三种战略的推动力(1)

三种战略的推动力章宇峰类比政府职能与企业经营•政府的社会职能•企业（品牌公司及其一级代理商）必须提供的服务功能教育文化卫生保障公共安全基础设施反政府示威，移民潮无法满足人民合理诉求适销产品终端服务培训品牌推广？！经销商无法持续盈利三大战略推动提升对经销商的指导服务功能•总公司及一级代理商重心下移，耗时两年达到国际国内主流品牌的终端服务水平，打造有利郎特色的现代化终端服务体系！•重点研究如何达成强势领先的地级市，包含百强县市场，上下联纵中心突破！•用各种合作方式，如合作，合资或联营等模式达到区域市场的优势地位！什么是现代化的终端服务体系？一、用关键指标数据分析来引导经营管理平均单价分类货品销售额坪效畅销10款滞销10款连带率库销比客单价人效售罄率货品流失率后续分别介绍其计算方法，启示和应该采取的行动是什么！什么是现代化的终端服务体系？二、空间管理和陈列生动化三、卖场布局管理四、终端人员组织架构及访店制度程序五、产品表现分析及市场信息反馈十大店铺表现指标详解主要店铺表现指标启示行动坪效（每天每平米的销售额）作出曲线图与平均值以及历史数据比较例，如店铺月度平效＝该店当月销售额／店铺营业面积／天数分析店铺面积的生产力确认店内存货数量与销售的对比深入了解店铺销售真实情况，通常一段时间的考察才有意义确认店铺生产力而调整策略1、是否需要增大店面2、店内存货是否足够3、检讨生产力低的原因—员工技巧—陈列不当—种类太少—配搭不齐十大店铺表现指标详解主要店铺表现指标启示行动畅销10款滞销10款得知前十名热卖产品，了解畅销具体原因了解后十名慢流具体原因，进行相应的促销活动，检讨以后的订货检查前五位产品库存，订立库存安全线，准备补货了解畅销产品情况，准备替代品及对导购及时培训及时安排滞销货品促销增强员工对滞销货品的销售技巧十大店铺表现指标详解主要店铺表现指标启示行动客单价（销售额/交易次数）关键词：承受力寻找消费者承受能力范围比较货品与本地顾客消费能力是否相符以平均单价作为货品价位的参考数增加以平均单价为主的产品数量将高于平均单价的产品特殊陈列或提前陈列以低于平均单价的产品吸引实用型顾客十大店铺表现指标详解主要店铺表现指标启示行动连带率（销售件数/交易次数）关键词：搭配了解货品搭配销售情况掌握客人的消费心理了解员工附加销售技巧，和服装搭配技巧比率低于本省平均值为低，应立即提升员工的附加销售力度检查陈列是否与货品搭配相符，最好更换货品位置，令相互可搭配产品放在临近位置检讨促销政策，奖励多买/卖主要店铺表现指标启示行动平均单价（销售额/销售件数）客单价相关联使用寻找顾客的消费能力检讨员工的销售技巧增加以平均单价为主的产品数量将高于平均单价的产品特殊陈列提高员工销售中高价位货品的能力十大店铺表现指标详解十大店铺表现指标详解主要店铺表现指标启示行动人效（每天每人的销额）如店铺月度人效＝该店当月销售额／该店总人数（含店长、收银、导购、库管，不含夜间值班员和保洁员）／天数检讨员工产品知识及销售技巧检讨员工与货品匹配检讨员工排班合理性实地教练员工提高产品知识与销售技巧重新根据员工最擅长销售的产品安排销售区域每班次均须安排销售能力强的导购带队十大店铺表现指标详解主要店铺表现指标启示行动总销售额经销商老板使用该指标用于同比环比的数据比对以及考核员工了解生意走势为员工订立目标比较各分店销售情况每天定期跟进，每周总结，调整促销及推广活动激励员工，鼓励员工冲上更高销售额比较各分店情况，评估店铺主管员工及货品的组合十大店铺表现指标详解主要店铺表现指标启示行动售罄率判断企业或店铺运行健康度的最理性指标以此预算现金流状况以此安排相应促销活动设定开季，季中和季末的售罄率标准，及时“止损”十大店铺表现指标详解主要店铺表现指标启示行动库销比（库存件数÷每天销售件数）判断库存健康度与销货速度，与售磬率搭配使用•设定畅销滞销分界点：如分类库存件数20件，每天销售为5件,库销比=20÷5=4，即每天售出库存的25%。若没有每天销售,则:库存20件，即以每3天或5天销售计算,若3天才售出1件，库销比=每3天库销比×3=（20÷1）×3=60据此判断此产品为十分滞销，即此产品需以60天才可售清库存为畅销货品寻找替代品提示滞销货品与畅销产品相互搭配销售每天早会期间培训导购熟悉今天主攻1-2款滞销产品卖点及如何与畅销款搭配销售主要店铺表现指标启示行动分类货品销售额指导订货和促销了解各类货品的组合与销售情况，从而在订货、组货及促销上做出判断了解该店/该区域消费者取向比较本店与平均销售的比例关系，得知本店销售的特性重新考虑下一次的订货组合及比例将销售低种类在店内加强促销将慢流种类展示，加强配搭十大店铺表现指标详解主要店铺表现指标启示行动分类货品销售额指导订货和促销了解各类货品的组合与销售情况，从而在订货、组货及促销上做出判断了解该店/该区域消费者取向比较本店与平均销售的比例关系，得知本店销售的特性重新考虑下一次的订货组合及比例将销售低种类在店内加强促销将慢流种类展示，加强配搭十大店铺表现指标详解以店铺主要表现指标生意分析什么指标都是长期研究考察的积累，只有比较才有意义！店铺策略服务技巧运作效率产品是否适合顾客员工是否有销售能力仓库店铺是否有纪律及效率访店制度执行才最重要！！！有EPOS数据1小时1、进入综合查询，找出示范店分品类销售2、将数据填入空间表分析数据到店拜访目标与调整跟踪与评估空间及陈列管理工作步骤与流程无EPOS数据1、将售点销售金额/量店铺货架适用现状表交给店铺，每周收集。2、填入空间表分析观察并发现：2小时需要将各品类货架占比填入表1、空间布局2、面积占用3、陈列展示三方面问题设置调整目标与方案：1、空间布局调整2、面积占用调整3、陈列方法调整记录个品类所占用货架资源销售数据双踪：1、店铺内对比2、店对店对比发现新问题下一步行动计划方案空间管理和陈列生动化现代化的终端服务体系所需人员组织架构及访店制度程序•省级代理商必须要组建合格终端人员队伍，定期访店，服务指导店铺销售！按回款级别用拜访频率，工作量计算终端人员队伍规模并考核按城市级别按营业面积级别省内实行客户分级管理制度按级别适用不同销售政策管理终端人员定期拜访制度主管不定期陪同拜访终端人员访店做什么？关键指标店铺数据本省数据访店沟通内容畅销10款1.店长每周有找出店铺畅销货品吗?没有2.畅销品库存够吗?不够/总断码,例xxx库存2件，每周销售3件3.畅销品有替代品吗?没有替代品4.店长是否有在例会及现场教练员工搭配畅销品与其他货品(例如滞销货品等)?没有滞销10款1.店长每周有找出店铺滞销货品吗?有,例如xxx本滞销,突出陈列后销售到快断码2.数量及金额占比最大的滞销货品有搭配其他货品出样了吗?没有,xxx款被放在最下面及角落的地方而一款只有1件的羽绒服陈列在最显眼的地方3.店长是否在例会及现场教练员工滞销货品的卖点吗?没有,员工不知道’899元的xxx如何销售’坪效1.橱窗及模特是否大部分陈列的是低价位货品?是2.导购是否一直在卖便宜的东西?是3.店长是否有为店铺制定每周的主推货品?否4.店长是否在例会和现场教练员工主推货品的卖点?否5.客流高的地方货品销售的好吗?好关键指标店铺数据本省数据访店沟通内容连带率1.店长有每天计算连带率了吗?没有2.店长是否有帮每个员工制定每日连带率指标?否3.店长是否在例会及现场教练员工搭配主推货品,并教练员工搭配货品的卖点?否4.店铺是否有在例会令员工明确利用促销提高连带率?有5.店长是否有现场推动员工利用促销提高连带率?否客单价平均单价1.店长是否在例会及现场教练员工中高位货品的卖点?否类别销售比率1.店长是否参考地区其他店铺,从中高价位类别货品中选择并制定店铺主推货品呢?否,无明确主推货品2.店长是否在例会及现场教练员工‘如何回应顾客有关价格高的异议’呢?否同比1.去年曾经做了些什么让生意不错的措施呢?关键指标沟通小结行动畅销10款畅销货品补货要及时;畅销货品要有替代品货品方面:1.正确选择店铺主推货品例库销比高货品2.每日留意畅销货品及其库存3.为畅销货品及时选择替代品服务及培训:4.训练导购’滞销品’卖点及销售方法5.制定每日员工连带率指标6.例会及现场教员工’主推产品卖点’,’主推产品搭配销售’,’利用促销提高连带率’等运作---陈列:7.主推货品特别陈列出样滞销10款为员工提供’滞销货品’卖点及货品的目标顾客坪效参考地区其他店铺订立’中高价位类别货品’为主推货品连带率员工需要明确自己的连带率指标;员工需要更多教练,如何搭配主推货品客单价员工需要更多教练如何销售中高价位货品类别销售比率主推货品的选择要参考地区其他店铺’畅销且中高价位类货品’产品表现分析及市场信息反馈•产品表现分析作用1、计划店铺库存2、计算正常货品比例3、了解货品流量以指导促销4、了解货品调配方法5、搭配货品（主题订货，系列订货。。。）6、增值式管理库存7、指导处理库存与促销8、了解货品的畅销/滞销原因，以便作出店间调配9、加强店员对货品数量/种类的了解,作出补货、换货行动10、配合货品库存数量，特性，加强销售案例:研究正态分布的分类销售比率分类厚毛衫牛仔裤小棉衣派克棉衣真皮皮衣本店一周销售件数2030403020比率（与总件数比较）11.7%26.7%30%26.7%10.9%本省平均常比率8%23%28%33%8%相差3.7%3.7%2%-6.3%2.9%货品分析方面终端人员在终端观察所得1-观察顾客在卖场触摸最多的派克棉衣产品,再观察店仓是否有足够存货.#如发现店仓这些货品数量不足,便要立即调整卖场2-在店仓观察片刻,导购拿取货的派克棉衣货品大约是什么款的产品#这些货品和推介的产品有没有吻合3-观察导购到店仓取货是经常还是偶然,或干脆很少能成功拿到货品#初步了解是否要进行调整货品4-当货品摆放在客流高的地点,这些货品被客询问率、触摸率、试穿率、成交率是否比其它产品为高#客人询问率、触摸率、试穿率、成交比率接近1:1:1:1这就说明货品已在对的地方、有对的陈列、有对的销售技巧、有足的存货货品分析步骤为何派克棉衣销售比例过低？数据启示行动正常分类销售比率分析低比例类别产品-检查库存及该类货品展示位置-分析该货品在店铺的搭配性-检讨员工销售技巧断码断色花多眼乱难以搭配与生活方式脱节顾客角度“孙子兵法”店铺运营角度查找低比率货品存量与缺量检查货场低比率货品陈列数量与面积留意员工销售技巧货品分析结论：如何提升派克棉衣分类销售比例？•主孰有道（主题/推广是否清晰）•天地孰行（季节/潮流是否配合）•将孰有能（店长店铺经营是否得当）•士兵孰练（导购销售技巧及产品知识是否熟练）•—孙子顺应潮流，及时变革！利郎以及我们的省级代理商永远是你成功的孵化器！THANKS！