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小高层推广方案PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建项目先期目标解析二、每月二、每月3030套的销售量套的销售量数字是目标也是结果，但我们更看重它放置实际情况的意义——此数字放置本地楼盘的销售情况上如何衡量，孰高孰低？哪些楼盘、凭着什么达到了这个数据？市场整体看淡，失去市场大势依托的我们需要怎么做才能达成它？时间本身并不是问题，问题在于此时入市对项目意味着什么——传统销售旺季后开盘是否有利？10月之前开盘的项目其数量和质素如何，他们会否已经消化了大量的客户，本项目开盘后能否有充足的客户储备？一、年内一、年内1010月入市开盘月入市开盘奠定高端形象为后期别墅销售创造空间，而此形象凭什么去树立项目是否充分具备了规划、产品、配套、外延和环境等一系列独立优势或比较优势这一基础？通过哪些渠道、动作和主张能够将优势传递出去，引起客户共鸣？三、别墅形象的延续三、别墅形象的延续PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建分析与结论分析与结论遵循客观现实遵循客观现实的的全面分析，归全面分析，归结核心问题，结核心问题，提出解决方案提出解决方案与原则性战略与原则性战略战略与策略战略与策略把握原则，根把握原则，根据战略指导，据战略指导，制订具体方案制订具体方案及执行细则及执行细则价格与推售价格与推售针对客观现实针对客观现实和执行方案，和执行方案，制订项目的价制订项目的价格、推售策略格、推售策略宣传推广与营销执行方案宣传推广与营销执行方案总体思路PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建基于客观现实和项目自身分析，从系统问题中找出本阶段的核心问题，指导战略和策略自身分析自身分析市场研判市场研判客户分析客户分析目标引出的目标引出的系统性问题系统性问题带着问题，我们分别从客观的市场现实研判，项目自身解带着问题，我们分别从客观的市场现实研判，项目自身解析、客户研究中聚焦问题所在，制订营销执行阶段解决问析、客户研究中聚焦问题所在，制订营销执行阶段解决问题的原则方针，进而提出细节执行方案和铺陈。题的原则方针，进而提出细节执行方案和铺陈。总体思路PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建第一部分：市场研判PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建月供应量（万㎡）15.338.6511.5615.5928.2723.08销售量（万㎡）24.2511.513.1120.8712.1813.61成交均价（元/㎡）57975922542355685976609605101520253050005200540056005800600062002010年镇江市场情况指标2009年上半年2010年上半年同比增长供求比1:0.641:1.08供应量（万方）78.17101.9530.42%销售量（万方）122.0294.58-22.49%成交均价（元/㎡）4175577138.23%镇江市2010年上半年1月份至4月份受2009年火爆楼市销售情况的惯性影响，市场仍出现供不应求的现象，上半年镇江市商品房供应面积达到101.95万㎡，比上年同比增长30.42%。但是好景不长，由于4月27日国家宏观调控政策的出台，给了全国房产市场沉重的一击，镇江楼市也影响颇大，5月份以后成交情况明显下滑，大部分购房者保持着严重的观望情绪，上半年销售面积仅94.58万㎡，同比下降22.49%。镇江楼市受新政影响巨大，市场整体呈现“量跌价涨”的局面。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建市场研判镇江新区润州区京口区丹徒区成交面积（㎡）276950.4168250156667.5156177.4成交套数（套）3501136514531467销售均价（元/㎡）3958546060023703010002000300040005000600070000500001000001500002000002500003000002010年各区域成交数据汇总新区特别是大港片区在上半年表现积极，特别是以旭辉朗香郡、海德公园为代表。但该区域主要以区域内去化为主个盘表现明显，新区低价位楼盘去化较快，市区范围内楼盘成交量减缓。从2010年镇江市上半年的销售情况来看，镇江新区成为销售主力军，其他区域紧随其后，均无较大的差距；从销售均价来看，城市中心生活便利、配套成熟的京口区位居首位，销售均价6002元/㎡,而丹徒区域的销售均价较低，仅为3703元/㎡。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建市场研判丹徒区域自四月份开始，成交均价及成交量急速下滑1月2月3月4月5月6月成交面积（万㎡）3.87082.09252.18084.71332.11171.9527成交均价（元/㎡)35383742360839863787355800.511.522.533.544.55330034003500360037003800390040004100丹徒区域数据统计2010年上半年丹徒区商品房总销售面积达到687672平方米，销售均价3703元/平方米。从成交量来看，位于市中心较远距离，曾经较难得到置业者认可的丹徒片区虽然在2009年也出现了连续性的大幅上涨。但进入2010年以后表现低迷，主要原因一方面是由于2010年上半年，市区拆迁量有限，2009年带动丹徒区房地产热潮的拆迁客户的置业需求基本消失，另一方面，新政出台后对于镇江市场整体影响较大。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建市场研判多次且阶段性促销成为普遍现象，淡市下上门量的减少及小步快跑的现象表现出目标客户的心理变化和开发商的谨慎。风景城邦1月2月3月4月5月6月7月8月风景城邦6443318432282929魏玛花园47261954191549400102030405060708090个案逐月成交数据3788起价一口价特价房魏玛假日3688起价层差10-20元PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建市场研判上门量剧减和成交的迟缓表现出客户的心理变化，对市场发展方向的怀疑促成了此转变。楼盘名称新政前上门量新政后上门量风景城邦30组/天，高峰60组/天5-10组/天魏玛花园25-30组/天10-15组/天万和世家20组/天5组/天客户心理状态的改变与市场应变客户心理状态的改变与市场应变心理预期的影响远远大于首付利率提高的实际支付力影响；心理预期的影响远远大于首付利率提高的实际支付力影响；持币观望气氛浓厚，市场缺少相应的动作来引导客户；持币观望气氛浓厚，市场缺少相应的动作来引导客户；PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建市场研判投资客占比大幅度下滑，现以市区内首次置业刚性需求为主楼盘名称客源占比客源特征风景城邦投资客占比20%结婚青年人，以市区客源为主；一室户型以单身青年、留守老人为主，二、三房主要是婚房，和一些市区低端消费者魏玛花园投资客占比20%市区中低端工薪阶层欢喜家投资客不足10%公务员、周边居民永安新城投资客占比20%区域内公务员风景城邦风景城邦0909年的成交客户中投资客占比达到年的成交客户中投资客占比达到45%45%，而今年仅占，而今年仅占20%20%，且以温州、南京炒房客为主。魏玛假日、永安新城等项目，且以温州、南京炒房客为主。魏玛假日、永安新城等项目投资客也有较大幅度下滑。投资客也有较大幅度下滑。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建市场研判典型竞争个案——风景城邦风景城邦风景城邦20072007年年66月推出英伦王子郡，共计月推出英伦王子郡，共计20162016套，包含联排、叠套，包含联排、叠加、多层、小高层；其中小高层加、多层、小高层；其中小高层12701270套，现剩余套，现剩余699699套在售。风景套在售。风景城邦日前均价定在城邦日前均价定在45004500元元//平米，但实际成交以特价和起价房为平米，但实际成交以特价和起价房为主，成交价不足主，成交价不足40004000元元//平米。平米。户型面积总套数套数占比已售在售去化率一室一厅62.97—63.4724719.45%13311453.85%二室二厅89.49—100.7568754.09%28540241.48%三室一厅116.13181.42%17194.44%三室二厅120.64—128.2431825.04%13618242.77%从产品上来讲，供应呈现两头小，中间大的局面，即两室两厅占从产品上来讲，供应呈现两头小，中间大的局面，即两室两厅占比较高，也是目前主力去化产品。三室一厅以及一室一厅市场接比较高，也是目前主力去化产品。三室一厅以及一室一厅市场接受度较高。日后的供应主要集中在二房产品。受度较高。日后的供应主要集中在二房产品。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建市场研判典型竞争个案——风景城邦主力去化两房风景城邦两房产品优势明显，景观窗的处理以及房型的规整性在丹徒远超其他楼盘。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建市场研判典型竞争个案——风景城邦风景城邦三房面积较大，去化缓慢，日前均以4088元/平米特价房的方式去化。在丹徒市场上110平米以下三房去化较好。一房一厅在风景城邦而言去化较快，客源以单身青年和留守老人为主。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建市场研判典型竞争个案——风景城邦主诉求：青年城理想家45%20%风景城邦2009年投资客占比达到45%，而2010年投资客仅20%，在新政的影响下投资客比例急速下滑。从香榭丽舍调研情况而言，小户型以留守老人去化为主力，两房、三房以婚房、市区改善业为主PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建市场研判典型竞争个案——魏玛花园魏玛花园今年4月份开盘推出6栋多层，现已售完，七月份推出一栋小高层共计120套，日前剩余44套。房型面积共计已售未售去化率二室二厅83平米6054690.00%三室两厅128平米60322853.33%魏玛假日——瞄准风景城邦，以低价策略带动销售，所推房源以3688元/平米起售，每平米差价在10-20元之间，均价为3800元/平米。去化主力为两房，三房去化速度较慢。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建市场研判典型竞争个案——魏玛花园魏玛花园共推出2种房型，其中83平米两房接受度较高，总价在31万左右，考虑到日前镇江首套房低于90平米的首付两成，首付款在6万左右，以此为亮点，魏玛花园在短期内达到了较大去化量。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建典型竞争个案——欢喜家市场研判欢喜家2010年4月18日开盘，共推出130套房源，现余48套，总体去化达到61.6%，均以多层为主，均价4200元/平米。欢喜家此次推出的小三房去化较快，其面积基本控制在100平米以内，此面积段在其他楼盘只能买两房，加上其本身为多层，受得房率和物业费用的影响，在镇江接受度较高，四月份推出后在丹徒市场的得到好评。房型面积套数已售未售去化率二室一厅80平米42311173.81%三室一厅（A）94-98平米3052516.67%三室一厅（B）91-96平米119281.82%三室两厅97-102平米42321076.19%三室二厅130平米54180.00%PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建典型竞争个案——欢喜家市场研判P