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钱江星河国际商业广场合作意向书2013年3月销售指标、推广方案、执行策略项目SWOT分析操作思路合作模式商务条款代理方式、费用报价为了家核心价值简介公司简介、典型案例、核心团队项目优劣势分析3第一部分项目优劣势分析4区位优势钱江经济开发区的核心区域--中央商务区。交通优势通过秋石快速路到杭州主城区仅需27分钟车程；距离杭州地铁1号线仅10分钟车程，沪杭高铁余杭站仅10分钟车程，通过高铁40分钟可到达上海；距上海浦东国际机场2小时车程；距杭州萧山国际机场35公里。距上海、宁波港均只需1.5个小时车程。星河广场5商业优势一.钱江经济开发区最大体量：34万m2大型城市综合体二.5万方商业步行街：以“健康、可持续的生活方式”为主题的时尚街区三.品质提升：精装修平层住宅品牌优势开发商为九川集团旗下子公司：上市企业——九川·运盛，精耕中国工业地产开发领域，全国化战略，项目遍布于上海、重庆、天津、福州、成都等地。项目名万盛商贸城欣北钱江国际金辰金座万华1号项目规模约5万方22万方约11万方4768平方米项目类型LOFT、商铺商业、酒店、办公LOFT、办公楼LOFT、办公楼、工业别墅代理公司多家分销公司自行销售易居中国去化情况商铺共推出638套，去化235套SOHO推830套，已推113套近期开盘LOFT233套，去化17套备注主要针对临平和开发区的客户采取座销的方式，二期仍以当地客户作为主力客群正是导致项目去化较慢的主要原因目前该区域有万盛商贸城、欣北钱江国际广场、金辰金座和万华1号四个项目。其中欣北钱江国际的商业综合体面积约1.3万平米，万盛的商铺面积26712平方。本项目与万盛商贸城和欣北钱江国际相邻，对于本项目构成竞争关系。SWOT分析优势劣势威胁机遇本项目体量大，去化难度随之增加，销售周期加长。本地及周边的客群选择性较大，难以被本项目完全把控。无长久积累的老客户资源，不利于快速去化。在省内的认可度不足，不利于吸引大量客源。“新国五条”对住宅市场，尤其是对投资、投机类人群打击较大，它带来的一个结果便是，投资类消费向商业地产市场转移。而商业地产无论从近几年来的政策环境看，还是从城市化进程、拉动内需的经济环境看，都有着较好的发展前景。钱江经济开发区的高速发展，核心区域的中央商务区建设成为一个人气旺盛、环境优美、配套齐全、商业繁荣，交通便捷，具有较高知名度、较大影响力、较强集聚力、较广辐射力的城市功能区。本项目为钱江经济开发区最大体量，地标性综合体，5万方特色商业街区。本项目位于钱江经济开发区的中央商务区，核心区域彰显优势。借助钱江经济开发区的地理位置，交通优势明显。开发商集团实力强劲，公司的运作有良好的保证。同一商圈内的万盛商贸城与欣北钱江国际正在不断集聚人气，三方项目相邻，对客源有相当大的竞争性。由于开盘期晚于另两个竞争项目，业态的规划避免重合，减少大范围的选择性。8第二部分操作思路宁波绍兴15%杭州35%省外10%省内南部区15%嘉兴、湖州25%区域客源比重10本项目目前尚未在全省范围取得很高的认可度，且省内客户完全可以去化本项目。针对省内市场，主要是余杭、临平及塘栖的客源为主，同时在杭州范围内加强推广力度。而省内北部区域的客源相比南部地区的客源更能接受本项目。外省的投资客因远程异地顾虑太多而大多不愿考虑本项目，但花一定量的人力挖掘省外市场也是必要的。客源推广区域11执行策略Step1：走出去，引进来。•对象：国内一线品牌及沪杭主流商户。•方式：一对一攻关、定向圈层推荐。•媒介：新闻类炒作、小众定向推广。Step2：以主带次，内外结合。•对象：本地主流商户、一般性商户。•方式：结合主力店引进、品牌店进驻的炒作、政府资源的整合传播，建立项目价值高度。•媒介：现场包装、公关活动、主流媒介推广。招商位置南侧北侧1#2#3#4#5#4F电影院美容会所3F正餐电影院KTV2F正餐特色餐饮特色餐饮大卖场儿童游乐零售特色餐饮桌球/健身1F银行零售配套休闲餐饮大卖场零售零售休闲餐饮食品甜点业态规划：招商目前确认的只有金逸影院，其他的还在谈……如周边人口居住率低，则加大零售的比例；若着重后期的运营，可以加大餐饮娱乐的比重。13执行策略营销行销坐销根据本地房地产市场现状及本案客群分析，建议本案采用行销为主，坐销加广告为辅的推广模式。初步判断本案90%的客户来源于浙江省内，10%的客户来源于外地，且集中在以杭州为主的浙江省北部(嘉兴、湖州)区域。因浙江当地房地产投资项目较多，客源争夺激烈，因此须采用行销为主、广告坐销为辅的营销模式，在本地打开局面。本地客户对项目地段及竞争产品的了解程度相对较高，相对成交较犹豫，需通过外地客户的成交冲击带动本地客户，提高成交率。通过我司的行销模式及客源强项，结合项目自身的核心价值，并通过对项目综合型定位及宣传，吸引外地投资客户和本地投资者的关注度，最终通过外地投资客户的冲击带动本地客户成交。销售推广计划分为以下几个阶段1项目策划进场，策划方案审核通过；2案场内外包装完毕，咨询电话、楼书、单页、项目形象导入到位；3案场接待人员培训完毕进场，销售物料到位，组价方案审核通过，预售证到位；4售楼处对外开放，接受咨询、蓄水结合；5项目形象广告等强力推出，销售团队培训完毕准备销售；6蓄水客户达到首推房源1:3比例以上强势开盘，认筹客户签约并进一步拉动客户认筹；7进入强销期，同时进行调价准备及加推房源；8开盘结束，针对剩余房源策划营销活动方案及签约促成方案。推广方案6月1日：售楼处开放；6月2日：现场SP活动举办（产品说明会）宣布促销方案；6月8日：正式接受诚意金：2万诚意金抵4万；6月15日：新闻发布会宣布开盘时间；6月18日：诚意金转定金；6月19日：正式开盘，开盘当天一次性付款94折，按揭96折（全省带客，强力冲击案场氛围）；推盘节点控制良好的开盘控制：“就像一盘精彩的棋局！”推盘具体步骤上述计划只是我司目前的预估计划，实际执行计划应待我司进驻项目，根据当地实际情况调研后及预算证申领时间与甲方共同具体制定。项目去化目标及节点项目总建面积34万方，项目分为南北两个区域，南区在建，北区即将动工。其中南区商铺可售面积为11359.25平方米，写字楼裙楼的一到三层和酒店式公寓的一二层为商业。初定写字楼商铺合作的平均底价为元/平方米(此价格为前3年24%一次性返还后的价格，实际对外销售表价的均价约为元/平方左右)。（所谓平均底价：甲方要求乙方须完成销售代理房屋建筑面积的每平米最低平均单价；乙方依照平均底价制定单套底价表交甲方签字确认；乙方不得低于单套底价对外销售）以下考核目标由贵我双方共同商定：项目整体营销周期为个月，以下为我方最基本去化保障，如我方未达成阶段销售目标，甲方可解除我方总代理资格。具体营销推广工作及营销目标分解如下：房源销售分为四个节点，项目开盘之日起，个月内完成房源出让金额80%的交付定金工作。第一期：项目开盘之日起个月内，完成代销总价25%的下定。第二期：项目开盘之日起个月内，完成代销总价50%的下定。第三期：项目开盘之日起个月内，完成代销总价65%的下定。第四期：项目开盘之日起个月内，完成代销总价80%的下定。1考虑本项目分割情况及现阶段区域市场的接受情况234量身定制定价法（竞争导向定价）是以该地区同类物业的价格水平来确定售价，以竞争对手的价格为定价基础，并做或商或低的小幅度调整，关注产品成本和市场需求；这种定价的依据是市场经济条件下的现行市价，属于一种中价策略，既可以为开发商带来较合理的利润，又使购买者的投资回报有一定的保障。考虑本项目区域的发展情况以及销售期内的房地产整体形式考虑本项目销售进度和资金回笼速度区域楼盘实际成交价格及租金体系5低开高走，尊重市场导向，力争一炮而红项目具体价格方案待市场详细调研后制定8、销售定价19第三部分合作模式商务条款服务费用本项目的合作模式为全案总代理，具体工作包含如下：策划推广：组建策划工作小组，全面负责与销售相关的策划工作，派驻或当地招聘驻场AE(对接人);--------或不承接策划内场坐销：我方派驻工作组进驻案场，全面负责客户报备、接待、讲解、促成及签约工作；外场行销：我方在当地及周边地市设立直属团队进行行销，并高效整合全省分销商。全案总代理代理方式方案一：我方的全案策划及销售总代理条件为：策划费60万+单套底价13.5个点（分阶段考核增加点数）加单套溢价3:7分成（我方30%）本次合作，结合我司经营状况、成本投入等综合情况，我方本着“成本保证、利益共享、风险共担”的合作原则，提出以下合作方案：我方如未能完成各阶段营销目标，甲方可单方面解约；如我方完成营销目标，甲方除按单套底价13.5个点支付代理费用外，另行支付我方1%代理费作为奖励，如我方完成营销目标，甲方再追加1%代理费作为奖励（分阶段考核发放）。以上分阶段奖励目标由贵我双方共同确定。总代合同签订并30万策划费到账后，我方成立工作小组至当地开展调研及案场入驻前期工作，于15个工作日内提交项目营销策划报告，含销售具体分期方案及各阶段销售目标、首期开盘价格（合作底价）。贵我双方就上述两项指标达成一致后，签订总代合同补充协议。剩余30万策划费在开盘前5个工作日到账。2、商务条件本次合作，结合我司经营状况、成本投入等综合情况，我方本着“成本保证、利益共享、风险共担”的合作原则，提出以下合作方案：单套底价12个点加单套溢价4:6分成（我方40%）。我方如未能完成各阶段营销目标，甲方可单方面解约。分阶段考核点数与方案一相同。2、商务条件方案二：我方的全案策划及销售总代理条件为：单套底价14个点（分阶段考核增加点数）加单套溢价3:7分成（我方30%）。甲方承担的其他费用主要包含：看房客户的车费、餐费，广告投放、售楼中心、人员工资等四大项，具体为：1、看房客户的车费、餐费：约为整体销售额的一个点数；2、广告投放：媒体广告、宣传单、销售道具、销售资料、横幅、项目围墙广告、广告宣传活动。初步估计为100万元。(投放的时间)3、售楼中心：售楼中心的建设及装潢，建设基本已定，装潢标准要紧随产品定位档次不可偏离。售楼处的办公设备、办公用品、装饰装修、水电、电话、网络、保安保洁保绿等费用。4、人员工资：参与项目营销的甲方全体工作人员的餐饮住宿费用、工资、奖金等费用；工作人员主要配合我方销售工作，如财务、助理、保安、保洁、保绿等。注：甲乙双方各自承担各自公司因本项目销售所发生的各项应交税费。3、其他费用24第四部分大众控股集团核心价值简介2627VS行业新生公司大众控股集团新生代理公司十年历史，操盘经验丰富入行时间不久，案例不多与开发商患难与共，信誉度高存在很多因项目失败而改头换面重组的情况，信誉度低存在近两万名老客户公司积累的老客户数量不多十年来培育了大量的中层管理人员除高层外多为入行不久的新人VS传统代理公司大众控股集团传统代理公司免费看房车人海战术大量带客，案场氛围火爆靠广告招揽，门可罗雀内外场配合接待客户，成交率较高传统客户接待，成交率平平客户渠道广泛，可快速蓄客坐等客户上门，蓄客期长目标性推广，可减少广告投入广告投放量很大，但目标性很弱团队力量强大，所有人主动出击团队力量薄弱，消极等待成本较高，但销售周期短，资金回笼快成本不低，但销售周期长，资金回笼慢29衷心期待与您的合作Thanks谢谢!公元2013年3月企业详细介绍见《大众控股集团简介PPT》以上方案抛砖引玉，仅为参考。我们希望能在最短的时间内，帮助甲方促进销售，并在后续的区域商业地产激烈竞争下能稳定持续销售、招商运营。