面向政府、集团客户的项目营销

面向政府、集团客户的项目营销培训师：王浩课程大纲一、政府、集团项目采购分析二、快速接近并有效跟踪目标人三、搞掂客户方关键角色四、挖掘政府、集团客户需求五、促成项目订单一、政府、集团项目采购分析项目采购的4大客户要素【人】发起人采购人决策人【事】项目流程时间【财】属性来源支付【时】观望期选择期购买期人：政府、集团的职权特征科层组织结构决策层业务部门（使用者）技术部门（维护者）采购部门财务部门影响者专职工程师工区班长科员甲科员乙组织运行的7大潜规则1、谁支配资金，谁就是老大2、我的地盘我作主3、县官不如现管4、责任到岗，风险分摊5、领导不再指手画脚，而是忙于锦上添花6、屁股决定嘴巴7、资历决定话语份量人：政府、集团的职权特征事：政府、集团的项目采购“内幕”项目发起的类型【计划内项目】财年初，或年中确定使用部门提议，集体研究决定【应急类项目】突发事件后确定使用部门提议，领导拍板【临时性项目】因外部影响、政策导向，临时确定领导提议，使用和采购部门经办项目采购的基本流程项目酝酿可行性研究报批、立项规划设计招标事：政府、集团的项目采购“内幕”③性能指标排序⑤关系强度排序⑥价格排序④售后服务排序①安全可靠性排序②功能排序项目决策思维事：政府、集团的项目采购“内幕”预算的分类①常规预算：（年季月）原材料购买、耗材购买……②项目预算：设备、软件、培训、新建办公楼……③应急预算：突发事件、灾害、竞争应对……④临事预算：临事申请、预算外资金、经营利好……⑤结余预算：年底有结余，突击消费……财：政府、集团的预算预算的拨付程序项目验收发起人申请相关领导审批财务审核支付财：政府、集团的预算时：项目采购周期观望期选择期购买期①项目酝酿②可行性研究③报批、立项④规划设计⑤招标⑥谈判对供应商爱理不理逐步建立信任关系二、快速接近并有效跟踪目标人客户内部分工采购者使用者信息源决策者发起人评价者影响者找到目标人目标人有哪些？1、终端使用者、使用部门的领导2、技术管理部门的专责工程师、主管、领导3、采购部门的主管、领导4、负责集中采购的部门主管、领导5、分管领导（决策者）6、负责产品测试的技术人员找到目标人初期电话沟通技巧问题1：客户给了邮箱地址，你发不发邮件？问题2：客户不给邮箱地址，你怎么办？问题3：客户让你发传真，又不说传真号，你怎么办？问题4：有了传真号，你要不要发传真？让客户快速形成记忆连续跟踪客户的套路（一）第1个电话：自我介绍、确认目标人、要邮箱地址第2个电话：做假动作、真发邮件第3个电话：问邮件是否收到、简单介绍邮件、询问需求针对需求做一个方案，再发邮件第4个电话：接上次需求话题，介绍案例，陈述利益第5个电话：问候……提出拜访、邀请参观样板跟踪客户的策略连续跟踪客户的套路（二）第6-N个电话：【观望期】每15-30天跟一个电话，可约访、约请、邀请参观、告知案例信息、帮对方解决问题……【选择期】每7-15天跟一个电话，或及时响应客户请求，提供相关材料、当面汇报等。【购买期】视情况而定，跟踪时间可长可短。跟踪客户的策略电话沟通7大要点1）不要频繁骚扰客户2）每次电话有预热和接连，然后进入正题3）注意客户发出的问题，及时作出响应4）增加互动，调节沟通气氛5）如果话题无法展开，就不要勉强，下次准备好再通话6）索取对方的QQ号，在QQ上唠唠家常7）索要手机号，每周末给对方发一个有趣的短信跟踪客户的策略多打问候电话少打推销电话寒喧：……好久没联系了，最近忙吗？关怀：……天气预报讲，这两天华东下大雨，你们那儿怎么样？恭喜：……听说你喜得千金，恭喜恭喜！什么时候办酒呀？问候：……听说你最近出差了，哪天回来的？回顾：……你还记得我们上次说的……跟踪客户的策略高效约见技巧高效约见的5种方法①定时骚扰法②交叉约见法③顺路拜访法④好奇引诱法⑤现场求见法三、搞掂客户方关键角色领导影响层执行层重点公关尽量尊重逐步接近确定公关路线图梳理客户内部关系公关路线图方案一、发起人—采购人—决策人方案二、决策人—发起人—采购人方案三、采购人—发起人—决策人确定公关路线图1建立信任与好感2请客吃饭3赠送礼物搞掂关键人物的“三重门”建立客户信任的“小动作”言谈举止稳重可靠、专业接触客户时，做到周密细致，不能把错误留给客户去检查不施加硬压力，让客户感觉舒服遇迟到、无法按时完成的任务等，提前告知信息答应客户的事，必须按期按要求做到无把握的事，如实相告，积极处理--可以不专业，但不能不坦诚可以吹牛，但如果是客户能轻易证实的谎言，不说为妙让客户感觉到你生意源源不断培养客户的信任与好感人际吸引原则相邻原则：同学、邻居、同乡等。相似原则：相似的经历、看法、性格等。互补原则：能力、性格、性别。相悦原则：认同对方的形象或个性，有眼缘。培养客户的信任与好感1、双方联系较长时间后，客户有好感了2、和客户聊得很投机3、客户给你时间，让你详细介绍产品4、之前有联系，公共会议期间，单独邀请5、客户来访，控制见面时间，以便会谈结束后宴请6、出差期间首次拜访，且对方有合作意向7、双方的朋友在场，由你或朋友提议什么时机约请？请客吃饭：酒钱花在刀刃上送礼5忌到客户办公室送礼邮寄礼物到客户办公室双方没见面送礼关系不深送礼客户喝醉了以后送礼送礼：送贵不如送对超值赠礼的5个要点第一次送礼不要太奢华针对客户的喜好、特殊需要送礼如果不了解对方情况，礼品包装要大一些针对客户孩子、夫妻、父母等情况送礼在客户生病、车祸、结婚、生子、升迁、乔迁时送礼，效果奇好送礼：送贵不如送对真正摆平“内部人”必须做到两点：满足他的个人利益满足他的组织利益工作目标迎合上司个人利益平衡关系岗位职责摆平“内部人”仰攻“决策人物”的策略①先搞掂具体负责人②由具体负责人指点，再见领导③如果具体负责人不愿意指点，那么，有几种可能：他对你不太放心；他在忽悠你，白吃白喝你的；他可能觉得自己能办妥，不需要领导插手④见领导的时间，通常是在立项—可行性研究后尽心编织关系网四、挖掘政府、集团客户需求项目需求有哪些因素？①与现状有关的需求②与困境、期望有关的需求③与外部影响有关的需求④与变革有关的需求⑤与购买环节有关的需求政府、集团的项目需求分析项目需求的特性时间：随着项目推进，需求意愿会增强指标：对多个技术指标，客户需求有强弱之分对象：领导的关注点在先，下属的关注点在后需求强度项目需求的特性显性需求和隐性需求显性需求：客户说出来的需求，显而易见的需求隐性需求：显性需求背后的关注点、客户没有表达出来的需求、客户忽略的需求显性需求隐性需求在什么情况下套取客户内部情报？客户喝得五迷三倒的时候客户接收礼品以后客户倾诉以后，例如讲自己的过去、子女、爱好等帮客户解决了一个技术难题后帮客户办了一件私事后在轻松幽雅的环境下，双方聊得非常投机关系深了，双方已经无话不谈了，且没第三人在询问需求的时机与场合提问方法封闭式问题：您确定是要这种款式的吗？选择式提问：您是想要A，还是B？类比式提问：T市已经上了ETC，你们那边有这方面的想法吗？开放式提问：您喜欢哪种颜色？您怎么看这个问题？探究式提问：为什么您特别关注这一点呢？挖掘需求的提问策略挖掘需求过程的注意事项不能连续提问在问答过程中随时互动互动中插入案例，或说明你的理解最后确认客户的答案如果条件允许，要通过其他人求证需求针对需求，提供解决方案挖掘需求的提问策略五、促成项目订单有什么想法、行动计划，要多请示“内部人”，表示尊重有什么新情况、遇到难题了，及时向“内部人”汇报，以便步调一致按“内部人”指点行事，不慌不忙，滴水不漏。若有纰漏，及时通报“内部人”多汇报多请示依计行事里应外合的3条“锦囊妙计”向客户发出提议的方式说明你的理由，例如：我发现你们最近使用的XX性能不如我们的……我们的XX产品完全符合你们的需要，因为……你们最近遇到的XX问题，我们的产品能解决……最近XX也使用了我们的产品，效果特好……提出你的建议，例如：我们可以从小范围的合作开始，你看如何？我们先提供几个产品试用，你觉得如何？这次你给我一个机会，我保证你满意，怎么样？寻找合作的切入点客户对外沟通的规律【观望期】与供应商随便聊聊，没有太多的问题【选择期】项目酝酿：比较供应商，客户有大量问题可行性研究：选择项目方案，客户问得比较细立项：立项前夕，客户会确认一些技术细节项目规划：设计单位和圈定的供应商详谈【购买期】招标……判断客户的购买信号什么是购买信号？发出购买信号的时间：想购买，或将要购买购买信号的特征：①客户主动打电话，主动邀约你②当你打电话或拜访时，客户积极与你沟通③当你连续提问时，客户不反感，很配合购买信号语句模式：问题、逻辑严密的探讨、技术细节、提议判断客户的购买信号政府、集团项目的购买信号详细询问技术细节对产品的某个功能特别感兴趣提出看看就近的示范工程主动约见或访问你公司对你提出大量的疑问与你讨论价格询问保修和服务环节的问题向你提出其他要求判断客户的购买信号摸清敌情，分析竞争对手动态观察客户现场：竞争对手品牌、使用情况、试用、时间、存在的问题、服务方式询问“内部人”：竞争对手品牌、对手的关系人、介入的深度、客户内部角色的看法调查竞争对手：业务员、产品特征、优势、竞争策略、报价、与客户的关系与竞争对手“座谈”：套取情报……建立竞争对手内线：竞争对手的策略、报价和商务条款阻击竞争对手阻击竞争对手的方法1、技术阻击：技术指标、性能2、关系阻击：在客户内部培养关系同盟3、时间阻击：关键时间点抢先一步4、礼仪阻击：提高接待、拜访的规格5、商务阻击：报价、服务、运输等条款阻击竞争对手排除客户的购买障碍客户反对意见的表现态度强硬，意见很明确意见明确，但态度比较客观、中立意见模棱两可，态度左右摇摆借领导之口，说自己的话随风倒，看大多数人的意见故意设门槛，其实有其他企图第一步请教内线，询问谁是反对者第二步综合分析，搞清楚反对的原因第三步和领导、内线商量，确定应对策略第四步先处理面子和情绪，再对症下药，各个击破第五步汇总结果，向领导、内线报告处理客户反对意见的5个步骤排除客户的购买障碍推动购买的7种武器以标杆客户带动购买组织技术（学术）交流会邀请商务考察提议客户少量购买帮助客户建设明星工程感动客户坚持到客户掉眼泪促成交易的五大里程碑5、关键人物指点你运作项目4、关键人物牵头参观用户3、关键人物接受宴请和礼物2、关键人物提出大量质疑1、关键人物静心听你的产品精品课程营销类大客户销售实战技能训练渠道销售实战技能训练面向政府、集团客户的项目营销谈判策略与技巧电话销售实战技能训练赢销心态+赢销基本功管理类卓越销售团队管理创新管理—团队驱动力中高层管理技能中层执行力全员执行力