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二、讨价还价策略三、谈判僵局处理一、销售报价策略四、成交信号分析项目4：销售谈判训练逻辑思维能力；观察能力；分析能力；控制能力；表达能力。能力目标团队合作；尊重对方。态度目标销售报价；讨价还价；僵局处理；成交分析。项目要点确立报价的依据、方式和策略；熟练运用讨价还价的策略与技巧；掌握处理僵局的策略技巧；正确辨认成交信号并促成交易。项目任务动画12项目任务一、销售报价策略（三）基本技能点（二）项目要点（一）引导案例（一）引导案例多年前，北京服装检测中心的同志曾经公开说过，北京市场上的服装，往往高出进价的三倍到十倍。如果一套衣服进价100元，标价900元。请问，购买者还价会还到多少呢？一般还到800、700，就不得了了；还到600的，算是很有勇气了；买主很少敢还到500、400，他们怕被卖主骂，怕被人瞧不起，（一）引导案例所以，宁可不还价而转身一走了事，免得招惹是非。而卖主往往在500、400的价位上就愿意成交了；何况买主愿意出600、700，甚至800呢？所以说，卖主只要一天中有一个人愿意在900的价格上与他讨价还价，他就大大地成功了。报价是销售谈判进入正式谈判阶段后的一项重要工作，它是指一方或双方向对方提出自己的价格条件和附带要求。报价得当与否，对报价方的利益和以后的谈判有很大影响。在谈判的一方经过询价后，向谈判的另一方提出买卖该商品的各种交易条件，并表示愿意按照这些交易条件订立合同，这就是报价。报价标志着谈判的正式开始。在销售谈判中，报价方通过对报价的依据进行认真地研究，确定发盘价和报价方式，并着手制定报价的内容，即为报价策略。（二）项目要点（三）基本技能点1.确立报价依据报价的前提是确定开盘价。谈判人员在综合考虑了各种因素，做好了充分准备之后，即可以确定一个大致的报价范围，并在这个范围内报出最初价格，即提出开盘价格。确定开盘价的依据主要是市场价格因素、交易成本因素以及其它内部因素和外部因素，另外还需要考虑谈判策略上的需要。卖方和买方由于所处地位不同，在提出开盘价格时，会运用不同的技巧。（三）基本技能点2.确立报价方式在对方对交易产生兴趣后就可以报价了，报价主要有两种方式，即口头报价和书面报价。口头报价时态度应严肃认真、坚决果断，报价表达清楚明了，同时坚持不主动作任何解释和说明；而书面报价要做到粗细适度、明暗相间和预留伏笔。（三）基本技能点3.确立定价策略在谈判中确立报价的内容有科学性的要求。主要有三种定价策略，即根据最低可接纳的交易条件确定报价内容的基准定价法、根据可期望的最高交易条件确定发盘内容的高限定定价法以及根据商品交易条件的上下限确定报价内容的幅度报价法。（三）基本技能点4.确立报价策略有主动报价法、被动报价法和诱惑报价法三种。主动报价法是销售谈判的一方根据谈判的情势抢先报价的策略。被动报价法是销售谈判的一方在对方先报价后才跟着报价的策略。诱惑报价法是商贸谈判的一方运用各种手段进行虚假报价，从而达到己方目的的策略。各种报价策略都有自己的适用条件，在谈判时要根据己方情况选择适合的报价策略。二、讨价还价策略（二）项目要点（三）基本技能点（一）引导案例（一）引导案例我国某地机械进出口分公司准备购买一台先进的机械设备，在收到了众多的报价单后，看中了西方某国的公司，因为他们的设备和技术都比较先进，所以，决定邀请他们来我国进一步谈判。谈判的焦点集中在价格问题上，外商的报价单和谈判中的报价一样，都是20万美元；而中方的还价是10万美元。双方都已估计有可能在14万到15万美元的价格范围内成交，但以往的经验告诉他们，还要有好几个回合的讨价还价，双方才能在价格问题上达成一致意见。面对让步的节奏和幅度问题，中方代表团内部意见分歧，主要分成三派：（一）引导案例第一种意见认为要速战速决，既然对方开价20万美元，我方还价10万美元，双方应该互谅互让，本着兼顾双方利益、消除差距、达成一致的原则，所以，在第二回合中，还价14万美元为好。第二种意见否定了第一种意见，认为这种让步节奏太快，幅度太大，别说还价14万美元，就是还价11万美元，也嫌幅度太大，在第二个回合中，我方让步不能超过5千美元，即增加到10万5千美元。（一）引导案例第三种意见又否定了第一、第二种意见，认为第一种意见让步的节奏太快、幅度太大，而第二种意见的让步节奏太慢、幅度太小，认为我方的让步应分为几步：第一步，增加到11万5千美元（增加了1万5千美元），第二步，增加到12万7千美元（增加了1万2千美元），第三步，增加到13万5千美元（增加了8千美元）。这样几个回合讨价还价下来，最后再增加5千美元，这样就有可能在14万美元的价格上成交。这些意见孰是孰非呢？（一）引导案例（二）项目要点讨价还价是销售谈判中一项重要的内容，一个优秀的销售谈判者不仅要掌握谈判的基本原则、方法、还要学会熟练地运用讨价还价的策略与技巧，这是促成谈判成功的保证。同时，讨价还价策略的成功运用对于争取或维护己方的谈判利益具有根本性的作用。1.投石问路要想在销售谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，了解某一步骤对对方的影响以及对方的反应，投石问路就是了解对方情况的一种战术。例如，在价格阶段讨论中，买方想要试探销售者对价格有无回旋的余地，可能提议：“如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢？”作为销售谈判人员应该明了买方投石问路的用意。（三）基本技能点（三）基本技能点2.报价策略销售谈判的报价是不可逾越的环节，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。恰当的报价非常重要，而恰当的报价者首先应建立在正确的成本和收益核算的基础之上，其次还应根据实际情况综合判断对方能够承受的底线以最大化地争取己方的利益。3.抬价压价战术在销售谈判中，通常是没有一方一开价，另一方马上同意，双方拍板成交的，都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格条件。由于谈判时抬价一方不清楚对方的要求以及会在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就在于抬到多高才是对方能够接受的。抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础之上的。在讨价还价中，信心和耐力很重要。而压价可以说是对抬价的破解。（三）基本技能点（三）基本技能点4.格让步策略价格让步的方式、幅度直接关系到让步方的利益，理想的方式是每次作递减式让步，它能做到让而不乱，成功地遏制对方可能产生无限制让步的要求。这是因为这种方式不仅可以表现出让步方的诚意，同时也保全了对方的面子，如让步的幅度越来越小，使对方感到己方让步不容易；如最后的让步方式不到，是给对方警告，己方让步到了极限；在有些情况下，最后一次让步幅度较大，甚至超过前一次，这是表示己方合作的诚意，发出最后签约的信息。（三）基本技能点5.最后报价最后报价的时间应掌握好时机和方式。如果在双方各不相让，甚至是在十分气愤的对峙状况下最后报价，无异于是发出最后通牒，很可能会使对方认为是种威胁，危及谈判顺利进行。当双方就价格问题不能达成一致时，如果报价一方看出对方有明显的达成协议的倾向，这时提出最后的报价较为适宜。当然，最后出价既能帮助也能损害报价方的议价力量。如果对方相信，提出方就胜利了，如果不相信，提出房的气势就会被削弱。此时的遣词造句，见机而行，与这一策略运用的成功与否休戚相关。三、谈判僵局处理（一）引导案例（二）项目要点（三）基本技能点（一）引导案例1985年7月，任传俊主持了一次和联邦德国吉玛公司的索赔谈判，对手是理扬·奈德总经理。索赔的原因是引进的圆盘反应器有问题，中方提出的索赔数是1100万西德马克，而德方只同意300万马克，二者相去甚远。这是一场马拉松式的谈判。在久久僵持不下时，任传俊突然建议休会，并提议第二天陪理扬·奈德到扬州游览。扬州，大明寺，花木扶疏，风景宜人。任传俊对德方代表团介绍道：“这里纪念的是一位为了信仰，六渡日本，双目失明，终于达到理想境界的中国唐朝高僧鉴真。今天，中日两国人民都没有忘记他。你们不是常常奇怪日本人的对华投资为什么比较容易吗？那其中很重要的原因就是日本人了解中国人的心理，知道中国人重感情重友谊。”接着，他对理扬·奈德笑道：“你我是多年打交道的朋友了，除了彼此经济上的利益外，就没有一点个人之间的感情吗？”理扬·奈德大为感动。旅行车从扬州开回仪征，直接开到谈判室外，谈判继续进行。（一）引导案例打开天窗说亮话，你究竟能赔多少？我们是重友谊的，总不能让你被董事长敲掉了饭碗；而你也要为我想想，中国是个穷国，我总得对这里1万多名建设者有个交待……”谈判结束，德方同意赔偿800万马克。事后，理扬·奈德说：“我付了钱，可我心里痛快！”分析：自然，任传俊的成功在于他所说的一切有理有据，但我们也不能忽视一个事实：适时地中止谈判对其成功的索赔具有重大的作用。（一）引导案例当谈判双方各执己见、互不相让、横眉冷对时，谈判者作为东道主，可以建议把手头的问题先放一放，组织双方人员共同去游览参观、出席宴会或去俱乐部、文化宫等处游玩，把绷紧的神经松弛一下。在游乐的过程中，双方可以不拘形式地就某些僵持的问题交换意见，寓严肃的讨论于轻松活泼的气氛之中，往往能更好地找到解决问题的办法。（一）引导案例（二）项目要点谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因暂时难以调和的矛盾而形成的对峙。出现僵局不等于谈判破裂，但它可能会严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就很可能导致谈判破裂，影响谈判协议的达成，这无疑是双方谈判人员都不愿看到的。因此，在双方都有诚意的谈判中，应尽量避免出现僵局。在销售谈判中，出现僵局是不可避免的，仅从主观愿望上不愿出现僵局是不现实的。作为谈判人员，必须正确认识、慎重对待这一问题，而掌握处理僵局的策略技巧，可以更好地争取主动，达成谈判协议。（三）基本技能点1.抛弃旧的传统观念，正确认识谈判中的僵局谈判僵局的出现对双方都不利。如果能正确认识，恰当处理，就会变不利为有利。那种把僵局视为一种策略，运用它胁迫对手妥协的办法不受欢迎，但也不能一味地妥协退让，这样，不但僵局避免不了，还会使自己十分被动。只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡垒了。（三）基本技能点2.避重就轻，转移视线有时销售谈判之所以出现僵局，是因为双方僵持在某个问题上。这时，可以把这个问题避开，磋商其他条款。例如，双方在价格条款上互不相让、僵持不下时，可以把这一问题暂时抛在一边，洽谈交货日期、付款方式、运输、保险等条款。如果在这些问题的处理上，双方都比较满意，就可能鉴定双方解决问题的信心。如果一方特别满意，很可能对价格条款作出适当的让步。（三）基本技能点3.休会策略当销售谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈也难以继续进行。这时，提出休会是一个比较好的缓和办法。东道主可征得客人的统一，宣布休会。双方可借机会时机冷静下来仔细考虑争议的问题，也可以召集各自谈判小组成员，集思广益商量具体的解决办法。（三）基本技能点4.改变谈判环境谈判室是正式的工作场所，容易形成一种严肃而又紧张的氛围。当双方就某一问题发生争执，各持己见，互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。此时，可以建议暂停会谈或一起去游览、观光、出席宴会、观看文艺节目，也可以到游戏室、俱乐部等处娱乐、休息。在后一种情况下，双方可以进一步增进了解，清除彼此间的隔阂，增进友谊，也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨论于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。（三）基本技能点5.利用调解人当出现了比较严重的僵持局面时，彼此间的感情可能都受到了伤害。因此，即使一方提出缓和建议，另一方在感情上也难以接受。此时最好寻找一个双方都能够接受的中间人作为调解人或仲裁人。最好的仲裁者往往是和谈判双方都没有直接利益关系得第三者，一般要具有丰富的社会经验、较高的社会地位、渊博的学识和公正的品格。（三）基本技能点6.调整谈判人员双方谈判人员如果互相产生成见，特别是双方主要谈判人员产生成见，那么，会谈就很难继续进行下去。即使是改变谈判场所，或采取其他缓和措施，也很难从根本上解决问题。形成这种局面的主要原因，是由于在谈判中不能