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三和国际发展战略研究报告机密（二○○二年十二月·深圳）目录战略概论战略总结理念与使命企业文化经营模式与战略目标业务领域与核心竞争力战略实施总体结构说明实施路径规划职能战略描述三和国际企业精神勇于拼博进取，发挥团队力量，共创三和辉煌三和国际经营理念培育优秀人才、实施完善体制、共享企业成果我们用战略统一思想我们用战略迎接挑战我们用战略集聚人才我们用战略成就事业我们用战略创造更大的辉煌我们的使命与追求构建丝印领域高效能的国际化分销服务平台，与供应商和客户共同成长坚持完美服务，提供系统解决方案，实现最大客户价值推广高新科技和产品，积极促进丝印技术的发展和应用业务领域：聚焦于国内丝印中高端市场作为工艺型技术，丝印领域规模将伴随我国经济持续高速增长，同时加入WTO以及制造中心向中国转移的趋势，为三和国际的发展提供了空前的历史性机遇，具有巨大的市场空间。未来三和国际主业将聚焦国内丝印中高端市场，适度渗透中低端市场，积极开拓海外市场，成为丝印领域全球领先的具有重要影响力的国际化、网络化、专业化的系统服务提供商。我们的竞争基础：历经18年的成长，三和国际确立了领域位势，积累了优势资源并奠定了竞争基础优势资源与竞争基础现有规模优势与行业位势企业家的远见卓识与追求较为完善的营销网络良好的品牌与企业形象业内领先的人力资源管理、技术服务与业务拓展能力相对良好的供应商关系有竞争力的丰富产品组合规范的管理体系成长历程要点把握市场机遇，开展代理业务合理的产品选择与卓越的经营理念化解危机，加强管控高速成长，形成规模优势网络、人才、品牌坚持主业、协调发展不断创新、持续成长未来市场竞争我们的核心竞争力：高素质人才是竞争力的根本具有不断学习和创新能力的高素质人才系统服务能力优秀供应商资源广泛客户基础完善的市场网络领袖位势品牌采购指导信息服务物流配送技术培训…PCBIMDLCD光盘瓶子贴花厚膜电路广告礼品包装…三和国际…设备油墨网纱制版材料工业胶片感光胶…信息服务市场拓展资金结算服务协同供应商的销售系统客户的采购系统基本的经营模式：配电盘模式+系统解决方案服务模式我们的战略目标：形成规模化、专业化、系统化的竞争优势中高端丝印市场份额：30%以上销售规模：增长为目前的4倍以上三和品牌美誉度：50％以上，成为世界名牌成功实现由产品经营向资产经营的提升优秀行业资源整合率：40％以上在本战略规划的五年内，我们将实现以下发展目标：三和国际发展战略总体说明一个领域两种关系三套平台四点突破五年规划六类模式供应商关系管理网络建设与规划客户关系管理人力资源管理一个领域五年规划全方位综合性培训支持平台人力资源开发与管理平台营销网络、物流、信息平台深度合作战略协同伙伴合作自营网络加盟网络分销商网络上游关系下游关系内部运营管理客户关系管理供应商关系管理战略对策：基于现有的资源、优势及核心业务，构建网络、优化流程，完善服务，强化人力资源开发，进而探索价值链的资源整合全方位综合性培训支持平台人力资源开发与管理平台营销网络、物流、信息平台内部资源整合外部资源协同系统服务商现有资源业务基础行业位势市场机会外部资源整合价值链延伸探索我们的组织战略：规模优势+灵活创新适应行业竞争特点，保证发展战略目标的顺利实现，既能维持规模优势，又能保证灵活创新。在战略实施的第一阶段：完善职能部门，健全管理规范，优化核心流程，提升现有组织运行效能，真正发挥规模优势；建立公司营销中心，强化技术服务、采购、配送等支持部门对营销一线的支持，实现购、运、销等一体化运作；建立区域销售总监制度，大力加强区域销售分公司建设，进一步提升区域市场的竞争力，扩大市场份额；积极发育和推进产品和行业事业部，实现专业化发展，培育新的增长点，同时激发员工创业激情，加速培养复合型经营人才。销售公司的管控架构：设立逐级持股结构，建立风险均担、利益共享的股权纽带，维系销售骨干的稳定。销售公司销售分公司销售分公司销售分公司各营业单位各营业单位各营业单位公司控股，分公司经理及下辖各营业单位销售骨干参股公司控股，销售公司经理及各分公司经理参股我们的营销战略：培育系统服务能力，完善营销网络设备油墨制版材料系统营销方案技术服务辅助材料网络结构：未来的营销网络以区域为平台，以行业事业部、产品事业部为经纬，形成矩阵式运作模式，共享信息资源、相互协同配合。示意区域行业产品区域平台2区域平台1PCB网纱IMDLCD制版设备PCB网纱IMDLCD制版设备市场开发路径：市场分析行业定位竞争对手营销方案客户结构产品组合我们的业务拓展战略：我们的投资战略：我们的投资重点是密切围绕主业，增强主业的核心竞争能力与资源。配合总体战略的展开，我们重点投资于企业营销网络建设、市场开拓与维护、品牌建设、人力资源和组织管理平台等方面。积极开展立足丝印行业新技术、新产品和新市场的风险投资，培育新的增长点。在战略实施的第三阶段，即未来3-5年内：我们的投资战略以基于我们核心能力与资源的相关多元化的实业投资和股权投资为主，适当进行稳健的金融投资，原则上我们不进行高风险的投机性。配合组织变革和经营模式的变化，积极推进公司上市计划，进一步拓宽企业投、融资渠道，实现由产品经营向资产经营的转变。在战略实施的前两个阶段，即未来1-3年内：人力资源战略：以优秀敬业的专业化员工队伍为基础，以卓越高效的职业经理人团队为砥柱，以企业家团队为核心，保证三和国际发展战略的成功实施。第1-2年第1-3年第1-5年时间稳定队伍构建高管团队完善人员甄选、培训、开发体系，构建绩效管理、薪酬体系，稳定员工队伍，构建核心高管团队。建设经理人队伍建立经理人后备人员开发体系，完善经理人考核、薪酬框架，促进职业经理人队伍发展。培育企业家团队激活人员队伍，发育内部企业家团队；形成复合型人才梯队。我们坚信：在本战略的指引下，三和国际必将人才倍出，成功变革，实现管理机能和系统效率的全面提升，真正落实“实施完善机制”的企业经营理念。我们努力：以我们的品牌、规模、位势等核心竞争优势，届时必然能够整合最优秀的行业资源，拥有最领先的经营机制和打造三和国际顶级服务品牌，最终实现我们的愿景。我们承诺：随着战略的展开和企业效益的提升，我们的员工必将得到有竞争力的即期激励和更高价值的中、长期回报。我们将在1－2年内，提供上百个高级职业经理和行业技术专家的员工发展通路和机会，打造行业金牌职业经理团队和技术专家团队。领导者管理者监督者管理类高级职业经理资深专家高级专家专家有经验者初做者专业/技术类行业技术专家我们实现：公司发展的同时，为员工的职业生涯和创业提供行业内最具吸引力的发展平台和机会，实现我们一致倡导的“共享企业成果”。即期激励：我们将建立全方位的激励报酬体系，保证作为企业价值创造者的员工的终身利益。公开公平的考核系统有竞争力的薪酬制度完善的福利保障方案终身的职业生涯设计核心员工的期权激励：结合销售公司股份制的改造，设计、实施中高层管理团队、核心业务骨干的期权激励方案，使三和国际确实成为员工的事业平台；完成销售公司期权激励之后，对区域销售公司进行股份制改造，进一步扩大期权激励的广度和深度，强化对营销网络的掌控；随着各事业部业务的发展壮大，可以同样采取股份制公司形式，实施期权激励计划；在时机成熟时，将优质业务和资产组建成上市公司，解决原有员工期权的定价和行权困难。创业平台：在3－5年内提供基于领导地位、著名品牌和行业优秀资源等竞争优势和公司全面经营管理支持的创业平台，帮助50－100名员工进行内部创业，实现更高的自我价值。营销三和国际·员工内部创业平台行业位势品牌基础资源优势先进理念经营平台有了人才，企业才有希望有了人才，企业才会发展有了人才，企业必定成功每一天，我们都在努力每一天，我们都在寻梦每一天，我们都在进步我们三和人将超越自我伴随三和发展共同成功