XX海外战略浅析(doc6)(1)

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XX海外战略浅析去年6月,托恩•安•德•施蒂格(TonanndeStegge)在阿姆斯特丹的办公室收到一家中国电信设备商寄来的信,信中表示想成为荷兰移动运营商Telfort公司的供应商。作为Telfort的首席执行官,安•德•施蒂格先生此前从未听说过来信的这家公司,于是对它的提议没有多加考虑。但该月晚些时候,在安•德•施蒂格先生担任董事的一家研发集团的会议上,这家中国供应商的名字再次出现。据称这家公司以远低于对手的价格提供有竞争力技术,这引起了这位首席执行官的兴趣。他让手下去搞清楚,这个XX科技(HuaweiTechnologies)的背景。跻身一流不到6个月,Telfort就选择XX来建设它的第三代(3G)移动电话网络,并拒绝了爱立信(Ericsson)的报盘。而爱立信自1998以来一直是Telfort的主要供应商。Telfort与XX于去年12月签定合同,这份合同标志着XX在欧洲竞争激烈的3G市场上取得的第一个胜利,也标志着XX跻身一流电信设备供应商之列。“我完全相信……三年之后,XX将成为电信领域最大的基础设施供应商之一,”安•德•施蒂格先生说。他曾担任爱立信驻荷兰的首席执行官,直到1999年。XX是中国最大的电信基础设施设备供应商。公司去年的国际销售额是22.8亿美元,它正在努力,希望2008年前把这个数字提高到100亿美元以上,同时其低价格、富有竞争力的产品正在吸引全球的关注。与之竞争的电信设备供应商不断咨询行业分析师,并委托相关人士研究XX的动作。最近,来自哈佛商学院的一个教授小组花了一周时间,在XX在深圳超现代化的庞大园区内进行个案研究。对行业的威胁XX的崛起引发了一些具有全球性意义的疑问。中国能否在价值链上攀升,在高科技行业中重复其在低端制造业的巨大成功呢?如果能,那么这对高科技领域老牌领先企业的威胁有多深呢?这些企业便包括阿尔卡特(Alcate)、思科系统(CiscoSystems)、爱立信、朗讯科技(LucentTechnologies)和北电网络(NortelNetworks)。XX、个人电脑制造商联想(Lenovo)和电子巨头TCL等中国科技电子公司的地位日渐显著,暗示了中国企业的雄心可能会以种种方式重塑各自所在的行业。2003年,TCL与法国汤姆逊(Thomson)联手创立了全球最大的电视机制造公司。去年12月,联想收购国际商业机器公司(IBM)个人电脑业务的消息宣布,这起收购令联想得以使用一个全球知名的品牌。XX由前人民解放军军官任正非帮助创办,8年之后的1996年,该公司开始考虑海外扩张。当时XX在中国市场上已是领军企业,目前在向该市场以外寻找多元化增长来源。此前它已向香港电信运营商和记黄埔(HutchisonWhampoa)出售过交换机。目前,公司高管已到达非洲、巴西、东欧和俄罗斯等国,以寻找商机。“电信业正变得越来越国际化,”XX欧洲业务总裁邓涛(EdwardDeng)表示,“如果公司想生存下去,就必须在全球做生意。”积极主动战术有人认为,中国企业生产廉价、不可靠的产品,XX正同这种观念作斗争。作为一家新进入的企业,该公司一直采用积极主动的战术来赢得合同。价格一直是它最有用的手段之一。该集团依靠着在中国的一群工程师,而在中国,人们的工资是更发达国家的一个零头。很大程度上是由于这个原因,XX的产品价格可以比老牌供应商的低30%。爱立信销售与营销部执行副总裁贝尔特•努而贝里(BertNorberg)回忆说,当他3年前在老挝和柬埔寨等国第一次遭遇XX时,其价格“低于我们的底线价格”。为了赢得合同,XX还提供了一些有力的刺激手段。2001年,法国电信运营商及互联网服务提供商NeufTelecom先前已圈定了一些公司,将邀请它们投标,建立一个宽带互联网络。这时,一位XX高管打来电话,询问能否让XX也参与这份合同的竞争。“我们颇感兴趣,但(他们)在中国,(我们想)他们在法国这边部署网络的能力如何呢?”Neuf的首席执行官米歇尔•保兰(MichelPaulin)回忆说。XX管理人员回头带来一份无可匹敌的报价:他们将建设部分网络并负责运营3个月,以便Neuf的工程师对之进行检测——统统免费。XX花了不到3个月的时间建成这部分网络,据保兰先生估计,建设花费为数百万欧元。这家中国公司赢得了这份合同,并为Neuf节省了原本所需支付费用的10%至20%。客户形容说,XX很乐意定制技术,以满足客户的特殊要求。“他们列出要求,然后作出回应,”保兰先生说。日本公司在开始海外扩张时,常从总部派遣管理人士前去。XX则不同,它设法雇佣本土人员。“以往我们每年都会在一些城市开展招聘活动,主要是上海和北京,”邓先生说,“但现在,我们在巴黎、伦敦、纽约、加拿大和澳大利亚展开招聘。”本土雇佣战略在法国,XX把硬件安装和一些服务外包给当地合作伙伴。公司表示,它的销售和项目经理也是从本土雇佣的,尽管最近对XX在巴黎城外办事处的一次访问中发现,其中大多数员工是中国人。“业务发展并非如此困难,”XX欧洲业务副总裁PatrickWen说,“最困难的部分是服务,因此我们用了许多本土工程师。”XX一直竭力想把自己打造成一家跨国公司。它在德国的首批管理人员如此渴望适应环境,因此用笔记记下人们的穿着。“德国和中国不一样,”XX法兰克福办事处的业务开发经理索伦•皮尔谢尔(SoerenPuerschel)说,“如果一名技术人员去(客户办公室)时打着领带、穿着西装,那就不太合适。”这些战术帮助XX在2003年获得了10.5亿美元海外合同销售额,远远超过总部同在深圳的国有竞争对手中兴通讯(ZTE),中兴通讯同年在中国以外市场的合同销售额约为6亿美元。虽然与电信设备行业巨头公司的标准相比,这些数字还很小,但XX和中兴正在整个行业激起涟漪。“为了降低成本、使自己的价格更具竞争力,这些跨国公司都在进行重组和整合,而这一切的部分原因都在于,中国企业在市场提供的价格较低,”研究机构加特纳(Gartner)驻北京的首席电信分析师田雨(TinaTian)表示。作为削减成本努力的一部分,全球电信提供商正把更多业务活动转移到中国,以利用中国低成本的工程和制造能力。阿尔卡特分别与上海贝尔(ShanghaiBell)以及TCL建立了合资企业。上海贝尔是一家电信设备制造商,而TCL是电子品巨头企业。北电网络已与电子产品集团中国普天(ChinaPutian)结盟,制造3G移动设备。思科系统正投资3200万美元在上海建立一个研发中心。JuniperNetworks也在北京建一个研发中心。电信咨询公司IntercedentAsia驻香港的董事总经理罗斯•奥布赖恩(RossO’Brien)认为,XX的战略为电信运营商提供了一种方法,当它们不得不为客户提供更复杂的服务时,可以用这种方法省钱。“从某些意义上说,XX揭开了科技基础设施远景的面纱:东西越来越先进,但(电信运营商提供的)服务越来越便宜。XX是第一家这样的公司……它(对运营商)说,好吧,现在有下一代(科技),便宜、免费。”XX和其它中国高科技公司将影响它们的行业,但这种影响有多大,将取决于它们是否有能力在展开国际扩张的同时,又在国内市场保持领先于外国竞争对手。专利技术还是拷贝专利?日本和韩国公司在打入国外市场时,会碰到一种情况,即它们的产品被认为是劣质的,同样,XX也会遭遇一种挥之不去的担忧,即人们对中国企业创新能力的担心。一位在XX呆过一阵的观察人士表示,XX有很多产品似乎是从业内其它公司的产品中派生出来,不管是来自“专利挖掘”,还是来自反向设计。前者是一种合法程序,仔细搜寻各种专利资料以发现机会,而后者包括购买竞争对手的产品,把它拆开,并在对手的设计基础上设计出一种产品。“我从未看到它们制造的哪样东西是用原创技术,”此人表示。XX强烈否认这点,并指出,截至去年年底公司申请的6500项专利可以作证。XX在这方面已不止一次碰到麻烦。两年前,思科系统曾向德州一法庭起诉,称XX盗窃其知识产权并侵犯其版权。在XX同意修改引发争端的产品后,这场官司才得以了结。去年7月,在芝加哥博览会上,富士通网络通讯(FujitsuNetworkCommunications)抓获XX的一名工程师,当时他正将富士通一件网络设备的外罩拆下,拍摄内部电路的照片。XX稍后解雇了这名员工,并表示他的行为不是XX授意的。XX的一些竞争对手表示,XX还没跟上行业革新的步伐。“我注意到,亚洲厂商在整合这些新技术的速度上落后了,”阿尔卡特移动通讯业务的首席运营官马克•鲁昂内(MarcRouanne)表示。他是指将高速互联网连接、语音和视频点播结合起来的服务,电信运营商正开始提供这种套餐服务。XX驳斥那些对其创新能力的质疑。“这是无稽之谈,”执行副总裁徐直军表示。他不假思索地列出一份技术产品清单,这些产品都是XX首先推出的。“如果你和我们的竞争对手交谈,它们总会这么说。对它们而言,这是在这些市场阻挡我们的最有效策略。”财力资源不过,对于XX还有其它中国高科技公司来说,持续的海外扩张不仅需要创新,还需要财力资源。XX的扩张成本很难测算,因为它不是上市公司。虽然XX正考虑首次公开发行,但它目前依赖现金储备和银行贷款为其增长提供资金。2001年10月,公司以约7.5亿美元现金的价格将一家供电子公司卖给爱默生电气(EmersonElectric)。去年11月,公司获得29家银行的3.6亿美元银团贷款,这些银行包括荷兰银行(ABNAmro)和汇丰银行(HSBC)。中国国有银行也助了XX一臂之力:中国进出口银行(ExportandImportBankofChina)已贷给XX6亿美元,用于到2006年末的出口信贷。去年12月,国家开发银行(ChinaDevelopmentBank)表示,将在未来5年内给予XX及其海外客户100亿美元信用额度。XX在国际扩张方面似乎不计代价。集团承认,它以优厚的报酬从海外竞争对手那里挖来员工。在海外市场,公司对当地服务合作方的依赖也增加了经营成本。“如果你不花钱壮大你的公司,(以)符合当地标准,那你就不会有一个非常稳健的本地市场,”邓先生表示。尽管XX将销售额的约10%用于研发,同其竞争对手的比例相当,但该公司规模较小,成本较低,意味着它的研发支出还是比较少。田女士估计,2003年阿尔卡特的研发支出为18亿美元,西门子为22亿美元,XX的研发支出则为3.85亿美元。财务细节熟悉该公司的人士说,XX的现金仍然充裕,而在目前的发展阶段,公司宁愿在不受外部投资者审查的情况下开展业务。这些人士表示,的确,在一个由上市公司主导的市场中,由于不必披露财务结果,因此XX在投资、定价或产品系列方面可以做出一些决策。但是,如果其上市的竞争对手做出同样的决策,股东们可能不会接受。不过,由于公开的财务细节如此之少,因此有关XX的传闻一直不断,例如称公司可能与中国人民解放军及中国政府有关联。还有一些传闻与公司躲避媒体的总裁任先生有关。虽然公司正努力提高其透明度,但有关其声誉的疑问可能会破坏公司赢得外国政府合同的努力,并令公司容易成为贸易保护主义游说者攻击的目标。分析师和业界经理们认为,XX将面临的最大考验在于,它是否有能力不仅向Telfort等较小的运营商出售产品,还能让全球最大的手机和固定电话运营商相信,它的产品和服务物有所值。XX深刻意识到前面的挑战有多大。任先生一边不时啜一口中国茶,一边说道:“我们在荷兰得到了那个大机会,但这并不意味着,我们已经遍布欧洲。要赢得不同国家消费者的信赖,我们还有很长、很长的路(要走)。”

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