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顶极招商经理谈判技巧招商谈判技巧系列一一问一答摸清客户在投资中角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用上这句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+投资金额+做什么事情+怎么做。成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。然而，出乎意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。【案例1】我陪同客户到一家化妆品连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。前台：您好。客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。前台：这是我们的美白系列，这是我们的保水系列……我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。2分钟后，招商经理过来了。经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？客户：还可以。经理：你们了解我们加盟政策吗？客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。客户：哦，那你们有什么优势呢？经理：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。经理：好的。10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？分析：关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股劲地把你头脑里的东西全部倒给他，这样反而让客户更加迷茫，选择意向更加模糊。我们要知道招商经理的作用：招商经理实际上就是一个投资顾问。一个好的顾问，首先要做到的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。回顾刚才5分钟的招商洽谈，我们利用常规的5W2H工具进行检测,看看获得了哪些信息。Who什么人姓名、电话、工作背景、经济水平、生活习惯、什么地方的人；了解习惯、风俗、工作背景，决定你的谈判方式和习惯where什么地方准备在什么地方投资，什么城市？什么位置。当地经济、市场状况，决定你谈话的方式和设计的方案What做什么投资什么行业，规模找到投资的差异点When什么时间投资时间决定你跟踪客户的时间密度和谈判时如何使用时间工具Why为什么因为什么（创业、谋生、兼职、兴趣）决定你深化挖掘需求的基本要素How怎么做自己做、合伙、请人做优势阐述的时候发挥要点Howmuch多少钱投资额度决定你设计方案和投资阐述的建议一步到位由此可以判断，刚才的5分钟沟通是毫无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。5～10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+投资金额+做什么事情+怎么做【案例2】客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。前台：您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？客户：我们来自湖南张家界。前台：好的，您贵姓？我的意思是我怎样向招商经理通报您。客户：我姓周。前台：周小姐，您好，您稍等。2分钟后，招商经理进来了。经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到广州的吗？什么时候的航班？客户：坐火车过来的，早上刚到。经理：哦，辛苦了，这次是顺便过来？还是专门考察呢，考察几个项目。客户：专门考察你们的美容项目。经理：哦，周小姐以前是做什么行业的？客户：还在上班啊，主要是想业余做点事情。经理：不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。不过再投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢？客户：想自己管理，但是现在还没什么经验。经理：那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。您计划是投资多大规模的项目呢？客户：大概10万～20万吧。经理：现在有合适的店面吗？客户：基本上有有意向的了，等看好项目就可以签合同。经理：非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合适？如何投资？以及投资注意事项。好了，以上对话用一句话概述：周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在湖南张家界，花10万～20万投资做美容项目，自己经营管理。分析：前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。比如：“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？”这句话有两个用意：1．让客户知道我们很专业，很负责任。我们的招商经理对你们当地市场非常了解，可以提供专业化的服务和建议。2．获得对方的地址，可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟对方谈判。经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到广州的吗？什么时候的航班？客户：坐火车过来的，早上刚到。这句话也有两个用意：1．了解我们是不是客户考察的第一个项目；2．坐飞机和坐火车，基本能表明客户的商务习惯和经济实力。总结：简单的信息获得，也需要“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导入销售；“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。只要将客户进行正确的角色定位，我们招商工作就成功了一半。只要我们在接待过程中再把细节做好点，签单自然就水到渠成。第一节完毕招商谈判技巧系列二如何看人下菜单设计投资方案很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。你不帮助他明确想法，招商就没有胜算。一个成功的招商，离不开招商5步：角色定位—投资设计---信息传递---深化需求---水到渠成招商人员首先要进行角色定位，也就是获得我们顾客的基本需求信息，然后进行投资设计。投资设计之前，首先有一个自我定位，我们招商经理，首先要把自己定位成投资顾问。我们的工作就是给准加盟商提供科学、全面、量体裁衣的投资设计。为什么要设计？很多招商经理很疑惑，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢，直接告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗？说到这个地方，我们先说一个概念，那就是推销和营销推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势都感兴趣，都向他推荐，说上一大堆，让客户被动的接受；营销是通过了解客户的基本情况，针对客户的需求，进行侧重介绍，让客户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣并主动接受。推销的成功率低，营销的成功率高。营销的成功率高就在于他量体裁衣的设计。一个投资商特别是我们的准加盟商对我们的项目而言，在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向，具体的说，加盟商对本次投资只是一个想法，这个想法一般仅限于我要投资多少钱，我希望赚多少钱，有的简单到我就是看看这个东西。如果我们将投资意向按5分坐标轴进行划分的话，那么他们的投资意向一般来说仅仅是0-1分。投资意向分值我们知道，只有将投资意向调整到4分以上的时候，我们的招商才会有胜算的把握。那么如何调动加盟商的需求呢？那就是根据客户的基本情况和基本需求进行合理的投资设计。虽然有设计好的产品政策，但是每个投资人的需求不一样。销售产品就是销售对方的需求，只有量体裁衣的投资建议设计，才会让加盟商更快从认识到认知到选择我们的项目。怎么设计？常言道，销售就是挖掘需求、创造需求，扩大需求的过程。招商的关键在于挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。一、我们首先看看常见准加盟商状况和需求的类型分析：二、我们再结合马斯洛需求进行基本分析：马斯洛是美国著名心理学家，第三代心理学的开创者，提出了融合精神分析心理学和行为主义心理学的人本主义心理学，于其中融合了其美学思想。马斯洛理论把需求分成生理需求、自我实现需求、尊重需求、感情需求和安全需求五类，各层次需要的基本含义如下：（1）生理上的需要。这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、性的方面的要求。如果这些需要得不到满足，人类的生存就成了问题。我们生活创业型加盟商一般都是下岗职工居多，他们投资就是为了谋生，他们的深层需求点就是赚钱养活家庭。（2）自我实现的需要。这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。事业型和投资型一般都是自我实现需求型，他们的需求就是自己理想和抱负的实现。他们的量化指标更多的不是体现在利润，而是能力和威望。他们享受的是成就感。（3）尊重的需要。人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。自我价值型的客户很多属于专职家庭妇女型，由于家庭条件比较好，平时养尊处优，长时间在家做专职太太，怕被家人和周围人轻视，想投资一个自己的东西，显示自己很有能力，从而被尊重，他一般不以高利润为衡量标准，以正常运营为原则。（4）感情上的需要。感情上的需要比生理上的需要来的细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。兴趣爱好型和业务休闲型都属于感情需求型，他们希望得到的是兴趣、快乐、充实的满足，很多加盟商只所以加盟，是因为工作比较轻松，反正没有事情，又有点闲余资金，就找点喜欢的、不太麻烦的事情做做，让自己开心、充实。（5）安全上的需要。这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要。生活创业型加盟商在投资需求上，也是家庭和自我安全意识上的一种需求。三、投资建议及重点设计举例类型设计重点投资建议生活创业型市场情况（先机？商机？还是危机）项目可行性单店赢利模式和产出比投资风险分析小型投资事业创业型市场情况项目战略规划、项目的核心价值和发展空间项目的含金量“事业有为”概念的导入中型投资自我价值型项目的可行性运营支持力度总部完善的管理和支持体系“独立女人非女强人”概念的导入中型投资兴趣爱好型项目的优势型总部完善的管理和支持体系整店输出概念的传输“玩着赚”概念的导入小/中型投资休闲业余型项目的优势总部完善的管理和支持体系整店输出概念的传输小/中型投资金融投资型市场情况项目战略规划、项目的核心价值和发展空间项目的含金量项目收益及投资回收率中/大型投资四、案例一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到连锁总部，前期基本沟通中，了解到她曾是一个银行的工作人员，现在在家，因为刚买了一个门面，在网络上看到招商信息，所以专程从东莞开车过来咨询，沟通中话语不多，一般都是招商专员问，她简单