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如何实现魏玛假日二期3300元/㎡均价专题汇报德国年体验年第一部分宏观市场趋势■镇江楼市07年1-11月销售情况走势01000002000003000004000002600270028002900300031003200330034003500销售套数1595769168215902279179522332380273824122799销售面积16631485151175008181494197350189525248774253201296507263744302139均价31083010290430543424312629163188309229653103一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月11月份镇江房地产市场在售项目156个，当月总成交套数2799套，延续了5月份2281套、6月份1794套、7月份2233套、8月2360套、9月2730套、10月2799套的单月销售良好势头，平均每月2024.7套的成交量,远远高于2006年平均单月800套的成交量，楼市持续走高,07年实现均价3081元/㎡（06年全市成交均价2925元/㎡）。镇江城市辐射能力有限，整体房地产市场仍以本地消化为主，虽然07年楼市整体成交量走高，但价格提升乏力，相比06年156元/平米的增幅远远落后扬州、南京等周边市场，预计08年整体楼市仍然呈上升趋势，但价格提升幅度仍然维持在低水平。■07年11月镇江各楼市版块销售情况对比分析02000004000006000008000000500100015002000250030003500400045005000销售套数51624401265722161832销售面积593745.6451417.8277535.6276963.4191196.5均价43183571303927552293京口润州丁卯丹徒大港虽然07年镇江楼市的大部分成交量仍然集中在城中版块，但以丹徒、大港为代表的城郊版块迅速上升也反映出郊区置业的普遍趋势和客户认同，随着丹徒越来越多高端物业的面市，以及政府南移及高铁落户等利好，预计08年丹徒生态住宅区的宜居优势将进一步增强，版块价值也将得到进一步提升。第二部分竞争市场分析■丹徒区房地产市场主要竞争楼盘分布07年丹徒在售项目22个，08年上市项目进一步增加，整个区域市场内同质化竞争严重，目前和魏玛假日物业类型和产品力相当的项目有风景城邦和圣地雅阁2个，另一街之隔的驸马花园低价倾销也形成较大竞争压力（低于魏玛均价700元/平米，价格分流现象明显）。丹徒片区08年已知即将上市项目序号项目名称总体量(万平米)1精功清怡嘉苑202科苑华庭83亚厦风和苑6.84华润金谷项目16总计50.8万平米010000200003000040000500000500100015002000250030003500销售套数15497155147158138163207328294304销售面积19660.213213.21905720031.819054.61671421227.535100.739097.337137.836954均价26502897233127952832259729302890267126343081一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月■丹徒07年1-11月销售情况对比分析07年整个丹徒区域市场的上升势头明显高于镇江平均水平，但22个在售项目全年月均销售185套（2万平米以下）的销售现状仍然不尽如人意，预计08年整个丹徒区域市场整体份额小竞争压力大的现状将进一步持续。■07年9月丹徒区商品房销售排行序号项目名称销售套数均价1魏玛花园9425652驸马花园4321443风景城邦4027174彩虹城3722975新城茗苑2823516馨园1539157绿之缘1017368南盛家园99鑫基·阳光丽景710华建公寓611幸福城·格林蓝天612北极金谷家园613丹徒辛丰世纪614瑞泰城市花园615聆湖尚郡416华瑞新城417北极·锦绣圌山318金谷小区219爱民苑120龙腾新村1序号项目名称销售套数均价1风景城邦5830442新城茗苑4324543驸马花园4322774魏玛花园3226995丹徒辛丰世纪2414356馨园1438897画意江南1023398鑫基·阳光丽景89南盛家园810北极金谷家园711香山茗苑712华建公寓613瑞泰城市花园614龙腾新村615绿之缘516彩虹城417聆湖尚郡318幸福城219华瑞新城220金谷小区2序号项目名称销售套数均价1魏玛花园6727602驸马花园4021843瑞泰城市花园3428804风景城邦2731615香山茗苑2424686新城茗苑2024617南盛家园1621718丹徒辛丰世纪149绿之缘1110彩虹城1011聆湖尚郡812画意江南813鑫基·阳光丽景614龙腾新村515龙山商贸中心416北极金谷家园317馨园218幸福城格林蓝天219北极·锦绣圌山220皇家花园121爱民苑1■07年10月丹徒区商品房销售排行■07年11月丹徒区商品房销售排行07年9-11月三个月魏玛假日以总销售193套，均价2700元/平米的业绩占据了整个丹徒区域市场的排行第一，不仅实现真正意义上的高价快销，更超越了开盘前设定的丹徒第二的目标。参数驸马花园风景城邦圣地雅格魏玛假日建筑及用材总建筑面积4.58万100万19万20万建筑类型6层多层3-5层联排\叠加\花园洋房,6层多层,18层高层3-5层联排\叠加\花园洋房,6层多层3-5层联排\花园洋房,6层多层建筑地貌平地坡地建筑平地原生态坡地景观建筑建筑风格无西班牙\英格兰南加洲德国建筑布局兵营式组团式组团式组团式建筑结构砖混异形框架剪力墙\砖混框架结构全框架短肢剪力墙外墙材料面砖涂料\面砖面砖花岗岩\面砖入口大堂装修标准无标准层\涂料面砖\大理石双层挑高门厅\面砖\地面花岗岩楼梯栏杆及扶手铸铁\木材铸铁\木材铸铁\木材方管\实木门、窗材料塑钢彩铝\双层玻璃双层中空玻璃\钢制门彩铝\双层中空玻璃\成品入户门配套及景观内部配套华联\临街商铺超市\外国语学校\四星级酒店\社区巴士\500米长商业街\2000平米会所2100平米酒店式商务中心\商业街\运动配套16000平米商业广场\3100平米风情商业街\2500平米会所\13000平米高尔夫果岭\网球场\门球场\嬉水池园林景观无8000平米中心景观广场\3000平米休闲广场\10000平米阳光水岸\500种树木塔楼\中央水景\组团景观15000平米中心景观广场\48米高歌特式钟楼\46米长魏玛大道\80米长文化长廊\100多种树木户型主力户型面积101㎡两房\130㎡三房80-120㎡两房\三房90-134㎡两房\三房88㎡两房\107㎡\120㎡三房户型特色无大开间小进深,一楼花园赠送,6米挑高阳台和超大露台赠送超大阳台设计,独有八角窗大开间小进深,独创2.4米的超进深方正阳台,一楼下沉式庭院,赠送落地大凸窗,顶层赠送露台目前成交均价2150元/㎡2600元/㎡2650元/㎡2913元/㎡魏玛假日在产品力和风景城邦、圣地雅阁类似的基础上，无论在销售总量还是销售均价都实现了全面超越，说明在丹徒通过产品力和销售力的有效结合和提升来实现市场领导者品牌的塑造是有市场出口的。时间推售情况已售单位销售比例月均吸纳率总销售量06年5月1日18、19、20、21、25、26、27号楼叠加别墅，22、23、24号楼联排别墅，34、35、36、37、38、39号楼花园洋房共计203套房源推出190套93.5％29.2套70％06年10月1日5、6号楼小高层，28、29、40、41号楼花园洋房共计199套房源推出172套86.4％06年11月8日30、31、46、47号楼花园洋房共计118套房源推出71套60.2％07年4月8日32、33、42、43、44、45号楼花园洋房共计132套房源推出57套43.2%07年9月22日23、21、18、25、22、20号楼28套联排别墅，24、19号楼4套双拼别墅，12、16号楼20套叠加别墅推出;多层33、34、30、35、31号楼90套房源推出62套69.9%07年10月17日9#10#11#13#14#15#联排别墅52套4套7.7%总计794套556套■风景城邦历史推售状况风景城邦作为100万平米体量，一年超过600万广告费的超级大盘，与目前所取得的销售业绩相比实际是不相称的，其销售模式和推广模式均是不经济的。时间推售情况已售单位销售比例月均吸纳率总销售率07年10月15#、16#联排别墅共计12套房源推出1套8.3%11.7套24.7%07年11月17日1#、2#楼共计76套多层房源推出34套44.7%07年12月22日3#、7#、13#54套多层房源推出0套0总计142套35套■圣地雅阁历史推售状况圣地雅阁作为丹徒区域产品品质和地段最好的项目，目前在销售策略和模式上均存在一定问题。时间推售情况已售单位销售比例月均吸纳率总销售率06年9月30日1#2#3#5#7#多层99套94套95%18.1套83%06年10月17日9#11#多层50套，1#2#商铺12套52套83.9%07年2月12日17#6#8#多层68套57套83.8%07年8月15日15#多层30套29套96.7%07年8月31日10#多层20套0套007年9月14日1#2#3#6#8#10#多层27套22套81.5%总计306套254套■驸马花园历史推售状况驸马花园在地段上和魏玛假日一样，销售均价却比魏玛假日低700元之多，但是在销售业绩上仍然不甚理想，说明在丹徒低价策略并不能解决销售的根本问题。时间推售情况已售单位销售比例月均吸纳率总销售套数9月3#4#5#6#多层137套126套92%68.7套71.2%11#12#27#28#洋房、多层119套87套73%10月24#29#30#多层100套58套58%12月31#多层30套4套13.3%总计386套275套■魏玛假日历史推售状况魏玛假日在区域同质竞争较大的市场环境下，成功地依靠体验营销和刀锋营销相结合的销售力提升，制造了开盘后三个月定购超300套的镇江神话，并一举打破风景城邦一统丹徒的格局，成为镇江高价快销的标杆。第三部分一期操盘总结内部认购、价格测试开盘选房•时间•销售•节奏•工程•进度•开盘强销期•A标蓄水期•营销•节点样板体验中心开放价格走势及营销强度宣传方向项目形象概念项目产品价值宣泄、项目知明度扩张体验营销造势、价值认同•07年5月•7月•8月•9月•10月•11月•12月•A标部分2-3层•A标部分封顶•A标洋房出正负零•A标全面封顶,B标打桩•B标2-3层•B标封顶•持销期形象导入、售楼处包装认购VIP卡、累计客户B标蓄水B标开盘业内酒会客户答谢酒会、老带新政策推出圣诞活动、客户俱乐部成立B标蓄水B标开盘营销渠道刀锋集客魏玛假日自9月8日开盘以来,截止12月24日已成功销售312套,销售额8700万,12月推出的31号楼成交均价已突破2900元/平米，远远高出区域多层同期均价2300元/㎡近600元/㎡，高出同区域其他最高价楼盘圣地雅格近300元/㎡，说明项目一期的操盘策略无疑是正确的，二期完全可以进一步总结和优化。营销强度价格走势第四部分二期提升措施二期一标段多层共9幢;建筑面积约25000平米二期三标段小高层共1幢;建筑面积约15000平米二期二标段多层共4幢;建筑面积约12000平米魏玛假日二期经济技术指标测算050010001500200025003000350008年一季度08年二季度08年三季度08年四季度魏玛假日区域市场均价二期若要实现开盘均价达到3100元/㎡,年底3500元/㎡,整体均价实现3300元/㎡，明年整体价格策略采取平开高走，小盘量多频次开盘，通过小幅频涨最终实现整体均价3300元/㎡。明年预期实现的价格水平已接近主城润洲区07年1-11月份整体均价水平，同时本案在明年任何时期都会至少高出区域整体价格500元/㎡，目标艰巨，营销部署上将具备更大的挑战性