《房地产销售实务》22页

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●方案资源网www.c10000.com(商务文库网www.35wl.com)只做精品资料,不设会员等级下载!诚信服务、长久经营、天天更新,物优价廉欢迎对比!我们的目标是:让您10分钟解决一天的工作!●方案资源网www.c10000.com(商务文库网www.35wl.com)只做精品资料,不设会员等级下载!诚信服务、长久经营、天天更新,物优价廉欢迎对比!我们的目标是:让您10分钟解决一天的工作!房地产销售实务陶岩峰2003年1房地产营销概述1.1概念本文所述的房地产营销,是指在某一房地产项目开发过程中,为实现公司资金回收目的而开展的针对市场的全部直接工作,本文所述营销工作不包括拿地过程中的投资策划,即是针对一块特定的营销工作。1.2工作目的营销的主要目的是在公司可承受的销售费用范围内,通过营销工作实现公司在该项目上的预期利润,并尽可能地降低该项目的投资风险。其次较为次要的可能目的有:●培养自身策划、销售力量●获取公司在市场中的良好形象●积累对某一地区或品种物业开发的市场经验1.3工作原则营销工作的原则主要有以下几方面:1.市场原则:面向市场需求,一切工作以市场为导向。2.成本原则:在考虑任何营销措施时,必须考虑所获得的收益是否大于成本支出,该措施的投入产出比是否较优。3.系统原则:营销工作是一项系统工程,必须把握所有营销工作之间的协调以及与前期、工程、财务、售后服务、物业管理工作间的协调。4.统一原则:营销工作应保证与其他业务工作和在开发的各个阶段工作思路的统一性。●方案资源网www.c10000.com(商务文库网www.35wl.com)只做精品资料,不设会员等级下载!诚信服务、长久经营、天天更新,物优价廉欢迎对比!我们的目标是:让您10分钟解决一天的工作!●方案资源网www.c10000.com(商务文库网www.35wl.com)只做精品资料,不设会员等级下载!诚信服务、长久经营、天天更新,物优价廉欢迎对比!我们的目标是:让您10分钟解决一天的工作!2.房地产营销的工作内容及流程营销工作由策划工作和销售工作构成,其主要内容如下图所示:项目策划房地产策划(2)销售策划房地产营销(1)销售准备房地产销售(3)销售管理销售实施客户服务一般情况下,房地产营销的全过程(有时只运作其中的部分流程)如下:选定房地产项目(投资)确定房地产项目规划、市政、工程、物业管理方案(规划/工程/物业管理)信息销售策划反馈销售准备销售实施销售管理(由于论文的篇幅有限,本章仅列示如上不作展开和论述)。项目策划●方案资源网www.c10000.com(商务文库网www.35wl.com)只做精品资料,不设会员等级下载!诚信服务、长久经营、天天更新,物优价廉欢迎对比!我们的目标是:让您10分钟解决一天的工作!●方案资源网www.c10000.com(商务文库网www.35wl.com)只做精品资料,不设会员等级下载!诚信服务、长久经营、天天更新,物优价廉欢迎对比!我们的目标是:让您10分钟解决一天的工作!3、房地产销售3.1房地产销售概述3.1.1概念房地产销售是根据房地产策划的方案,具体负责联系客户直至成交的工作过程。3.1.2工作目的1.说服客户成交,从而实现项目的操作目的;2.建立有关客户档案,便于售后工作的开展;3.提供来自客户的情况反馈,以利于策划调整工作。3.1.3工作原则1.客户服务原则:必须树立客户服务意识,不得在任何情况下与客户发生纠纷;2.公司利益优先原则:在各级人员特别是在业务员中,树立公司利益优先的意识,不得因个人或小集体的利益危害公司的整体利益;3.调动积极性原则:销售人员的积极性对项目销售作用很大,在考虑各方面工作安排时,有关干部一定要刺激、保护销售人员的工作积极性。3.1.4工作内容销售阶段的具体内容有销售准备、销售实施、销售管理和客户服务四部分,流程如下:销售准备(3.2)销售实施(3.3)销售管理(3.4)客户服务(3.5)房地产营销,有了充满智慧的项目策划和销售策划,最终还是要落实到具体销售措施和手段上。如果没有在具体落实过程中切实可行的组织体系、优秀的销售队伍、充满挑战的激励机制以及有序、规范的工作管理程序,项目要取得预期的利润,恐怕也只是事倍功半。●方案资源网www.c10000.com(商务文库网www.35wl.com)只做精品资料,不设会员等级下载!诚信服务、长久经营、天天更新,物优价廉欢迎对比!我们的目标是:让您10分钟解决一天的工作!●方案资源网www.c10000.com(商务文库网www.35wl.com)只做精品资料,不设会员等级下载!诚信服务、长久经营、天天更新,物优价廉欢迎对比!我们的目标是:让您10分钟解决一天的工作!3.2销售准备销售准备工作有建立销售流程(3.2.1)、确定销售部的人员结构及职能(3.2.2)、制定销售制度(3.2.3)、销售工具的准备(3.2.4)及销售人员培训(3.2.5)五个任务。3.2.1建立销售流程销售流程包括销售部外部工作流程(销售部与其它相关部门及单位的工作流程)和销售部内部工作流程。3.2.1.1销售部外部流程该工作内容是界定销售部与其它部门如上级主管、策划部、工程部、公关部、财务部、物业管理部(公司)及中介代理机构的工作范围、权限与协作关系。原则是在客户签约前,只有销售部代表公司(项目)直接面对客户及代理机构,与其接洽、谈判、签署合同,其它部门要积极配合协助;同时,销售部的各项信息必须及时准确地反馈到相关各部门。以下是可行的一个流程例子:工程部主管领导中介代理提供策划方案物业管理策划部销售部客户公关部市场信息反馈财务部销售准备工作是展开落实销售工作中的前期准备工作。凡事预则立,不预则废。没有细致周到的准备工作,就像士兵打仗,匆忙上阵、赤手空拳一样。●方案资源网www.c10000.com(商务文库网www.35wl.com)只做精品资料,不设会员等级下载!诚信服务、长久经营、天天更新,物优价廉欢迎对比!我们的目标是:让您10分钟解决一天的工作!●方案资源网www.c10000.com(商务文库网www.35wl.com)只做精品资料,不设会员等级下载!诚信服务、长久经营、天天更新,物优价廉欢迎对比!我们的目标是:让您10分钟解决一天的工作!客户付款进度在很多情况下,策划部和销售部合并为一个部门,有时公关部也一起并入。3.2.1.2销售部内部工作流程客户寻找确认客户、鉴定客户销售展示客户跟踪/谈判处理异议终结成交建立客户档案并移交相关部门3.2.2确定销售部的人员结构及职能3.2.2.1概述销售部门的组织设计是销售战略策划的重要内容。在日趋激烈的竞争环境中,企业逐渐意识到,建立完善的销售体系,保持畅通高效的销售渠道,才能有力的配合整体营销活动,以在竞争中取胜。组织形式的选择是至关重要的。公司应根据自己的实力及销售目的量力而行;用最小的管理成本获得最大的销售利润。销售部人员包括经理、销售员和行政人员。3.2.2.2经理视项目情况可能性设副经理一名,协助经理工作,共同完成相关职责;●方案资源网www.c10000.com(商务文库网www.35wl.com)只做精品资料,不设会员等级下载!诚信服务、长久经营、天天更新,物优价廉欢迎对比!我们的目标是:让您10分钟解决一天的工作!●方案资源网www.c10000.com(商务文库网www.35wl.com)只做精品资料,不设会员等级下载!诚信服务、长久经营、天天更新,物优价廉欢迎对比!我们的目标是:让您10分钟解决一天的工作!经理职责包括:1.对主管上级负责,接受指令,贯彻实施;2.本部门工作与(项目)公司各部门、代理机构及其它相关单位协调,如有中介代理机构代理销售,经理一定要注意有关代理公司的工作,本着诚信、公平、有效的原则处理好本公司与代理公司之间、代理公司与代理公司之间、本公司销售人员与代理公司销售人员之间的关系;3.根据市场、客户、项目自身情况,制定或及时调整本部门制度,运用各种销售手段,以更好地实现销售目标;4.布置、培训、指导、检查、监督本部门人员的工作,提高业务人员的工作热情和工作效率;5.销售过程中部分重要问题的处理6.销售市场情况反馈到相关部门3.2.2.3销售人员销售员的多少视项目大小、销售的难易程度、工程及销售进展而定,但是一般不少于2人;如多于8人,一般需考虑设副经理或销售主管,协助经理完成销售人员管理工作。销售人员的职责是:1.积极地、创造性地寻找客户,并按有关规定努力完成客户的签约工作;2.遇有重要问题及时向经理反馈汇报;3.遵守公司、部门各项制度,尤其是客户保密制度。3.2.2.4行政人员行政人员通常为一名。行政人员的职责是:1.制作、保管客户档案、销控表,并及时将有关信息报给销售部经理;2.管理销售部的宣传资料、认购书、合同及其它相关资料;3.严格执行公司及部门制度;4.做好安全保密工作,重要文件、客户名录、档案、图章等不得丢●方案资源网www.c10000.com(商务文库网www.35wl.com)只做精品资料,不设会员等级下载!诚信服务、长久经营、天天更新,物优价廉欢迎对比!我们的目标是:让您10分钟解决一天的工作!●方案资源网www.c10000.com(商务文库网www.35wl.com)只做精品资料,不设会员等级下载!诚信服务、长久经营、天天更新,物优价廉欢迎对比!我们的目标是:让您10分钟解决一天的工作!失或给无关人员看;所使用的计算机密码要注意保密并时常更换。另外,对于人员比较多的大型销售部,如广告热线量比较大,可以安排一名总机人员公平地分配热线给业务员。3.2.3制订销售制度销售制度包括行政制度、激励制度、客户管理制度、合同管理制度和销控管理制度。3.2.3.1行政制度除公司的工作制度外,销售部可以考虑以制度形式确定如下工作要求:1.工作期间着装款式、用料、颜色要统一,女士着套装,男士着西服领带,所有人员配戴胸牌;2.外出联系客户要请假、登记;3.对客户要热情大方,使用规范的用语,任何情况下不得和客户争吵;4.每日工作要记录,每周至少开一次部门例会,每人要交书面汇报;5.使用长途电话、复印机要登记。3.2.3.2激励制度为充分激发销售人员的工作热情,对销售人员在销售工作中取得的业绩应与其收入挂钩,一般采取按低底薪加业绩比例提成的方式,也有高底薪加绩效奖金的方式。制度设计要考虑如下因素:1.要充分体现公平、公开原则。2.对项目销售的工作量、难易程度要有较清醒的估计,在此基础上确定费用总量。3.不要过多地偏离市场(同行业)的水平。4.实行按业绩比例提成制,开始发售后,底薪不可以太高,底薪以能维持基本生活为宜。因项目本身问题,如未开工、法律手续不全,为照顾业务员能够正常工作生活可暂借工资给业务员或暂不实行提成制。5.严格客户的界定,即哪些客户是属于哪个业务员的,要有明确、详细●方案资源网www.c10000.com(商务文库网www.35wl.com)只做精品资料,不设会员等级下载!诚信服务、长久经营、天天更新,物优价廉欢迎对比!我们的目标是:让您10分钟解决一天的工作!●方案资源网www.c10000.com(商务文库网www.35wl.com)只做精品资料,不设会员等级下载!诚信服务、长久经营、天天更新,物优价廉欢迎对比!我们的目标是:让您10分钟解决一天的工作!的规定,一般以首次客户登记(记录)为准。3.2.3.3客户管理制度1.客户登记制度:每一个了解联系方式的客户均需在第一时间登记;2.客户档案制度:交纳定金后的客户应建立客户档案,记录客户的个人情况及签约情况、付款方式、额外附加条款等,便于日后的售后服务工作。3.信息统计制度:对于客户的了解项目信息渠道、客户需求/特征/地域分布、客户对项目各方面情况的反映、客户签约情况等信息定期进行统计,报有关部门,以便及时准确地进行项目策划调整。3.2.3.4合同管理制度对于所有空白和已签的合同统一管理,统一编号,规定领用、查阅、借出、复印的人员权限,并须书面登记。3.2.3.5销控管理制度把项目各销售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