面向医院的深度招商

面向医院的深度招商------理论、方法与操作技术面向医院的深度招商1.要解决的问题。2.要达成的目标。3.如何实现（理论）。4.方法。5.技巧。要解决的问题1.销售瓶颈的问题。2.市场覆盖率的问题。3.规模效益的问题。4.生存与发展的问题。要达成的目标1.每位销售经理具有100家以上的医院。2.每位销售经理具有150件以上的月销量。3.销售经理具有30万以上的年均收入。4.全公司具有3000家以上的医院、30000件以上的年销量。如何实现（理论）1.政策向市场开发倾斜。1）鼓励以医院为单位签定开发及代理协议。2）鼓励出差或到当地寻找合作伙伴。3）进行医院开发的技术研究及培训。4）收集医院开发信息并科学利用。2.对医院开发进行资金支持—奖励。3.使开发成为有利可图的过程。4.让开发覆盖率与销售经理的收入挂勾。游戏规则（方法）1.对目标医院设定开发奖金。2.与代理商签定目标医院的开发协议。3.对协议医院的开发过程进行跟踪、促进、支持、协调。4.对开发成功的个人给予加倍奖励。5.向获得开发权的个人收取保证金。变压货为压医院的好处1.压货时，代理商卖了货才挣钱。2.压货时，代理商可把货托掉，销量不稳定。3.压医院时，代理商进医院就挣钱，挣钱提前。4.压医院时，销量由终端拉动，销量稳定。激励机制1.对于销售经理的激励措施：1.销售提成：销售额的5%。2.渠道建设奖：本地区目标医院协议开发奖的10%。2.对业务员的激励措施：1.医院开发奖（具体数目以《目标医院名录》为准）：1.三级医院：500~1000元2.二级医院：200~400元3.一级医院：50~100元2.渠道发展奖：目标医院协议开发奖的10%。3.对代理商的激励措施：1.渠道建设奖：让业务员与厂家签定目标医院开发协议，厂家给予协议开发奖的10%。让开发成为挣钱的过程与公司实现真正的共赢！开发理念:为什么开发等于挣钱?1.对于临床业务员：1.开发是一个有趣味的游戏。•例如：赌大小游戏，1比1，赢的概率50%，输的概率50%。•医院开发的保证金与奖金设置与此游戏相同，有趣味性。2.开发是一个必赢的游戏。•开发者自己选择有把握的医院，底牌在自己手上。•游戏的结果取决于开发者本人。•选择有把握的医院，就能成为一个只会赢不会输的游戏。3.开发是一个赢钱的过程。•业务员选择的医院只要开发成功率大于33%，就一定能赢钱。•你可以保住不输！如果你认为哪家医院自己开发成功的可能性不到一半，就不要选择。4.用别人的钱办自己的事！•你的开发奖金由厂家支付。•你可把这笔奖金用于对医院的开发工作。•你花厂家的钱，办自己的事！临床业务员挣哪些钱?1.有能力开发的医院一定能挣钱！•开发时你可以挣到开发奖金。•开发后你可以挣到业务提成。2.没有能力开发的医院一样能挣钱！1.开发时你可以挣到渠道发展奖10%2.开发后你可以挣到业务提成（第一年销售额的5‰）。你可以扮演什么角色?1.市场开发者1.参与市场开发2.参与销售促进2.渠道建设者1.参与渠道建设2.享受渠道效益为什么开发就等于挣钱?2、代理商挣什么钱?1.渠道建设奖：让业务员与厂家签定目标医院开发协议，厂家给予代理商协议开发奖的10%，不管医院是否开发成功，代理商都有利可图。2.业务员的奖金由厂家支付，节省代理商的开发费用支出。3.代理商用厂家的钱开发自己的市场！4.开发过程中代理商就可以挣钱，开发成功后代理商挣更多的钱。为什么要交保证金？1.保证金可确定排他性的开发权利，这是每个业务员都需要的权利。2.保证金可确保业务员专注于成功率高的医院，提高开发效率。3.保证金可防止某些业务员贪多误事，影响真正有能力的业务员的开发工作，避免资源浪费。4.保证金可消除居间渔利者扰乱市场。5.保证金可检验合作方的诚信及能力。业务发展步骤1.寻找人脉2.扩大人脉3.把人脉变成钱脉。第一步：寻找人脉1.寻找你的地区里有能力开发医院的人。2.说服这些人经销益母草软胶囊等产品。如何说服他们？1.产品的好处：质量好、医保、独家、利润大等。2.产品的销量：应用范围广，销量巨大。3.理想图画：给经销者带来的各种好处。着重强调给经销者带来的利益是成功的关键！3、签定协议。真象是什么？1.每个医院都有益母草产品。2.每个医院都有作益母草产品的人。3.这些人都可以把益母草产品作进医院。4.我们要么没有重视这些人，要么对此一无所知！我们为什么是这个样子？答案•我们生活在自己的假设里，我们按照自己的假设采取行动。没有多少人去关心真象到底是什么。当然，很多真象人们是无法知道的。•成也假设，败也假设！因为我们的假设只有小部分符合真象，大部分都与真象不符。聪明人和笨人的重大区别：方法找到他/她！接近他/她！搞定他/她！•不要被困难遮蔽双眼，看不到成功的道路。•不要被假设困住手脚，成为自己的囚徒。第二步：扩大人脉1.说服你的经销商介绍更多的朋友参与益母草软胶囊项目。2.如何说服？1.对朋友的好处：产品与利益。2.对自己的好处：友谊与利益。3.与他们的朋友签定合作协议。我们寻找三种人1.市场开发者2.渠道建设者3.两者兼顾者让他们参与!让他们挣钱!我们与他们实现共赢!第三步：协议跟踪：把人脉变成钱脉•及时提醒和督促合作方履行协议。•及时了解合作伙伴的医院开发情况。•及时了解市场动态。•及时提供各种信息和服务。技巧金科玉律一：每个人都关注自己的利益！技巧金科玉律二：每个人都对实现自身利益的方法感兴趣！技巧1.与代理商谈厂家对其市场开发的重视与支持。2.与代理商谈其市场开发成功后的理想图画。3.以生动的证据证明你所说的话，越生动有趣效果越好！4.引发代理商对签定医院开发协议的强烈欲望。5.解释保证金的意义，坚持保证金的愿则。6.签定协议，必须当场收取保证金。•实践证明：•保证金是一个十分有效的工具。•是一个促成合作成功的法宝。•是一个通向医院进药的纽带。•是一个判断代理商能力的重要标准。•是一个预测代理商诚信的重要标志。•是一个判断招商成败的主要指标。人事政策•广交朋友•广结善缘•广修道路凡是有心、有志、有能力的人都是我们的朋友！任职形式1.专职：招商职能+管理职能。2.兼职：招商职能。待遇政策1.与招商成绩挂勾的工资、奖金制度。2.提成：与销售业绩挂勾的提成制度。简单、透明、公开、即时工资、奖金制度•基本工资:–1500元/月•级别工资–级别工资:每提升一级增加500元/月。•浮动工资：与上月新进医院数挂勾。浮动工资=∑新进医院权数×100医院加权数：按照医院权数评定参考标准确定.•签约工资(奖金):–签约医院保证金×20%•绩效工资(提成)：基数5%,乘以完成比例。提成制度销售提成=销售回款数×5%兑现时间•每月5日本月基本工资与上月浮动工资同时发放。•每月15日上月签约奖金与销售提成同时发放。决不拖延！《管道的故事》我们要飞得更高！