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2009年市场推广项目管理实施纲要国内零售渠道项目部王云枫苦练内功整体推广公司09年市场推广方针精神09年的市场推广到底应该怎样做？思考1.要解决雷士市场推广能保持持续性发展的核心问题是什么？2、09年的市场推广要改变原有现状，要解决什么问题？先解决什么问题，后解决什么问题哪些是需要公司解决的、哪些是需要运营中心解决的、哪些是需要零售经理解决的，哪些是需要经销商解决的。哪些问题是最重要的哪些问题是最紧急的哪些问题是最紧急最重要的哪些是重要但不紧急的这些问题该如何解决？3.面对2009年零售市场低迷情况，如何看待？零售的销售增长点在哪里？如何做好市场推广统筹和部署，有效地去实施市场推广活动？是调整思路：先苦练内功然后主动出击、搅动市场？还是维持现状：静观其变，穿旧鞋走老路？4.根据目前人力资源的配置、如何利用好现有的人力资源，去整合更多的资源、让零售渠道的推广让更多的人员去参与、去关注、去重视、去投入？5.09年该如何去规范市场推广行为，制定规范市场操作的标准？标准是否清晰？是否可操作？是否可复制？6.如何确保既定的市场推广方案有效？有效的市场推广方案是否能确保市场推广执行过程中管理到位？7.09年市场推广支持，资源应该如何分配？核心客户应该怎样支持，重点客户该怎样支持，新开网点客户该怎样支持，具体应该支持的活动和项目有哪些，8.根据目前各运营中心处于不同的发展阶段，如何带动和帮助全国各运营中心的市场推广均衡发展？9.市场推广活动如何防范竞争对手攻击，又如何阻击竞争对手的市场推广活动？产品推广该如何做？推广活动又该如何做？推广活动与竞争对手相遇，如何压制和脱颖而出？10.如何管理各运营中心按时、按质、按量的确保2009年市场推广费用的合理使用和控制？终端建设费用、市场推广费用、市场推广物料费用09年的市场推广模式整体推广整体推广店面管理体系的建设团队管理体系的建设推广活动体系的建设评估考核体系的建设导购管理体系店长管理体系运营管理体系驻外零售经理团队运营中心零售项目团队总部零售管理团队推广工具建设体系推广执行管理体系人员考核体系市场推广评估体系整体推广的工作步骤上半年：苦练内功建立和完善市场推广的基础工作网点建设、店面形象提升、推广人员的架构调整、推广人员的技能提升、整体推广活动模型试点和区域试点、既定的市场推广活动。整体推广的工作步骤下半年：全面出击深入开展各项市场推广活动星级终端评比、超级导购评选、店长评选、导购培训、促销活动、户外市场推广活动。零售渠道项目部上半年的工作内容一、市场推广工具支持三、店内管理工具支持二、整体推广活动模型试点指导支持四、推广活动的监控一、目的为09年整体推广提供推广方案和执行方案、确保推广的效率和推广水平达到09年市场推广要求。零售渠道项目部上半年的工作内容市场推广工具支持三、促销活动推广工具四、户外活动推广工具二、市场推广人员管理工具五、公关推广工具零售渠道项目部上半年的工作内容支持项目市场推广工具支持一、市场推广流程管理工具一、市场推广流程管理工具零售渠道项目部上半年的工作内容市场推广工具支持《2009年市场推广流程管理文件》二、市场推广人员管理工具市场推广人员管理工具项目负责完成时间1雷士照明零售经理运营手册零售项目部与国销人力资源培训部5月份2区域市场督导手册5月份零售渠道项目部上半年的工作内容市场推广工具支持三、促销活动推广工具促销活动工具项目负责完成时间1主题促销活动方案零售项目部3月份2特价产品促销活动方案5月份3厨卫吸顶灯促销活动方案5月份4常规促销活动方案3月份零售渠道项目部上半年的工作内容市场推广工具支持四、户外活动推广工具户外推广工具项目负责完成时间1专业市场推广执行管理方案零售项目部3月份2路演活动推广执行管理方案3月份3超市/城市广场推广执行管理方案月份5电影下乡活动推广推广执行管理方案3月份零售渠道项目部上半年的工作内容市场推广工具支持五、公关推广工具公关推广工具项目负责完成时间1水电工公关推广实操指引零售项目部5月份2家装公司公关推广实操指引5月份零售渠道项目部上半年的工作内容市场推广工具支持二、整体推广活动模型试点指导支持零售渠道项目部上半年的工作内容整体推广活动模型说明整体推广活动模型推广流程整体推广活动模型推广目的分为：路演活动推广模型：小区推广模型：电影下乡推广模型：零售渠道项目部上半年的工作内容整体推广活动模型说明整体推广活动模型试点指导支持整体推广活动模型：一个终端网点：一个月的户外推广活动去配合一个月的主题促销活动。路演活动推广模型：零售渠道项目部上半年的工作内容整体推广活动模型说明小区推广模型：一个月的主题促销活动+1场路演活动+7场专业市场推广活动电影下乡推广模型：一个月的主题促销活动+8场小区推广活动一个月的主题促销活动+4场城市广场推广活动+4场专业市场推广活动整体推广活动模型推广流程整体推广活动模型区域试点整体推广活动模型试点评估（制作模板）整体推广活动模型方案探讨成功后各运营中心根据模板区域试点（制作模板）成功后全国性推广零售渠道项目部上半年的工作内容1.通过整体推广活动模型的指导和试点环节监控和实施，从而厘清各运营中心的市场推广误区和市场推广的盲点，为下一步全面协助和推动各运营中心完成上半年在市场推广人力资源的配置和人员组合工作。2.缩短市场推广学习交流和锻炼队伍的时间，通过团队相互配合的方式把09年的市场推广活动动作在短时间内得以标准化的推广和实施的效果最大化。3.极大提高市场推广各项准备工作的效率，和市场推广的销售力、市场影响力、和打压竞品的推广活动。4.大大提高推广物料的使用寿命，和物料的重复使用率。零售渠道项目部上半年的工作内容整体推广活动模型推广目的整体推广活动模型试点指导支持5.为经销商提供一套整体组合推广活动方案，和学习观摩的时间，促动今后经销商自行推广的能力和愿望。6.从被动的市场推广支持方式向主动的市场支持转变，推动经销商按照推广活动要求进行推广活动的各项配合工作。7.提高团队配合能力和团队士气，从单一作战的推广方式向团队作战的推广方式转变，充分利用雷士市场品牌优势和人力资源优势，防范和打击二、三类品牌的推广活动，与竞品可以正面发起攻击。零售渠道项目部上半年的工作内容整体推广活动模型推广目的整体推广活动模型试点指导支持8.市场推广活动的实施可以按照计划有条不紊、有序进行，确保推广活动按照既定进度和计划得以正常实施。三、店内管理工具支持零售渠道项目部上半年的工作内容店内人员管理店面生动化管理卖场运营管理店内人员管理项目负责完成时间导购员1雷士导购员工作指导手册零售项目部5月份2超级导购PK大舞台雷士照明09年度超级导购评选大赛方案3月份3快乐·分享--超越梦想雷士照明09年度导购员特训会方案3月份4雷士照明09年度超级导购特训营方案3月份店长1雷士照明09年度王牌店长考核评比方案3月份2雷士照明09年店长特训营培训方案3月份零售渠道项目部上半年的工作内容三、店内管理工具支持店内人员管理店面生动化推广项目负责完成时间09版店面生动化推广陈列手册零售项目部与市场中心5月份零售渠道项目部上半年的工作内容店面生动化管理三、店内管理工具支持卖场运营管理项目负责完成时间卖场运营管理手册零售项目部与国销系统人力资源部6月份零售渠道项目部上半年的工作内容卖场运营管理三、店内管理工具支持四、推广活动的监控零售渠道项目部上半年的工作内容1.市场推广活动费用的监控2.市场推广活动进度的监控3.市场推广活动效果的监控一、内容四、推广活动的监控零售渠道项目部上半年的工作内容二、目的确保全国市场推广的标准化实施检查标准化市场推广执行标准全面调控推广费用的合理使用零售渠道项目部上半年的工作内容四、推广活动的监控零售渠道项目部下半年的工作内容一、店面管理实施支持三、人员培训支持二、市场推广活动实施支持一、店面管理实施支持终端管理导购管理店长管理零售渠道项目部下半年的工作内容1.店内推广实施总则超级导购+优秀店长+星级专卖店通过对导购员、店长的评选和激励以及卖场生动化陈列推广、星级终端评选推广评选出销售水平及服务过硬的100名超级导购100名王牌店长500家星级专卖店零售渠道项目部下半年的工作内容店面管理实施支持2、店内推广实施项目店内推广实施项目项目负责完成时间1半年度超级导购预选申报零售经理/操盘手7月份2半年度星级终端预选申报7月份3王牌店长预选申报7月份4年度超级导购预选申报12月份5年度星级终端预选申报12月份店面管理实施支持零售渠道项目部下半年的工作内容1、支持项目店内推广实施支持项目项目负责完成时间1半年度超级导购评选零售渠道部8月份2王牌店长评选8月份3半年度星级终端评选8月份4年度超级导购评选10年1月份5年度星级终端评选10年1月份店面管理实施支持零售渠道项目部下半年的工作内容零售渠道项目部下半年的工作内容二、市场推广活动实施支持1.推广活动实施总则2.户外推广活动实施场次目标3.户外推广活动实施保障强势整体推广1.推广活动实施总则抓大放小、将零敲碎打的推广方式改变为强势的整体推广形式将零散的推广活动和推广人力集中在重点市场、重点客户、重点推广目标复杂的推广标准化，标准的推广重复做！零售渠道项目部下半年的工作内容店面管理实施支持2.户外推广活动实施场次目标店外推广实施内容推广场次目标覆盖网点1路演活动推广1000场1000个专卖店/店中店2专业市场推广6000场500个专卖店/店中店3小区推广2000场500个专卖店/店中店4城市广场（超市）推广500场500个城市广场5电影下乡活动推广1000场500个三、四级市场6水电工/家装公司联谊会推广100场1000个专卖店/店中店零售渠道项目部下半年的工作内容店面管理实施支持零售渠道项目部下半年的工作内容3.户外推广活动实施保障1.《2009年市场推广活动执行管理手册》2.《市场推广活动执行检查月度总结报告》3.集中作业式推广培训店面管理实施支持零售渠道项目部下半年的工作内容三、人员培训支持导购培训店长培训+（1）导购培训目的快速解决销售中急需解决销售技巧的问题快速解决导购员在销售过程中主推信心和愿望的问题快速解决导购员服务意识和服务水平的问题快速解决导购员工作流失及稳定的问题导购培训零售渠道项目部下半年的工作内容（2）导购培训项目导购培训项目培训场次培训推广时间1快乐·分享--超越梦想雷士照明09年度导购员特训会25场7月份-9月份2超级导购特训营09年评选的100名超级导购1场2010年3月份零售渠道项目部下半年的工作内容导购培训（3）导购培训形式培训推广项目培训形式1快乐·分享--超越梦想雷士照明09年度导购员特训会由公司组织以运营中心为单位的培训会议2雷士照明09年度超级导购特训营由公司组织的全国性培训会议注：2010年3月份举行零售渠道项目部下半年的工作内容导购培训（4）导购培训内容公司组织培训内容1重点培训场次20场：2普及培训场次5场：3培训主题快乐·分享--超越梦想雷士照明09年度XX地区导购员特训会4培训学员雷士照明专职导购5教学模式绝对成交销售技巧+礼仪培训+案例讲解+模拟销售诊断6培训课时两天24个课时7培训师零售项目部+国销人力资源培训部+外聘培训师（重点培训）零售项目部+国销人力资源培训部（普及培训）8导购人数要求（重点培训区域）100人（普及培训区域）50--80人零售渠道项目部下半年的工作内容导购培训(2)店长培训目的快速提升店长岗位管理技能和执行力提升专卖店的服务水平逐步实现雷士专卖店运营的3S：简单化、标准化、专业化为雷士打造一支训练有素的店长队伍加强专卖店的市场竞争力零售渠道项目部下半年的工作内容店长培训（2)店长培训推广项目培训推广项目培训时间培训推广时间雷士照明店长特训营1场8、9月份零售渠道项目部下半年的工作内容店长培训（2）店长培训规划内容店长培训规划内容1培训主题雷士照明金牌店长特训营——第一届王牌店长特训班2培训学员100名评选的王牌店长3教学模式演练讲解+情景模拟+案例分析+互动教学的封闭式培训4培训课时3天36个课时5培训