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中国财富论坛更多免费资料第三章专业行销的策略规划个人策略规划是你用来达成长程目标及短程目的的过程。它是让你从现在地位迈向期望地位的交通工具。它是让你能在生活的每个领域中，冲向成功的加速器。它是能维持身心力量，贯彻达成明确的长短期目标及目的的有效过程。它能确保你的每一分努力都能获得最高的回报。诚如我在第一章所描述的，发展销售技能最重要的态度，就是要把自己看成是雇主，就好像你是自营的专业行销公司的老板一样。这样就会对所有发生在你身上的问题负起全责。你会变成自己命运的主宰，就不会再为你的问题和困难找借口及怪罪别人。你能控制自己的生活及未来，完全承担自己生活和事业的责任，且最后终将爬升到任何专业销售领域的最高阶层。美国ＧＥ公司（ＧｅｎｅｒａｌＥｌｅｃｔｒｏｎｉｃ）总裁杰克·威尔奇（ＪａｃｋＷｅｌｃｈ）曾经说过：“你必须能控制自己的命运，否则别人就会来控制你！”在你行动以前，花时间仔细地思考与规划，就会大幅增加如期达成业绩及收入目标的可能性。你个人的策略规划可能是确保成功的一项最重要的技术。１９５３年发生了一个故事，当时有人针对耶鲁大学的应届毕业生做了一次问卷调查。这些学生都被问到一个问题：“你有没有一个清楚、明确并写下来的生活目标？你有没有发展一套毕业后如何达成期望目标的完整规划？”调查的结果相当惊人。只有３％的应届毕业生很清楚地写下离校后的目标和计划。１３％的人有，但没有把它们写下来。其他８４％的人，除了毕业后想尽情享受夏日阳光之外，没有其他的目标。二十年后，也就是在一九七三年，该届的毕业生又被调查了一次。其中一个问题是：“你目当调查结果被加总平均之后，调查人员发现在二十年前离校时有清楚写下目标计划的人，依现金价值计算，身价超过其他９７％人员的总和！这群顶尖３％的人员的共通点就是设定目标。有些人在校成绩很好，有些人则成绩差。有些人一直留在同一个产业工作，有些人则换了产业。有些人搬到西岸，有些人去了东岸。而在这群最成功的毕业生的共同点之一，就是他们在一开始就有强烈的目标导向。过去多年来，我曾跟几百位顶尖销售人员谈过话，我发觉他们有一项特点是相同的。他们都有清楚写下的目标。他们会花时间坐下来为自己及未来的生活拟订一份蓝图。他们每个人都很惊讶地发现，设定目标和策略规划居然会有这么大的效果。每个人所达成的业绩都远超过自己的想像，而且几乎每一项顶尖销售人员都会把成功归因于事先思考他们生活及工作的程序，然后进行规划并执行细则，引导他们抵达目的地。正如我曾说过的，快乐的定义是：“积极实现有价值的理想与目标。”当你一步步接近对你很重要的事物时，你就会不断享受到成功与成就的感觉。你会觉得自己更能够控制自己的生活，会觉得更加快乐和充实，像是胜利者，而且也能很快发展出一种心理力量，让你克服困难并且超越那些可能会吓阻一般人前进的逆境。当你不断成功地完成对你很重要的工作时，你就会发展出个人的力量与毅力，并能不断超越自己的成就。中国财富论坛更多免费资料价值与远见个人的策略规划要从确定自己相信及认同什么开始，也就是你的价值观。你的价值观会充满你心中的每个角落，且是你人格及个性的统一原则与中心思想。你所相信的美德及认同的品质会形成你从小到大的人格特质。你的价值、美德、内在信仰就是操纵你生活的主轴。你生活中的所有成就都来自你对于真正价值的认定与实践。在第一章，我曾谈到自我理想的重要性。你的自我理想是由你最重视的价值及最欣赏自己或中国财富论坛更多免费资料他们身上的特质所组成的。成功的人之所以会成功，就因为他们非常了解自己的价值；不成功的人则感到人生价值模糊不定；完全失败的人则一点价值也没有。确定价值是建立更大的自信、自我肯定及人格特质的起点。当你花时间去思考你的基本价值，并在生活中身体力行，就会感到更坚强而且更有信心。你会觉得更有安全感，觉得自己是世界的中心，而且更有能力去完成你为自己设定的目标。理清价值观什么是你的价值观？什么是你所认同的？什么是你生活的重要原则？什么是你的中心思想？什么样的美德是你看到别人拥有，而衷心向往景仰的？什么是你最不能苟同的？什么是你愿意忍受煎熬，甚至誓死捍卫的？这些都是社会中极少数人会问的重要问题，而这群少数人往往就是社会中最重要且最具影响力的人物，多年前当我刚开始练习厘清价值观时，我列出了我渴望的一百三十六种特质。我想到最后一定要把每一项美德、价值或字典里全部有关正面人格和特质的形容词列出来。我觉得它们都非常重要，而且我要把每一项都融入我的个性当中。后来，我必须面对现实。我发现要增加一种新的特质，或要改变现有的一种性情，都是非常困难的事，更别说要改变几十种特质了。所以，我就开始降低野心并浓缩价值清单，直到可管理执行的范围。一旦我减到只剩下五个主要价值时，就能开始实践，并在人格发展上有所进步。你也应该这么做。你应该写下生活中最重要的五个价值。一旦有了这五个价值，你就把它们依重要性排列。哪一项价值在你生命中是最重要的？哪一项排第二？哪一项排第三？依此类推。你所做的每项选择和决定都是根据你的价值观而来。只要你能有所选择，必然会选择你认为最有价值的。因为你一次只能做一件事，你所做的每件事都是当时你认为最重要的。因此，为价值排序是发展个人策略规划的起点。只有当你了解你的价值及其重要性的顺序时，才能够规划及组织你生活中的其他活动。这里有一个重要关键：较高价值永远排在较低价值的前面。假如你把某项价值放在另一个价值之前，在你必须选择工作项目的时候，你一定会选择去做价值较高的事情。因此，一旦了解你的价值顺序之后，就可以比以前做出更快更好的决定。你如何决定你目前的价值观是什么？很简单。只要观察自己的行为，尤其是在压力之下会做的事，你的价值观一定会由你的行动表现出来。你真正的价值观并不是表现在你表面所说的、所期待的、所希望或企图的事情，这些只不过是外在的表现而已。假如你想了解自己此刻的价值观是什么，你可以去回顾自己最近做了哪些事，然后再想想当你有所选择时，你所做的决定是什么。你的选择，以及你后续的行为，都会对自己及他人显示出你重视的价值。举例来说，假如你有两个员工，他们对家庭、健康及事业成功的价值都相同，但他们最大的差别在于对价值的优先顺序不同。第一个名叫比尔，他说：“我把家庭视为第一优先，健康第二、事业成功排第三。”另外方面，汤姆也有着同样的价值，但是他说：“事业成功摆第一，然后家庭，最后是健康。”这两个人的个性和人格会有差别吗？当然会！这种差别会很大还是很小呢？在和他们交谈时，你能够区分出谁是谁吗？你认为自己会比较喜欢并且信任哪一位？这两个人中间，你比较喜欢和谁相识、交往？你对价值的选择取决于你的人格。当你选择正直、爱情、勇气、卓越和负责等价值观，而你也随时实践这样的生活观时，你一定会变成一个更好的人。什么是人格？你的人格就是你在生活中实践正面高尚品德的程度。一个没有人格的人，就是会为短期利益而放弃高尚价值的人，或是那种根本没有价值观念的人。你对真理与信仰的坚中国财富论坛更多免费资料持程度，就是评定你个性与人格的真正的指标。当你要付出时间、金钱、感情（自我）才能实践一种价值的时候，你就会知道你对这种价值的信念有多强烈。很多人平常都会拥护良好而高尚的价值，一旦旦他们陷入了两难的境地时，就会被迫有所选择。假如他们选择了较高的价值，可能就会为此付出代价，也许是很大的代价。如果他们选择了较低的价值，虽然良心会受谴责，但或许可因此免除实质上的处罚。每当你必须有所选择的时候，你的表现就会显现出哪些才是对你真正重要的价值。比方说，你的价值观包含卓越。你对卓越的定义可能是：“卓越表示我会把所做的每件事都设定最高标准，不论在何种情况下都有最佳表现。我会全力以赴，不断把工作做得更好，把人际关系培养得更好。我了解卓越是终生事业，所以每天必定不断进步。”有了这样的定义，你对自己的行动就会有一个很清楚的处理原则。你有一套能够评量自己行为的标准。你建立起决策过程的架构，有一套做事的评量指标，可以不断使用“应加强”和“应减少”给自己的活动打分数。你有一套标准及让工作有条理的明确目标。其他价值的项目也可以如法炮制。假如你的价值观中有一项是家庭幸福，你可以这样下定义：“我对家庭的需要超越其他所有的考虑。当我必须对快乐、健康、家人或其他利益有所取舍的时候，我的家庭一定列为最优先。”从那时刻起，你就比较容易做选择了。你把家庭排第一，直到你能完全满足家庭其他的需求之后，才会把时间花在其他价值较低的活动上。厘清价值的最大好处就是让你发展并塑造人格。当你的价值和目标、内心及外在，能完全协调的时候，你会对自己感到非常满意。你会有更高的自我肯定，自信心更会飞扬起来。当你的目标和价值像合适的手套那样吻合的时候，你就会觉得更坚强、快乐、健康、完美。你会发展出一种无惧于做决定和行动的勇气，当你开始依照自己最欣赏的价值观来生活时，整个生活都会为之改善。梦想的重要性你的梦想起源于你的价值观。俗语说：“没有梦想的地方，就没有人类。”在超过三千三百份研究领导人的报告指出，这些人的一个共同特点就是梦想。这些领导人很早就能想像并描绘出一个理想的未来，让凡夫俗子向往追随，并将个人及事业水准提升到前所未有的境界。你也可以有这样的梦想。亨利·大卫·梭罗（ＨｅｎｒｙＤａｖｉｄＴｈｏｒｅａｕ）曾经说过：“假如你已在空中建筑了一座城堡，你的血汗绝不会白流。这座城堡本来就该建在那里。现在你就去打地基。”你的梦想就是去创造一个你在各方面都满意的理想生活。你的梦想具体呈现了你最欣赏的价值观。从你对自己及未来生活开始有清晰梦想的那天起，你就会变得更优秀，不久之后，就会开始得到更美好的成果。成功最大秘诀之一就是去“做更大的梦。”就是要让你的心自由地飞到未来，并且去想像你可以毫无限制地去成为、去拥有、去做任何你期望的人或事。想像当你拥有所有资源去帮助你达成最高目标的那一刻。想像你可以要求得到所有的时间、金钱、朋友、人脉及智慧，让你心想事成。列出一张梦想清单。让你自己恣意妄想，并把自己放进未来的时空里。你将来想要做什么事情？你想要到哪里去？你想达到怎样的成就？最重要的是，你想要成为怎样的人？基于物以类聚的道理，你要发展哪些人格特质，才能让你过想像中最好的生活，身旁围绕的都是你最乐于交往的朋友？在销售业或任何一个行业中的重量级人物，都是有梦想的人。他们都是用一种所谓的“回到未来”的思考方式。他们都把自己置身于三到五年的未来，看看想像中的利益点在哪里，并思考要做些什么事才能让他们实现梦想。他们在心中先有目标，然后再回到现状。由于他们的梦想已经清楚地呈现在眼前，他们就更清楚该去做哪些事情，以及该成为怎样的人，才中国财富论坛更多免费资料能让梦想成真。你对自己有什么梦想？假如你有无限的资源，你会采取怎样不同的做法？你会怎样回答这个问题：“假如你知道你一定不会失败，你最大的梦想是什么？”假如你已经得到保证，做任何事情都会成功，那么你对自己的目标会是什么，而且将在生活中做怎样的改变？这些并不是很容易回答的问题，但是当你回答它们的时候，你的梦想就会开始清楚地呈现，而你的生活也开始永远的改变了。给自己两项任务声明所有成功的公司都有非常清楚的任务声明。所有成功的销售人员也有清楚的任务声明。身为你自己公司的老板，你要对自己的生活和事业负责，需要有两份不同的任务声明，每一份声明都会支持及加强另外一份。当你把梦想和价值定义清楚之后，你就应该把你的任务声明写下来。它会成为你个人的信条并且决定你的未来，它会成为你做每一件事的方向指标。你个人的任务声明就是定义出，在不久的将来，你想在各方面成为怎样的人。你事业的任务声明则是定义出，你希望在客户眼中有怎样的形象。举例来说，一份个人的任务声明可以是这样写的：“我在各方面都很杰出。我对生活中、家庭里，以及其他各方面的重要人物都维持温馨、爱心、热情、真诚，以及宽恕的人际关系。我是一个诚实的君子、真正的朋友，并以慷慨著称。我热心助人、真诚、体贴、有耐心。我非常积极、热心、快乐且生活充实。所以认识我的人都爱我、欣赏我、并尊