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信之通在专业无线通讯行业中的战略选择１９９８年初的信之通此时此刻，信之通通信公司新任总经理正面临公司下一步的战略选择：１、随着个人无线通信网络的日益完善，公众无线专业通信的竞争也日益加剧，在公众无线专业通信网络经营的市场上，如何提高公司本身的竞争力是一个涉及信之通通信公司生死存亡的迫在眉睫的问题。２、信之通通信公司以三角洲为主要业务服务区，如何利用其优势走向更广阔的地域将是信之通通信公司进一步发展的关键环节。３、公司的管理体制应如何改革才能真正适应公司进一步业务的发展。４、公司应建立何种服务形象。此时信之通公司的业务主要有：三角洲“信之通”８００兆集群调度网络经营（以下简称“信之通”），美国利友公司的８００兆集群产品代理。１９９７年底“信之通”售后服务的不足使得用户投诉大大增加，对市场的进一步发展已形成障碍。信之通联网的匆匆上马，使得微波链路出现不稳定现象，由于无线交换机Ｍ－１２５不能实现实时广区调度的功能，使得联网的所有努力付之东流。１９９７年底信之通无一个联网用户。１９９８年新任总经理面对这样一个公司的局面，首先开始认真研究信之通的发展过程，信之通所从事的８００兆集群行业状况，市场状况，竞争对手的状况。信之通进入无线通信市场１、１９９３年通信市场的开放１９９３年国务院５５号文件正式批准了部分放开经营的电信业务实行经营许可证制度，这些电信业务主要有：无线电寻呼８００ＭＨｚ集群电话，４５０ＭＨｚ无线电移动通信，国内ＶＳＡＴ通信等。人们会发现其中前三项均为无线移动通信业务。而当时中国的个人移动电话通信网（又称公众个人移动电话通信网、大哥大通信网）的建设远远跟不上市场的需求。以Ａ市为例，１９９３年购买一部模拟无线电话需要２４０００元人民币，然而用户购机后仍需等待３－６个月才能开通使用。随着国务院５５号文件的春风，经营开放无线电通信业务的公司在１９９３年如雨后春笋般涌入这个利润极为丰厚的市场，省信之通通信公司亦是在这个时候宣告成立，主要经营开放业务之一的８００ＭＨｚ集群电话业务（以下简称８００兆集群）。２、８００兆集群行业发展状况开放经营的８００兆集群是９０年代新兴的一种无线指挥调度系统，这种８００ＭＨｚ集群调度系统接续时间快速（即用户无需拨号，按下说话键即可通话，类似讲机的对讲功能），音质清晰，除了具有接入公网的电话功能以外（即用户可以像大哥大一样拨打任何电话），还具有用户分级，群呼，选呼等公众个人电话所难以替代的集团通信的特点，前期主要应用于专业部门的专业指挥调度通信网络。随着社会上越来越多的单位对该种通信方式的需求增大，又因为国家为节约８００兆集群频率资源提倡多用户共用一个网络，包括信之通在内的近几年新建的部分８００兆集群网络实际上已成为了一种独具特色的公众化专业通信网。公众化专用８００兆集群通信网是指利用无线电管理委员会（以下简称：无委）分配的专用８００ＭＨｚ频率组建的专业集群通信网，同时该网又经邮电管理局批准获得８００兆集群电话业务经营许可证，允许接入公共电话网的８００兆集群通信网络。不同的专业单位因Ⅲ码（即身份码）的不同，自成一个独立的子网，共享一个８００兆集群通信网络。这种专业网络的公众化在９０年代中期逐渐开始活跃在移动通信市场上。公众化专用８００兆集群通信网是在８００ＭＨｚ专业集群网的基础上发展起来的。自国家无委９０年代初划分出８００兆集群频率以来，国家各部委如铁道部、水利部、电力部、石油开采等部门相继建立了专用于自己部门生产调度的８００兆集群通信网。目前这种专业８００ＭＨｚ通信网在全国占８００兆集群通信网的７０％－８０％。８００兆集群通信网在国内的发展经历了三个阶段：第一阶段：（１９９０－１９９３年）作为专业调度通信网用户自建网络，自己使用。第二阶段：（１９９３－１９９６年）电信的个人移动电话不能满足市场的需求，这个时候精明的美国利友利用其在８００兆集群通信系统上的技术优势，推出了在该系统上的个人用双工手机（即俗称大哥大）Ｓ－６６６，后又推出了更为精巧的Ｓ－８００，受到个人用户的欢迎，此时８００兆集群通信网作为电信移动电话业务的补充，开始面对个人移动用户经营。这个阶段大量的利友系统在国内上马。第三阶段：（１９９６年以后）电信的个人移动电话网飞速发展，功能逐步完善，服务质量逐步提高，用户手机式样越来越多，价格不断下降，８００兆集群通信网由于不能实现全国漫游，用户手机体积大，服务质量没有提高，开始全面退出个人移动电话服务市场，生存力强的少数公司开始转向公众化专用８００兆集群通信网的经营，一部分则由专业单位收回，仍作为单位的专业网络。约有４００个信道（均是利友系统）的全新或八成新的设备停止运作，等待处理。８００兆集群通信技术的最大特点是频率动态分配，提高了频率的利用率。８００兆集群通信网之所以能够公众化，除了其独有的技术特点以外，还与国家对于８００ＭＨｚ的集群频率的严格管理有很大的关系，频率的严格管理使得８００兆集群系统有着优质的通信效果，而不会像４５ＭＨｚ频率使用混乱造成相互干扰，严重影响通信效果。目前８００兆集群通信系统因技术性问题等原因不适宜组建全国性的大网，只能是区域性的组网，其网络的用户容量受到极大的限制。８００兆集群通信系统设备的生产厂家主要有：美国利友公司，美国ＭＡ公司，欧洲ＥＮ公司。这三家的设备不能互相兼容，即这三家的终端设备不能在另外一家的系统中使用。这三家公司占领了国内８００兆集群设备市场的９５％。其中美国利友公司的８００兆集群系统最大的特点是设备简单，技术透明，价格适中。由于利友公司的系统控制采用公开信令，终端产品的选择除了利友产品以外，还有ＥＪＯＮ、ＫＮ、ＭＡ、美辰等品牌。其性能相对较好。８００兆集群通信主要应用于调度指挥网救灾网等领域。目前在邮政快递，急救抢险地指挥，车队联络，交通调度，港口，银行域已有大量应用。３、三角洲的８００兆集群市场分析行政管理网，应急小区保安、建筑高速公路通信等领域。三角洲地区，面积４．４３万平方公里，人口２０００多万，是省内最富饶的地区：也是我国吸纳外资最多，外资设厂最多的地区。由于该地区的个人移动电话网络发展很快，８００兆集群通信只有依靠它本身的优势走指挥调度通信的道路才有出路。①相对发达的市场经济，人们具有强烈的效益意识。该地区经济繁荣，企业要求有极高的工作效率与最优的经济效益，“时间就是金钱”也是人们对于通信手段的选择的标准之一。该地区的人们对于通信手段的认识走在了全国的最前列，据省无线电管理委员会统计，该地区的个人移动电话数目占全国的１／６－１／１０，专业通信用户占全国的１／１０－１／１５。三角洲的人们对于通信的意识是８００兆市场存在与发展的基础。②交通运输业是重要市场三角洲发达的公路网与密布的水网，使得三角洲的车辆和船舶的客货运输业非常发达，它包含市内的运输、区内的运输、区内与港澳地区的运输以及区内与其他地区的运输。·客运业务贯穿三角洲的高速公路的客运尤为发达，在这些线上的豪华型大巴就有３００辆之多，其他型的客运车辆有近千辆。城市的各种客运车有２５００万多辆，包括出租车、生活小区巴士、市内巴士等。三角洲各个港口之间的客运船只有２００余艘。船只的调度在８００ＭＨｚ出现之前，一直是—个未能全面解决的问题。·货运业务三角洲公路货运业也颇为发达，区内各种货运车辆超过１５万辆。·服务业服务业中的邮政快递、食品配送、银行押钞、１２０急救都需要高效率的调度指挥系统；这些行业中的运输车辆在每—个城市都有上千辆。③现代化城乡管理的通信现代化、快节奏的社会是一个非常复杂的系统，需要现代化的科学管理，高效快捷的通信工具日益体现出它在现代化的城市管理中的重要作用。三角洲已初步实现了城乡一体化，这使得集团通信优势的８００ＭＨｚ集群在城市的日常管理、应急管理及重大活动中显现出了其他通信手段不可比拟的效果。·城乡行政管理部门工商行政管理机关、财税稽查部门、城市监察部门等监督部门为了有效管理，需要外出执行任务的车辆之间以及车辆与指挥总部之间保持快捷有效的通信，以做到集体行动的一致性与有效性。·交通管理公路的管理部门经常需要对道路的阻塞进行疏导，对严重事故进行处理，尤其是对高速公路的管理，有效的指挥调度通信更为重要。水路的管理部门对水上船只的管理，如水上安全信息的发布，对船只天气预报的广播，都需要一呼百应的通信系统。·社会治安管理除了公安部门做好治安工作以外，越来越多的生活小区的内部治安管理、酒店内部的治安管理，都需要无线集群通信系统来满足调度指挥的需要。·城市应急通信越来越多的城市开始设立应急通信网，以备突发事件中有效地指挥调度，尤其是在抢险救灾之中。·重大活动在城市重大活动之中，由于人员密集，调度指挥通信以及新闻报道的通信都更为重要。其他如旅游业、工矿企业等都是８００ＭＨｚ集群通信的潜在市场。由于８００兆集群的用户对象都是集体及单位，这些用户对于８００兆集群的真正需求往往与宏观经济环境以及政府的管理要求有很大的关系。根据近年的经济环境，估计三角洲的各个城市对于８００兆集群调度的需求总量每年在５０００－１００００台。其中本地用户会占７０％左右，需跨城市的用户占３０％左右。４、信之通三角洲８００兆集群市场开拓１９９５年６月，三角洲第一期工程的三个基站建设完毕。经过向省邮电管理局的申请，终于在１９９６年６月信之通公司拿到了经营许可证，并开始组织销售队伍，正式成立了三角洲集群市场部。网络名称：信之通８００ＭＨｚ集群调度电话网市场目标：本市地区的运输业客户目标：①跟随恒达公司发展的调度客户规律寻找突破口。②积极扩展本市水路、陆路新的调度客户源。机器定价：①利友半双工车台８８００．００元②利友半双工手机６８００．００元③月服务费（纯调度功能）每台２５０．００元（三角洲地区），１８０．００元（单地区）④入网费、安装费每台５００．００元定价的主要参考是当时恒达公司的对外报价：①半双工车台９８００．００元②半双工手机８８００．００元③月服务费（纯调度功能）每台２５０．００元（三角洲地区）１８０．００元（单地区）④入网费、安装费每台５００．００元定价的主要原则是机器价格便宜于恒达公司包月制。销售形式定为：①公司直接上门销售。②招聘兼职本地区人员进行针对性宣传与销售。③在公司力量未触及地发展代理销售商。１９９６年底，恒达的用户数已超过１０００台。１９９７年信之通在Ａ市地区的销售开始略有起色。首先加强了销售队伍，人数增至１０人，全部是本地人，展开了在本市地区的全面销售。由于在水运上的优势，在沙湾港的客轮上信之通旗开得胜，继而本市第一水运公司的全部船只安装信之通船台。又与市航运集团的长江通信公司签署代理协议书，从而控制了该集团的大部分船只。在水运业的成绩让信之通人感到了一丝喜悦。在公路货运方面，信之通虽然对银行、高速巴士、水泥搅拌车、住宅区巴士、客货运输公司等企业做了大量工作，但效果均不佳。为了打开在陆地上的被动局面，公司决定在局部关键市场上进行“收购”计划。这一计划的实施，首先在水泥搅拌行业获得成功。远凝公司原本装了恒达公司的２０部车机，在１９９７年８月又新购进10部搅拌车，在信之通公司的频繁到访感动之下同意安装信之通的产品，但前提条件是必须无条件将旧的２０部车的车机也更换为信之通的产品。其实这正中信之通下怀。在这一突破口之下，信之通的年轻人又在几个月内拿下了三家水泥搅拌公司和一家住宅小区巴士。１９９７年７月，捷讯通联的８００ＭＨｚ三角洲自动漫游网络全面推向市场。捷讯的经营风格是宣传先行，市场销售跟进，上层路线扶持，销售活动丰富，销售形式多样化。在打开市场方面不惜代价，以赠送车台、免费更换用户已使用的其他公司的产品（类似ＢＰ机的免费改频转台）等形式迅速占领市场。捷讯此时的价格：①半双工车台７１００．００元含：吸盘天线麦克风②半双工手机６０００．００元含：天线一块电池一个充电器③月服务费（纯调度功能）每台２５０．００元（三角洲地区），１５０．００元（单地区）④入网费、安装费每台３００．００元信之通此时全面调底价格：机器定价：①利友半双工车台６８００．００元含：吸盘天线麦克风②利友半双工手机５８０