项目招商工作建议书

**商业项目招商工作建议书第1页共17页项目招商工作建议书**商业项目招商工作建议书第2页共17页目录一、商业地产总体开发现状和预测二、商业形态简析1、体育场馆2、连锁超市3、便利店4、折扣店5、商业街6、专卖店7、SHOPPINGMALL（销品茂）三、招商中微观经营主体的选择与配合1、影响商业地产价值的因素2、几类商业投资的特点3、一般的商铺选择基本分析法4、项目中经营主体选择和配合的要素四、项目实际操作中需要处理的关系与招商简述1、面临的投资客户2、面临的租赁户3、必须考虑的问题五、项目的大致工作步骤1、市场条件判断2、项目位置选择3、判断可发展规模4、项目土地取得及政府许可5、项目定位细化6、项目规划设计7、设计方案的市场化8、项目设计、市场调整方案及财务方案的系统化整合9、项目方案的政府许可六、项目招商的工作简单步骤1、提前招租项目内的大型主力户2、品牌商家的引进和规划3、充分掌握客户需求4、多渠道进行招商沟通5、商户的最后确定**商业项目招商工作建议书第3页共17页七、小结对商业地产进行招商，我认为应该先来了解商业形态和其特征、资金的投资来源、招商对象等。由于商业形态比较多而且复杂，我在翻阅了大量的资料并结合自身的一些认识将出现或者曾经考虑出现在本项目内的商业形态作个简单说明，并依据不同特征和客户来源做了简单的招商建议，时间比较仓促请大家多提意见。一、商业地产总体开发现状和预测商业地产对于地产业来说是相对较新的一个范畴，自从中国加入世界贸易组织后，许多国际零售、娱乐、家居、餐饮业的商业巨头均在加快进军中国市场，一些新兴的商业类型推动了国内商业类物业的发展。除北京、上海、深圳等经济中心城市外，自2002年开始，国内一些大中城市商业类物业叫卖声迭起，而且卖价屡屡摸高，商业地产发展势头令人咋舌；各地都开始争建商业“一条街”及大型购物中心。有关方面提供的数据显示，目前我国大小城市几乎都建有商业街，纯粹的步行商业街也在200条以上。从购物中心来看，目前全国已建成的有54个，面积将近700万平方米，已经在建立项的还有200多个，面积超过3000万平方米。另据中原（中国）物业顾问有限公司中央研究部的调查，2003年1至11月份，全国完成商铺市场开发投资额为1010多亿元，比上年同期增长42.5％，完成商铺竣工面积达2097万平方米，比上年同期增长40.9％。我国商业地产从规模和形态上划分主要为六种，分别为底商、百货商铺、购物中心、主题店、SHOPPINGMALL和商业街，各种业态互为补充，尤以SHOPPINGMALL发展最为突出。大连万达将商业地产作为与住宅开发并重的主攻目标，与国际商业巨头沃尔玛结成了战略性同盟，并于去年秋季相继在南京和沈阳开发了万达购物广场。大连万达对商业地产的战略定位很快吸引了家乐福、欧倍德、百安居、肯德基、必胜客、百脑汇、吉盛伟邦等国内外著名新型商业企业的加盟，同时，也由此获得了中国银行10亿元的授信。不久前，该公司又直接注资与港资合股成立大洋百货集团。并计划在上海杨浦和北京等15个城市开发商业地产，可以说是国内最大商业地产开发公司。有数字表明，2002年国内商业地产的投资额增加了11.8%，商业地产市场正在从长达近10年的沉寂中走出，并快速升温。面对行业的迅速发展，经济学专家对未来的中国商业地产发展趋势做一个大胆的预测，在2005年前后，在中国各地会出现“商业地产问题现象”：1、发展商给商铺投资者的回报率不能充分兑现；2、不少项目由于定位不准确，进行反复调整；3、一些商场在开业不到一年，就要关闭；4、发展商将商铺卖给投资者后，对后期的招商、开业等工作就置之不理，投资商铺者利益出现无保障；5、一些项目由于发展商实力不够，出现项目烂尾的情况；6、个别发展商打着做商业地产的幌子，实行圈钱目的，出现卷款外逃的现象；7、境外资金、基金加入到商业地产淘金的队伍，带来全新的理念、经验的同时，也给国内的发展商带来了压力，也让那些不思进取的地产企业出局；8、零售商在继续做零售业的同时，也会在商业地产领域进行投资，同时商业地产开**商业项目招商工作建议书第4页共17页发企业在做商业地产开发的同时，也会涉足零售业的投资，这种现象将会越来越普遍，这是因为零售企业希望有长久租金收益的优质物业，地产类企业需要充足、稳定的现金流；9、未来的中国会出现越来越多的二房东企业，并且会形成集团化的趋势，这些二房东不是采取先买地再开发的模式，而是从原先的业主手中租下10-20年的合约，将物业的功能进行调整，采取统一经营管理，收取高额的租金价差，这些二房东当中既有世界500强的零售企业，也有知名度很高的洋快餐，还有国产的专业二房东企业，而这些企业在二房东项目上的利润率要远远超过他们的本行，那些专业的二房东地产企业所获得的收益，也并不比传统的房地产企业获得的收益要低，有的甚至要高出许多；10、会出现越来越多的有关研究不同地区消费者不同消费习惯的机构，而这些专业机构会与生活方式紧密地联系在一起，而这些机构在不久的将来，与世界一流的制造企业、设计企业合作的机会，会远远超过他们与房地产企业的合作。二、商业形态简析商业房地产按照行业类型可以分为零售功能房地产、娱乐功能房地产、餐饮功能房地产、健身服务及休闲功能房地产等。零售功能房地产又可以分为诸如百货商场、超市、家居建材、商业街房地产、商品批发商业房地产等功能房地产，以及将上述多功能集于一身的大型购物中心和SHOPPINGMALL类型的商业房地产。娱乐功能房地产包括用于电影城、娱乐城、KTV等运营内容的商业房地产。有些采取独体模式，有些与其他类型的商业房地产融合发展，其发展呈现大规模、复合度高、时尚化的特点。餐饮功能房地产也呈现独体形式和融合发展的经营特点，大型和小型连锁餐饮都获得了良性发展，同时在项目中也开始发挥越来越重要的作用。健身服务类商业房地产和休闲类房地产首先在国内大城市发展，作为生活品质的一个标准，被越来越多的运用在商业房产中，现在成功的案例主要存在于国内大型城市。目前，大中MALL在国内的发展势头极为强劲。究其原因是各种商业业态在相互渗透和变幻。我项目的业态依据此点是商业发展的一个趋势。我现将我项目内预计出现的部分业态作个简单描述。1、体育场馆体育场馆原来在招商前期我们的建设初衷是建造类似杭州游泳馆的集合休闲娱乐为一体的，但这样的投资面临2大问题，投资金额巨大和相对维修成本的高昂，在国外每5年维护游泳馆的费用可以再建一座游泳馆，而这样的投资一般都是政府做的公益投资，所以对行业的了解可以让我们知道如何去那里找投资人或合作伙伴。同时体育的商业形态在近几年经营的类型也在发生着变化，这和体育事业的蓬勃发展是分不开的。简单来说体育产业可分为体育服务产业和体育商品产业。体育服务产业主要包括：竞技观赏、健身娱乐消费市场（消费者为健身购买运动器材，租用体育场馆或设施，接受健身训练指导，参与体育旅游活动等）。体育商品产业是指由体育派生的为体育提供物质条件的器材、设备、服装、图书、音像、食品饮料等有关体育用品的销售市场。摘录：体育比赛除了为运动员展现实力向人类极限挑战及促进运动技术水平的提高等功能外，已越来越多地成为商业开发的手段和机会，而且以奥运会、世界杯等为前导，赛**商业项目招商工作建议书第5页共17页事规模越来越大，社会和经济效益越来越好。通过组织大型比赛，可以带动城市建设、旅游、就业等多方面发展，并带来许多潜在的商业机会。无疑，下个世纪将有更多从综合到单项的体育赛事成为各国竞争的目标，成为一种世界范围的现象和新的经济增长点。大型比赛的投资主要有三个方面：举办城市的基础市政建设、场馆及食宿接待设施建设、组织比赛的直接费用如文化宣传、接待、交通、通讯、人员工资等。近几届奥运会在此三方面的投资均已达到十几亿美元。由此可见与投资相比，举办大型比赛的收益则要更好。其中既有看得见的直接效益，也有可持续多年的间接效益。直接经济收入的主要渠道有：出售电视转播权、比赛标志商品特许权、广告权、门票，发行彩票，发行邮票、纪念币、纪念章，企业及个人的赞助和捐赠等。许多国际体育活动，透过卫星电视的转播，几乎传到世界每一个角落，因而成为商品广告的黄金媒介。2、连锁超市超市是源于法国家乐福1963年创建的特级市场，该业态首次将生鲜食品超市与大型非食品折扣店有机结合，它倡导：超大的营业面积、一站式的购物消费、超低的价格体系、自动式的消费方式，以家庭消费为目标客户。超市从商品结构来看都是综合形的商品销售中心，但从消费形态来看还是有好多种：麦德龙现购自运的会员制卖场、家友在杭州翠苑的仓储卖场、广州沃尔玛类似购物中心的休闲卖场、类似好又多底层品牌服饰和小商品的互补形卖场。百货零售业态始于19世纪中叶，伴随着超市、仓储商店及网络购物的发展，这些业态以商品价格、便利、品类深度、环境、购物体验等多种因素，将“特色”与“专营”凸现出来，给传统的精于有限产品、高价格、环境优雅、人员密集的百货业带来冲击使其不再为商业主流业态，逐步成为追求高购物享受的载体，在西方，百货业的出路主要是并购整合、连锁化、专业化三个方向。超市是一种以价格低廉及商品一站式消费来吸引购物距离不便顾客的零售业态，成功经营的基础是如何最大限度使顾客增加来店频率与提高平均消费客单价。具体系于2点：如何使客户受超市的吸引，克服距离上的不便，尽量频繁地光顾；如何使来店顾客增加购物物品项数与购物的平均单价。这需要超市从商品结构、商品价格、宣传广告、经营方式都要进行仔细设计。3、便利店便利店最早起源于美国，是在20世纪40年代末作为超市的补充形式而诞生的。便利店基本可以概括为面积小、服务时间长、品类少、日常生活服务性强、地处于人口密集区域等特征。人均GDP和周围人口密度是便利店能否存活的决定因素，便利店一般的面积基本在100M2左右，而在某个区域内可存在数量依据消费需求、竞争情况、周围人流而定，随着这一业态的发展，在西方已经不再作为超市的一种补充业态，开始慢慢成为人们消费密不可分的一种主导业态，有些地区已经代替超市成为第一零售业态。便利店在我国现在也开始迅速开始，有相当规模的还不多，由于发展和存在优势还不明显，暂时还无法取代超市。**商业项目招商工作建议书第6页共17页4、折扣店折扣店是由英文”OUTLETS”的音译，其含义为出路、销路、市场。在西方现在是最为流行的一种商业业态，它是介于标准超市和大卖场之间起补充作用的商业业态，这类店铺规模都不大，多位于城市郊区，地价较低的地区，购物环境简洁明快、内部不作太多装修，以求最大程度降价让利于消费者，所经营的货品都采用指定品牌加工，采购量大，折扣店商品价格比一般大卖场还要低10%左右。最有代表的是2002年上海东路外滩的友谊商店引进DISCOUNTSHOP概念折扣店和2002年底北京OUTLETS—燕莎．奥特莱斯购物中心。商业界普遍把折扣店、超市、购物中心视为三大重量级业态：到百货店购物是体验时尚、到超市是为了方便、到折扣店是为了采购便宜商品。驰名商品常年打折是折扣店的主要法宝。在国外自有品牌是折扣店的核心，许多折扣店中的自有商品比例高达80%，比较少的也达到60%左右，国内折扣店经营范围还是偏少，经营规模也远达不到连锁，主要的功能还是为著名厂商销售库存及换季商品，消费者对于此业态概念还很模糊。5、商业街商业街是指为数众多的零售商店集中在一个区域内，以一定的规模和规律，形成带状的商业群体。商业街不同于商业区（组成城市地域的基本街区），也不同于商业圈（特定商业中心地的商业职能及其影响的地域范围），商业街处城市中心，各类商店群集，顾客即能买到所需商品又能在此从事文化娱乐、品尝风味食品、享受综合服务。从此特性看与SHOPPINGMALL的功能还是有相通的部分。依据经济学家万典武对商业街的类型划分，可分4类：Ⅰ.邻里型商业街地处地方城镇中心，街区长度100-200M，商业设施1-2层，商业密度为50%-80%，自身人口为3000人，可辐射人口为10000人。来此区域购物的人群主要依靠步行和自行车，目的是单纯购物。该区域构成形状为线状，商店数