XX战略规划报告（客户分析）

股份公司战略规划部内部资料*编制背景及原则*企业全景分析-宏观环境分析：经济、法规、人口、西部开发、行业政策、WTO-市场及行业分析：通信业、移动通信、传输、数据通信、服务、终端产品-客户分析：移动、联通、电信、网通、吉通、铁通、卫通、电通-竞争对手分析：Motorola、Nokia、Ericsson、Lucent、Alcatel、北电、Sumgsung、华为、中兴、大唐、科健、波导、海尔、中邮普泰、天音、蜂星-技术发展分析：GPRS、CDMA、3G-企业内部环境分析：生产能力、销售能力、研发能力、服务能力、管理能力（应变能力）、业务组合、价值链-东信SWOT分析*企业战略分析与定位：愿景、目标、定位、指标、价值观、特定战略*企业战略规划：业务发展组合、研发、生产、营销、人力资源、服务、投资、联盟与合作*企业战略实施计划-2001年-2002年股份公司战略规划部内部资料年份199519961997199819992000用户规模362.55684.71323.22386.23802.46597.4比上年增长率-89%93%80%59%74%比上年增长量-322.15638.510631416.22795内容1995年1996年1997年1998年1999年2000年东部地区264.3475.3885.31513.12417.24452.6中部地区73.35153.2319.7612918.41384.6西部地区24.956.2118.2261.1466.8760.2合计362.55684.71323.22386.23802.46597.41995年—2000年中国移动通信集团用户规模及增长率（万户）1995—2000年中国移动通信集团移动电话用户各地区分布（万户）年份199519961997199819992000模拟用户347.3520.6640.2626494.9324.5ＧＳＭ用户15.6164.16831760.23307.54832.9其中：预付费用户000001440合计362.9684.71323.22386.23802.46597.41995—2000年按技术划分中国联通移动电话用户发展状况（万户）数据来源：信息产业部、中国移动通信集团客户分析：中国移动通信集团客户分析股份公司战略规划部内部资料数据来源：信息产业部、中国移动通信集团指标单位数量中国移动（万户）4887其中：模拟用户（万户）324移动电话通话量合计（亿次）966其中：模拟（亿次）63.4移动电话通话时长（亿分钟）1417其中：模拟（亿分钟）95移动通信企业的总收入（亿元）440指标名称单位达到数移动通信交换机总容量万户9558模拟移动通信交换机总容量万户1162移动通信基站数个50810模拟移动通信基站数个7995移动通信信道总数个2861075模拟移动通信信道总数个197053移动通信载频总数3856762000年移动通信能力发展指标2000年中国移动通信业务发展指标客户分析：中国移动通信集团客户分析股份公司战略规划部内部资料数据来源：信息产业部、中国移动通信集团单位移动电话用户GSM移动电话用户全国5212.04887.6北京198.9197.9天津78.075.9河北247.0223.1山西89.280.9内蒙古66.856.4辽宁321.7315.7吉林112.298.6黑龙江213.1190.4上海181.5176.6江苏浙江安徽125.6123.3福建江西85.682.7山东284.3254.9河南湖北147.1125.8湖南197.2181.2广东广西116.983.4海南重庆87.818.0四川167.121.2贵州54.527.1云南138.568.3西藏4.92.4陕西100.642.6甘肃49.022.9青海14.88.7宁夏15.76.6新疆51.622.4二OOO年中国移动集团移动电话用户发展情况（万户）注：中国移动预付卡用户：1440.2万户。客户分析：中国移动通信集团客户分析股份公司战略规划部内部资料数据来源：信息产业部、中国移动通信集团单位收入合计全国440亿多移动总部近11亿北京23亿多天津7亿多河北17亿多山西17亿多内蒙古14亿多辽宁21亿多吉林22亿多黑龙江30亿多上海23亿多江苏浙江安徽近20亿福建江西17亿多山东23亿多河南湖北28亿多湖南近28亿广东广西9亿多海南重庆16亿多四川近40亿贵州9亿多云南24亿多西藏1亿多陕西18亿多甘肃8亿多青海2亿多宁夏近3亿新疆12亿多二OOO年中国移动收入完成情况（亿元）客户分析：中国移动通信集团客户分析股份公司战略规划部内部资料数据来源：信息产业部、中国移动通信集团单位GSM移动电话交换容量（户）GSM数字蜂窝移动通信基站数（个）全国9558053850810北京39000001773天津1750000523河北38550001949山西16300001060内蒙古1104000721辽宁51741003132吉林22900001199黑龙江26450001402上海3412000923江苏浙江安徽2040001773福建江西22100001210山东50880003004河南湖北32600001329湖南32200002292广东广西12785001154海南重庆13150001096四川40690003037贵州1030000583云南20600001367西藏11700068陕西1975000923甘肃1296000324青海310000100宁夏190000131新疆1083000390二OOO年中国移动分省通信能力完成情况客户分析：中国移动通信集团客户分析股份公司战略规划部内部资料数据来源：信息产业部、中国移动通信集团单位固定资产投资完成情况全国617亿北京20多亿天津8亿多河北2亿山西1亿内蒙古近10亿辽宁近20亿吉林11亿多黑龙江22亿多上海16亿多江苏浙江安徽18亿多福建江西9亿多山东19亿多河南湖北3亿多湖南近3亿广东广西1亿多海南重庆11亿多四川30亿贵州13亿多云南13亿多西藏0陕西24亿多甘肃8亿多青海3亿多宁夏2亿多新疆13亿多二OOO年分省固定资产投资完成情况（元）客户分析：中国移动通信集团客户分析股份公司战略规划部内部资料从移动电话用户市场总体看，2000年我国移动电话用户市场已经从导入期、增长期到了从增长期向成熟期过渡的阶段，从中国移动通信集团移动电话用户增长营业收入增长情况也可以看出这种变化。在这一阶段，虽然移动电话用户数量继续快速增长，但是，用户结构和特点已经发生了变化。由于历史的原因，中国移动通信集团从1987年开始经营移动电话业务，而那时的用户主要是工商界人士和政府人员，由于这些移动用户具有较强的购买能力和消费能力（以公款消费为主），因此，话务量很大，属于高端用户。但是，近几年手机价格和移动电话资费的下降，移动电话规模迅速扩大，尤其是2000年移动电话预付费用户的快速增长，使中国移动电话用户中低话务量、个人消费的低端用户比例迅速增加。比如，预付费用户比例高达22%。由此可见，由于移动通信市场用户结构发生变化，使得中国移动通信集团用户结构由以高端用户为主转变成以低端用户为主。中国移动通信集团用户和营业收入增长情况比较0%20%40%60%80%100%120%140%160%180%200%199519961997199819992000移动电话用户增长率营业收入增长率数据来源：信息产业部、中国移动通信集团客户分析：中国移动通信集团客户分析股份公司战略规划部内部资料中国移动通信集团在2000年进一步加大了网络建设力度，完善了网络结构。全年完成固定资产投资617亿元，新增移动电话交换机容量4000万户，总容量达到11900万户。新增信道85万个。网络优势得到巩固提高。年份1995年1996年1997年1998年1999年2000年交换机容量800150026004700790011900增长率—87.5%42.3%80.7%68.1%50.6%1995-2000年中国移动通信集团交换机容量（万户）8001500260047007900119000200040006000800010000120001400095年96年97年98年99年2000年数据来源：信息产业部、中国移动通信集团客户分析：中国移动通信集团客户分析股份公司战略规划部内部资料年份1995年1996年1997年1998年1999年2000年基站数量5,00010,50020,50033,00044,00050,800增长率0%110%95.2%60.9%33.3%15.5%500010500205003300044000508000100002000030000400005000060000年份95年96年97年98年99年2000年1995-2000年中国移动通信集团基站规模(个)1995-2000年中国移动通信集团基站数量(个)数据来源：信息产业部、中国移动通信集团客户分析：中国移动通信集团客户分析股份公司战略规划部内部资料目前，中国移动的通信网络覆盖全国所有地（市）和绝大多数县（市），全国主要交通干线实现连续覆盖，城市内重点地区基本实现室内覆盖。完成了全国移动智能网二期工程的建设，神州行业务实现全国覆盖。启动了中国移动互联网试验网工程和骨干网一期工程，中国移动互联网已经投入商用。支撑服务网进一步完善，全国各省级计费中心建成投产，形成了全国两级计费的体系结构。网络运行质量稳步提高。强化网络管理，完善了网管和本地集中操作维护中心的功能，大规模的网络优化工作，基本消灭了超忙小区，无线接通率达到９９％以上，掉话率为１．３％。，中国移动的GSM网已经与63个国家的116个移动通信网开通了国际漫游业务。客户分析：中国移动通信集团客户分析股份公司战略规划部内部资料1995—2000年中国移动通信集团在移动通信网络建设和技术改造方面，一直保持较高的投资力度。从投资的地理区域看，由于东部城镇人口数量和购买力优于中西部地区，中国移动通信集团在东部地区的用户规模最大，固定资产投资主要集中在东部，2000年中国移动通信集团投资总额为617亿元。东部地区约占投资总额的70%左右。01002003004005006007001995年1996年1997年1998年1999年2000年亿元东部地区70%中西部地区30%各地区固定资产投资比例1995-2000年固定资产投入状况数据来源：信息产业部、中国移动通信集团客户分析：中国移动通信集团客户分析股份公司战略规划部内部资料数据来源：信息产业部、中国移动通信集团2000年底，完成业务总量２０５０亿元，业务收入１１５０亿元，分别比上年同期增长３１％和３８．５９％。集团公司全部从业人员11.1万人，比上年减少1379人；劳动生产率达到128.6万元/人，比上年增长53.7％。0200400600800100012001995年1996年1997年1998年1999年2000年亿元1995-2000年中国移动通信集团收入状况客户分析：中国移动通信集团客户分析股份公司战略规划部内部资料中国移动在2000年客观地认识到政府为扶持中国联通，规定联通具有比政府定价低10%的价格优势的事实和市场份额下降的趋势，通过加强服务内容、人员服务、分销渠道、企业形象方面的市场营销策略，推动移动电话业务快速发展。２０００年中国移动通信集团公司，完成了七省（区、市）公司的资产重组和海外上市任务。支持中西部移动通信企业发展，加大了集团内部资金调配力度，实施建设资金补贴、集中资金返还、注资减债等措施，为中西部移动通信企业的发展解决资金不足的问题。继续加快对基础网络的建设，巩固网络优势；改变单一的价格竞争方式和策略，积极拓展业务领域，开发和推广新业务，提升品牌价值和服务档次。2000年中国移动在服务方面采取的一系列策略，希望在公众中树立良好的企业形象，改变过去垄断经营和官商作风给人们留下的烙印，通过提高用户的满意度，提升客户对品牌的忠诚度，吸引价格需求弹性