融策中心二季度营销方案

融策中心二季度营销方案任重道远，砥砺前行2019年4月1日鼎正咨询RongceCenter'sSecondQuarterMarketingPlan开春计划RongceCenter'sSecondQuarterMarketingPlanDoagoodjobofaproject,morepatience,carefullycombthevalueoftheproject,improveeverystepoftheprogram,puteveryplanintotheprojectitself,cannotbeunchanged,atanytimemonitoreverystepofthemarketdynamics,everystepofpolicychanges,sothattheteamisalwaysinaclearandperfectworkingstate.目录CONTENTS01一季度工作回顾02二季度营销目标03二季度核心策略04二季度策略执行05营销费用预算二季度营销背景06Part1一季度工作回顾任务指标完成情况来访客户分析推广、渠道等工作回顾重大节点回顾团队激励政策营销回顾2019年一季度指标完成情况丨截止至19年3月31日共计销售821.86㎡，完成认购989万，回款1488万一季度共计销售8套，写字楼6套，公寓2套；一季度认购目标完成率52％，回款完成率88%.2019年一季度认购、回款目标分解（万元）时间1月2月3月合计目标分解认购目标5005009001900回款目标5005007001700实际完成认购12970791990完成率26%14%80%52%回款6561187151489完成率131%24%102%88%指标完成情况推广渠道回顾来访客户分析重点工作回顾团队激励政策营销回顾一季度客户分析丨截止至19年3月31日共计来访338组，其中68组有效客户项目有效来访区域主要以地缘性客户为主，来访途径以二三联动为主，其次为自然到访；现阶段项目成交客户区域以地缘性客户为主，3套均为槐荫区当地客户购买，1组客户购买3套，由历下区客户购买，主要由二二联动、二三联动带访成交；0510152025二二联动二三联动自然小红帽电转访有效客户来访途径分析0102030405060槐荫区高新区省内6+1外省市中区历下区有效客户来访区域分析00.511.522.533.5槐荫区历下区市中区外省（北京）成交客户区域分析00.511.522.533.5二二联动二三联动自然到访成交客户途径分析指标完成情况推广渠道回顾来访客户分析重点工作回顾团队激励政策营销回顾指标完成情况推广渠道回顾一季度推广、渠道工作回顾丨高铁站内广告大牌画面更换，渠道为派单拉访及大客户小组来访客户分析因2019年主要以写字楼销售为主，则将高铁站内以“高铁旁快商务”为主题的推广语更换为“贺11家实力集团整层进驻”更倾向于商务办公类；渠道方面拟定了更加严格的拉访管理制度，主要以小红帽派单拉访方式进行竞品客户拦截，实时了解竞品动态，其次大客户小组继续进行拜访，配合拜访礼，与客户进行项目信息释放，目的是以拜访为基础，渗透客户圈层；置业顾问外拓周边写字楼物业工作人员，宣讲奖励政策，鼓励物业人员带客重点工作回顾团队激励政策营销回顾一季度重大节点回顾丨项目房源顺利交付业主使用2019年1月份融策中心正式交付业主使用，2019年6月30日交房的业主也可对所购房源进行提前申请使用，交房用时3天，顺利交付，整个交付过程中客户情绪稳定，无任何意外发生，实现交付零拒收；项目交房的完成，打消了前期遗留的名声问题，消除竞品对项目的不良言语，提升了客户信任度，用实际证明项目的价值。指标完成情况推广渠道回顾来访客户分析重点工作回顾团队激励政策营销回顾一季度团队政策回顾丨实现1套公寓，5套写字楼成交，成交金额791万元，完成当月目标88%，效果显著。三月份为促进项目销售，带动置业顾问积极性，特拟定全新的团队激励政策，以高奖高罚，刺激团队。政策实施后，有显著效果，共计成交5套写字楼，1套公寓，成交金额791万元，发放奖励2.2万元。二季度可继续提升激励政策，鼓励销售。指标完成情况推广渠道回顾来访客户分析重点工作回顾团队激励政策Part2二季度营销背景宏观背景竞品分析营顾背景宏观背景济南市写字楼市场丨写字楼市场连续三个月无新增项目，成交量持续下滑来访客户分析一季度，写字楼市场整体供应量为73.44万平米，同比减少20.1%，环比减少2.7%。在市场下行背景下，写字楼项目入市加推速度放缓，政府收购、自持项目增多，市场新增供应量减少，整体供应量持续下降。从板块供应量来看，高新区板块在售项目较多，单体项目供货量大，区域供应占比66.8%。其他零星板块供应占比13.4%，位于第二位。西客站板块在售项目集中，受去化压力影响，新项目推迟入市时间，区域供应占比仅为6.2%一季度，写字楼市场整体成交均价为12159元/平米，同比上涨3.4%，环比下降1.7%。写字楼市场因成交量有限，价格受成交结构影响较大。价格微降，主要原因是西客站板块内在售项目大客户低价成交。其他区域因成交量有限，对市场价格影响不大一季度，写字楼市场共成交1万平米，同比减少71.3%，环比减少45.7%。本季度写字楼市场成交量继续在低位徘徊。从成交量区域分布来看，高新板块成交量居于各板块首位，季度共成交0.53万平米，占比37%，主力成交项目为汉峪金谷。西客站板块成交0.26万平米，占比18%，主力成交项目为中建锦绣广场。CBD区域在售项目较少，全月成交0.16万平米，占比16%。其他零星板块在售项目分布较为分散，不位于集中的商业办公区，去化速度较慢，全月成交0.21万平米，占比13%。其余板块成交几无。营销背景宏观背景竞品分析丨目前片区内在售项目2个（中建锦绣广场、西城西进时代中心），即将入市项目2个（绿地齐鲁之门、泉西商务中心）竞品分析本案西城西进时代中心绿地齐鲁之门（未售）中建锦绣广场济南西站西城西进时代中心绿地齐鲁之门中建锦绣广场泉西商务中心泉西商务中心（未售）营销背景宏观背景竞品分析丨在售写字楼项目均价10500元/㎡，较去年有所上升，但整体价格仍低于本项目，锦绣广场均价9000元/㎡，拉低整体均价，西进成交均价10500元/㎡。西进月均去化约300㎡左右，推广动作为户外大屏、电梯电视广告；中建锦绣广场月均去化约200㎡左右，推广动作为线上广告投放；齐鲁之门、泉西商务中心预计二季度将面临入市。竞品分析竞品名称成交均价主力面积产品（㎡）营销推广动作销售量客户情况西城西进时代10500元/㎡（暂定）102-405㎡认购98、签约98；推广主要为线上，安居客，朋友圈，户外大屏，电梯电视广告月均去化量300㎡左右西城集团目前主推项目，共4栋楼，目前在售2栋。通过与同行交谈得知，项目成交客群主要为西城合作单位、善信大厦老业主、企业单位购买中建·锦绣广场9000元/㎡69-252㎡销售：2#5-8F散售，其余楼层半层或整层销售推广：楼体字、拉访、分销。优惠：两万抵五万，全款98，按揭99，案场折扣95.月均去化量200㎡左右多为小面积客户自用，面积100㎡左右，无整层客户绿地齐鲁之门尚未开盘120-310m²销售：预计2019年2季度推售齐鲁之门双子塔推广：分销、楼体字优惠：暂无——目前项目无推广，到访客户多为前期住宅，商铺业主。泉西商务中心尚未开盘100-210㎡西进储备客户销售团队已进场，预计二季度开始销售——西城集团客户片区内竞品价格低于本项目2000-4000元/㎡且月均去化量250㎡左右而我们，在优势不明显的情况下价格高，任务重必须找准需求，准入客户，区别于竞品才能解决难题背景小结Part3二季度营销目标任务指标分解来访客户分解营销目标任务指标分解二季度任务目标分解丨二季度正式进入持销期，也是销售攻坚期，任务量相较一季度上升明显，总认购目标金额达到8500万，以一季度的销售情况进行对比，则任务重，去化难。来访客户分解2019年二季度认购、回款任务分解月份4月5月6月销售目标（万元）250030003000认购面积（㎡）210026002600回款目标（万元）150025003000认购金额：8500万；回款金额：7000万；认购套数约：85套；认购面积：7300m²。营销目标任务指标分解二季度来访客户分解丨8500万认购指标，7000万回款指标下，每名置业顾问二季度需完成1500万认购指标，1250万回款指标，拓客指标人均300组。来访客户分解来访支撑量大，若按正常销售，每月来访任务目标几乎无法达成，需转变销售思路，提升有效到访，保证有效到访成交率；8500万认购指标进行分解，下发置业顾问，拓客指标按5%成交率计算，平均每套100万进行计算，每人约分配1500万任务，1250万回款任务，拓展有效客户指标约100组。人均季度任务分解情况如下：姓名认购任务分解认购套数分解认购面积分解回款任务分解拓客指标（有效客户）闫港1500万15套1280㎡1250万300组宫锡琛1500万15套1280㎡1250万300组郭亚婷1500万15套1280㎡1250万300组付晓雨1500万15套1280㎡1250万300组周丽敏1500万15套1280㎡1250万300组孔亚丽1000万10套900㎡750万200组总计8500万85套7300㎡7000万1700组Part4二季度核心策略核心策略思考破局之道如何提升销售数据项目销售进入迟缓期，新客户拓展不够，销售数据不容乐观。如何提升团队效率项目价格远高于竞品，产品较为老旧，置业顾问对项目信心不足。如何应对市场竞品数据显示，年后同类竞品销量有所提升，各类推广已逐渐落地，价格战日趋激烈，竞争进入白热化。如何提升市场占有率渠道陈旧，存货量大，与各级经销商合作还需更加密切。核心策略思考核心策略思考破局之道核心策略提升、更新、升级、优化——以点打面销售优化提升服务全面升级优化奖惩机制更新市场渠道以点打面积极维系老客户，并持续开发新客户。同时，稳固团队信心，确保全年销售目标提升项目附加值，与竞品进行有效区隔，避免进入价格战泥潭。加强市场推广和渠道开发，拟定新的营销策略，有效进行宣传和铺排，实现线上线下统一。建立明确的奖惩机制，明确各人、各职位的权责，并以数据为基础，以结果为导向，进行指标考核。01020403核心策略思考破局之道Part5二季度策略执行包装策略推广策略活动策略团队激励策略执行包装策略推广策略活动策略团队激励1.附加值升级——医疗孵化器丨依托“济医”挂牌打造医疗类产业孵化器。挂牌医疗类产业孵化器，将项目打造成医疗产业示范区，类似于妇女、儿童健康医疗、肿瘤医疗康养、创新药物孵化研究基地等，吸引相关产业客户入驻；同时由物业成立服务中心，帮助符合条件的企业申请相关政策，将融策中心打造成全服务型写字楼的观点实现落地。包装策略济南策略执行包装策略推广策略活动策略团队激励包装策略2.附加值升级策略——包装、改造丨5月份需将全部阵地包装以及园区内环境进行落地、升级改造，提升项目附加值，增加项目导视。项目之前无任何关于销售的阵地类包装（导视、广告大牌、道旗、岗亭等），现房已成，急需将销售信息在园区内进行释放，避免客户路过看不到、听不到、进不来等“自然拒客”行为，且项目洽在高铁高架下桥口，导视系统尤为重要；目前项目园区内，绿化、装饰等都尚未完善，二季度需尽快将园区进行升级改造，包括树木、花草、喷泉等，营造园区商务办公氛围，提升项目品质，且道路需定期维护，更换破损地砖；另外项目园区内手机信号接收不稳定，需尽快联系通信公司进行调试、加装，解决信号覆盖问题；策略执行3.附加值升级——新售楼处包装丨建议5月1日前后，搬入新售楼处，进行售楼处包装，提升项目品质，改善客户来访。改善沙盘，增加项目周边标志性建筑，如西客站、公交枢纽等，提供客户更加直观的感受；优化区位图，更新道路信息，周边配套信息；增设开发企业展示墙