要按照客户导向的指导原则，重新梳理现有的分散、产品导向的渠道体系：通过有力的渠道网络推动业务拓展支持职能部门运作分析小结–紫光目前的财务体系仍然停留在简单的会计业务上，更多承担的是仅仅是企业的内部”记录员“的工作。缺乏前期的预算、规划、