搜索
邢台成城房地产咨询服务有限公司2012年下半年工作总结邢台成城房地产咨询服务有限公司目录：时间线数据分析市场分析总结排卡期回款期团购定房期（开盘）顺销期蓄水期团购产品说明会来电来访分析成交客户分析剩余房源分析市场分析竞标项目工作总结邢台成城房地产咨询服务有限公司时间线蓄水期7.20日正式宣传销售资料准备户型单页总规平面图价格表项目沙盘销控表封号单宣传途径DM单短信报纸下乡宣传车条幅街道摆摊街道走访产品说明会邢台成城房地产咨询服务有限公司分析：经过前期的准备工作于7.20日开始正式开始做宣传。1-9月份蓄水量达到：来访291组、来电175组。A类客户60组、B类客户124组、C类客户107组经过筛选定于9.22日针对2#、3#、5#楼开始占号。蓄水期291175050100150200250300350来访来电来访来电21%42%37%A类客户B类客户C类客户邢台成城房地产咨询服务有限公司时间线团购产品说明会1、9.6日与教育系统（实验中学、朝阳路小学、二中）商定一批团购，在每个学校各开展了一次针对本项目的产品发布会。2、在场签到人数共计62组。3、当地老百姓对项目“工程”非常关注。因当时项目各阶段还未完善，所以共计参加说明会人员不多3、教育系统来访20组，A类10组、B类3、C类7组邢台成城房地产咨询服务有限公司时间线排卡期（占房号）9.22日开始占房号。通过交500元占号的形式摸牌意向客户。给所有3-9.21日来访客户电话通知2#、3#、5#楼开始占号。大量宣传只交500元就可占房，同时享受均价1950/㎡的优惠。11.4日占号停止。9.22-11.4日进过41天的占号共计占号128个、排卡24个。其中2#楼50个占96%、3#楼41个占93%、5#楼37个占92.5%96%93%92%2#楼3#楼5#楼50413701020304050602#楼3#楼5#楼2#楼3#楼5#楼邢台成城房地产咨询服务有限公司时间线团购定房（开盘）开盘开盘基础开盘准备开盘流程邢台成城房地产咨询服务有限公司时间线开盘基础：1、开盘当天举办奠基仪式。（不过由于开发商没与项目周边居民协商好，造成奠基仪式没顺利开展，给项目带来不良口碑）2、本次开盘房源共计136套。占号加二次排卡客户共计152个，相对来说比较成熟，达到可以开盘的基础。3、付款方式和优惠，首付30%为基准打9.9折，首付50%打9.8折，一次性打9.6折。开盘基础邢台成城房地产咨询服务有限公司时间线开盘准备开盘准备时间11.4上午9点销售人员5名销售经理一名总监策划各一物料准备宣传品、奖品、纪念品、办公用品、活动道具、服装、食品邢台成城房地产咨询服务有限公司时间线团购定房会（开盘）项目前期一直很低调，自7.21日开始正式在县城内及乡镇宣传，大量发布项目信息增加知名度。通过DM、短信、报纸、街道报摊、街道走访、下乡宣传车、条幅。为蓄水工作打基础。开盘以团购订房会的形式面向大众，降低客户对开发商的抵触心理。此阶段项目工程形象、各个证件都不完善。当时2#、3#、5#楼已占号的128个客户再加上二次排卡24个客户共计152个客户。与开发商洽谈决定为了公司尽早的收益只好强行开盘。我司反复调整价格策略，开盘前还进行了详尽的市场调研，并结合万友地产的销售目标及利润最大化等原则，最终决定定价为：2#、3#、5#楼均价1950/㎡。开盘前与策划部紧密沟通精心计划开盘流程和活动策略。与销售人员进行沟通、经多次培训加强销售技巧，把握好每组客户，增加成交。邢台成城房地产咨询服务有限公司时间线开盘2#3#5#1#4#邢台成城房地产咨询服务有限公司时间线开盘总结共计到场客户选房客户定房客户未选房客户占号客户128106815564排卡客户241318112合计152119996666比例到场78.2%选房65.1%选房成功率43.4%未选房55.46%共计排卡152张，其中占号客户128组，排卡客户24组。1、11.4-11.5日到场客户119组，到场比例78.2%，其中占号客户106组，占89%，排卡客户13组，占54%。2、选房人数99组，选房率:65.1%。其中占号客户81组占63%，排卡客户11组占46%。3、定房人数66人，选房成功率55%，其中占号客户定房55套占83%，排卡客户11组占17%。4、到场未选房64组，其中62组为占号客户占97%，排卡客户为2组，占3%邢台成城房地产咨询服务有限公司时间线总房源占号客户排卡客户总来访客户总货值13613723440亿销售套数定房人数定房人数成交套数销售额66551166万销售比例解筹率解筹率成交率销售比例49%40%48%15%%1、本次开盘共计推出房源136套，销售66套，销售比例49%2、占号客户137组，定房人数55组，解筹率40%3、排卡客户23组，定房人数11组，解筹率48%4、7月22日-11月3日，总来访客户440组，成交66套，成交率15%开盘总结邢台成城房地产咨询服务有限公司时间线开盘总结•销售组织的得失：•1、本次开盘蓄水期共计100天，排卡期40天•2、整个蓄水期，因甲方一直变更图纸，及宣传途径不到位，县城的老百姓的思想偏固执受项目工程形象美任何动静，影响了排卡的量。•3、整体的组织，有些混乱，虽然忙乱，但是未能做到乱而有序，没能很好的把现场气氛利用好。开盘当天天气原因，导致开盘不尽人意。邢台成城房地产咨询服务有限公司时间线面积区间80-100100-110100-120合计套型两居三居三居套数合计604432136销售套数27271266销售率45.00%61.36%37.50%48.53%剩余套数33172070剩余率55.00%38.64%62.50%51.47%开盘总结100平米以下两居去化27套，去化率45%。100-110的三居去化27套，去化率100%100-120的三居去化12套，去化率37%总去化66套，去化率48%。邢台成城房地产咨询服务有限公司时间线总排卡量未成交数量价格不满意位置不满意工程进度学校已交钱竞争者1529142241285价格,28%位置,16%工程,8%学校交钱,5.20%竞争者,3.20%价格位置工程学校交钱竞争者开盘总结邢台成城房地产咨询服务有限公司时间线顺销期11月中旬进入顺销期，价格进行一次调整，实际涨幅50元/平米，去化速度明显放缓，进入强销期当时因同城项目的竞争力很强、项目工程形象又没有任何动静此时的强销期显的特别无力。由于暂时将1#、4#楼都控起来，只是拿出2、3、5号楼进行销售，待货源不充足，再次蓄水量达到一定阶段时、结构不合理的时候再拿出1#、4#号楼进行销售。整个销售团队的气氛还是可以的，有热情，但是信心不足，由于每个人经验及阅历、和心理素质的不同个人业绩偏差也比较大。项目销售难度增大造成销售员各种程度的感觉压力大的现象。作为管理者，对销售员情况不同应继续进一步个别指导增加经验，没能及时消除销售员心理上的抵触感。综上所述，这些都是阻碍成绩进一步提高的原因，下一步工作的重点，应该在这些方面下功夫，确切的带来改变。邢台成城房地产咨询服务有限公司时间线回款期11.4-12.15日累计成交122套、累计销售29826079元整。由于开发商资金周转及考虑到项目回收利润问题上综合决定开始收首付款。12.16日正式开始收首付，当天签约1套。都不敢相信自己的眼睛，由于项目证件、工程情况没任何进展近期对客户造成的负面影响非常不好。结果比预想的还要糟糕。当天客户还结帮结队的起哄抗议不交首付，场面气氛非常紧张。当天开晚会总结客户情况分析原因，经过综合考虑探讨制定解决方案。应单一分批解决客户不让其聚在一起。继而综合客户情况总结出经验，先是好言相劝后如不交后利用涨价的方式逼回款。截止到12.29日累计成交126套、累计销售30345386元整、累计回款额6043675元整、累计签约62套。邢台成城房地产咨询服务有限公司数据分析来电分析月份来电量报广DM单短信朋介户外路过七月88八月565312九月11547320142十月8355614323十一月561039241十二月6350438合计3811927**025513比例100%5%73%10%7%1%3%020406080100120140七月八月九月十月十一月十二月来电量报广DM单短信朋介户外 路过分析：从以上曲线图上可以看出数据波动性很大，因为自7.20号开始宣传，9月份以前因受甲方的影响各种宣传渠道都不通畅导致来电来访量很低。到9月份各种宣传渠道基本已打通，宣传已达到宣传高峰，来电量受宣传频次和渠道有很大的关系。整体来看来电宣传途径DM单占73%、短信占10%、报广占5%，其他是宣传途径来电量次之。邢台成城房地产咨询服务有限公司数据分析来电分析月份来电量报广DM单短信朋介户外路过七月88八月565312九月11547320142十月8355614323十一月561039241十二月6350438合计381192794025513比例100%5%73%10%7%1%3%比例比例,100%比例,5%比例,73%比例,10%比例,7%比例,1%比例,3%来电量报广DM单短信朋介户外 路过分析：综上所述本项目宣传途径比较传统而且也单一，相对来说发放DM单的效果换上占首位的，占73%、短信占10%、朋介占7%、报广占5%。其他的效果不明显。现在老百姓对这些传统的宣传方式已经麻木了，虽然宣传量上去了但还不是理想的效果。邢台成城房地产咨询服务有限公司数据分析来电分析需求情况意向产品多层29793.00%321电梯206.40%门市41.20%意向户型三室18056.00%321二室13341.00%其他82.40%意向面积80-907124.00%30090-11017960.00%110-1305016.00%现住区域县城25481.00%314乡镇5718.00%周边30.90%分析：来电客户意向产品还是多层为主，多层占93%，高层占6.4%，偏差很大本项目也有电梯房对以后电梯房的销售增加难度。从意向面积上来看问三室的房源占56%、两室的占41%，客户还是问三室的多一点，只要是面积不太大100㎡左右够用就可以啦。从面积上看90-110㎡的占60%、80-90㎡占24%、110-120㎡占16%，90-110㎡的户型占多数，也反应客户以经济适用为主。从居住区域来看8成以上客户在县城，乡镇来电占18%、周边外地客户占0.9%多层,93.00%电梯,6.40%门市,1.20%多层电梯门市三室,56.00%二室,41.00%其他,2.40%三室二室其他24.00%60.00%16.00%80-9090-110110-130县城,81.00%乡镇,18.00%周边,0.90%县城乡镇周边邢台成城房地产咨询服务有限公司数据分析月份来访量报广DM单短信朋介户外路过七月2727八月8940544九月1043118748十月189162129690十一月9192222137十二月74537212216合计5741521958515235比例100%3%38%1%15%3%41%来访数据分析020406080100120140160180200七月八月九月十月十一月十二月来访量报广DM单短信朋介户外 路过分析：整体这下半年来看，来访量10月份达到最顶峰阶段，跟宣传频次和拓宽宣传渠道有很大关系。DM单来访量占38%、朋介占15%在10月份随着客户来访量的升温营造的很好的现场气氛，朋介客户也随之增加。其他宣传突进来访量一直很平稳。邢台成城房地产咨询服务有限公司数据分析来访数据分析比例来访量,100%报广,3%DM单,38%短信,1%朋介,15%户外 ,3%路过,41%来访量报广DM单短信朋介户外 路过月份来访量报广DM单短信朋介户外路过七月2727八月8940544九月1043118748十月189162129690十一月9192222137十二月74537212216合计5741521958515235比例100%3%38%1%15%3%41%分析：来访量的