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《银泰置地步行街招商管理》案例分析主讲：王锐老师目录三、非主力店招商工作指引一、前言第1节：招商管理工作概要第2节：招商管理工作模式二、招商计划组织工作指引四、项目招商报表工作指引一、前言第1节、招商管理工作概要一、招商中心负责筹备期项目的招商管理工作。1、招商中心负责主力店及步行街战略品牌的招商。2、各地方公司负责室内步行街非战略品牌的招商。3、各地方公司负责筹备期项目的招商推广工作。二、工作范围1、主力店、室内步行街的招商管理工作。2、新项目整体招商推广工作。一、前言第1节、招商管理工作概要三、工作职责1、各地公司按照招商中心工作要求进行市场调研。2、招商中心负责项目定位和业态规划的编制与报批。3、招商中心负责招商政策的编制、报批与下发。4、招商中心负责主力店区域的招商工作。5、招商中心负责步行街联发品牌的洽谈与落位。6、各地公司负责步行街非战略品牌招商。7、招商中心负责招商推广的管理工作。8、各地商管公司负责依据集团下发的招商规划及政策，开展招商工作。一、前言第2节、招商管理工作模式一、招商政策指标两级管控机制1、根据项目所在市场情况、商业定位与招商业态布局，招商中心编制和经商业地产公司审批后，下达筹备期项目的《租赁决策文件》，确定持有商业的租金收益指标、租赁年限和递增率。2、招商中心以下发的筹备期项目《租赁决策文件》为依据，编制《招商通知》，经商管总部总经理批准后下发执行。二、品牌联发机制与具有较好经营实力和品牌知名度的商家进行联合发展，对新项目进行统一招商。一、前言第2节、招商管理工作模式三、项目负责人机制筹备期初期、及招商存在困难的银泰城，招商中心配置项目招商负责人、驻场招商经理，以全面指导、协助和推进招商管理工作。四、计划管理机制招商中心负责制定各项目招商计划节点和进度要求、招商推广计划。并通过月度例会机制、招商周报和日报为机制，对筹备期银泰城的招商进度进行推进。五、考核管理机制对各筹备期银泰城的招商计划完成情况、招商品质情况、签订合同的商务条件、招商推广方案有效性及费用支出合理性进行考核二、招商组织与规范按开业日往前倒排18个大时间节点24个月23个月20个月19个月18个月17个月16个月15个月13个月12个月9个月6个月4个月2个月开业接到项目确认通知后，招商中心负责于开业前24个月，组织对各项目所在城市和商圈进行市场调研，形成市场调研报告，为确定招商定位、业态规划、品牌引进、租金政策等招商策略提供决策依据。24个月接到项目确认通知后，招商中心负责于开业前24个月，组织对各项目所在城市和商圈进行市场调研，形成市场调研报告，为确定招商定位、业态规划、品牌引进、租金政策等招商策略提供决策依据。23个月1、编制筹备期项目的《租赁决策文件》，确定持有商业的租金收益指标、租赁年限和递增率，并完成上报审批。2、组织招商定位与规划研讨会，确定各项目的初步招商定位方案，对规划院提供的商业规划设计方案进行审核，并按照市场及后期经营管理需要，提出业态及设计变更要求。3、制定各项目的招商计划节点的工作要求和进度要求，编制完成各项目招商计划表。4、向商管总部提出项目招商团队的编制与招聘需求，并协助完成招商管理人员的面试把关和团队组建。其中，项目招商副总及以上人员需通过招商中心总经理面试考评，项目招商经理和招商主管需通过招商项目负责人面试考评，招商助理由当地公司面试考评。20个月1、编制完成招商中心年度招商手册，包括电子版宣传版本和纸质版本。2、启动主力店战略品牌和步行街联发品牌的初步洽谈。3、组织当地公司根据各项目的招商定位与规划，进行市场摸底，收集、整理和建立当地区域商户资源库。4、招商副总、招商经理和三至四名招商主管需到岗。19个月招商中心负责以各项目《租赁决策文件》为依据，下发各项目的《招商通知》，经商管总部总经理批准后下发各地商管公司执行。18个月1、招商中心负责根据项目招商定位确定品牌落位方案，编制完成各项目招商定位与品牌落位方案。联发品牌的落位需与当地公司共同确定。2、各地商管公司根据《招商通知》编制各项目的《招商申请》，并将商铺租金分解情况上报审批后执行。17个月1、向规划院提供各项目步行街第二版业态规划方案（含餐饮等预留点位），对工程及物业条件提出要求。2、招商中心开始各项目的联发品牌的意向签订。3、各地公司根据标准格式合同，拟定各项目的《租赁合同》及附件、《租赁意向书》，经招商中心招商中心审批后执行。16个月1、招商中心负责对各地公司进行项目解读、整体建筑、业态规划、招商政策、招商计划进度要求、合同审批、招商管理制度和流程等方面的培训，并确定各项目统一说辞。2、招商中心编制完成各项目《招商工作计划表》、《主力店招商工作计划表》、《步行街招商工作计划表》。15个月1、主力店战略客户完成合同签署。2、步行街的签订意向达10%（含重点战略商户签约）。3、与规划院进行步行街房产技术对接，完成项目第一版砌筑图纸（商铺分割方案）。13个月1、主力店战略客户完成合同签署。2、步行街的签订意向率达30%（含重点战略商户签约）。3、与规划院进行步行街房产技术对接，提供第三版业态规划方案（含餐饮等预留点位），提供餐饮商户煤气流量预算，保证招商需要。12个月1、主力店完成招商，合同签署，保证金缴纳。2、步行街签订意向达到60%，启动合同转签。3、完成各项目第二版砌筑图（商铺分割方案）。4、与规划院进行步行街房产技术对接，提供精装商铺预留标准。5、组织实施各项目招商大会。9个月1、主力店合同签署完成100%。2、步行街合同签署完成80%，餐饮业态合同签署完成100%。3、步行街商户装修图纸审核开始。4、主力店、大餐饮进场工作启动。6个月步行街完成90%招商，餐饮及特殊商户（装修时间较长、物业改造较多）启动进场4个月2个月完成项目招商工作，所有业态合同签署100%、所有商户全部进场装修。1、主力店合同签署完成100%。2、步行街合同签署完成80%，餐饮业态合同签署完成100%。3、步行街商户装修图纸审核开始。4、主力店、大餐饮进场工作启动。6个月三、非主力店招商工作指引1、新项目调研与规划定位规范1.1股份公司发展部土地摘牌后一个月内，招商中心组织人员指导当地商管公司进行市场调研，并形成市场调研报告。1.2新项目开业前23个月，招商中心负责审定新项目步行街商业业态规划和招商定位，当地商管公司按照招商中心确定的“商业业态规划和招商定位方案”，并在招商中心指导下，制定各项目招商工作计划。1.3步行街商业业态规划和招商定位方案一经确定，项目招商负责人及当地商管公司必须严格执行。若执行中确需调整，须经招商中心总经理审批后执行。三、非主力店招商工作指引2、品牌落位与评估规范2.1项目招商负责人与当地商管公司根据招商中心确定的“商业业态规划和招商定位方案”编制品牌落位方案。品牌落位方案按照主方案一套，备选方案两套编制。2.2品牌落位方案由招商中心组织评估，所落位品牌需优先从集团“知名品牌资源库”中进行甄选，具体标准参见品牌库管理办法。2.3品牌落位方案按照品牌落位管理办法规定的流程审批后方可执行。三、非主力店招商工作指引3、招商实施规范3.1招商准备，招商人员招聘及团队组建,招商人员培训,招商人员考核。市场调研工作界定及市场调研工作计划与实施，市场调研的分析结论。银泰城的定位、规划与步行街商业业态规划，招商政策及租金方案制定。3.2项目招商负责人与当地商管公司根据招商中心下发的各项目的《招商通知》，进行各商铺的租金分解，并测算招商洽谈标准。根据测算的招商洽谈标准制定《招商申请》，报招商中心审批后执行。3.3招商月度例会主要对各项目招商进度、工程进度、人员到岗情况、需协调的问题等各项筹备工作进展情况进行跟进。三、非主力店招商工作指引3.4各地商管公司需及时按照招商报表管理办法按时填报进度报表，就新项目步行街招商进度情况进行汇报。3.5招商工作的管控3.5.1招商工作启动时，招商中心派出项目招商负责人负责跟进和协调招商工作。3.5.2根据招商中心下发的《租赁合同》格式文本，由招商中心派驻招商负责人按照当地实际情况进行修订，并报招商中心分管副总审批后印刷使用。招商中心派驻的招商负责人根据《租赁合同》审批流程办理审批手续后，及时签订《租赁合同》及相关附件和要约文本，并将签字盖章的合同统一编号存档。三、非主力店招商工作指引3.5.3当地商管公司建立招商档案，包括商户资源、《租赁合同》及有关资料，每周五汇总上报招商中心招商中心汇总。3.5.4根据实际情况，可在签订《租赁合同》前签订《租赁意向书》，审批流程与《租赁合同》审批流程相同。3.5.5《租赁合同》经过审批后，若合同条款发生变更，需按合同审批流程重新办理审批手续。三、非主力店招商工作指引3.5.6盖章生效后的《租赁合同》及相关附件和要约文本，除按约定返还乙方外，项目公司以及当地商管公司财务部、行政部各留1份合同原件编号存档，当地商管公司营运部保留合同复印件存档。3.5.7项目招商负责人每月30日前需将商务条件低于《招商通知》中标准的进行汇总，并统一上报招商中心，按权限分别经商管公司总经理、分管副总裁审批后方可进行签约。3.5.8招商中心将统一于年底时对各项目招商负责人的工作进行考核，未按规定执行的将进行处罚。招商政策及租金条件在执行租金标准范围内，合同审批经地方招商经理—地方招商营运副总—地方财务副总—招商中心项目负责人—地方总经理审批。低于执行租金标准但在总租金范围内，合同审批经地方招商经理—地方招商营运副总—地方财务副总—招商中心项目负责人—地方总经理—招商中心总经理审批。改变租押方式，低于集团标准，但在总指标内，合同审批经地方招商经理—地方招商营运副总—地方财务副总—招商中心项目负责人—地方总经理—招商中心总经理-集团商管公司总经理审批。超面积、超年限、减免物管费等，合同审批经地方招商经理—地方招商营运副总—地方财务副总—招商中心项目负责人—地方总经理-招商中心总经理-集团商管公司总经理-集团公司主管副总裁审批。《租赁合同》审批遵循以下流程：三、项目招商报表工作指引1、筹备期项目步行街施行周报、日报管理机制,距项目开业三个月项目启动日报，距项目开业三个月以上项目周报。2、专项工作管理例会报表由集团综合业务发送相关负责人并督促按节点完成。三、项目招商报表工作指引3、招商总结工作指引3.1、新项目招商结束后一个月内，各地商管公司对整体招商工作进行回顾性总结，招商中心负责对项目的市场调研、定位与规划、品牌落位、招商品质、计划节点、推广方案进行总结和评估，并编写招商评估报告。商管总部据此评估报告审批新项目招商奖金分配方案。3.2、当地商管公司在新项目招商结束后1个月内编制《租金收益汇总表》、《商户合同台帐》，经当地商管公司分管招商营运副总、分管财务副总、总经理和招商中心总经理签字后，移交至商管总部**部、营运中心。3.3、新项目开业后的招商管理工作由商管总部营运中心负责。谢谢！