业务战略规划及实施策略

XXXX事业部2012年2月XXXX业务战略规划及实施策略2二XXXX业务战略规划一三五年计划实施策略新工厂运营准备策划Contents目录3到2011年，起重机业务将完成汽车起重机、履带起重机初步系列产品开发；实现汽车起重机、履带起重机的市场导入；到2015年，起重机业务计划完成汽车起重机、履带起重机国内市场的超越，产品涵盖全系列，市场占有率提高；形成小批量出口能力；到2020年，起重机业务将在国内占据主导地位，市场占有率位居前三位，海外市场形成竞争优势。阶段设计2011年2015年2020年销量汽车起重机50520011000履带式起重机137002800销售收入（亿元）0.767.9188.4净利润（亿元）-7.318.8数据源用战略发展部《起重机业务战略规划（1.0版）》战略规划规划评估调整建议1、战略规划第一部分：XXXX业务战略规划1）战略规划目标（1.0版）4业务结构设计说明：1.汽车起重机市场规模大、成长性好；履带起重机市场规模不大、但成长性很好，因此首先进入汽车起重机和履带式起重机业务；全路面起重机是未来大吨位汽车起重机发展趋势，通过大吨位汽车起重机业务研发的积累，进入全路面起重机业务。2.汽车起重机、全路面起重机、工程矿用车在产业链上多个环节与汽车产业高度关联，且汽车起重机目标市场呈平稳增长趋势；履带起重机目标市场随着国内大型风电、水电站的建设等，市场呈较快增长态势，使公司重型机械产业发展面临新机遇。十二五业务结构十三五未来履带起重机汽车起重机履带起重机汽车起重机全路面起重机履带起重机汽车起重机全路面起重机刚性型工程矿用车电传动型工程矿用车战略规划规划评估调整建议第一部分：XXXX业务战略规划2）业务结构设计（1.0版）5项目2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年2018年2019年2020年汽车起重机销量501501400350052006900800092001030011000目标市场容量39000430004700050000520005300053500540005450055000市场占有率0.20%0.70%3%7%10%13%15%17%19%20%履带起重机销量135017035070010501500190023002800目标市场容量2300320043005500650076008800100001100012000市场占有率0.8%2%4%6%11%14%17%19%21%23%销量合计6320015703850590079509500111001260013800目标市场容量41300462005130055500585006060062300640006550067000市场占有率0.2%0.7%3%7%10%13%15%18%20%21%数据源用战略发展部《起重机业务战略规划（1.0版）》战略规划规划评估调整建议第一部分：XXXX业务战略规划3）销售规划（1.0版）6单位：万元项目2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年2018年2019年2020年汽车起重机525022500113400283500452400600300696000800400896100957000履带起重机73401818059160113400226800347550496500628900761300926800合计125904068017256039690067920094785011925001429300165740018838005）利润总额规划（1.0版）预计2013年开始赢利，2017年收回投资，2020年净利润达18.8亿元左右。项目2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年2018年2019年2020年净利润-3777-1952146683651573354104264126405150077170712188380净利润率-30%-4.8%8.5%9.2%10.8%11.0%10.6%10.5%10.3%10.0%数据源用战略发展部《起重机业务战略规划（1.0版）》战略规划规划评估调整建议第一部分：XXXX业务战略规划4）销售收入规划（1.0版）7单位：万元汽车起重机8t12t16t20t25tQP01平台(瑞沃Ⅲ通用平台)（GVW10t）QP02平台（GVW16-25t）QP03平台（GVW26-30t）QP05平台（GVW43-46t）QP06平台（GVW50-55t）50t70t80t100tQP07平台（GVW55-60t）40tQP04平台（GVW36-40t）130t产品进入策略首批研发20t、25t等市场容量大的产品后续开发70t以上附加值高的产品最后形成汽车起重机全系列发展规划产品已开发产品正在开发产品战略规划规划评估调整建议第一部分：XXXX业务战略规划6）产品组合规划（1.0版）8单位：万元小型中型大型超大型250平台200t320平台320t400平台50平台80平台80t600平台700平台500平台500t履带起重机50t150平台160t400t800平台1250平台1250t800t产品进入顺序首批完善现有的80t、200t和320t等产品后续开发50t市场容量大的产品最后开发附加值高的400t以上的大吨位产品，形成履带式起重机全系列发展规划产品已开发产品战略规划规划评估调整建议第一部分：XXXX业务战略规划6）产品组合规划（1.0版）9根据11月5日“XXXX业务管理会”要求：从消费者、市场及竞争对手维度重新评估起重机业务战略规划。1）消费者评估战略规划规划评估调整建议项目汽车起重机履带起重机用户类型个体：29%；企业：71%产品用途道路、桥梁工程占33%；房屋建筑和石化、化工工程各占25%；以风电吊装为主的电力工程占17%购买渠道80%从经销商处购买83%从厂家购买付款方式个体：融资47.1%，按揭40.6%企业：融资38.5%，按揭41.7%个体：融资54%，按揭36.9%企业：融资33.6%，按揭29.9%影响购买因素质量、售后服务、价格、性能和品牌售后服务、质量、价格和品牌采购决策个人购买：亲朋好友、合伙人---自己企业购买：设备部提需求---总经理审批---设备部/采购部采购个人购买：亲朋好友、合伙人---自己企业购买：业务部提需求---总经理审批---设备部/采购部采购服务需求•厂家维修比例占到51.7%，其次为自己维修/保养，占29.2%；•希望不出工地而在现场维修•厂家维修占64.7%，其次为自己维修占26.5%；•设备发生故障时用户更希望在现场服务。第一部分：XXXX业务战略规划2、战略规划（1.0版）评估个体：72.8%；企业：27.2%道路、桥梁工程占59.4%；房屋建筑占12.5%102011年销量为35200台,与2010年基本持平。与战略规划（1.0版）中市场预测同比增长11%有较大差距。（数据源自中国工程工业协会起重机分会）（台）55,00054,50054,00053,50053,00052,00050,00047,00043,00039,00035,14927,18121,50819,51014,17120072008200920102011201220132014201520162017201820192020+24%+7%+1%+10%+10%2006+11%+29%+38%+9%+6%+26%+2%+1%+1%+1%+1%+4%35200为应对国内通货膨胀和房地产价格高涨，2011年国家进行宏观调控，提高了利率及存款准备金率，导致基础建设放缓，国内大量工程停滞，给国内工程机械行业带来重要影响，需求大幅降低。2.1汽车起重机市场—总量战略规划规划评估调整建议第一部分：XXXX业务战略规划2）市场环境评估11汽车起重机主要以20t—130t产品为主，占据72%市场份额；16t及以下比重逐年下降，25t、20t产品比重持续攀升，预计未来25t、20t产品将占据近65%的市场份额。2.1汽车起重机市场—结构数据源自中国工程工业协会起重机分会战略规划规划评估调整建议第一部分：XXXX业务战略规划2）市场环境评估8t,14.8%8t,10.5%8t,10.4%8t,11.6%8t,10.4%10t,0.6%12t,9.4%12t,7.9%12t,8.4%12t,8.5%12t,8.2%16t,15.5%16t,12.0%16t,11.4%16t,8.4%16t,7.1%20t,16.6%20t,17.4%20t,24.7%20t,23.2%20t,24.5%25t,25.7%25t,29.0%25t,30.8%25t,36.5%25t,37.6%30t,2.4%30t,2.8%30t,1.8%30t,2.3%30t,2.6%50t,8.8%50t,11.0%50t,5.3%50t,3.4%50t,3.7%70t,1.1%70t,3.6%70t,2.4%70t,2.3%70t,2.3%其他,3.8%其他,3.3%其他,2.5%其他,1.2%其他,1.3%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%80.0%90.0%100.0%2007年2008年2009年2010年2011年1-11月份其他130t100t75t70t55t50t30t25t20t16t12t10t8t72%27%1%122.1汽车起重机市场—市场占有率数据源自中国工程工业协会起重机分会战略规划规划评估调整建议汽车起重机市场主要由徐重和长沙中联主导，占据77%以上的市场份额；徐重市场份额从2010年开始下降，但仍占据50%市场份额，长沙中联的市场份额逐年稳步上升。三一重工依然保持快速增长趋势，同比增长91%，柳工、东岳、四川长江、北起多田野相比去年同期都呈现负增长的趋势。第一部分：XXXX业务战略规划2）市场环境评估徐重,51.0%徐重,56.3%徐重,57.4%徐重,51.7%徐重,51.5%长沙中联,20.1%长沙中联,21.9%长沙中联,23.1%长沙中联,25.2%长沙中联,26.8%三一重工,2.5%三一重工,4.1%三一重工,4.4%三一重工,5.7%三一重工,9.9%东岳,7.3%东岳,4.5%东岳,3.0%东岳,3.2%东岳,2.3%柳工,5.1%柳工,3.7%柳工,4.8%柳工,6.1%柳工,4.1%四川长江,7.8%四川长江,5.1%四川长江,3.9%四川长江,3.5%四川长江,1.4%其他,6.3%其他,4.3%其他,3.4%其他,4.7%其他,4.0%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%80.0%90.0%100.0%2007年2008年2009年2010年2011年1-11月其他四川长江柳工东岳三一重工长沙中联徐重13数据源自中国工程工业协会起重机分会战略规划规划评估调整建议第一部分：XXXX业务战略规划2）市场环境评估60005700540050004600420037003200270022001646104316289765002010201120122013201420152020+95%+67%-36%+58%+34%+23%+19%+16%20162017201820192006+10%+9%+8%+6%+28%+14%+7%+5%200720082009+18%（台）19002.2履带起重机市场—总量2011年预计销量为1900台，同比增长15.4%。与战略规划（1.0版）中市场预测同比增长34%有一定差距。142.2履带起重机市场—结构履带起重机主要以250t以下产品为主，占据近90%以上市场份额，并且比例在逐年提升。数据源自中国工程工业协会起重机分会战略规划规划评估调整建议第一部分：XXXX业务战略规划2）市场环境评估35t,1.6%35t,1.9%35t,1.8%35t,1.2%35t,2.5%40t